Алгоритм выбора торговых посредников

Таблица 15. Первая нормированная матрица  для кандидатов 1, 2, 3

Кандидат 1	Кандидат 2	Кандидат 3
0,90226	1,08271	1,01504	1
1,05	0,95	1	1
1,15385	1	0,84615	1
0,69767	1,25581	1,04651	1
0,95094	1,07213	0,97693	.

Таблица 16. Последняя нормированная матрица  для кандидатов 1, 2, 3

Кандидат 1	Кандидат 2	Кандидат 3
0,95036	1,01009	1,03954	1
1,09997	0,88146	1,01857	1
1,20937	0,92833	0,8623	1
0,74024	1,18015	1,07961	1
0,99999	1,00001	1,00001	.

Таблица 17. Таблица для подсчета рейтингов  кандидатов в логистические посредники

Кандидат 1	Кандидат 2	Кандидат 3
0,85747	0,95959	1,03954
1,15497	0,88146	0,86187
1,39543	1,16581	0,90241
0,51645	1,26527	1,0547
3,92431	4,27213	3,85851

 

Поскольку в  этой задаче предпочтения отдаются кандидатам, у которых наименьший рейтинг, то из дальнейшего рассмотрения устраняется второй кандидат, у которого максимальный рейтинг (4,27213). Для оставшихся двух кандидатов приводим соответствующие расчетные таблицы (см. таблицы 18–20). Лучший результат у первого кандидата, который в итоге и выбирается логистическим посредником.

Таблица 18. Первая нормированная матрица для кандидатов 1, 3

Кандидат 1	Кандидат 3
0,941176	1,058824	1
1,02439	0,97561	1
1,153846	0,846154	1
0,8	1,2	1
0,97985	1,02015	.

Таблица 19. Вторая нормированная матрица  для кандидатов 1, 3

Кандидат 1	Кандидат 3
0,96161	1,03839	1
1,04485	0,95515	1
1,17378	0,82622	1
0,81974	1,18026	1
0,99999	1,00001	.

Таблица 20. Третья нормированная матрица  для кандидатов 1, 3

Кандидат 1	Кандидат 3
0,90504	1,09947
1,07033	0,93186
1,35436	0,69911
0,65579	1,41631
3,98553	4,14675

РАНЖИРОВАНИЕ  ИЛИ ВЫБОР КАК РЕЗУЛЬТАТ РАНЖИРОВАНИЯ

Проблема выбора логистических посредников охватывает существенно больший круг задач. Часть их решается и постоянно  обновляется в режиме мониторинга, другие задачи носят разовый характер. В первом случае речь идет о ранжировании списка возможных логистических посредников. Во втором – о выборе как результате ранжирования. Например, оценка и выбор персонала (физических лиц) носят оперативный характер, а выбор логистических посредников (юридических лиц) должен опираться на мониторинг рынка услуг, что предполагает постоянное обновление перечня логистических посредников и их фактических показателей.

Метод ранжирования может быть успешно применен для  оценки работы различных подразделений  предприятий, если будут выработаны объективные и сопоставимые показатели их работы. В этом случае никак не обойтись без системы, стимулирующей оплату труда.

 

Цель передачи сбытовых функций посредникам состоит  в том, чтобы они смогли выполнить  их более эффективно, с меньшими затратами. Многие производители выпускают  ограниченный набор товаров, в то время как потребители нуждаются  в разнообразных товарах. Посредники же, взаимодействуя с несколькими  производителями, имеют возможность  удовлетворить все запросы покупателей  и при этом тратят меньше коммуникационных и транспортных ресурсов. Рассмотрим причины, которые представлены в таблице 1, на основе которых можно судить, стоит или не стоит использовать услуги посредников.¹       

Таблица 1       

Причины использования и неиспользования  посредников     

 

Причины использования

Причины неиспользования

1) Сокращение числа контактов;   2) Экономия  на масштабе;  3) Снижение  функционального несоответствия;   4) Улучшение  ассортимента;  5) Улучшение  обслуживания;  6) Быстрый  и в большом объеме возврат  финансов в производство;  7) Увеличение  объемов продаж, вызванное более  значительным охватом территории  целевого рынка и широкой представительностью  товара в торговле.

1) Представитель  получает всю прибыль, не делясь  с посредником;  2) Относительная  прибыль (на единицу товара), получаемая  производителем, выше, чем при использовании  посредничества;  3) У производителя  выше возможности по контролю  качества и оптимальности продвижения  (особенно для сильной марки);   4)Производитель  тесно контактирует с потребителем, имеет возможности для изучения  потребностей;   5) Сбыт без  посредников считается для производителя  более надежным, т.к. торговля  может не прикладывать достаточных  усилий для сбыта, может сменить  поставщиков на более выгодных, предоставлять недостаточную информацию о сбыте, вкусах потребителя;  6) Низкая  звенность товародвижения, снижение  издержек на содержание аппарата  промежуточных звеньев, складские  перегрузки.

 

  
       

По  принципу выбора посредников и клиентов можно выделить три стратегии. В таблице 2 приведены признаки и критерии выбора посредников/клиентов для каждого из типов сбыта.       

Таблица 2       

Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов       

 

№ п/п	Тип сбыта	Число покупателей	Объем продажи	Характер товара	Особые условия
1.	Эксклюзивный (исключитель-ный)	Один (как правило  производствен-ный) потребитель	Ограничен-ный	Уникальный, малосерий-ный	Монтаж оборудования и другие специальные услуги
2.	Селективный (избератель-ный)	Ограниченный  отбор	Серийный	Требующий послепродаж-ного обслуживания	Контроль над  продажей и подготовкой персонала
3.	Интенсивный (массовый)	Любое	Значитель-ный	Массовый товар  широкого ассортимента	Нет

 

  
       

Как видно из таблицы 2, при эксклюзивном типе сбыта с одним покупателем  и ограниченном объеме продажи посредничество практически не пользуется популярностью, т.к. товар имеет уникальный малосерийный характер и требует специальных  условий. В случае селективного сбыта  производится отбор покупателей  в ограниченном количестве, ведется  контроль над продажей и усиленная  подготовка персонала, т.к. товар выпускается сериями и требует обслуживания после продажи. При всем этом использование услуг посредников находится на низком уровне. А вот в случае массового сбыта с значительным объемом продажи посредничество на первом месте, т.к. выбор покупателей не ограничен, товар широко используемый и не требует особых условий. В этом случае производитель получает огромную пользу от взаимодействия с посредниками.       

Выбор торговых посредников  – очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя  до потребителя, удовлетворение покупательского  спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.

 

Вариант выбора торговых посредников.

Для того чтобы ранжировать критерии, используется метод  опроса фокус- группы. Составляются анкеты с перечислением  выбранных критериев и раздаются  руководящему составу вашего предприятия (эта категория сотрудников в наибольшей степени заинтересована в достижении стратегических целей). Им предлагается оценить вес каждого критерия, при этом общая сумма весов должна ровняться единице.

Таблица 1 – Ранжирование критериев

 

Критерий	Голоса
	Начальник	Зам.начальника по логистике	Директор по маркетингу	Вес критерия
Цена	0,5	0,1	0,05	0,65
Наличие складских площадей	0,25	0,6	0,1	0,95
Надежность	0,2	0,1	0,35	0,65
Сроки выполнения договоров	0,05	0,2	0,50	0,75
Итого	1	1	1	3

 

Далее предлагается оценить критерии, например по 5-бальной системе. После  чего составляется матрица приоритетности альтернативных вариантов.

Таблица 2 - Матрица приоритетности альтернативных вариантов

Критерий	Критерии и их вес				Сумма (сумма баллов, выставленная каждым членом фокус-группы, умноженная на вес критерия)
	Цена	Наличие складских площадей	Надежность	Сроки выполнения договоров
Вес	0,65	0,95	0,65	0,75
Посредник 1	9,1	4,75	6,5	8,25	28,6
Посредник 2	7,8	11,4	9,1	9	37,3
Посредник 3	8,45	12,35	8,45	11,25	40,5

 

Результатом данных расчетов является выбор посредника, который получает максимальную оценку.