Подготовка к переговорам

-доходчиво объясните  свое предложение;

-не обещайте ничего  невозможного;

-учитесь отклонять невыполнимые требования;

-записывайте все, с  чем вы соглашаетесь и что  вы обещаете;

-не верьте причине  отказа, если она убедительно  не обоснована;

-не идите на прямую  конфронтацию;

-трудные вопросы обсуждайте  в самом конце.

Метод принципиальных переговоров.

Этот метод предполагает стремление найти взаимную выгоду везде, где это возможно, а там, где  интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который бал бы обоснован каким-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Он включает в себя четыре элемента:

1. Люди. Разграничивайте  участников и предмет переговоров.  Если не прямо, то косвенно  участники переговоров должны  прийти к пониманию того, что  им необходимо работать бок  о бок и разбираться с проблемой,  а не друг с другом.

2. Интересы. Сосредоточьтесь  на интересах, не на позициях. Цель переговоров состоит не  в отсутствии высказанных позиций,  а в удовлетворении подспудных  интересов. Принятая на переговорах  позиция часто скрывает то, чего  вы в действительности хотите, и мешает достижению ваших  истинных интересов.

3. Варианты. Прежде чем  решить, что делать, выделите круг  возможностей. Успеху переговоров  часто мешают дефицит времени и стремления отыскать единственно правильное решение. Поэтому важно найти время для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие.

4. Критерии. Настаивайте  на том, чтобы результат основывался  на какой-то объективной норме.  Когда интересам участника переговоров  что-либо прямо противопоставляет,  он может достичь благоприятного  результата, просто проявив упрямство.  Однако можно противостоять такому  нажиму, настаивая на том, что  неуступчивость не является достаточным  аргументом и что соглашение  должно отображать какие-то справедливые  нормы, а не зависеть от «железной» воли каждой из сторон.

Эти нормы, принимаемые всеми  договаривающимися сторонами, играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами, или объективными критериями, могут быть общие подходы, общие ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры и пр.

Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться  вами, как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когда  соглашение уже принимается, либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии:

- анализ (сбор информации, осмысление ее, постановка диагноза  ситуации);

- планирование

- дискуссия.

Какие ошибки чаще всего  приводят к неудачным переговорам?       Люди часто начинают общение с собеседником, основываясь на нереалистичных позициях. А в ходе разговора уже не знают, как сдвинуться с мертвой точки, опасаясь поражения. Если придерживаетесь негибкой стратегии, то в итоге «упретесь» в «закрытые ворота», даже и не предполагая, что для достижения цели преграду достаточно просто-напросто обойти. Другими словами, главная ошибка – это отсутствие альтернативной стратегии. Вы можете объяснить тупиковые переговоры тем, что вам не удалось найти правильные аргументы, которые бы убедили другую сторону. Но это объяснение приводит лишь к том, что вы вновь и вновь будете повторять свои аргументы, надеясь, что оппонент капитулирует. Но это вряд ли произойдет. И люди часто тратят много времени на безрезультатные споры. Вот основные ошибки, которые приводят к тупику в переговорах:

- исходная позиция, основанная на нереалистичных ожиданиях,

- негибкость вашей позиции и стратегии,

- пустая трата времени на споры, которые еще не есть переговоры.

Если вы попали в ситуацию, когда приходится либо уступать позиции, либо давить на партнера, вам первым делом надо изучить свои приоритеты. Чего нужно добиться во что бы то ни стало, а чем можно поступиться? Надо уметь уступать оппонентам не очень принципиальные позиции для того, чтобы отстоять жизненно важные.

Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной  степени их необходимость и цель, сложность и возможные последствия. В таком случае за ним лишь «ответный  ход», т.е он будет реагировать, а не действовать, не от него будет исходить инициатива.

Отсутствие программы. У  партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных  требований. Легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные  варианты действий.

Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что не оставляет  вам никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое эгоистичными соображениями, блокирует  собеседника, отбивает у него охоту  вести переговоры вообще.

Недостаточная подготовка переговоров. Эффективность переговоров снижается, когда партнер не имеет четкого  представления о собственных  конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях  оценки предмета переговоров, позиции  и ожидаемой реакции противной  стороны.

Неправильное поведение  одного из партнеров отрицательно сказывается  на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.

Партнер разучился слушать  или никогда не владел этим искусством. А это является условием эффективности  всяких переговоров. Участник переговоров  в ответ на взыскания партнера:

-ведет себя не по-деловому, эмоционально, несдержанно;

-не аргументирует, а  своенравно отстаивает свою позицию;

-не приводит новые  факты, не выдвигает новые предложения,  а излагает уже известные позиции,  мешающие решению проблемы;

-участник переговоров  не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за  общее дело, не выделяет этот  аспект. С помощью анализа реального  положения дел выявляется несовпадение  интересов участвующих в переговорах  сторон, что и ведет к возражениям,  встречным требованиям, отказам  и т.д.

Недооценивается значение психологических  моментов. Например, готовности участника  переговоров пойти навстречу  партнеру. У многих руководителей  эти способности развиты недостаточно.

 

 

3.1 5 принципов  ведения переговоров от Бенджамина  Франклина

Бенджамин Франклин – один из величайших политических деятелей, входивший в число отцов-основателей  США. Благодарные потомки относятся  к нему с огромным уважением .

Свидетельство тому: его  изображением украсили 100-долларовую купюру. Решением Всемирного Совета Мира имя  Франклина включено в список наиболее выдающихся представителей Человечества.

В 1776 году он был послом во Франции, и именно в ту пору сформулировал 5 принципов ведения переговоров, которые считаются незыблемыми и по сей день. Эти принципы:

1. Четко представляй себе, чего ты хочешь добиться.

2. Тщательно подготовься, чтобы быть готовым обсуждать любую деталь и ответить на любой вопрос или комментарий.

3. Будь настойчив. Не ожидай, что сможешь победить с первой попытки. Твоя первоначальная задача – всего лишь заставить другого человека думать.

4. Подружись с человеком, с которым ведешь переговоры. Представь свое предложение в виде выгод, преимуществ и удовлетворений потребностей твоего оппонента.

5. Никогда не теряй чувства юмора

 

 

 

 

 

4 Национальные особенности ведения переговоров

Трудности на переговорах  зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Принято различать  культуры, в которых произнесенные  слова воспринимаются практически  без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с  низким уровнем контекста. К ним  относятся американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести  переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе  народы друг к другу этнически, тем  более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более  значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При  этом следует отметить, что при  совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящие время. Так, японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.

Американцы при решении  проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные  с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к  сути дела, не тратя времени на формальности.

Англичане не уделяют особого  внимания тщательной подготовке переговорного  процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, пологая, что в зависимости от позиции  партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти  оптимальное решение.

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного  доверия. При первом знакомстве обязательно  выкажут партнеру радушие и любезность. Они предпочитают торг за столом переговоров  всем иным формам взаимодействия с  деловыми партнером.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалось особая модель проведения по отношению к  иностранцам – делать так, чтобы  во второй раз не обращались.

Испанцы искренни, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и  способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем с американскими или корейскими.

Китайцы во время деловых  встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа  дружбы». По сути это просто хорошие  личные отношения партнеров по переговорам.

Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому  без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы. Завязать с ними контакт в письменной форме просто не возможно.

Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола.

Французы в отличии от американцев, стараются избегать официальных обсуждений любых вопросов один на один. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе.

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Как правило, владеют несколькими  европейскими языками. Любят планировать  дела заранее, поэтому о деловых  встречах лучше договариваться заблаговременно.

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированны, вежливы  и аккуратны. Японские предприниматели  привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировки.

Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

 

5 Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании  переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают «стол переговоров», а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего каждому из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная  программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а  какие они отклонили и почему:

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности  в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров  можно использовать в будущем;

• каковы основные причины  достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое  соглашение, но его наличие не следует  трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров  можно использовать ряд критериев.

1) Важнейший показатель  успеха - степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного  процесса соглашение есть свидетельство  того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера  договоренностей итог противоборства  сторон различен:

• завершение конфликта  в рамках модели «выигрыш — выигрыш» окончательно снимает проблему с  повестки дня;

• завершение конфликта  по сценарию «выигрыш проигрыш» либо «проигрыш — проигрыш» не исключает  конфликтного взаимодействия в будущем.