Шпаргалка по " Этике юриста"

13. Понятие и значение переговоров. Порядок проведения переговоров

Переговоры — это средство, позволяющее разрешать дилеммы, разногласия, конфликты. Это процесс выработки точек зрения, обмена некими обещаниями и предложениями. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид по этапам: Подготовка переговоров Проведение переговоров Решение проблемы (завершение переговоров) Анализ итогов деловых переговоров Правила техники ведения переговоров 1. Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме - лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок). 2. Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника). 3. Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний). 4. В ходе разговора собеседник вставляет высказывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делайте замечаний в ходе беседы). 5. Собеседник желает поговорить более подробно о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спорным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения). 6. Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику. Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не допускайте перефразирования). 7. Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задавал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей). 8. Сообщение партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния). 9. Сообщение о том, как в данный момент воспринимается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера). 10. Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент поведения промежуточных итогов).

14. Тактические приемы, используемые при ведении переговоров

Тактика - это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Отдельные тактические приемы, используемые при ведении переговоров:  1. Пакетирование несколько вопросов обсуждаются в комплексе. В рамках концепции торга использование «пакета предложений» предполагает объединение выгодных и менее выгодных для оппонента предложений в общий комплекс обсуждаемых вопросов.  2. Постепенное повышение сложности» обсуждаемых предложений. При совместном поиске решений стороны оговаривают простые вопросы и после этого переходят к обсуждению сложных.  3. Разделение проблематичного вопроса на отдельные части. Стороны выделяют отдельные компоненты проблемы, которые легче обсудить и начинают обсуждение более простого вопроса.  4. Выдвижение требований в последнюю минуту переговоров перед подписанием с целью «выжать» из оппонента дополнительную уступку.  5. "Салями" поэтапное раскрытие собственной позиции на переговорах с целью затягивания переговоров и выяснения максимального объема информации у другой стороны.  6. Выжидание применяется, когда сторона затрудняется определить свою позицию на переговорах и формирует её только после того, как получит наибольшее количество информации от оппонента.  7. Уход и затяжка сторона просит отложить рассмотрение проблемы, перенести встречу, дает неопределенный ответ с целью «закрыть» свою позицию на переговорах и получить больше уступок с другой стороны.  8. Завышение требований включение в список требований ряд дополнительных требований, которые в рамках «торговли на переговорах» возможно безбоязненно снять с повестки дня и предъявить оппоненту как существенную уступку.  9. Подчеркивание слабых сторон позиции оппонента: отсутствие альтернативных вариантов, недостаточность полномочий, противоречивость высказываний и т.п.  10. Угрозы и давление с целью получить уступки. Предупреждение о неприятных последствиях, демонстрация силы, выдвижение ультиматума и экстремальных требований.

15. Правила ведения телефонных разговоров

Правила ведения деловых телефонных переговоров — это нечто сродни правилам этикета, которым нас обучают с самого детства. Не зная их — не произведешь положительное впечатление и не добьешься результатов. Правила ведения деловых переговоров — это очень важно хотя бы потому, что телефонные разговоры — это очень важная составляющая часть бизнеса.  Вопреки слухам, телефон не утратил своей значимости, и почти все дела все еще ведутся по телефону. Именно звонками назначаются деловые встречи, звонками поддерживают отношения с клиентами и ищут новых. Более того, деловые телефонные переговоры — это не редкость. В наше время частенько даже презентации проводятся по телефону. Проведение деловых переговоров — это трудоемкий процесс, требующий серьезного подхода. По этой причине, очевидно то, что от того как сотрудники ведут переговоры частенько зависят многие показатели. Речь идет не только об объеме продаж, но и о репутации. Поэтому, правила ведения деловых переговоров оказываются не только полезными, но и очень нужными. Существуют кое-какие общеизвестные правила в процессе телефонных переговоров. Речь идет о таких очевидных нюансах, как вежливость, лаконичность и информативность. Но этого очень мало. Деловые телефонные переговоры имеют свою специфику и поэтому правила их ведения дополняются в бизнесе особыми приемами и выработанными методами ведения продуктивного диалога.   И стоит сказать, что деловые телефонные переговоры — это не столько правила этикета, сколько выработанные риторические приемы. Также очень важно уметь формулировать собственные мысли и максимально владеть приемами повышения эффективности текущих продаж. Общие правила ведения деловых переговоров примерно следующие: Начиная деловые телефонные переговоры очень важно поздороваться, назвать свое имя, свою фамилию, свою должность и компанию;  Важно употреблять те формулировки, которые так или иначе уточняют то, располагает ли Ваш собеседник возможностью и желанием уделить время разговору, и если он занят, то имеет смысл уточнить или назначить то время, когда Вы можете перезвонить, и деловые телефонные переговоры реально могут состояться;  В процессе разговора важно держать примерно средний темп речи, не падая в одну из крайностей. Деловые телефонные переговоры подразумевают то, что Вы не будете тараторить, или же затягивать слова; Собеседника важно называть по имени-отчеству или же по имени, в том случае если он допускает такое обращение; Не стоит заставлять себя ждать у аппарата или же настаивать на разговоре с тем собеседником, который не заинтересован в беседе или же занят;  Если Вы не ведете конференцию, нельзя разговаривать одновременно с несколькими людьми — это неуважительно и контрпродуктивно. Деловые телефонные переговоры таким образом не состоятся на должном уровне;  Ни в коем случае нельзя перебивать собеседника; Обычно переговоры заканчиваются тем, кто позвонил;  Неграмотно кричать в трубку, если связь слишком плохая. Лучше перезвоните позже;  Улыбайтесь в процессе разговора (это слышно по телефону). Это достаточно располагающе действует.  Это общие правила ведения деловых переговоров, которые позволят Вам выглядеть достаточно серьезно и вызывать расположение. Проведение деловых переговоров — это ответственный процесс, к которому нельзя относиться халатно. Проведение деловых переговоров требует определенного опыта, поэтому не доверяйте этот процесс неподготовленному подчиненному. В Ваших интересах соблюдать эти рекомендации, поскольку иначе дела не будет. Правила ведения деловых телефонных переговоров — суровая необходимость.

16. Понятие и особенности ораторской речи

Ораторская речь - это разновидность устной формы литературного языка, которая находит выражение в различных типах публичных выступлений на общественно значимые темы. Ораторская речь информативна, адресована определённой аудитории, является особой формой речевой деятельности в условиях непосредственного общения. Это устное, как правило, подготовленное выступление, следующее коммуникативно-речевой и соответствующей виду ораторской речи стилистической и композиционной нормам, с целью информирования слушателей и воздействия на них для получения оратором желаемого эффекта. Коммуникативно-речевая (языковая) норма Ораторские речи— наиболее распространённые, принятые в практике образцового использования и регламентированные правилами произносительные, лексические, морфологические, синтаксические варианты, с помощью которых достигаются правильность речи, её чистота, точность, логичность и доступность. В ораторских речах так же используются: стилистические нормы и композиционные. Стилистическая норма - совокупность устойчивых реализаций языковых средств, характерных для различных функциональных стилей, функционально-смысловых типов, изобразительно-выразительных средств, ведущих к стилистической целесообразности речи, её богатству. Композиционная норма-система смысловых структур и отдельных элементов, используемых для развёртывания воздействующего на слушателей изложения, который характеризуется смысловой и стилистической целостностью, структурной завершённостью и единством, структурной и связанностью компонентов речи.  Для Ораторской речи требуется точная ориентированность темы, контактность, наличие элементов диалога, временная протяжённость, динамичность, Целостность ораторской речи заключается в единстве её темы и смысловых частей разной структуры и протяжённости, которые составляют её композицию. С одной стороны ораторская речь представляет собой линейную последовательность, и здесь на первый план выходят средства оформления связности; с другой стороны ораторская речь - это единство, проходящее путь от замысла до его воплощения, т.е. речь, подчиняющаяся определённым правилам организации, предполагающей осуществление некоторой общей модели для каждого из её видов. Особенность Ораторской речи состоит также в её необратимости, в отсутствии обозримой последовательности элементов, которую можно было бы охватить, как письменный текст, взглядом, что многое определяет в характере её построения и восприятия, в частности наличие в ней интеграционных, т. е. связывающих языковых элементов.

17. Этапы подготовки к выступлению, их характеристика

В основе классической схемы ораторского искусства лежит 5 этапов: 1)подбор необходимого материала, содержания публичного выступления; 2)составление плана, распределение собранного материала в необходимой логической последовательности; 3)словесное выражение, литературная обработка речи; 4)заучивание, запоминание текста; 5)произнесение. Подготовка к любому ораторскому монологу начинается с определения его темы и цели. Тему определяет либо сам автор, либо те, кто приглашает его произнести речь. Название выступления должно быть ясным, четким, по возможности кратким. Оно должно отражать содержание речи и привлекать внимание слушателей При разработке повестки для совещаний необходимо особое внимание обращать на формулировку тем докладов и сообщений. Темы должны ориентировать людей на участие в обсуждении конкретных проблем. Поэтому целесообразно «расшифровывать» пункт повестки дня «Разное», «О разном» — человек будет иметь возможность заранее подготовить и продумать свое выступление. Некоторые речи не имеют названий: приветственная, митинговая и другие. Приступая к разработке текста, необходимо определить цель выступления. Говорящий должен ясно представлять, какой реакции он добивается. Основные цели публичного монолога — сообщение и воздействие. Оратор может поставить задачу информировать слушателей, дать определенные сведения. Или он рассчитывает взволновать аудиторию, сформировать у людей убеждения, представления, которые станут мотивами их поведения, то есть призывает к каким-либо действиям. Часто эти цели перекрещиваются, совмещаются в одном выступлении. Свои цели и задачи следует сообщить слушателям. Важно оценить состав будущей аудитории, заранее настроиться на своих слушателей, учитывая такие факторы: образовательный уровень, направление образования, познавательные интересы, пол, возраст, отношение к теме и к оратору. Всегда легче говорить, обращаясь к однородному составу (дилетанты, специалисты, коллеги, студенты, люди одинаковых политических взглядов и т.д.). Чем однороднее аудитория, тем единодушнее реакция на выступление. Обращаясь к молодежи, нельзя заигрывать, льстить, поучать, упрекать в незнании, некомпетентности, подчеркивать свое превосходство, уклоняться от острых проблем и вопросов. Перед слушателями с высоким уровнем профессиональной или научной подготовки нельзя выступать, если нет новых взглядов, подходов к решению проблемы, нельзя допускать повторы, тривиальные суждения, демонстрировать свое превосходство, злоупотреблять цифрами, цитатами, уклоняться от существа проблемы. В неоднородной аудитории произносить речь труднее. Если публика различна по составу, нужно, по возможности, адресовать какой-то фрагмент каждой группе. Следует заранее подумать о том, что сказать отдельным, особо авторитетным, важным персонам, если вы знаете, что они придут. Необходимо также выяснить численность аудитории. Большим количеством слушателей сложнее управлять. В огромной массе человек легковерен, склонен к обезличиванию, не способен к критике, видит все в черно-белых красках, реагирует на эмоции. Чем больше аудитория, тем проще, нагляднее, образнее следует говорить. Следует узнать, в какой обстановке будет проходить выступление — в зале, в кабинете, есть ли там кафедра, стол, микрофон. Кафедра помогает сконцентрировать внимание на ораторе, за ней надо располагаться свободно, непринужденно, установив и стараясь сохранять постоянно расстояние в 20 — 30 сантиметров между ртом и микрофоном. Нужно также выяснить, после каких других речей планируется ваше выступление. Ведь каждая последующая речь должна быть интереснее по содержанию и форме, чем предыдущая. Следующая ступень подготовки выступления — составление текста — начинается с подбора материала. Чтобы выступление получилось содержательным, лучше использовать не один источник, а несколько. Источники материала подразделяются на группы: 1) Непосредственные — материал, добытый автором из жизни путем наблюдений, собственного опыта: а) знания, практика; б) личные контакты, беседы, интервью; в) воображение — мысленное создание новых картин, образов, проектов на основе прошлого опыта с элементами творчества. 2) Опосредованные: а) официальные документы: б) научная и научно — популярная литература; в) художественная литература; г) статьи газет и журналов; д) передачи радио и телевидения; е) справочная литература: энциклопедии, словари; ж) результаты социологических опросов. Следует помнить, что «живой» опыт всегда хорошо воспринимается слушателями, он убедителен и ему верят. Материал публичного выступления может быть теоретическим и фактическим. Насыщенность речи тем или другим типом материала зависит от жанра. Так, в отчетном докладе требуется приводить множество фактов, чтобы доказать положения и убедить слушателей. Материал выступления должен быть достоверным. Предварительно проверяют точность информации, цифр, дат, цитат, имен. Систематизируя материал, оратор создает план, продумывает композицию, логику изложения, составляет и редактирует текст. Подготовка письменного текста имеет много преимуществ. Написанную речь можно проверять, исправлять; она легче запоминается и дольше удерживается в памяти. Писать следует на отдельных листах, на одной стороне. Опытный оратор может ограничиться составлением тезисов, конспекта или развернутого плана выступления. Репетиция представляет собой произнесение текста мысленно либо вслух, лучше перед зеркалом. Надо найти такую позу, в которой вы чувствуете себя легко и удобно, и постараться ее запомнить; изучить лицо — расправить нахмуренные брови, мимические морщины, набегающие на лоб; продумать жесты, приемы установления контакта. Опыт показывает, что на каждую минуту выступления приходится 20 — 25 минут подготовки. Если выступление тщательно разработано, то в момент встречи со слушателями говорящий будет держаться уверенно. Наконец, последний пятый этап классической схемы ораторского искусства – произнесение. Существует три способа произнесения речи: 1) чтение текста; 2) воспроизведение по памяти с чтением отдельных фрагментов (с опорой на текст); 3) свободная импровизация (экспромт). Читают речи, от текста которых нельзя отступить: дипломатические, торжественные, доклады и содоклады официального содержания. Остальные виды, как правило, произносят с опорой на письменную основу. Достаточно опустить взгляд на страницу, чтобы восстановить ход изложения, найти нужную цифру и т.п. Такое выступление создает впечатление свободного владения материалом, дает возможность оратору уверенно общаться со слушателями. У говорящего, однако, не всегда есть возможность предварительно подготовить текст. Иногда на совещаниях, заседаниях, собраниях, встречах приходится выступать экспромтом. При этом требуется большая мобилизация памяти, энергии, воли. Импровизация возможна только на базе больших знаний, владения риторическими навыками. После выступления говорящий часто отвечает на вопросы слушателей, полемизирует с ними. Такая форма общения требует от оратора быстрой реакции, доброжелательности, владения юмором. Ответ выступающего предназначается не только спрашивающему, но и всем присутствующим. Методика ораторского искусства рекомендует не торопиться с ответом, а сначала убедиться, что вопрос правильно понят; отвечать лаконично, ясно и по существу, не давать необоснованных или сомнительных ответов; иметь под рукой справочный материал для тех, кто хочет получить более подробное обоснование ваших предположений.

18. Понятие и принципы построения выступления

Деятельность  человека, профессия которого связана  с постоянным произнесением речей, чтением лекций и докладов, просто немыслима без основательных  знаний принципов и правил ораторского  искусства. К числу таких людей  относятся политики, профессора, преподаватели, прокуроры, адвокаты и др. Для них  публичная речь -- главнейшее оружие. Ораторство - сильнейший рычаг культуры. Однако теоретические вопросы ораторского искусства, являющегося одним из средств человеческого познания, разработаны мало. Публичная речь может рассматриваться как своеобразное произведение искусства, которое воздействует одновременно и на чувства, и на сознание. Если речь действует только на способность  логического восприятия и оценки явлений, не затрагивая чувственной  сферы человека, она не способна производить сильное впечатление. Существуют некоторые общие принципы, которые надо соблюдать, иметь в виду при разработке структуры публичного выступления. Эти принципы таковы: 1. Принцип краткости. Аудитория не любит длинных выступлений. Краткое выступление всегда оценивается выше, чем длинное (при сходном содержании), аудитория определяет краткие выступления как выступления «по делу». 2. Принцип последовательности. Не перескакивать с одной темы на другую, последовательно развивать одну и ту же тему. «Не соперничайте с горным козлом», – предупреждал ораторов Д. Карнеги. Все микротемы, которые могут быть обнаружены в вашем выступлении, должны быть подчинены теме. Полагают, что их число не должно быть больше трех. 3. Принцип целенаправленности. Выступление должно в структурном отношении строится таким образом, чтобы сам Оратор, а вслед за ним и слушатели осознавали направленность выступления по следующей цепочке: проблема – тема – тезис – цель выступления. Проблема – это заслуживающая обсуждения мысль, идея, имеющая общественную значимость или значимая для той или иной группы людей. Тема – это аспект проблемы, избранный для обсуждения. Тезис – это выражение главной мысли оратора в словесной форме. Тезис формулируется в виде утверждения, он предопределяет цель речи, должен быть однозначно понимаемым и содержать опорное понятие, то есть обычно понятие, вынесенное в тему. Аргументы – это доказательства, приводимые в поддержку тезиса. Выступление состоит в доказательстве тезиса при помощи аргументов. 4. Принцип усиления. Речевое воздействие на слушателей должно наращиваться от начала выступления к его концу. Это может быть достигнуто расположением материала по значимости, усилением эмоционального накала изложения, расположением аргументов по убедительности, увеличением интенсивности изложения, интонационными средствами и др. 5. Принцип результативности. Выступление обязательно должно содержать некоторый предлагаемый слушателям вывод, призыв к действию, рекомендацию по дальнейшему поведению. «Слово всегда направлено на то, чтобы вызвать у людей ту или иную инициативу, побудить их к действиям», – подчеркивал О. Эрнст. Вывод или призыв должен быть обязательно сформулирован словами. Изложенные принципы построения публичного выступления должны быть реализованы в структуре, композиции выступления.