Отчет по практике в РУП «Минский тракторный завод»

8. Анализ и контроль - оценка получаемых результатов, определение эффективности сбытовой работы, оценка приближений к поставленным целям, выработка предложений по коррективам деятельности объединения во всех ее аспектах, а также в разрезе деятельности структурных подразделений объединения.

9. Анализ продукции конкурентов и оценка конкурентоспособности своей продукции.

10.Анализ и систематизация претензий и предложений покупателей.

11. Составление отчетов, сводок и справок о ходе выполнения планов

контракции и отгрузки готовой  продукции.

12.Осуществление приема иностранных специалистов и делегаций.

13.Обоснование и согласование с покупателями контрактных цен, доплат и скидок на реализуемую продукцию.

14.Выборочный контроль за качеством и комплектностью реализуемой продукции на соответствие ее заключенным контрактам, стандартам, техническим уровням, эталонам.

15.Создание товаропроводящей сети.

16.Развитие форм и видов коммерческой деятельности по товарам, услугам, регионам и схемам внешнеторговых сделок и т.д.

17.Выработка концепций создания новых товаров и совершенствование старых.

Исходя из перечисленных функций, организационная структура маркетинг центра включает следующие блоки:

1) Руководство

2) Коммерческая деятельность

3) Функциональное обеспечение коммерческой деятельности

4) Обслуживание деятельности маркетинг-центра в целом

1. Маркетинг центр возглавляет маркетинг-директор, первый заместитель генерального директора объединения. Он имеет трех заместителей:

• По коммерческим вопросам и производству;

• По сбыту, поставкам, транспорту и комплектации;

• По организации сбытовой сети, сервису, управлению собственностью и рекламе.

Под общим руководством маркетинг-директора и его заместителей работают следующие отделы и цеха, являющиеся самостоятельными структурными подразделениями маркетинг-центра:

• Коммерческий отдел «Запад»

• Коммерческий отдел по странам Ближнего Востока, Африки, Латинской Америки, Австралии и Африки

• Коммерческий отдел по Республике Беларусь, России и Казахстану

• Коммерческий отдел по странам СНГ и Юго-Восточной Азии

• Коммерческий отдел запасных частей и ТНП (товаров народного потребления)

• Коммерческий отдел «Импорт»

• Отдел оформления документов и отгрузки с ЦКиУ (цехом консервации и упаковки)

• Отдел транспорта с железнодорожным и транспортным цехами

• Отдел таможенного оформления с СВХ (складом временного хранения)

• Отдел организации сбытовой сети, сервиса и управления собственностью МТЗ за рубежом

• Отдел рекламы и информационно-патентной работы

• Отдел планирования, экономического анализа и конъюнктуры рынка

• Протокольное бюро

2. Коммерческая деятельность направлена на выполнение с минимальными затратами экспортно-импортных операций, развитие экспорта, содействие объединению в переоснащении производства, укреплении его экспортной базы, а также развитию новых форм внешнеэкономических связей.

3. Функциональное обеспечение коммерческой деятельности маркетинг-центра направлено на создание условий для эффективной работы коммерческих подразделений и достижение целей фирмы.

4. Обслуживание деятельности маркетинг-центра направлено на эффективное организационно-техническое и хозяйственное обеспечение деятельности маркетинг-центра на основе подбора, повышения квалификации кадров, организации и совершенствования общего и специального делопроизводства, протокольной службы и службы связи.

В данное время структура маркетинг-центра пересматривается. Планируется сократить численность служащих вплоть до 40% в связи с уменьшением заключённых контрактов.

7. Характеристика и анализ рынков сбыта

Республика  Беларусь. В Республике Беларусь обеспеченность тракторами на 1000 га пашни является самой высокой среди стран СНГ. Однако, по данным Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь, этот уровень обеспеченности составляет только 40-70 % от необходимого. При этом сохраняется тенденция старения машинно-тракторного парка, возрастает предельный срок эксплуатации тракторов. Из-за падения платежеспособности сельскохозяйственных предприятий Республики Беларусь уровень обновления машиностроительного парка сократился до 3-5% от годовой потребности, что практически не обеспечивает не только агротехнических сроков в технологии возделывания сельскохозяйственных культур, но и не позволяет выполнять механизированные работы.

Исходя из реального  наличия посевных площадей и усредненной  тракторовооруженности 50 тракторов на 1000 га пашни принятой по опыту развитых стран, можно количественно спрогнозировать потребность машинотракторного парка Республики Беларусь.

В настоящее время  он насчитывает ориентировочно 130 - 140 тыс. единиц тракторов. Если допустить, что это соответствует даже 70% от потребности, то для полной ^обеспеченности сельскохозяйственных предприятий необходимо еще около 40 000 тракторов. Для покрытия естественной убыли за счет амортизационных сроков службы необходимо поставить сельскому хозяйству Беларуси 45500 (35% тракторов эксплуатируется за пределами амортизационных сроков).

Следовательно, потенциальная  емкость внутреннего рынка Республики Беларусь в настоящее время можно  оценить величиной 175 000 тракторов. Из них 85 500 тракторов необходимо для  полного обеспечения тракторами хозяйств и естественного выбытия. Если учитывать насыщенность тракторами развитых стран мира и условно принятую для стран СНГ - 50 тракторов на 1000 га пашни, к которой следовало бы стремиться и Республике Беларусь, то потенциальная емкость рынка Республики Беларусь может составлять 300 тыс. тракторов.

Расширение экспорта, причем экспорта промышленного, для Республики Беларусь - цель, требующая колоссальных усилий как субъектов хозяйствования, так и внешнеторговых организаций.

Производственное  объединение «Минский тракторный завод» - экспорто-ориентированное предприятие. Удельный вес продукции объединения на мировом рынке составляет 8-10 процентов.

География поставок тракторов «Беларус» очень широка. С момента создания завода она насчитывает более 100 стран. Ежегодно ПО «Минский тракторный завод» отгружает на экспорт продукцию на 130-170 млн. долл. Внешнеторговый оборот предприятия составляет в среднем 260-280 млн. долл. США.

Мировой тракторный рынок в 2002 году чутко реагировал на ослабление мировой общехозяйственной конъюнктуры, в том числе в странах - ведущих импортерах техники ПО «Минский тракторный завод». В этих условиях объединение испытывало трудности со сбытом своей продукции из-за падения спроса на рынках, вызванное рядом объективных причин: кризис перепроизводства в сельском хозяйстве большинства развитых стран; социальная напряженность в мире, вызванная последствиями террористических актов; ослабление курсов национальных валют в странах ЮВА и африканского континента и, как следствие, падение привлекательности для сельского хозяйства этих стран импортной техники, в том числе и тракторов; нестабильная политическая ситуация в Аргентине и других странах Латинской Америки.

В связи с  изменением ситуации на мировом тракторном рынке становится актуальной перестановка акцентов на новые рынки сбыта  и попытка сохранения присутствия в освоенных регионах. С целью детальной отработки значимости и стратегии продаж мировой тракторный рынок маркетинговыми службами ПО «Минский тракторный завод» разделен на следующие регионы:

• США и Западная Европа;

• Африка и Ближний Восток;

• Рынки стран СНГ и Восточной Европы.

В странах  Западной Европы происходит процесс укрупнения сельскохозяйственных предприятий, что приводит к сокращению спроса на мало- и среднемощные тракторы. Основной акцент смещается в пользу моделей большой мощности, что позволяет фермерам при наличии меньшего числа техники обрабатывать большие площади. На ближайшее будущее можно прогнозировать объем этого рынка на уровне не менее 165 000 штук в год.

В США в настоящее время тракторный рынок достаточно стабилен. Ежегодно происходит увеличение емкости рынка в среднем на 6-8 %. Поэтому в ближайшее время ПО «Минский тракторный завод» имеет неплохую перспективу на рынке тракторной техники США при условии оптимального соотношения "цена - качество".

Важно отметить, что в настоящий момент в некоторых странах уже действует, а с 2003 года начинает действовать во всех странах Европы и Северной Америки стандарт по экологичности.

В США - это эмиссионные стандарты (по содержанию выхлопных газов), которые вводятся в два этапа:

1 этап - 1 стадия стандартов ЕРА (Агентство по защите окружающей среды), действует с 1998 года;

2 этап - более ужесточенный вариант стандарта ЕРА, вводится с 2003-2004 гг.

В Европейском Союзе обозначены в директиве ЕС № 97/68 ИС ограничения для внедорожных двигателей, которые вводятся тоже в два этапа: 1 этап - введен с 1992 года; 2 этап - вводится с 2001 по 2004 гг. в зависимости от мощности двигателя.

В связи с этим ввоз тракторов, не соответствующих требованиям этого  стандарта, будет запрещен. Поэтому экспорт ПО «Минский тракторный завод» в эти страны напрямую зависит от «зеленых» двигателей производства ПРУП «Минский моторный завод». Несвоевременное обеспечение ПРУП «ММЗ» "зелеными" двигателями может привести к значительной потере экспортного потенциала ПО «Минский тракторный завод».

В странах Восточной  Европы ПО «Минский тракторный завод» в настоящее время занимает значительную долю рынка. Однако на нынешнем этапе одним из наиболее существенных внутренних факторов является расширение ЕС, интеграция в сообщество новых членов из Центральной и Восточной Европы. В рамках специальной программы присоединения сельского хозяйства и сельской местности "SAPARD" установлены отдельным странам ежегодные суммы ассигнований. Выделенные дотации используются на приобретение сельхозтехники западных производителей, что подрывает позиции тракторов «Беларус» на традиционных рынках (Венгрия, Румыния, Латвия, Эстония, Польша и др.)

Рынки стран Африки и  Ближнего Востока являются в настоящее время весьма перспективными. Бурное развитие сельского хозяйства привлекает особое внимание крупных мировых производителей тракторов. Рынки Китая и Индии практически закрыты для тракторов "Беларус" протекционистской политикой этих государств (высокие ввозные пошлины).

Отдельный интерес представляет рынок стран Содружества независимых государств, где особое место занимает Россия. Единственной проблемой, ограничивающей потенциальный спрос в данном регионе, является низкая платежеспособность покупателей.

В настоящее время складывается тенденция инвестирования капитала российскими предпринимателями в с/х отрасль южных регионов с плодородными землями, так как товарное производство зерновых культур сосредотачивается именно там, с учетом того, что окупаемость вложенного капитала на эти цели в этих регионах составляет около 1 года.

В дальнем зарубежье реализация осуществляется через:

акционерные общества (АО) в Ирландии, Италии, Венгрии, Германии, Латвии, Норвегии, Марокко, Польше, находящиеся под  полным или паритетным управлением ПО"МТЗ";

зарубежные фирмы-агенты в Европе, Америке, Азии, Африке, Австралии, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО "МТЗ" в соответствии с агентскими оглашениями - 29 компаний.

определен круг дилеров с эксклюзивным правом продажи тракторов "Беларус" в странах Балтии.

8. Анализ конкуренции в сельскохозяйственном машиностроении.

Как правило, практически все фирмы, занимающиеся производством тракторов, выходят на международный рынок  и продвигают товар на рынках зарубежных стран, т.е. большинство фирм занимаются международным маркетингом. Всего в мире существует около 40 фирм, производящих трактора, но приблизительно 8 компаний контролируют 75-80 % рынка.

Наиболее полно заняты сегменты дорогих высококачественных, удобных  машин и тракторов среднего класса достаточно надежных и практичных. Тракторы «МТЗ» на сегодняшний день располагаются в сегменте простых недорогих машин. Круг конкурентов в данном сегменте сужается. Главными конкурентами, также продающими недорогие, простые и достаточно надежные модели, являются фирмы «Зетор» (Чехия), «Урсус» (Польша) и предприятия из стран СНГ, как Харьковский завод.

Из всех наиболее «опасный» конкурент - фирма «Зетор». Если сравнить модели тракторов «МТЗ» и «Зетора», обнаружим, что по качеству и конструкции они примерно на одинаковом уровне, но последние слегка идут впереди. Как минус нужно отметить выше, чем у моделей «Беларусь» цены, но ниже цен ведущих фирм. Как плюс - широкое распространение тракторов фирмы «Зетор» на зарубежных рынках. Весьма опасным для «МТЗ» преимуществом чешской фирмы становятся проводимые переговоры между «Зетором» и такой могущественной фирмой как «Массей-Фергюссон», которая берет компанию под свой патронаж. Это может означать вливание дополнительных капиталов в «Зетор», следовательно, улучшение качества тракторов при том, что цены на товар этой фирмы останутся прежними, а значит, повышение конкурентоспособности моделей «Зетора» на мировом рынке, увеличение доли их продаж.

Ниже представлена характеристика основных производителей тракторов, являющихся конкурентами ПО «МТЗ» на рынке стран дальнего зарубежья:

Джон Дир один из крупнейших производителей тракторов, использующих производственную базу в Германии. Головной офис находится в Манхейме. Джон Дир имеет здесь большое производственное предприятие, завод по производству кабин и товарный склад запасных частей в Брухзале, недалеко от Нейделберга, обслуживающий Европу, Африку и Средний Восток, а также предприятие по производству комбайнов в Цвейбуркене.