Манипуляции личностью

Причин манипуляции можно назвать  множество; они не могут быть рассмотрены  в одном ряду. Они имеют различное  происхождение и обладают разным онтологическим статусом. Их разведение может быть сделано на основе некой  привнесенной схемы. Воспользуемся почти очевидным различением следующих онтологических срезов (уровней): культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внут-рипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). При всей степени очевидности такого членения попытки отыскать единое основание для их выделения, тем более критерии их однозначного разведения, оказываются малопродуктивными. Особенно трудно удается развести уровни межличностных отношений и внутриличностной коммуникации. Такое логическое затруднение, однако, можно попытаться превратить в продуктивную идею, обладающую новыми объяснительными возможностями. Это идея о глубоком сущностном подобии, свойственном межличностным отношениям и внутриличностной коммуникации. Поэтому их неразведенность в настоящем исследовании намеренно усиливается, подчеркивается и именно в таком виде эксплуатируется как объяснительный принцип.

Место манипуляции  в системе человеческих отношений.

Существует возможность расположения всех человеческих поступков вдоль  ценностной оси "отношение к другому  как к ценности — отношение  к другому как к средству". Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

1. Первый полюс - субъектный - конституирует  отношение к партнеру по взаимодействию  как к ценности. В этом отношении  выделим две стороны: моральную  и психологическую.

Первая состоит в признании  самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает.

Психологическая состоит как минимум из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установле нию равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане — в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

2. Второй полюс - объектный - характеризуется  отношением к партнеру по общению  как к средству, объекту. В нравственном  плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении доучить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме — непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане - это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Обозначенные полюса в своем  взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Наибольший интерес в теоретическом, прикладном и практическом аспектах представляет то, что находится между полюсами.

Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок  на взаимодействие.

Шкала межличностных ценностей.

Другой - средство

Другой - ценность

1. Доминирование. Отношение к  другому как к вещи или средству  достижения своих целей, игнорирование  его интересов и намерений.  Стремление обладать, распоряжаться  получить неограниченное одностороннее  преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа с использованием грубого простого принуждения.

2. Манипуляция. Отношение к партнеру  по взаимодействию как к "вещи  особого рода" — тенденция  к игнорированию его интересов  и намерений. Стремление добиться  своего с оглядкой на производимое  впечатление. Воздействие скрытое,  с опорой на автоматизмы и  стереотипы с привлечением более  сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия  — провокация, обман, интрига,  намек.

3. Соперничество. Партнер по  взаимодействию представляется  опасным и непредсказуемым, с  силой которого приходится уже  не только считаться, но которой  приходится уже и опасаться.  Стремление переиграть его, "вырвать"  одностороннее преимущество. Если  манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - скорее уже взаимодействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству  происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует  над другим, до равноправных, позволяющих  совместно объединяться для решения  возникающих проблем. Те же изменения  происходят и с силой: сначала  она грубая и простая, направленная на / против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила — договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы — основа объединения субъектов в одну общность.

Предложенные уровни взаимоотношений  имеют заметную оценочную нагрузку, но у каждого уровня есть свои контексты, в которых они могут оказаться  адекватными. Г. А. Ковалев указывает, что "реализация императивной стратегии  происходит чаще всего там, где человек  в силу... обстоятельств обладает огранячеяными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений", например, в экстремальных ситуациях, в условиях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях.

Манипулятивные технологии.

Теперь нам предстоит сосредоточиться  на действиях, в которых себя проявляет манипуляция и которые характеризуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией (психологической) будем понимать относительно устойчивое на определенном промежутке времени сочетание интенций человека и условий их осуществления. Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием.

Степень успешности манипуляции в  значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Предлагаемый ниже обзор таких средств дает приблизительное представление об их многообразии.

Однако сначала мы кратко ознакомимся  с кругом проблем, обсуждаемых в  литературе по манипуляции. Следует  подчеркнуть, что манипуляция подвергалась детальному рассмотрению преимущественно  в политологических работах.

Основные составляющие манипулятивного воздействия

В процессе ознакомления с литературой  по манипуляции довольно скоро обнаруживается частый повтор одних и тех же тем, которые в разных сочетаниях как  лейтмотивы включаются в круг обсуждаемых  авторами проблем. Совокупность этих тем  можно свести к нескольким группам (даны в порядке, соответствующем  частоте их упоминания):

1) оперирование информацией,

2) сокрытие манипулятивного воздействия,

3) степень и средства принуждения,  применения силы,

4) мишени воздействия

5) тема роботообразности, машино-подобия адресата воздействия.

Целенаправленное  преобразование информации

Все разнообразие производимых над  информацией операций можно сгруппировать  по нескольким параметрам. Искажение  информации варьирует от откровенной  лжи до частичных деформаций, таких  как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Пол Экман в своей книге "Психология лжи" определил ложь как действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды. Существуют две основные формы лжи: умолчание (сокрытие правды) и искажение (сообщение ложной информации). Есть еще разновидности лжи, такие как: сокрытие истинной причины эмоции; сообщение правды в виде обмана: утечка информации (лжец выдает нечаянно) и информация о наличии обмана (поведение лжеца выдает лишь то, что он говорит неправду).

Отсутствие подготовки или неумение придерживаться первоначально избранной  линии поведения дают признаки обмана, заключающиеся не в том, что говорит  обманщик, а в том, как он это  делает. Необходимость обдумывать каждое слово (взвешивать возможности и  осторожно выбирать выражения) обнаруживает себя в паузах или в более тонких признаках, таких, например, как напряжение бровей и век, а также в изменениях жестикуляции. Тщательность подбора  слов не всегда является признаком  обмана, хотя порой это так.

Гораздо больше ошибок происходит из-за эмоций, которые трудно подделать  или скрыть. Спутниками лжи могут  оказаться совершенно различные  эмоции, но чаще всего переплетаются  с обманом три из них - боязнь оказаться  разоблаченным, чувство вины по поводу собственной лжи и то чувство  восторга, которое порой испытывает обманщик в случае удачи. Они и  заслуживают более пристального внимания.

Боязнь разоблачения наиболее высока в случаях, если:

у жертвы репутация человека, которого сложно обмануть;

жертва начинает что-то подозревать;

у лжеца мало опыта в практике обмана;

лжец предрасположен к боязни разоблачения;

ставки очень высоки;

на карту поставлены и награда, и наказание; или, если имеет место  только что-то одно из них, ставкой является избежание наказания;

наказание за саму ложь или за поступок настолько велико, что признаваться нет смысла;

жертве ложь совершенно невыгодна.

Угрызения совести усиливаются  в тех случаях, когда:

жертву обманывают против ее воли;

обман очень эгоистичен; жертва не извлекает никакой выгоды из обмана, а теряет столько же или даже больше, чем лжец приобретает;

обман не дозволен, и ситуация предполагает честность;

лжец давно не практиковался  в обмане;

лжец и жертва придерживаются одних  и тех же социальных ценностей;

лжец лично знаком с жертвой;

жертву трудно обвинить в негативных качествах или излишней доверчивости;

у жертвы есть причина предполагать обман или, наоборот, лжец сам не хотел бы быть обманщиком.

Восторг надувательства возрастает, когда:

жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию человека, которого трудно обмануть;

сама ложь является вызовом;

есть понимающие зрители и ценители мастерства лжеца.

Признаков обмана как таковых не существует. Существуют только признаки, по которым можно заключить, что  слова плохо продуманы или  испытываемые эмоции не соответствуют  словам. Эти признаки обеспечивают утечку информации.

Одна из проблем обнаружения  лжи - это обвал информации. Слишком много ее источников - слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, поза, дызание, испарина, румянец или бледность и т.д.

Словами обмануть легче всего. Речь можно заранее сформулировать наилучшим  образо ми даже записать. Наблюдать же за выражениями своего лица, пластикой, и интонациями гораздо сложнее.

Лицу внимание уделяется отчасти  потому, что оно выражает и символизирует  человекческое "Я". Лицо в первую очередь выражает эмоции. Голос, как и лицо, может демонстрировать степень чьей-то эмоциональности, но пока неизвестно, дает ли голос столько же информации о характере испытываемых эмоций, сколько и мимика. Лицо непосредственно связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Когда что-то вызывает эмоцию, мышцы лица срабатывают непроизвольно.Тело также является хорошим источником утечки информации и прочих признаков обмана. Скрыть телодвижения гораздо легче, чем вызванные какими-либо эмоциями выражения лица или изменения в голосе, но большинство людей этого не делают.

Пол Экман выделяет:

- словесные признаки обмана:

оговорки;

тирады;

уклончивые ответы или увертки.