Деловые переговоры

 

2. Тактические приемы в переговорах 

 

Технология выбора стратегий  и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Переговоры - процесс творческий, описать можно лишь их структуру.

«Для реализации переговорного  процесса используются различные методы, среди которых, как правило, выделяют четыре основных: жесткий подход, позиционный  торг, мягкий подход, принципиальные переговоры».⁵

Особо можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания «жесткой» и «мягкой» позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным. Они предлагают третий вариант - принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:

- отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;

- сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;

- прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;

- необходимо настаивать на использовании объективных критериев.

Следует заметить, что такой партнерский  стиль в решении проблемы, когда  участники в равной мере осознают, что срыв переговоров невыгоден  обеим сторонам, встречается редко.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

- вариационный метод;

- метод интеграции;

- метод уравновешивания;

- компромиссный метод.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы: в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?; от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?; в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?; какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?; какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?; какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации:

- определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение;

- вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами;

- рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества;

- обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Итак, «техника переговоров  подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Существуют два основных метода ведения переговоров:

- позиционного торга;

- принципиальных переговоров».⁶

«Стратегия «торга» осуществляется посредством различных тактических приемов и их модификаций. Прежде всего, это «оказание давления на партнера», которое реализуется, в частности, путем «применения угроз» и «блефа». Прием «завышение первоначальных требований» предполагает, что вы, начиная переговоры, запрашиваете значительно больше того, что реально надеетесь получить. Прием «выдвижение требований в последнюю минуту» заключается в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. Часто используется «выдвижение требований по возрастающей». Прием «двойного толкования» предполагает, что в ходе переговоров в итоговый документ вами «закладывается» формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит вам в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально, т. е. следуя его «букве».

Среди большого количества способов ведения переговоров чаще всего используют именно позиционный торг. Позиционный торг, несмотря на его широкую распространенность, имеет много недостакоков. «Приводит к неразумным соглашениям, …неэффективен, …. угрожает дальнейшим соглашениям, … недостатки позиционного торга усугубляются при наличии многих сторон, … дружелюбие – не выход из положения».⁷

При ориентации на стратегию  «совместного с партнером анализа  проблемы» (принципиальные  переговоры) может быть использован прием «постепенного повышения сложности» обсуждаемых вопросов. Он подразумевает, что переговоры начинаются с легких вопросов, а затем их участники переходят к сложным. Прием «разделение проблемы на отдельные составляющие» обычно используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений сторон. В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о вынесении их «за скобки», т. е. об отказе от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При использовании данного приема реализуется лишь частичное соглашение.

Тактические приемы двойственного характера. Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не менее, могут применяться либо при «торге», либо при «совместном с партнером анализе проблемы».

Одним из таких двойственных приемов является «пакетирование»  или «увязка», при котором несколько  предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». «Пакет» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных для другой стороны предложений с мало приемлемыми для нее (по сути - «продажу в нагрузку»). Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого «пакета», примет и остальные.

Иной вид «пакета» применяется в рамках «совместного с партнером анализа проблемы». Он представляет собой увязку интересов  с возможным выигрышем для  всех участников вследствие того, что один вопрос более важен для одной стороны, в то время как другой - для второй.

«Уход» (завуалированный отказ от обсуждения или принятия предложения) применяется при «торге», если затрагиваются вопросы, которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим соображениям. В рамках «партнерского подхода» он может представлять собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения неформальных консультаций.

Менее распространенным является прием «пробного шара». Суть его в том, что предложение формулируется в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос «а что, если?». Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку, как на предложение, и обсуждать перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «забрать» свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках «партнерского подхода» этот прием дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. При «торге» он позволяет получить от противоположной стороны информацию, которую потом можно использовать в собственных целях.

 

3. Проанализируйте отказ от переговоров

как тактический  прием

Все переговорные приемы можно классифицировать на нормальные, условно порядочные и «хитрости». К нормальным приемам условно можно отнести такие, которые считаются честными, в каких бы условиях они ни использовались. К условно порядочным приемам те, которые, по мнению применяющего их человека, являются честными и адекватными в данных условиях и так же воспринимаются другой стороной. «Хитрости» одинаково негативно воспринимаются обеими сторонами. Приемы могут применяться как на отдельном этапе, например, при обсуждении определенного вопроса, так и в отношении переговоров в целом.

«Уход» (завуалированный  отказ от обсуждения или принятия предложения) применяется при «торге», если затрагиваются вопросы, которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим соображениям. В рамках позиционного торга применяется с целью:

- не дать оппоненту  точной информации;

- не вступать в дискуссию,  если, например, позиция по данному  вопросу плохо проработана;

- отклонить в косвенной  форме нежелательное предложение;

- затянуть переговоры.

В рамках «партнерского  подхода» он может представлять собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения неформальных консультаций. Применяется когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения, например, в тех случаях, когда нужно обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами. Выглядит как, просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Прием «ухода» может сыграть положительную роль, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные или отрицательные моменты, связанные с предложениями партнера.

Близки по смыслу к  приему «ухода» другие тактические  приемы — «затягивание», «выжидание», «салями». Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера и т. д.

«Выжидание» связано  с «вытягиванием» из партнера наибольшего  количества сведений, чтобы, оценив все  условия и имеющиеся данные, принять  собственное решение.

«Салями» — разновидность  «выжидания». Это медленное, постепенное  приоткрывание собственной позиции  по аналогии с нарезанием тонкими  слоями колбасы «салями». Цель —  получить максимально возможную  информацию от партнера, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему.

Отказ от переговоров  можно отнести к тактике позиционного давления.     Эта  тактика  предназначена  для  создания такой  ситуации, когда  только одна сторона  вынуждена идти на существенные уступки.

Когда в Тегеране в  ноябре 1979  года  американские дипломаты   и персонал   посольства   были   взяты в заложники,  иранское правительство объявило  о своих требованиях и отказалось вести переговоры. Адвокат часто делает то  же самое, просто сказав  адвокату другой  стороны: «Встретимся в суде». Что  можно  предпринять,  если другая  сторона  напрочь отказывается вести переговоры?

Первое - считайте этот отказ  возможным маневром, попыткой использовать свое  согласие на  переговоры  в  качестве  приманки  для получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях переговоров.

Второе - обсудите их отказ принимать участие в переговорах. Сделайте так, чтобы они  узнали  об  этом  прямо от вас или от третьей стороны.  Не нападайте на отказ договариваться, а постарайтесь выяснить интересы, которые стоят за нежеланием нести переговоры. Возможно, дело в опасении придать вес вашему положению,  пойдя на переговоры  с вами? А может быть, они предвидят, что тех, кто будет с вами говорить, станут подвергать критике за проявленную «слабость»?  Или они   полагают,  что переговоры   разрушат  их  непрочное внутреннее единство,  а может быть, и просто не  верят в то, что соглашение возможно?

Предложите  несколько  вариантов,  к  примеру:  переговоры  с  участием третьей  стороны, с  помощью писем  или при  посредничестве каких-то  частных лиц, например журналистов (как это произошло в иранском деле).

И  наконец,   настаивайте  на  применении  принципов.  Хотят   ли  ваши оппоненты, чтобы вы именно таким  образом  участвовали  в  игре?  Или хотят, чтобы  вы  также  выставили  предварительные  условия?   Допускают  ли  ваши оппоненты возможность для других тоже отказаться участвовать в переговорах с ними? Какие принципы, по их мнению, должны быть применимы к данной ситуации?

«Кемп⁸ в своей книге приводит любопытный пример относительно отказа в переговорах: европеец, путешествующий по Египту, решил купить верблюда у местного жителя. Когда он подошел к человеку, который держал под уздцы верблюда и спросил, сколько стоит верблюд, тот ответил, что это верблюд его сына, очень смирное, послушное и трудолюбивое животное, которое в их семье много лет, поэтому они даже не думали никогда его продавать. Европеец воспринял такой ответ, как отказ, развернулся и пошел дальше. Через некоторое время тот самый местный житель догнал его с криком: «Подожди! Куда же ты! Я думал, ты и правда хочешь купить верблюда!». В итоге «чудесное» животное было продано по весьма умеренной цене.