Отчет по практике в РУП «Минский тракторный завод»

ПО "Минский  тракторный завод" на Украине создано  сборочное производство тракторов "Беларус" на основе лицензионного договора с фирмой-агентом «Укравтозапчасть» концерна «Укрпроминвест». Разработана единая программа интенсивного развития рынка тракторов, которая позволит эффективно и надежно утвердиться торговой марке "Беларус" на внутренних рынках Украины.

Планируется создание представительств ПО "Минский тракторный завод" в Среднеазиатском регионе, которые будут осуществлять реализацию продукции объединения на рынках стран, входящих в данный регион.

В дальнем зарубежье  реализация осуществляется через акционерные  общества, зарубежные фирмы-агенты.

Для достижения долгосрочного успеха на рынке необходимо сформулировать стратегические цели, реализуемые путем осуществления конкретных мероприятий. Целью предприятия должно быть владение определенной позицией на рынке. Такая позиция может рассматриваться с трех точек зрения: оборот, доля на рынке и объем. Комбинация этих трех величин с желаемой динамикой рынка (проникновение, рост, сохранение существующих позиций) формирует возможные стратегические цели. Для ПО МТЗ возможны следующие цели на рынке Западной Европы:

1. Достижение доли рынки, например, 8%.

2. Повышение продаваемых объемов на 3% в год. При снижающемся объеме рынка это означает постоянно растущую долю рынка.

3. Повышение достигнутых оборотов. При сохраняющихся объемах должно произойти повышение цен.

4. Сохранение существующих оборотов или объемов. При сокращающемся объеме рынка это означает более высокую долю на рынке.

5. Сохранение существующей доли на рынке. При сокращающемся объеме рынка это означает снижение объемов.

Целью МТЗ, одновременно реальной и  обещающей успех, после осуществленного проникновения на все доступные рынки является стабилизация достигнутых оборотов. После достижения позиций, достигнутых в отдельных регионах, необходимо стремится к расширению на регионы, в которых пока существует слабый сбыт.

Для проникновения на международный  рынок необходим определенный размер предприятия. МТЗ обладает критическими размерами, чтобы быть успешным на рынке. Для разработки стратегии нет необходимости в поиске иностранного партнера или инвестора. Но заранее не исключается сотрудничество с западным партнером.

Необходимые предпосылки нужно  искать скорее в преимуществах конкурентной борьбы, т.к. существующее преимущество тракторов Беларус в цене является неоспоримым, но в течение продолжительного промежутка времени оно может потерять свое значение. Если в сравнении с конкурирующими продуктами товар МТЗ не будет признаваться равноценным, то невозможно будет воспользоваться ценовыми преимуществами, так как цена должна быть значительно ниже цены конкурирующих фирм.

Исследование рынка показало различные  группы интересов: не все фермеры хотят иметь одинаковые трактора, и кроме фермеров существуют и другие покупатели. Поэтому МТЗ должен как и прежде ориентироваться не на предложение единого продукта, а на целую палитру продуктов. Этот перечень должен включать, например, сельскохозяйственные комплектующие (бороны, плуги), чтобы предложить широкий требуемый ассортимент.

Благодаря своим широким производственным возможностям МТЗ способен на это. Широта и глубина этих продуктов должна определяться в зависимости от обрабатываемого сегмента рынка. Ассортимент продукции должен так же ориентироваться на пожелания покупателей.

После оформления продукта вторым важным условием для разработки стратегии  МТЗ является сегментация. При этом речь идет главным образом об учете  разных сегментов и принятии решения  о том, какие из них могут представлять интерес как целевые группы для тракторов Беларус. Если исходить из того, что высокомощные трактора покупаются только фермерами с крупными хозяйствами (от 100 га и более), то необходимо производить трактора в соответствии с пожеланиями этих покупателей (например, серийное производство с кондиционером). Если все-таки знать, что эта группа в определенных регионах составляет незначительное количество от общего числа сельскохозяйственных предприятий (например, в Италии менее 2%), то необходимо подумать, является ли целесообразным для МТЗ обработка этого сегмента. При этом необходимо точно учитывать исходную ситуацию: какие успехи достигнуты в этом направлении? Если ответ на этот вопрос звучит: «практически никаких» и необходимые инвестиции оцениваются как очень высокие, то необходимо исключить этот сегмент из стратегии маркетинга.

Сегмент малых предприятий (до 50 га) кажется для МТЗ очень привлекательным. Фермерам данного сегмента необходим, прежде всего, дешевый, жесткий и универсально используемый трактор. Эти признаки характерны для тракторов «Беларус», поэтому более интенсивная обработка этой целевой группы обещает большой успех тракторному заводу. Эту группу необходимо исследовать еще более тщательно, чтобы определить более мелкие группы, к которым можно будет подходить по-разному.

Другим критерием сегментации  наряду с размерами предприятия  может быть географическое положение, т.к. исследования рынка показали большие  региональные различия, особенно в  отношении интенсивности инвестиций.

Предполагаемая дифференциация различных сегментов в стратегии маркетинга должна преимущественно учитываться в ассортименте продукции, чтобы не нести затраты на производство продуктов, использующихся спросом на рынке (например, маломощные трактора постоянно теряют свою привлекательность). Использование различных коммуникативных инструментов зависит от поставленных целей для каждой отдельной группы и от оптимального способа обращения к этой группе.

При создании собственной сети сбыта  за рубежом всегда необходимо учитывать соответствующие национальные особенности. При этом ключом к успеху является сотрудничество с местными партнёрами. Такое сотрудничество может осуществляться поэтапно и от простых договорных отношений может через создание совместных предприятий подвести к созданию дочерних фирм. Выбор импортёра или заключение соглашения о реализации с местной фирмой предлагают самые лучшие возможности для проникновения на рынок , так как таким образом сразу приобретаются объемные, сразу используемые и выгодные по ценам знания о рынке.

В Германии большинство крупных  иностранных производителей сельскохозяйственной техники представлены собственными дочерними фирмами, выполняющими роль импортёров. Сбыт их продуктов осуществляется через торговую сеть, представленную на всей территории ФРГ.

В Италии при выборе деловых партнёров  необходимо предпочесть установление личных контактов любой переписке. Если будет найден подходящий импортёр, его необходимо убедить в том, чтобы он поддерживал продажу нового, ещё неизвестною на рынке продукта, так как он обычно предлагает широкий ассортимент товара и не подлежит контролю экспортирующих фирм. По причине высоких затрат не создание собственного торгового представительства рекомендуется подключение импортёра. Как в Германии, в Италии принято, чтобы иностранные производители сельскохозяйственной техники сбывали свои продукты через собственные дочерние предприятия, выполняющие функции импортёра и непосредственно сотрудничающие с многими местными дилерами, что позволяет создать сбыт, покрывающий всю территорию.

Важным фактором соответствия конкуренции  являются требования к сервисной службе. В этом плане в Западной Европе господствует очень высокий стандарт. Существует стремление к тому, чтобы дилер был в состоянии производить самостоятельно мелкий ремонт. По мнению многих импортёров, хорошая сервисная служба представляет собой хорошую рекламу и аргумент для продажи, с помощью чего можно достичь преимуществ в конкурентной борьбе.

Путём создания центрального склада запасных частей и центра сервисного обслуживания в Западной Европе и странах СНГ РУП "Минский тракторный завод" может получить возможность эффективного обслуживания покупателей.

13. Планирование развития ПО «Минский тракторный завод»

В соответствии с принятой на ПО «Минский тракторный завод» стратегией развития конструкций перспективных тракторов «Беларус» ведется разработка типоразмерного семейства тракторов мощностью от 30 до 300 л.с. В 2002 году полностью закончены конструкторские работы по тракторам «Беларус-922М» (90 л.с.), «Беларус-1122» (115 л.с.), «Беларус-2022» (200 л.с.). Новые модели отличают установка современного оборудования гидравлической системы, качественно новые элементы ходовой системы и дизайн. В 2002 году разработан технический проект минитракторов «Беларус-011 1/0112», изготовлены опытные образцы, которые успешно проходят испытания. Изготовлены опытные образцы тракторов «Беларус-321», «Беларус-922М/923М», «Беларус-80Х2», «Беларус-2822».

Наряду с традиционной продукцией на ПО «Минский тракторный завод» освоен выпуск машин специального назначения. На базе тракторного шасси «Беларус ШУ-356» разработано автодорожная шасси «Беларус Ш-406». Первая партия машин (10 шт.) изготовлена для дорожников г. Минска и Минской области. В 2002 году разработана и изготовлена первая партия (4 шт.) погрузочно-разгрузочных машин «1221 МПР», создана гамма лесных машин различного назначения.

В соответствии с поручением Президента Республики Беларусь объединением разработан и одобрен коллегией Министерства промышленности бизнес-план стратегического развития ПО «МТЗ» на период 2003-2009 гг., предусматривающий на основе технического перевооружения и модернизации производства увеличение к 2009 г. ежегодного выпуска и реализации тракторной техники до 50 тыс. шт. в год.

Выработка стратегического плана  развития, его детализация и инвестиционная оценка, выявление узких мест и определение путей их устранения, постановка конкретных задач и условий их реализации (в том числе инвестиционные вложения в размере около 400 млн. долл.) - основные моменты, освещенные в данном бизнес-плане.

Расширение гаммы выпускаемых  тракторов и машин, обеспечение  высоких технико-экономических показателей и качества изделий, оценка имеющихся мощностей, техническое перевооружение и модернизация производства, организация фирменного обслуживания клиентов на всем обширном пространстве СНГ, ближнего и дальнего зарубежья - все это позволит не только выполнить задачи, поставленные Президентом Республики Беларусь, но и определит основные направления совершенствования производимой продукции производственным объединением «Минский тракторный завод», создания новой техники в ближайшем будущем.

Вопросы технического развития объединения  детально проработаны ГНТП «Белавтотракторостроение». Программой на 2003-2005 гг. предусмотрена разработка трактора гусеничного промышленного назначения «Беларус 1802П», трактора гусеничного мелиоративного назначения «Беларус 1802М», трактора гусеничного «Беларус 1802» (в 2004 г. опытно-промышленная партия); тракторов «Беларус-422», «Беларус-622», МТЗ-925, МТЗ-1022, МТЗ-1223, МТЗ-1525, МТЗ-2022, МТЗ-3022.

Совершенствование номенклатуры выпускаемых  изделий требует значительных инвестиционных вложений. В связи с имевшими место в 2002 году серьезными экономическими проблемами более чем в два раза сокращено финансирование на техническое развитие. В связи с ограниченными возможностями собственного инвестирования и, следуя мировой практике привлечения заемных инвестиций, объединением определен перечень важнейших инвестиционных бизнес-планов требующих разработки:

• «Инвестиционный бизнес-план финансирования инвестиционных проектов»;

• «Организация серийного выпуска ПВМ к тракторам «Беларус-1523/2022»;

• «Организация серийного выпуска тракторов «Беларус-1523/2022», «Беларус-2522/3022», «Беларус-1802», «Беларус-422/622», «Беларус-925/925М».

Заключение

В отчете были рассмотрены  такие вопросы как: общая характеристика предприятия (включая исторический аспект), характеристика и потребительские свойства выпускаемой на предприятии продукции, качество выпускаемой продукции, рассмотрена организационная структура и описаны все хозяйственные единицы вошедшие в состав «РУП МТЗ ».

Анализ деятельности ПО МТЗ позволил определить современное  положение предприятия на мировом тракторном рынке. Отслежены  основные тенденции его развития: продолжающийся рост мощности тракторов; активное использование при создании и эксплуатации тракторов новейших достижений науки и техники; интенсивное внедрение в производство технических элементов, повышающих точность выполнения сельскохозяйственных работ; расширение исследований по защите окружающей среды; повышение внимания к соблюдению требований эргономики. В работе выявлена структура рынков сбыта продукции ПО МТЗ.

Предложены стратегии  развития ПО МТЗ, которые позволяют  сделать вывод о том, что успех  предприятия определяется не только его ресурсной базой, но и правильно выбранной системой взаимоувязанных между собой стратегий; составлена многофакторная модель сегментирования рынка по двум основным моделям тракторов – базовому трактору МТЗ-82 и новому МТЗ-1221, которая определяет сферы их наиболее эффективного использования с учетом выявленных сегментов спроса.

В соответствии с программой прохождения  практики я ознакомился с работой маркетинг-центра, планово-экономического отдела, отдела труда и заработной платы, отдела кадров и технического обучения.

Изучение всех предоставленных  материалов позволило мне сделать  следующие выводы:

• Производственное объединение РУП «Минский тракторный завод» имеет связи с партнёрами из более чем 60 стран мира и входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов. Широкая универсальность тракторов «Беларус» позволяет эффективно использовать их круглый год в различных климатических зонах.
• Задачей РУП «МТЗ» является, максимально удовлетворяя спрос потребителя, резко расширить номенклатуру выпускаемой продукции, повысить эффективность производства, максимально повысить качество, технический уровень выпускаемой продукции.
• Цель деятельности РУП «МТЗ» состоит в мировом признании предприятия как поставщика, гарантирующего стабильно качественную, добротную продукцию для потребителя, удовлетворение общественных потребностей в продукции производственно-технического назначения, товарах народного потребления, услугах и реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества РУП «МТЗ».
• Организационная структура предприятия сложна и велика, в связи с чем возникают определенные трудности при управлении им;
• С целью материальной заинтересованности в улучшении качества работы отделом труда и заработной платы разработано положение о премировании каждого структурного подразделения и администрации завода.
• Слабость МТЗ состоит в рекламе. В специальной прессе МТЗ практически не представлен в связи с высокими затратами. Поэтому необходимо идти другими путями, чтобы сообщить потенциальному покупателю информацию о собственном продукте. Например, участвовать в сравнительных тестах с другими тракторами аналогичного класса.
• Итоги работы ПО «Минский тракторный завод» свидетельствуют о постепенной нормализации финансово-экономического положения объединения. Вместе с тем, финансовое положение предприятий объединения еще недостаточно устойчивое. В финансировании производственно-хозяйственной деятельности существенное значение имеют заемные средства.
• В связи с ограниченными возможностями собственного инвестирования и, следуя мировой практике привлечения заемных инвестиций, объединением определен перечень важнейших инвестиционных бизнес-планов требующих разработки