Техники ведения деловых переговоров

Введение.

 

В современном мире каждый человек сталкивается с тем, что ему приходится проводить переговоры. Это могут быть переговоры покупателя с продавцами в магазине или на рынке с целью получения скидки на товар, переговоры менеджера с клиентом с целью продажи какого-либо товара или услуги, могут быть переговоры между топ-менеджерами или владельцами компаний с целью заключения выгодной сделки. В любом случае, целью проведения переговоров является заключение наиболее выгодных условий для каждой из сторон, и если вы хотите получить для себя самые лучшие, то вам необходимо уметь вести переговоры.

«Цена предмета всегда зависит исключительно от уровня спроса, то есть желания обладать этим предметом. Конкретный человек в конкретный момент при конкретных обстоятельствах считает нечто имеющим некую ценность, и это определяет стоимость.

Поскольку такой тип назначения стоимости всегда субъективен, не существует единственно правильной и окончательной цены или условий, которые можно было бы установить заранее. Цена, которую люди готовы заплатить или принять, всегда зависит от конкретных участников процесса и их относительной шкалы потребностей в момент совершения сделки.» (Отрывок из книги: Брайан Трейси. «Переговоры»).

Далее рассмотрим различные техники проведения деловых переговоров и то как они влияют на конечный результат.

 

Техники проведения переговоров.

 

 

Любые успешные переговоры должны состоять из определенных этапов, четкое соблюдение которых позволит которых позволит наилучшим образом добиться желаемых результатов.

Абсолютно к каждым переговорам всем сторонам необходимо тщательно подготовиться. Это позволит структурированно вести диалог, показать преимущества вашей позиции и убедить собеседника принять вашу сторону.

 

Этап 1. Подготовка к переговорам.

1.  Установление контакта между сторонами. На этом этапе:

• устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

• выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

• устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;

• договариваются об обязательности процедуры переговоров;

• договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

2. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:

• выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

• проверяется точность данных;

• минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

• выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

3. Разработка плана переговоров. На этом этапе:

• определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

• выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

4. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе:

• ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

• подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

• формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

• создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

 

Этап 2. Стадия процесса переговоров

1. Начало переговорного процесса — здесь:

• представляются участники переговоров;

• стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;

• выстраивается генеральная линия поведения;

• выясняются взаимные ожидания от переговоров;

• формируются позиции сторон.

2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня.

• Выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
• выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
• формулируются спорные вопросы;
• стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
• обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
• используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

3. Раскрытие глубинных интересов сторон.

• осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;

• участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

4. Разработка вариантов предложений для договоренности.

• участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;

• делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;

• разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;

• формулируются принципы для соглашения;

• последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;

• варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

 

Этап 3. Стадия достижения согласия.

1. Выявление вариантов для соглашения.

• осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;
• устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;
• оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

2. Окончательное обсуждение вариантов решений.

• выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;

• формируется более совершенный вариант на основе выбранного;

• происходит процесс формулирования окончательного решения;

• стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

3. Достижение формального  согласия.

• достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);

• обговаривается процесс выполнения договора (контракта);

• разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);

• предусматривается процедура контроля за его выполнением;

• договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

 

Приведем некоторые правила ведения переговоров.

• Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).

• Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).

• Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний).

• В ходе разговора собеседник вставляет высказывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делайте замечаний в ходе беседы).

• Собеседник желает поговорить более подробно о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спорным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения).

• Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику. Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не допускайте перефразирования).

• Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задавал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей).

• Сообщение партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния).

• Сообщение о том, как в данный момент воспринимается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера).

• Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент поведения промежуточных итогов).

 

Правила, которые помогают убедить партнера по переговорам:

• Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средней силы — самый сильный (козырная карта).

• Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.

• Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

• Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

• Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

• Не принижайте статус партнера.

• К аргументам приятного нам партнера мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

• Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.

• Проявите эмпатию — способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

• Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.

• Избегайте слова, действия и бездействия, могущих привести к конфликту.

• Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера.

• Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то интересам партнера.

 

Как усилить свою позицию на переговорах.

 

Практически всегда ваша позиция в переговорах сильнее, чем вы сами полагаете. Даже когда кажется, что контрагент полностью контролирует ситуацию, возможно, у вас уже есть нечто, что он хочет получить, или же вы можете найти нечто, чего он хочет и что изменит расстановку сил в вашу пользу.