Содержание 

 

Введение

     Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика  приводит к тому, что предприятия  вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса  и бизнеса. В условиях жесткой  конкуренции и роста издержек непременным условием выживания субъекта экономики становится маркетинг. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

     Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой  продукции, он является основанием для  принятия решения о расширении или  сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия.

     Другими словами задача современного маркетинга – сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его  дальнейший сбыт.

     Деятельность  по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.

     Все это обуславливает актуальность исследования теоретических и практических аспектов формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.

    Целью данной работы является разработать предложения по улучшению системы распределения в организации и построение каналов сбыта товаров на предприятии ООО «Нижнекамск-шина».

     Для достижения этой цели поставлены следующие  задачи:

     - рассмотреть теоретические основы стимулирования сбыта на производственных предприятиях;

     - произвести анализ эффективности  системы стимулирования сбыта  на предприятии ООО «Нижнекамск-шина».

     - разработать предложения по улучшению системы стимулирования сбыта на предприятии ООО «Нижнекамск-шина».

     Объектом  исследования является сбыт продукции  на предприятии ООО «Нижнекамск-шина».

     Предметом исследования является управление сбытом продукции на предприятии ООО «Нижнекамск-шина».

     В качестве теоретической и методологической основы изучения данного аспекта  широко применялись труды и учебные  пособия российских и зарубежных авторов по проблемам формирования спроса и стимулирования сбыта в  системе маркетинга в современных условиях.

     Официальной базой выработки основных направлений  по формированию спроса и стимулированию сбыта продукции явились официальные  маркетинговые документы и разработки, факты и данные, опубликованные в  научной литературе и периодической печати. Особенно следует отметить статьи таких авторов, как: Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж., Джанджугазова Е.А., Дементьева М.Л., Голубков, Е.П.

 

1 Теоретические  основы организации  распределения продукции  в логистической системе

1.1 Понятие распределительной логистики

 

     Термин  «распределение», использованный в названии изучаемой функциональной области логистики, имеет широкое применение, как в науке, так и на практике. Толковый словарь современного русского языка гласит, что распределить – это значит разделить что-либо между кем-либо, предоставив каждому определенную часть.

     В условиях развитых товарно-денежных отношений  под распределением товаров понимается система мероприятий конкретного  товаропроизводителя-собственника товара по обеспечению его сбыта на рынках через каналы распределения – внутрифирменные или посреднические.

     В экономике распределений – это  фаза воспроизводственного процесса: сначала надо произвести материальные блага, а затем распределить их, т. е. выявить долю каждого производителя в созданном богатстве. При этом распределяется право собственности на произведенный продукт труда.

     В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные  с распределением прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не они являются основным предметом исследования и оптимизации. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запаса материалов. Для того чтобы очертить границы распределительной логистики, рассмотрим схему процесса воспроизводства капитала, который, как известно, имеет три стадии (рис. 1)

Д                      Т                              П                                   Т¹                               Д¹

Закупочная                                                производственная                                  распределительная логистика                                                           логистика                                                          логистика

Рис.1 Процесс воспроизводства капитала и функциональные области логистики

     Материальные  потоки на стадии приобретения средств  производства являются объектом изучения и управления закупочной логистики, материальные потоки на стадии производства – объектом производственной логистики. Объектом распределительной логистики материальные потоки становятся на стадии распределения и реализации готовой продукции (3, С.39).

     Понятие распределительной логистики легко сформировать на основе общего определения понятия логистика. Распределительная логистика изучает последний этап, то есть представляет собой науку (деятельность) о планированном, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями потребителя последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации.

     Для распределительной логистики характерна следующая особенность: логистическая система распределительной логистики создается как структура, формируемая партнерами в процессе конкретного обмена, в целях предоставления товаров и услуг потребителям в нужные сроки с минимальными логистическими издержками.

     Сбытовая  деятельность и распределительная  логистика не подменяют друг друга, поскольку представляют собой разно-порядковые категории.

     Такие задачи как изучение потенциальной  потребности в выпускаемой продукции  и планировании реализации, формирование портфеля заказов, упаковка, отправка, доставка продукции потребителю достаточно успешно решаются в рамках традиционной системы организации сбыта. Эти же функции в сочетании с многовариантным изучением оптимальных хозяйственных связей, выбором конкретной схемы распределения логистического потока, организацией региональных складских центров, то есть проектированием материальных объектов логистической сети, являются уже прерогативой распределительной логистики (5, С.78)

     Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционного сбыта и продажи заключается в следующем:

     - подчинение процесса управления  материальными и информационными  потоками целям и задачам маркетинга;

     - системная взаимосвязь процесса  распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);

     - системная взаимосвязь всех функций внутри своего распределения.

     Определение распределительной логистики формируется  следующим образом: распределительная  логистика – это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи товаров.

     Объект  изучения в распределительной логистике  – материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения – рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю.

     Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком  на участке поставщик-потребитель, начиная от момента поставки задачи реализации и кончая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика.

     Задачи (функции) распределительной логистики  формируются следующим образом /3/:

     - изучение спроса на продукцию  и услуги предприятия;

     - формирование портфеля заказов потребителей;

     - участие в ассортиментной загрузки  производства заказами потребителей;

     - перспективное, текущее и оперативное  планирование сбыта;

     - нормирование запасов готовой  продукции и организация их  хранения;

     - разработка планов перевозки (отпуска) готовой продукции и организация их выполнения;

     - организация работы собственной  товаропроводящей сети;

     - разработка рекламных компаний  и организация их проведения;

     - разработка и осуществление мероприятий  по стимулированию сбыта;

     - заключение договоров поставки с покупателями и контроль за их выполнением;

     - участие в разработке планов-графиков  запуска-выпуска готовой продукции;

     - разработка сметы затрат по  сбыту и контролю за ее соблюдением.

     Маркетинговая логистика представляет собой анализ, планирование, организацию и контролирование всех операций по перемещению и складированию, связанных с потоком готовой продукции от конца производственной линии до прибытии продукции на рынок, а также связанных с нами каналов распределения, требующихся для организации и обеспечения взаимодействия между компанией и ее рынками. Это определение раскрывает два взаимосвязанных аспекта маркетинговой логистики, а именно:

     - функциональный, связанный с прохождением  материального потока. Эта функция  в литературе обычно называется ”физическим распределителем”;

     - институационный, связанный с  выбором канала распределения  и управления им. Концепция маркетинговой  логистики направлена на преодоление  и предотвращение конфликтных  ситуаций. В общем случае влияние  компромиссов на эффективность системы оценивается двояко: во-первых, сточки зрения их влияния на общие издержки системы и, во-вторых, с позиции их влияния на объем доходов от продаж. Таким образом, ключевым моментом концепции маркетинговой логистики является переход от субоптимизации на уровне подсистем к оптимизации системы в целом.

1.2 Классификация, виды стимулирования сбыта

     Существует  классификация сбыта по различным  критериям. По организации системы  сбыта подразделяют на прямые и косвенные.

     1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.

     2. Косвенный сбыт. В этом случае  между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

     По  числу посредников различают  сбыт:

     1. Интенсивный. Для него характерно  большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

     2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.