Автор работы: Пользователь скрыл имя, 14 Ноября 2013 в 21:40, контрольная работа
Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что «переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день». Этот факт свидетельствует о том, что понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта.
1. Стратегии и стадии деловых переговоров……………………………..3
2. Тактические приемы в переговорах……………………….…….…….9
3. Проанализируйте отказ от переговоров как тактический прием…....14
Этот пример демонстрирует, как местный житель пытался применить отказ для того, чтобы улучшить условия предстоящей сделки – поднять цену на верблюда. Европеец, из-за разницы культурах не понял его и воспринял его отказ как окончательный. Из-за той же разницы культур местный житель воспринял отказ (уход) иностранца как жесткий способ торга – что-то типа «продай мне его недорого или иди к черту!» И это сработало – отказ иностранца «перебил» его отказ, и сделка была заключена менее выгодно, чем он рассчитывал.
Техника «откажи, чтобы добиться согласия» прекрасно работает, причем, чем жестче переговоры, тем эффективней результат от ее применения!». 9
Список использованной литературы:
1. Деловое общение: Учебник для вузов / Под ред. Проф. П.И. Сидорова - М.: ИНФРА-М, 2010.
2. Конфликтология: Учебник / Под. Ред. А.Я. Кибанова. – М.:ИНФРА-М, 2005.
3. Буртовая Е.В. Конфликтология: Учебное пособие, 2002, http://sbiblio.com/
4. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, Новосибирск, 2002.
5. Психология делового общения: Учеб. пособие / М.И.Чеховских. – Минск: Новое знание. М.: ИНФРА-М, 2011.
6. Бочарова А. Статья «Техника продаж № 5 – Откажи клиенту, чтобы он согласился с Вами», http://www.annabocharova.ru
7. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993.
8. Линдсей Кемп. Из книги «Искусство убеждать словами. Как пишутся гениальные тексты», http://dic.academic.ru
9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. — М.: Наука. 1992.
1 Буртовая Е.В. Конфликтология. Учебное пособие, 2002, http://sbiblio.com/
2 Мокшанцев Р.И. Психология перегововров: Учеб. Пособие. – М.: ИНФРА-М, Новосибирск, 2002, стр.45
3 Деловое общение: Учебник для вузов/Под ред. Проф. П.И. Сидорова- М.: ИНФРА-М, 2010, стр. 154
4 Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993, стр. 46
5 Деловое общение: Учебник для вузов / Под ред. Проф. П.И. Сидорова- М.: ИНФРА-М, 2010, стр. 160
6 Конфликтология; Учебник / Под. Ред. А.Я. Кибанова. – М.:ИНФРА-М, 2005, стр. 177
7 Психология делового общения: учеб. Пособие /М.И.Чеховских. – Минск: Новое знание. М.: ИНФРА-М, 2011, стр. 83
8 Линдсей Кемп.. Из книги «Искусство убеждать словами. Как пишутся гениальные тексты». http://dic.academic.ru
9 Бочарова А. Статья «Техника продаж № 5 – Откажи клиенту, чтобы он согласился с Вами» http://www.annabocharova.ru