Деловые переговоры

 

 

 

 

 

 

 

 

П Л А Н

 

 

1. Стратегии и стадии деловых переговоров……………………………..3
2. Тактические приемы в переговорах……………………….…….…….9
3. Проанализируйте отказ от переговоров как тактический прием…....14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Стратегии  и стадии деловых переговоров 

 

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что «переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день».¹ Этот факт свидетельствует о том, что понятие «переговоры» используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). 

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны). 

Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников (двусторонние переговоры;  многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон).  На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:  прямые переговоры - предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;  непрямые переговоры - предполагают вмешательство третьей стороны.  В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:  переговоры о продлении действующих соглашений;  
переговоры о перераспределении; переговоры о создании новых условий; переговоры по достижению побочных эффектов. 

«Что же такое стратегия и тактика применительно к переговорному процессу? Под термином «стратегия» понимается искусство планирования и проведения переговоров. Нередко используется понятие «подход», в который вкладывается то же содержание, что и в понятие «стратегия»: совокупность приемов и способов проведения переговоров. Оба термина рассматриваются как полностью взаимозаменяемые. В рамках такой концепции для понятия «тактика» переговорного процесса не остается содержательного пространства. В действительности же различие между понятиями «стратегия» и «тактика» безусловно, имеется».²

Стратегия переговоров. Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и переговоры на основе интересов, предполагающие  партнерский тип поведения.  
Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками. 

Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш - проигрыш». Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш — проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш — проигрыш» проводятся на основе  позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.  Переговоры такого рода   предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон  - соперничества и приспособления.  Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш - проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта. 

Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш - проигрыш» и «выигрыш - выигрыш». Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой «игры с ненулевой суммой», т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов - либо в рамках модели «проигрыш - проигрыш», либо - «выигрыш - выигрыш».

Позиционный торг. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов: 

- позиции - это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров; 

- интересы - это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют. 

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:  участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме; переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций;  подчеркивается различие между конфликтующими сторонами;  действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы; стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях; перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;  если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции; в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть. 

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

При всех имеющихся недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры. 

Переговоры  на основе интересов. Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш – выигрыш». 

Среди основных особенностей переговоров на основе интересов можно отметить следующие:  участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения; внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон; участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы; конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии; в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются; достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. 

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том  смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности: выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке; использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным; эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

Три стадии переговоров. «Как правило, деловые переговоры подразумевают последовательность выполнения трех этапов: подготовительный (решение организационных вопросов, проработка содержания деловых переговоров), основной этап (взаимное уточнение интересов и позиций участников, обсуждение выдвинутых положений, согласование позиций и выработка договоренностей), заключительный этап (выбор типов решения, подписание установленных документов, анализ результатов, контроль выполнения договорных обязательств)».³

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. На мой взгляд, самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:  «подготовка к переговорам; процесс ведения переговоров; анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей».⁴ Остановимся подробнее на характеристике этих стадий. 

Подготовка к переговорам. В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам: важнейшая составляющая содержательной стороны подготовительной работы - анализ проблемы и интересов сторон; до начала переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению; следующий шаг в подготовке к переговорам - определение переговорной позиции; в процессе подготовки к переговорам каждому из участников необходимо также разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения; содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, предполагаемых итоговых документов).

Процесс ведения переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

- уточнение интересов и позиций сторон (взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме);

- обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы (участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы, не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески);

- достижение соглашения (завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей). Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений: серединного (в этом случае стороны идут на взаимные уступки); асимметричного (отличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой); принципиально нового (того, которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон).

Анализ результатов  переговоров. Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.  Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить: насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам; была ли соблюдена запланированная программа переговоров; каков был характер взаимоотношений с оппонентами; какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему; пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия; какие возникали трудности в процессе переговоров; каковы перспективы дальнейших взаимоотношений; какой опыт переговоров можно использовать в будущем; каковы основные причины достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое  соглашение, но его наличие не следует  трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров используют ряд критериев: степень решения проблемы; субъективные оценки переговоров и их результатов; выполнение условий соглашения.