Манипуляции личностью

1. Подготовка к основному воздействию,  его обеспечение: повысить вероятность  возникновения у адресата определенных  реакций;

• измененить состояние адресата, чтобы увеличить под-верженость постороннему влиянию - как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость;

• изолировать, обеспечить возможность  влиять без помех, а также тотальность  воздействия.

2. Проведение основного воздействия  уже самим созданием стандартной  социальной ситуации.

Выбор мишеней  воздействия

Под мишенями психологического воздействия  понимаются те психические структуры, на которые оказывается влияние  со стороны инициатора воздействия  и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия.

Т. С. Кабаченко в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы мишеней воздействия (в терминах автора — "психических образований"): побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:

1. Побудители активности: потребности,  интересы, склонности, идеалы.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

3. Когнитивные (информационные) структуры:  знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией  человеческую активность.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.

5. Психические состояния: фоновые,  функциональные, эмоциональные и  т. п.

Далее манипулятор определяется с  мишенями воздействия. Последние затем  выступают в роли подсказки о  том, какие средства воздействия  могут быть использованы в конкретном случае.

Каждый вид мишеней предполагает использование релевантных им техник воздействия.

Манипулятор для достижения запланированного результата не только использует уже  существующие особенности человека, но также стремится создать новые - более удобные, легко доступные или более эффективные мишени.

Речь идет об изготовлении и внедрении  таких мишеней, поражение которых  вызывает необходимый манипулятору эффект. Согласно классификации это  означает:

1. Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов, склонностей,  идеалов - побудить, спровоцировать, направить.

2. Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки — убедить, настроить, внушить и т. п.

3. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний - обучить, убедить, известить, проинформировать.

4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации — обучить, вытренировать, выдрессировать, отработать.

5. Приведение в определенное психическое состояние: дестабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

Таким образом, при подборе мишеней  воздействия манипулятор стремится  найти такие структуры, «нажав»  на которые можно получить уже  запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких  мишеней нет, то в ряде случаев  они специально изготовляются —  заблаговременно или ситуативно.

Установление  контакта.

Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Общее понятие контакта фиксирует лишь факт вступления в соприкосновение партнеров по общению.

Телесный контакт в разных своих  проявлениях варьирует от легкого  прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поцелуев (но и  от уколов до ударов тоже). Контакт как  телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать (отчего сам контакт не исчезает). Иные виды сенсорного контакта — зрительный и слуховой — характеризуются  тем, что управлять ими несколько  легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить» , обратить внимание или нет и т. п. Особая роль принадлежит контакту глаз.

Эмоциональный контакт заключается  в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов  ситуации, вхождение в эмоциональный  резонанс с партнером по общению.

Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, но по сути не сводятся к ним. Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.

Предметный контакт - можно услышать обращение, но понять или истолковать  его неверно: и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, но предметный —  нет. Указание, вложенное в слова (речевой жест) или действия, отсылает к мысли, теме, понятию, интересам.

Личностный уровень контакта - понимание  индивидуальных смыслов, вложенного в  них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр.

Духовный контакт состоит в  объединении на основе высоких смыслов  и ценностей.

Данные уровни адресуются к различным  пластам психики человека, заранее  предполагая их существование. В  самом контакте эти пласты актуализируются  и объединяются с такими же у другого партнера, образуя совместное контактное поле. Только через такое объединение эти пласты становятся доступными для воздействия.

Особый вид контакта представляет присоединение - такой контакт, который  имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения  к нему. Термин «присоединение» употребляется  в двух лингвистических формах: почти  терминологически строгое "присоединение  по..." и изменчиво-неопределенное "присоединение к..." Первое больше отражает указание на средство, с помощью которого производится то самое "присоединение к...", а второе - на нечто важное для адресата, соединившись с которым, мы объединяемся с адресатом в одно общее "мы".

"Присоединение по..." преимущественно используется в парадигме NLP.

В НЛП присоединение - это изменение  собственного поведения с тем, чтобы  другой человек последовал за вами.  Сохранять свое собственное поведение неизменным и ждать, когда другие люди присоединятся и поймут вас, - это один выбор. Иногда он приносит неплохие результаты, иногда нет. Сохраняя свое собственное поведение постоянным, вы будете получать самые разнообразные результаты, но не все они будут привлекательными. Если вы готовы изменять свое поведение в соответствии с планируемым вами результатом, вы близки к тому, чтобы стать более успешным. Мы присоединяемся постоянно, чтобы подстроиться под различные общественные ситуации, чтобы успокоить других и самим чувствовать себя спокойно. Мы присоединяемся к другим культурам, уважая чужие традиции.

Присоединение - это общее умение устанавливать раппорт (раппорт - процесс  построения и поддержания отношений  взаимного доверия и понимания  между двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей), которое мы применяем при  обсуждении общих интересов, друзей, работы и хобби. Мы присоединяемся к  эмоциям. Когда любимый печален, мы используем сочувственный тон  голоса и манеры, а не кричим бодро: "Не унывай!". Это может ухудшить его настроение. Вы хотели как лучше, т.е. у вас были положительные  намерения, но это не сработало. Более  удачный вариант заключался бы в  том, чтобы сначала отразить, подстроиться к позе и использовать мягкий тон  голоса, который соответствует тому, что он чувствует. А затем постепенно изменять и переходить к более  позитивной и ресурсной позиции. Если мост построен, другой человек  последует за вами.

Он будет неосознанно воспринимать, что вы уважаете его состояние, и  захочет следовать за вами, если это тот путь, по которому он хочет  идти. Такого рода эмоциональное присоединение  и ведение является мощным инструментом в консультировании и терапии.

Вы устанавливаете раппорт, принимая во внимание то, что люди говорят.

Вам нет необходимости соглашаться  с этим. Один очень хороший способ подстроиться заключается в том, чтобы исключить слово "но" из своего словаря. Замените его союзом "и". "Но" может быть деструктивным  словом, оно подразумевает, что вы слышите то, что вам говорят... но... имеете ряд возражений, которые  не принимают это в расчет. "И" безобидно. Оно просто добавляет  и расширяет то, что уже сказано. Слова несут в себе огромную силу.

Носители одной культуры скорее всего будут иметь общие ценности и общий взгляд на мир. Общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические убеждения будут создавать некоторый раппорт. Мы естественно ладим с теми людьми, которые разделяют наши ценности и убеждения.

Присоединение и ведение - это основная идея НЛП. Она включает в себя раппорт  и уважение к модели мира другого  человека.

Различные варианты "присоединения  к..." больше распространены в обыденном  словоупотреблении: "присоединиться к намерению", "разделить интересы, заботы", "согласиться на участие", "присоединиться к работе". Построены они на предположении, что у другого имеется ожидание "будь со мной, делай то же, что и я, делай как я". Как за допущением, так и за ожиданием просматривается все та же потребность в объединении, в общении. В данном случае - общение по поводу какого-либо предмета совместной деятельности.

Однако присоединение может  происходить и по-другому: сначала  актуализируется одна из общностей, к которым принадлежит адресат, а уже к ней производится приобщение.

Этими приемами пользуются не только манипуляторы. Чаще всего присоединение  не организуется, а происходит спонтанно, что свидетельствует об эффективности  создаваемой общности, о позитивном отношении партнеров друг к другу. Какие приемы при этом используются, стороны чаще всего и не подозревают. Нередко люди все же осознают, что  они "подстраиваются" к другому, "ищут подход", но даже в этих случаях сами по себе приемы далеко не всегда являются манипулятивными. Присоединение или подстройка необходимы как важнейшая составлющая процесса общения, без которой было бы невозможным сколь-нибудь длительное время поддерживать отношения. или вспомогательного средства, а как основной прием.

Управление переменными  взаимодействия.

С момента установления контакта между  общающимися сторонами складывается психологическое пространство взаимодействия. Как и физическое пространство, оно  имеет свою топику и свои измерения. Каждое событие, происходящее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, специфическим образом организуется, а его развитие куда-то направляется — событие совершается взаимными  усилиями партнеров по общению. Для  описания как статических состояний психологического пространства взаимодействия, так и происходящих в нем изменений могут быть использованы следующие понятия: территория, дистанция, пристройка, инициатива, вектор, темп и паузы. С помощью этих понятий мы сможем подвергнуть анализу и действия манипулятора, понять, каким образом ему удается влиять на события в соответствии со своими замыслами.

Межличностное пространство.

Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные  его аспекты, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия.

Территория - часть межличностного пространства, которую тот или  иной партнер считает своей. В  соответствии с онтологическими  пластами психики человека, с которыми устанавливается контакт, можно  обнаружить специфический для них  вид психологической территории. На кинестетическом уровне такой  оказывается физическая территория. На эмоциональном — право "собственности" на настроение, на реакцию - они мои. На операциональном — "моя" работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности. На предметном — моя мысль, мой род занятий. На личностном — то, что важно для меня.

В результате присоединения, как уже  было показано, однотипные психические  пласты объединяются в общие поля, на каждом из которых определяются "свои территории" и "ничейные" зоны. Всякое психологическое воздействие  с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или  тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия более характерно последнее.

Дистанция - функция от межличностных  преград, стоящих на пути сближения  людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они  играют роль эквивалентов психологических  преград, паузы, остановки, перевод  разговора на другие темы. Но нередко  это препятствия смысловые или  духовные. Преградой может оказаться  «закрытость» какого-то онтологического  слоя для присоединения к нему. А внутри каждого из совместных полей - препятствия для проникновения  на "частную" территорию. Таким  образом оказывается, что полного объединения практически никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда.

Пристройка - термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное "расположение" партнеров по общению. Самые очевидные  примеры связаны с ролевыми позициями  сторон. Тот, кто стремится доминировать, занимает пристройку сверху, предоставляющую  большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть  как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание. Симметричная пристройке сверху позиция — пристройка снизу, которая  означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как  просьба, извинение, оправдание, виноватая  или заискивающая интонация, наклоны  корпуса, опускание головы и другая демонстрация за.висимости и подчинения.