Техники ведения деловых переговоров

Есть несколько способов усилить свою позицию в переговорах: это предварительная подготовка, авторитет, знание второй стороны, эмпатия (умение сопереживать), вознаграждение/наказание и вложения.

 

Фактор подготовки

Чем более тщательно вы подготовились к  предстоящим переговорам, тем сильнее будет ваша позиция. Не пренебрегайте работой дома. Рекомендуется брать с собой на переговоры  конкретного специалиста, более детально разбирающегося в вопросах, которые будут затрагиваться в предстоящей дискуссии. Это может быть юрист, бухгалтер и т. д. Это гарантирует всестороннее понимание всех аспектов сделки.

 

Фактор авторитета

Чтобы усилить ваши позиции, дайте собеседнику понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе и прекрасно знаете, какими должны быть цена и другие условия, это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия.

 

 

Фактор знания потребностей второй стороны

Чем лучше вы осведомлены о положении дел вашего собеседника, тем сильнее ваша позиция в переговорным процессе. Если вы вдруг узнаете, что вашему партнеру по переговорам срочно требуется продукт, который вы можете предложить, или что у этой компании серьезные финансовые сложности и ей требуется кредит, то вы получаете преимущество и можете заключить более выгодную для себя сделку.

 

Фактор эмпатии

Мастера переговоров используют этот прием практически во всех сферах. Чем больше времени вы потратите, чтобы установить хорошие отношения с партнером по переговорам, тем выше вероятность того, что он будет позитивно настроен и готов обсуждать с вами более выгодные условия.

 

Фактор вознаграждения и наказания

Метод кнута и пряника – один из основных, который вы можете и должны применять на переговорах. Когда вы наделены полномочиями выдать премию или удержать бонусы, заинтересованность второй стороны в соглашении становится гораздо выше.

 

Фактор вложений

Речь идет о количестве времени и сил, которые вы или другой человек затратили на данные переговоры. Если вы потратили не более пяти минут, то вложение с вашей стороны крайне несущественное. А вот если провели пять дней, недель или месяцев в работе над соглашением, ваш вклад значителен, и это производит определенное впечатление на вторую сторону. Чем существеннее ваше вложение в переговорный процесс, чем сильнее ваша позиция во время него.

 

Сила убеждения

 

По природе своей человек подвержен влиянию окружающей среды и обстоятельств и поддается убеждению других людей.

Образ ваших мыслей, ваши чувства и решения почти на 95 процентов подвергаются влиянию внешних факторов или полностью ими контролируются. Ваша задача в том, чтобы, во-первых, понять, как внешние факторы могут повлиять на ваш образ мышления и на ваших деловых партнеров. А во-вторых, предпринять все возможное, чтобы контролировать воздействие этих факторов.

Возьмем, например, место проведения переговоров. Оно может оказать решающее влияние на окончательные условия, на которых сойдутся стороны. Находясь в чужом офисе в окружении чужой мебели, чужих сотрудников и так далее, вы сразу чувствуете себя в менее выгодном положении. Психологически вы уязвимы, тогда как ваш партнер прочно обосновался в своей зоне комфорта. Он более настроен на победу, а вы менее уверены в себе.

Измените место переговоров. Довольно часто можно наблюдать, что в случае серьезных переговоров, например в области трудовых отношений, политических встреч и сложных коммерческих вопросов, стороны договариваются провести их на нейтральной территории, вне зоны комфорта каждого из участников. Это уравнивает позиции с точки зрения воздействия внешних факторов.

 

 

 

Влияние личности

 

Личность переговорщика – еще один элемент влияния. Лучший тип личности в переговорах – сочувствующий, внимательный, дружелюбный. Чем приятнее вам общаться с другим человеком, тем более вы будете открыты, тем охотнее готовы пойти навстречу просьбам в ходе переговоров. Верно и обратное. Чем более дружелюбным и приятным в общении вы будете, тем выше вероятность получить более выгодные условия.

Умение сопереживать, или эмпатия, признано психологическим качеством номер один, присущим наиболее эффективным продавцам. Люди, лучше других убеждающие кого-либо совершить покупку или сделку, отличаются высокой степенью эмпатии. Они вызывают у другого человека чувство уважения, они ему нравятся, и этот человек чувствует себя комфортно, заключая соглашение.

 

Язык тела

 

Еще один элемент влияния – язык тела. Согласно исследованиям, 55 процентов информации во время общения с другим человеком мы получаем на языке его тела. Нам многое говорит то, как он двигается и располагается в пространстве относительно своего собеседника.

Какие места лучше занимать во время переговоров? Основное правило: не следует садиться непосредственно напротив делового партнера. Усевшись лицом к лицу, вы автоматически посылаете ему сигнал, что находитесь по другую сторону баррикады. Это может негативно сказаться в предстоящих переговорах, т. к.  не вербально это означает, что вы ставите вашего собеседника в ранг противника. Поэтому соглашения достигаются лучше, если стороны сидят за круглым столом или хотя бы по диагонали.

Еще один фактор влияния в переговорах с точки зрения языка тела – то, в каком положении находятся ваши руки и кисти, а также корпус. Например, скрещивая руки, вы словно закрываетесь и не хотите воспринимать аргументы другого человека. Это сигнал: вы не согласны с тем, что говорит собеседник, и не можете этого принять.

Один из универсальных символов открытости, честности и искренности – открытые ладони. Когда в ходе переговоров ваши руки не перекрещены, а ладони раскрыты и повернуты вверх, вы даете установку: сказанное вами разумно, приемлемо, благоприятно и не содержит никакой угрозы для собеседника.

Когда вы слегка подаетесь корпусом вперед, внимательно слушаете собеседника, фокусируетесь на его губах, если он что-то говорит, и киваете, то создаете позитивное и приятное впечатление как человек, искренне заинтересованный в том, чтобы найти решение, удовлетворяющее все стороны.

 

Заключение

 

В заключение необходимо сказать, что переговоры являются неотъемлемой частью нашей повседневной  и деловой жизни. Научившись основным методам и техникам ведения переговоров, вы сможете достигать необходимых результатов в процессе коммуникации с окружающими людьми. 

Важно отметить, что в деловых переговорах важен, не только сам процесс ведения дискуссии, но и такие этапы, как подготовка к переговорам, невербальное поведение в процессе беседы, подведение окончательных итогов.

От того, насколько тщательно вы подготовитесь, соберете нужную информацию о противоположной стороне, будете знать цели вашего собеседника, зависит то, как вы можете использовать эту информацию для достижения результатов, необходимых вам.

В процессе переговоров важно услышать собеседника, дать понять, что вам небезразлична его позиция, и что вы готовы постараться помочь ему достигнуть необходимых результатов. Если обе стороны будут придерживаться такой позиции, то итогом данных переговоров будет компромисс, выгодный всем.

Обязательно,  в финальной стадии необходимо подвести итоги, зафиксировать достигнутые договоренности, чтобы все участники дискуссии однозначно понимали результаты прошедших переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы:

 

1. Переговоры/Б. Трейси – Издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014»
2. Сайт http://www.elitarium.ru
3. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 415 с.