Отчет по практике в РУП «Минский тракторный завод»

• Порог выгодности. Цена определяется, чтобы получить определённую прибыль при ожидаемом объёме сбыта. Самая большая трудность этого метода состоит в том, что объём сбыта, положенный в основу цены, зависит от этой цены.
• Рыночная цена. Этим методом цена определяется исключительно в зависимости от цен конкурентов. Этот метод позволяет занять оптимальную позицию, но теряет связь с затратами, не приводит к оптимизации прибыли и его не рекомендуется использовать отдельно от других методов.

Для Минского тракторного завода рекомендуется  средний путь - комбинацию различных методов, при котором необходимо поступать следующим образом:

- определить основную цену: точно определить общие затраты на единицу продукции. Ниже этого значение трактора не должны продаваться.

- Определить самую высокую предполагаемую цену: определить цены конкурентов, просмотреть различия в мощности и возможностях и количественно определить разницу цен. Определить из этого цену, приемлемую для собственного продукта.

- Оптимизировать прибыль: провести анализ порога выгодности, при этом определяемая цена должна находиться между основной и максимальной ценой.

Но сравнению с ценами конкурирующих  фирм МТЗ 82 в основном европейском варианте стоит у официальных дилеров тракторов «Беларус», которых в Германии курирует «Белимпекс» 21 500 немецких марок. Это означает, что за один Кейс, Фендт или Джон Дир можно получить от трёх до четырёх тракторов «Беларус». Единственным крупным конкурентом на тракторном рынке, вписывающимся в эту категорию цен, является чешский производитель Зетор. Эти преимущества в ценах имеют следующие причины - никто из конкурентов не производит такое большое количество тракторов как РУП «МТЗ», что приводит к более низким затратам на производство единицы продукции. На цену влияют и затраты на заработную плату. В настоящий момент затраты работодателя на оплачу труда в СНГ' составляют менее 1 американского доллара на одного рабочего в час, а доля заработной платы в общих затратах на производство одного трактора составляет, по данным тракторного завода, около 2% (у конкурентов - 25-30%).

Были определены и другие преимущества тракторов «Беларус» в конкурентной борьбе в следующих сферах:

- Степень известности: трактора «Беларус» очень известны и распространены ещё со старых времён.

- Надёжность: в общем, трактора оцениваются как крепкие и надёжные.

- Пользование: небольшой ремонт часто может быть осуществлён самостоятельно.

- Экономность: затраты на содержание трактора по вышеназванным причинам и малого расхода топлива являются низкими.

- Универсальность: могут использоваться почти во всех сферах сельского хозяйства.

При анализе конкурентоспособности  Минского тракторного завода в Германии проявились и слабые места.

В качестве большого недостатка необходимо рассматривать качество тракторов «Беларус». В беседах с фермерами это становилось всё яснее. При этом больше всего критиковались прокладки и гидравлика, а также обработка трактора в целом. Следующий недостаток установлен в качестве обслуживания и оснащения тракторов. Многие детали, предлагаемые Минским тракторным заводом и его дилерами за рубежом, как дополнительные для тракторов «Беларус», относятся у конкурирующих фирм к серийному оснащению.

Другая слабость МТЗ состоит  в рекламе. В ФРГ рекламные объявления размещаются в региональных газетах. В специальной прессе МТЗ практически не представлен в связи с высокими затратами. Поэтому необходимо идти другими путями, чтобы сообщить потенциальному покупателю информацию о собственном продукте. Например, участвовать в сравнительных тестах с другими тракторами аналогичного класса.

По причине высокой известности, выгодных цен и являющегося результатом этого хорошего спроса, этот недостаток не является очень острым в ФРГ, если существует удовлетворение имеющимся сбытом.

На основании этого анализа  можно сделать следующие выводы: должны быть сохранены такие преимущества как цена, надёжность и выгодные производственные затраты и об этом должны быть проинформированы возможные покупатели с ФРГ. Также должны быть уменьшены недостатки в оснащении, качестве, рекламе и техническом уровне.

10. Ориентация РУП «МТЗ» на рынки сбыта в ближайшем будущем.

В настоящее время на мировом  тракторном рынке происходит перегруппировка сил, что выражается в совместном сотрудничестве некоторых мировых производителей тракторов с целью оптимизации усилий по достижению поставленных целей. Такой шаг усиливает конкуренцию на мировых рынках сбыта, что в значительной степени затрудняет Минскому тракторному заводу возможность проведения своей независимой политики.

В сложившейся ситуации необходимо четко представлять ситуацию, складывающуюся на мировом тракторном рынке, что  позволит вовремя реагировать на меняющиеся условия внешней среды и усилит позиции нашего предприятия.

Основной тенденцией на мировом тракторном рынке в ближайшем будущем будет перестановка акцентов на новые рынки сбыта и попытки сохранения присутствия в уже освоенных регионах. С этой целью мировой тракторный рынок целесообразно разделить на следующие регионы:

1. США и Западная Европа;

2. Африка и Ближний Восток;

3. Рынки бывшего СССР и соц. лагеря.

• В странах Западной Европы происходит процесс укрупнения сельскохозяйственных предприятий, что приводит к сокращению спроса на мало- и среднемощные трактора, а основной акцент смещается в пользу моделей большой мощности, что позволяет фермерам при наличии меньшего числа техники обрабатывать большие площади земли. Такая ситуация влияет также и на объем совокупного спроса, значительного роста которого ожидать не следует. В этом регионе наблюдается переход от 4-х цилиндровых двигателей к 6-ти цилиндровым. Т.о. нужно отметить, что на рынках данной географической области и дальше будет продолжаться рост спроса на трактора большой мощности и с современными сложными техническими характеристиками. В принципе на ближайшее будущее можно прогнозировать объем этого рынка на уровне менее 150000 шт. в год.

В США в настоящее время тракторный рынок достаточно стабилен. Ежегодно происходит увеличение емкости рынка в среднем на 6 - 8%. Поэтому, МТЗ может успешно работать в ближайшее время на рынке США при условии хорошего качества и невысоких цен на тракторы «Беларус».

• Вторым регионом была названа Африка и Ближний Восток. В настоящее время этот регион является наиболее перспективным. Именно рынки этих стран привлекают в настоящее время основное внимание крупных мировых производителей тракторов. Основной причиной этого является бурное развитие этих стран, особенно в области сельского хозяйства. Причем, если ранее туда можно было продать любой трактор при единственном условии -низкая цена, то в настоящее время внимание потребителей этого региона приковано также и к качеству поставляемой им продукции. Помимо вышеназванных условий для успешного присутствия на этих рынках необходимо учитывать также климатические условия и сложность земель, что предполагает поставки различного рода тракторов. Для большинства Африканских стран экспортные поставки из Европы слишком дороги, поэтому это очень большой рынок для недорогих тракторов. Подводя итог по данному региону, отметим, что в перспективе объем его рынка будет расти, причем достаточно высокими темпами.

• Третий из названных регионов представляет также огромный интерес но причине ею объемности и неудовлетворенности имеющегося спроса. Если говорить о странах Восточной Европы, то необходимо отметить, что политические коллизии в этих странах повлекли за собой развал всего рынка.

Существующий в этом регионе  рынок составляет около 10-15% от существующего ранее и эксперты пока не предвидят улучшения ситуации. Отдельный интерес в этом отношении представляет Россия, рынок которой является не только исконно нашим, но и довольно огромным. Единственной проблемой, ограничивающей потенциальный спрос в данном регионе, является низкая и постоянно снижающаяся платежеспособность покупателей. Начиная с 1995 года предложение превышает спрос примерно на 30-31%. Исходя из факта того, что правительством РФ планируется поддержка сельского хозяйства, соответствующий интерес могут представлять поставки техники под государственные кредиты и программы.

В реальности, на ближайшую перспективу, можно рассчитывать на продолжающийся рост потенциального спроса на трактора и наряду с этим на снижение платежеспособности покупателей. Такое развитие событий потребует использования как более гибких форм продаж, так и гибких и современных форм платежей.

11. Основные итоги работы объединения в 2002 году

Государственная поддержка в комплексе  с мерами, принимаемыми руководством производственного объединения "Минский тракторный завод" позволили обеспечить положительную динамику показателей по итогам работы за 2002 год и выпуск товарной продукции в сопоставимых ценах 499,8 млрд. руб. или 107,1% (январь-40,3%, февраль-85,5% и I кв.-80,7%). Товаров народного потребления произведено на сумму 2,5 млрд. руб., что составило 111,6%.

Весь прирост товарной продукции  получен за счет роста производительности труда, который составил 112,7%.

Всего отгружено в 2002 году 25 613 шт. тракторов или 111,7% к уровню прошлого года, в том числе на экспорт - 16 292 шт. (темп 122,7%). Объем экспорта составил более 166 млн. долл. или 115%. Сальдо внешнеторгового оборота положительное и составило 77,6 млн. долл., что в 1,1 раза выше уровня прошлого года. Темп роста валютных поступлений составил 217,2%.

Рентабельность реализованной  продукции достигла 9,1% при плановом уровне 8%.

Запасы готовой продукции в  фактических ценах на складах  производственного объединения "Минский тракторный завод" снижены с 71,9 млрд. руб. до 61,8 млрд. руб. В натуральном выражении количество тракторной техники на складах снижено на 1035 шт. и составило 2519 штук, что несколько выше месячного объема производства.

Фактические затраты на 1 рубль товарной продукции при плановом уровне 92 копейки по объединению составили 92,14 коп., по РУП «Минский тракторный завод» - 91,85 коп. В 2002 году рост цен на товароматериальные ценности (индекс инфляции -около 140%) значительно опережал их рост, жестко регулируемый рынком, на продукцию ПО «Минский тракторный завод» ( около 105,8%). С учетом разницы изменения цен на товароматериальные ценности и продукцию ПО «МТЗ», в условиях, сопоставимых с 2001 годом, задание по снижению себестоимости на 20% в целом выполнено.

На 6,9 процентных пункта увеличился удельный вес поступления "живых" денег на счета производственного объединения "Минский тракторный завод" и на 11,8 пункта снизился удельный вес товарообменных операций. По РУП «Минский тракторный завод» на начало 2003 года отсутствует текущая задолженность в бюджет, внебюджетные фонды и Фонд социальной защиты; в 2002 году в полном объеме проведены расчеты по текущему потреблению топливно-энергетических ресурсов.

В сентябре 2002 г. сельскому хозяйству республики поставлено 1000 тракторов по номенклатуре, определенной Минсельхозпродом.

Итоги работы ПО «Минский тракторный завод» свидетельствуют о постепенной нормализации финансово-экономического положения объединения. Вместе с тем, финансовое положение предприятий объединения еще недостаточно устойчивое. В финансировании производственно-хозяйственной деятельности существенное значение имеют заемные средства. Объединение работает с острым дефицитом собственных оборотных средств и платежного баланса. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами - 0,16 при нормативе 0,3.

12. Основные меры по стабилизации финансово-экономического положения и пути улучшения сбыта продукции РУП «МТЗ»

В целях создания условий для выхода из сложного финансово-экономического состояния, обеспечения стабилизации работы и развития предприятий производственного объединения «Минский тракторный завод» издан Указ Президента Республики Беларусь №442 от 07.08.2002 года «О мерах государственной поддержки производственного объединения «Минский тракторный завод». Указ позволил осуществить реструктуризацию задолженности производственного объединения «Минский тракторный завод» но состоянию на 1 июля 2002 г. по платежам в бюджет, государственные целевые бюджетные фонды, в Фонд социальной защиты населения, а также по таможенным платежам и по кредиту, полученному из средств второго транша Фонда системных преобразований Международного валютного фонда.

Для повышения  эффективности государственной  поддержки в 2002 году деятельность руководства и коллективов предприятий были направлены на сохранение и усиление статуса объединения как крупного производителя сельскохозяйственной техники.

На основе проведенного анализа текущей ситуации и внутренних проблем, сложившихся на предприятиях объединения, намечены конкретные меры по совершенствованию подходов к планированию финансово-хозяйственной деятельности, пути совершенствования маркетинговой работы, определены основные направления технического развития. Утверждена генеральным директором «Программа тотальной оптимизации системы хозяйствования предприятия», предусматривающая снижение себестоимости продукции, повышение технического уровня производства, оптимизацию материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Организована систематическая отчетность и анализ выполнения мероприятий Программы.

Производственным  объединением "Минский тракторный завод" в 2002 году определены теоретические аспекты и положено начало созданию современной товаропроводящей сети на территории Российской Федерации в соответствии с основными принципами маркетинга и практического опыта накопленного объединением. Создастся двухуровневая товаропроводящая сеть на основе представительств ПО "Минский тракторный завод" и региональных дилеров с функциями продажи и сервисной поддержки работы техники в течение всего срока эксплуатации. Проведена немалая работа по организации технического обслуживания тракторов "Беларус".

Разработана и утверждена в Министерстве промышленности «Стратегия производственного объединения «Минский тракторный завод» по реализации комплексной программы реорганизации сбыта продукции объединением в Российской Федерации».

Создано сборочное  производство тракторов «Беларус» в Российской Федерации (Татарстан, Елабуга), поставлено в 2002 году 60 тракторокомплектов «Беларус-1221» и 100 тракторокомплектов «Беларус-82». Отрабатывается совместно с ОАО "Росагролизинг" механизм поставки тракторов в рамках Федерального аграрного лизинга. Планируется открытие представительств ПО «Минский тракторный завод» в каждом федеральном округе России, а также Торгового дома в Москве. Созданы склады временного хранения готовой продукции в каждом федеральном округе Российской Федерации, обеспечивающие приближение тракторов к потенциальным покупателям.

Проводится  работа по созданию развернутой сети для гарантийного технического обслуживания продукции ПО "Минский тракторный завод" не только во всех регионах России, но и в других странах СНГ.