Тендеры в Рб

(см. приложение В)

2. Анализ участия в тендерах НПООО «Тензодат»

Любая компания стремится сохранить  имеющиеся и завоевать новые позиции на рынке. В арсенале компании имеется множество инструментов для достижения этой цели, не последнее место среди которых в современном обществе занимают тендеры.

Тендеры являются серьезной инвестицией с точки зрения времени и иногда средств при не всегда гарантированном результате. Следует отметить, что, к сожалению, в наших рыночных условиях очень часто тендеры, проводимые даже западными компаниями,  бывают нечестными. Известны случаи, когда компания организовывала тендер, собирала предложения, а потом эти предложения отдавались  другой «своей» компании, при этом всем участникам тендера говорилось, что они по той или иной причине не подходят. Либо бывает такой вариант, когда официально к участию в тендере приглашается, например, 5 компаний, но существует шестая, которая в тендере может и не участвовать, но  находится в тех или иных отношениях с потенциальным клиентом. И после сбора предложений от пяти участников тендера, они просто передаются этой шестой компании, которая получает контракт, при этом результатом тендера выставляется, так называемая, «ничья». Таких ситуаций достаточно много.

Из опыта участия  в тендерах НПООО «Тензодат» достаточная  часть из них оставалась без выявления  победителя, хотя преимущества той  или иной компании были очевидными.

НПООО «Тензодат» участвует  в тендерах с 2006 года. За последнее время всё реже, так как результаты участия в конкурсах подобного рода не оправдывают затраченные средства.

Всё же проследим опыт участия в тендерах названного предприятия, итак:

1. Тендер «Спецкоммунтранс» на закупку и установку автомобильных весов 30т-8м (с максимальной нагрузкой или пределом взвешивания 30 тонн и грузоприёмной платформой 8 метров), 2006 год. Весовые коэффициенты заказчика: 40%-цена, 20%-качество, 15%-сроки поставки, 10%-условия оплаты, 10%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников – 4 (Модус СВ, ВосходАгротех, Туссон, Тензодат). Победителем объявлен Модус CВ со стоимостью в 27,5 млн.руб. Тензодат выставило цену в 38 млн.руб., с комплектовкой дополнительного датчика. Главной ошибкой было включение в стоимость дополнительных приборов и упор на презентацию качества, так как главным весомым аргументом для заказчика являлась цена. 
2. Тендер «Инициатива» на закупку и установку автомобильных весов 50т-18м, 2006 год. Весовые коэффициенты заказчика: 30%-цена, 30%-качество, 15%-сроки поставки, 10%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы, 5%-дополнительные услуги. Количество участников – 3 (Информком, ВосходАгротех, Тензодат). Победителем объявлен Тензодат со стоимостью 60,2 млн.руб., что выше цены конкурентов на 2-3 млн.руб.  Главным плюсом в данном тендере сыграло то, что наше предприятие добавило в стоимость весов 2 дополнительных датчика по 1,8 млн.руб/ед., что вызвало интерес у заказчика.

3. Тендер «Птицефабрика им. Крупской» на закупку и установку автомобильных весов 50т-15м, 2006 год. Весовые коэффициенты заказчика: 50%-цена, 25%-качество, 10%-сроки поставки, 5%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников – 7 (Информком, ВосходАгротех, Вежа-К, Туссон – представил 2 вида продукции, Прибор, Интеллектуальные технологии и системы, Тензодат). Победителем объявлен Тензодат с самой низкой стоимостью в 47 млн.руб./ед. Определяющую роль в установлении достаточно низкой стоимости сыграл тот факт, что тендер был объявлен на поставку трёх  единиц товара, что значительно сокращает расходы на производство и обслуживание, нежели на единицу.

4. Тендер «Слонимский мясокомбинат» на закупку и установку автомобильных весов 60т-18м и 20т-10м, 2007 год. Весовые коэффициенты заказчика: 45%-цена, 35%-качество (гарантия), 10%-сроки поставки, 10%-условия поставки. Количество участников – 8 (Информком, ВосходАгротех – 2 вида продукции, Вежа-К – 2 вида продукции, Туссон, Прибор, Скейлсервис, Старкасс, Тензодат). Победитель не был определён. Причины заказчиком не указаны. Краткое описание предлагаемой продукции представлены в таблице - 2.1.
5. Тендер молочный комбинат «Савушкин продукт» на закупку и установку автомобильных весов 60т-16м, 2008 год. Весовые коэффициенты заказчика: 40%-цена, 20%-качество, 10%-сроки поставки, 15%-условия оплаты, 10%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников – 10 (Информком, Вежа-К – представили 2 вида продукции, Туссон, Прибор, Брестмаш, Весоприбор, Эталон, Номинал, Астрон, Тензодат- представили 2 вида продукции). Победителем объявлен Эталон, как один из местных поставщиков. Основные характеристики по каждому виду представленной продукции в таблице 2.2.
6. Тендер «Барановичский мясоконсервный комбинат» на закупку и установку автомобильных весов 20т-6м, 2009 год. Весовые коэффициенты заказчика отсутствовали. При подтверждении заявки уведомили, что кроме цены будет учитываться надёжность, гарантия и условия оплаты . Количество участников – 10 (Информком, Вежа-К, Туссон, Прибор, НАИС, Весоприбор, Астрон, ИНКОС, САПСАН, Тензодат). Победителем объявлен Туссон, так как во-первых, одна из самых низких цен (ниже только у Тензодат), во-вторых, что сыграло определяющую роль для победы в этом тендере, это оплата после ввода в эксплуатацию, т.е. предоплата отсутствует, а в-третьих, сроки поставки значительно выделяют данного участника среди остальных. Можно отследить основные характеристики по каждому представителю в таблице 2.3.

7. Тендер «Гродно льнокомбинат» на закупку и установку автомобильных весов 40т-18 м; 40т-20м, платформенные низкопрофильные 500 кг, весы тележка 500 кг, 2009 год. Весовые коэффициенты заказчика: 50% - цена, 30% - качество, 20% - условия оплаты. Количество участников – 6 (Информком, Вежа-К, Туссон, Прибор, ИНКОС, Тензодат). Победителем объявлен Тензодат, так как общая стоимость всех лотов самая низкая, а также никто из участников не предложил весы тележку. В таблице 2.4. можно сравнить основные показатели победителя и других участников тендера.

8. Тендер «Белцветмет» на закупку и  установку автомобильных весов 50т- 18м в объеме 3-х штук, 2009 год. Весовые коэффициенты заказчика: 70% - цена, 10% - сроки поставки, 10% - условия оплаты, 10% - наличие сервисных центров. Количество участников – 7 (Тензо МБ (переименованный Информком), Вежа-К, Номинал, ИНКОС, Прибор, Модус СВ, Тензодат). Победитель не был определён. Заказчик не смог определиться с лидером организованного тендера, так как существовали некоторые претензии по отношению к участникам: у ИНКОС подозрительно низкая цена, в 2008 году на тендере меньшие весы ВСА 40-17 стоили 63779 тыс.; из заявки Модус СВ не понятно включены ли в стоимость весов налог на добавленную стоимость, доставка и поверка; Вежа-К выставило весы, срок действия предложения которых только 30 дней, а также предложенные весы оказались колейными, а не платформенными, как было указано в заявке, что принципиально не устраивало заказчика; весы, предложенные Тензодат, не сертифицированы, что, должно было, как минимум, отразится в цене; остальные же участники не завоевали должного внимания заказчика. Все участники тендера «Белцветмет» представлены в таблице 2.5.
9. Тендер ОАО «Бумажная фабрика «Красная звезда» на закупку и  установку автомобильных весов 50т- 16м, 2010 год. Весовые коэффициенты заказчика: 60% - цена, 20% - сроки поставки, 15% - условия оплаты, 5% - гарантия. Количество участников – 9 (Тензо МБ (переименованный  Информком), Вежа-К, Агроконсалт (дочерняя фирма Вежа-К), Номинал, ИНКОС, Прибор, Брестмаш, Астрон, Тензодат). Победителем объявлен Номинал, набрав 88 баллов из возможных 100,  так как в стоимость весов входят дополнительные услуги, в том числе и строительство фундамента. Таблица 2.6. раскрывает основные характеристики весов, которые были предложены заказчику от участников тендера.

НПООО «Тензодат» не привлекает сторонние фирмы для разработки тендерных предложений, так как при использовании сторонних консультантов могут возникать проблемы: при их использовании увеличивается вероятность утечки информации о содержании тендерного предложения, специалисты могут оказаться недостаточно компетентными и опытными (не иметь представления о специфике предлагаемой услуги) и т.д.

Предприятие заинтересовано в участии в тендерах с увеличением  процента выигранных, по причине того, что это позволяет более эффективно планировать предприятию свою деятельность и также способствует повышению стабильности в его работе.

Проведём статистический анализ участия в тендерах НПООО  «Тензодат» за период 2006-2010 гг.: в 2006 году предприятие участвовало в тендерных тогах 3 раза, 2 из которых оказались результативными, в 2007 и 2008 годах – по одному участию без побед, в 2009 году было подготовлено 3 тендерных предложения для участия в конкурсе, и только лишь одно было оценено положительно, в 2010 году «Тензодат» смогло выставить на тендерные торги свою продукцию лишь однажды, не получив в итоге заказ.

Как видно из вышеизложенного, количество выигранных тендеров в период с 2006 по 2010 год  имеет достаточно сильные колебания  и является не стабильным. Это объясняется тем, что 2007 и 2008 годы (где наблюдается самый низкий процент выигрышей), являются неблагоприятными для участия в тендерах. «Тензодат» объясняет это тем, что в 2007 году предприятие становится неконкурентоспособным из-за того, что на предприятии продолжают использовать старые технологии. Проанализировав причины своих неудач, «Тензодат» стало более осмотрительно принимать решения, касающиеся участия в тендерных торгах.

3. Разработка стратегии сбыта по участию в тендерах

Сбытовая стратегия предприятия, или стратегия организации каналов товародвижения занимает существенное место в системе стратегического управления. Ее назначение – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегии фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы  каналов и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии фирмы предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает  выявление эффективности каждого  элемента этой системы, позволяет оценить деятельность сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется  в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если по итогам расчетов окажется, что расходы на реализацию нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственного отдела может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Основанием эффективности  сбытовой стратегии является многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе оптимальных вариантов  по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов к конкретно выбранному товару или группе товаров:

• выбор целевого рынка или его сегмента;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• выбор каналов и методов сбыта;
• выбор времени выхода на рынок;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
• определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия  строится  в направлении одновременного развития существующего  рынка и поиска новых рынков для предприятия, а также повышения конкурентоспособности предприятия.

Одной из эффективных  форм сбыта является участие в  тендерных торгах.

Основные этапы, которые проходит предприятие НПООО «Тензодат» во время участия в тендерах. Сначала необходимо получить всю необходимую информацию о торгах. Основными источниками получения данной информации являются: газета «Торги и конкурсы», сайты в Интернете, «Строительная газета». После анализа полученной информации предприятие принимает решение, в каких торгах оно примет участие. Далее оно должно пройти предварительный квалификационный отбор. Следующим этапом становится разработка тендерного предложения и подача заявки на участие.

Одним из основных правил, от выполнения которых зависит, насколько велики будут шансы  выиграть тендер, была и остается правильная стратегия работы с организаторами конкурса. Важнее всего понять их требования и правильно оформить тендерную документацию, а также предоставить ее своевременно.

Надо помнить, что победитель определяется обычно на основании сочетания целого ряда условий – цены, качества, репутации  компании, и многого другого. Поэтому победа на основании только наименьшей цены – дело сомнительное. Цена играет роль только при прочих равных условиях. Обычно эксперты знают, что если цена занижена – значит, у компании есть какие-то проблемы, на которые придется закрывать глаза. Хотя умеренная цена и возможность отсрочить платеж может быть дополнительным преимуществом в ходе тендера.