Культура проведения переговоров

1) от сопротивления к слушанию;

2) от слушания к обдумыванию;

3) от обдумывания к желанию сделать;

4) от желания сделать к действию;

5) от действия к чувству радости от сделанного.

         Умение показать оппоненту, что вы его понимаете. Этот навык — продолжение и логическое развитие искусства активного слушания. И здесь важно развеять одно распространенное заблуждение. 
В западной культуре, как и в России, сказать человеку, что мы его понимаем, означает фактически согласие, в той или иной степени, с его позицией. Давайте сразу расставим все точки над «и»: понимать человека не значит соглашаться с ним!

         Так, например, при переговорах с представителями Страны восходящего солнца присутствует культурный феномен японской доброжелательности, внимательности к оппоненту, но твердости по отношению к границам позиций своих интересов. Их улыбчивое «да» означает не «да, я с вами согласен по данному вопросу», а скорее «да, я вас очень хорошо понимаю». Согласитесь, что разница между двумя этими утверждениями огромная!   

        Характерными национальными чертами белорусов являются открытость и доверие к людям. Поэтому в бизнесе белорусам свойственно скрупулезно соблюдать договоренности и тщательно беречь свою репутацию. Белорусы верят, что успешный бизнес можно построить только на основе доверия, полученного за счет хороших личных отношений.

        Любую деловую встречу стоит планировать и согласовывать заранее и еще раз подтверждать непосредственно перед встречей. Первые деловые контакты подразумевают деловую обстановку и деловой стиль общения и одежды. Причем, встреча с белорусскими государственными служащими будет носить более официальный характер, чем встреча с представителями бизнеса.

          Стоит набраться терпения в общении с белорусскими партнерами. Переговоры могут занять очень много времени, так как в Белоруссии принято очень долго и скрупулезно согласовывать любой пункт договора с вышестоящим руководством. Стоит помнить, что любые изменения с вашей стороны каких-либо уже согласованных деталей может опять потребовать времени для повторного согласования. Тем не менее, если вы терпеливы, умеете торговаться и идти на уступки, и, самое главное, предлагаете хороший товар или услугу по доступной цене, вы обязательно добьетесь успеха в подписании контракта с белорусскими партнерами.                       

                                    Что дает взаимопонимание?

    Во-первых, ваш собеседник видит, что вы его услышали. Конечно, когда вы активно слушаете человека, то у него не остается сомнений в вашей внимательности. Но «слушать» еще не значит «услышать» и понять! Техника, о которой пойдет речь ниже, легко и просто решает эту важнейшую переговорную задачу.

      Во-вторых, собеседник чувствует поддержку вместо противостояния. Именно техника активного взаимопонимания «ломает лед» между людьми и дает точку опоры для дальнейшего развития переговорного диалога. Так уж устроены люди — мы приучены инстинктивно ощущать поддержку там, где нас понимают.

        В-третьих, собеседник начинает доверять вам на самом глубоком подсознательном уровне. Естественно, ощущая поддержку, мы невольно проникаемся симпатией к тому, кто поддерживает нас. Опытные манипуляторы часто злоупотребляют приемами активного взаимопонимания. И защититься от этого порой бывает очень непросто. 
           Признаки того, что вас не понимают:

1)отсутствует контакт с глазами  собеседника. Если от вас прячут глаза, отворачиваются и т.п., значит, вас не понимают;

2)когда вам языком говорят "да", а телом - «нет». Жесты и мимика  не согласованы с вербальным посланием;

3)когда с вами механично соглашаются и поддакивают, но внутренне находятся от вас за тысячу километров;

4)когда вас перебивают. Кроме  того, как мы видели выше, перебивать  оппонента означает еще и «подливать  масла в огонь противостояния»  переговорных сторон.

                   Основные признаки взаимопонимания:

1)  у вашего собеседника взгляд не пустой, а эмоционально наполненный; 
2) его речь, микромимика и жесты согласованы;

3) вам задают уточняющие вопросы по ходу беседы;

4) вас не перебивают;

5)собеседник подробно пересказывает вашу мысль и просит обратную связь, так ли он вас понял.

Последний пункт является ключом к технике активного взаимопонимания: мы просто берем основные тезисы в монологе оппонента и пересказываем их максимально близко к оригиналу. При этом уточняем, все ли мы правильно поняли.

          Формула результативной аргументации. В переговорах очень важно быть убедительным. Есть несколько факторов, создающих необходимые условия для убедительной речи: 
1) доверие. Если человек вам не доверяет, его очень трудно убедить; 
2) совпадения с ключевыми ценностями. Если ценности вашего собеседника не совпадают с вашими, то ваши доводы не будут для него убедительными; 
3) поддержка авторитетов. Если вас поддерживают авторитетные личности (или вы опираетесь на слова авторитетов), то вам будут доверять. Главное, чтобы эти «авторитеты» являлись таковыми и для вашего оппонента; 
4) обстановка и имидж, располагающий к убеждению. Проще быть убедительным, когда вы одеты в безупречный костюм и ведете переговоры в конференц-комнате пятизвездочного отеля, чем когда вы одеты в лохмотья и беседуете в пивной;

5) внутренняя сила. Внутренняя сила — это способность не терять свою профессиональную эффективность под любым давлением — внутренним (давлением эмоций, переживаний и болезней) и внешним (давлением обстоятельств, людей и негативных ситуаций). 
6) Свободное владение речью. Этот тезис очевиден и не требует доказательств. Скажу только, что есть прямая взаимосвязь между развитой речью и количеством прочтенной вами литературы. 
Психологический контроль и эмоциональная нейтральность. 

       В переговорах принципиально важен рабочий психологический настрой, основа которого — ваша эмоциональная нейтральность. Эмоциональная невовлеченность помогает не только эффективно проводить переговоры, но и своевременно нейтрализовывать конфликтные ситуации. 
     Управляя своими эмоциями, мы можем: 
- увидеть ситуацию как будто бы сверху (абстрагироваться от эмоциональной стороны ситуации и посмотреть в глаза фактам); 
- показать оппоненту перспективы развития конфликта (находясь в эмоциональном запале, люди не видят причинно-следственных связей и склонны игнорировать вероятность худшего исхода конфликта); 
- своевременно задать вопросы для выявления истинных желаний сторон (о важности вопросов мы уже говорили, но важен также и момент, и своевременность каждого вопроса);

- допустить возможность  компромиссов (показать оппоненту  перспективу развития ситуации  при партнерском подходе к решению проблем); 
- допустить возможность неожиданных взаимовыгодных решений, расширяющих очевидные выгоды сторон.

 

Заключение

Все люди различны между собой и, поэтому они по-разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что овладение навыками делового общения является необходимым для будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта. Поэтому я считаю, что нам всем еще предстоит многому научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Зеленкова И.Л., Беляева Е.В. Этика. Минск: 2005.
2. Корпоративная культура: учебное пособие. И.Н. Кузнецов- Минск: Книжный дом, Мисанта, 2006
3. Психология и этика делового общения: Учебник /Под ред. Лавриненко В.Н..- М.: ЮНИТИ, 2007
4. Титова Л.Г. Деловое общение. Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005

 

 

 

Негосударственное образовательное учреждение

«Волгоградский институт бизнеса»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Реферат на тему:

 

«Этикет деловых переговоров»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                       Выполнил:

                                                                                      студент группы 1Ба 51сд

                                                                                       Ахмедов К.В.

                                                                                       Проверила:

                                                                                       преподаватель

                                                                                       Желтухина М.Р.

 

 

 

 

 

 

Волгоград 2006 год

 

Содержание:

 

Введение……………………………………………………………………...	3
Этикет деловой беседы (переговоров)……..………………...	4
Методы ведения переговоров………..…………………………	4
Принципиальные переговоры………………………………...	6
Базовые элементы принципиальных        переговоров…………………………………………………...…	6
- разграничения между участниками дискуссий и          обсуждаемыми проблемами……………………………….	6
- влияние восприятия, эмоций, разности          интересов на результаты переговоров…...……….	7
восприятие…………………………...……………………...	7
эмоции…………………………………………….…………..	7
разность интересов………………………………..…….	8
Взаимовыгодные варианты……………………………...	9
Заключение…………………………………………………………………..	11
Список литературы……………………………………………………….	12

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Этикет деловой беседы относится, по своей сущности к этике - науке о морали и нравственности.

В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.

Сущность конфликтов, причины их  возникновения в деловых сферах и пути улаживания конфликтов относятся к науке управления - менеджменту.

Менеджеры даже провели классификацию конфликтов: « конфликты цели, конфликты познания, чувственный конфликт (эмоций)» 1  и разработали методы их разрешения.

Основой разрешения несогласий и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии разделяются на три типа: мягкий, жесткий и принципиальный.  Мягкий метод заключается в стратегии уступок, жесткий - в состязании воли, принципиальный - объединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия.

На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.

Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.

Важным моментом в ведении переговоров  имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом « выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.

Поведение принципиальных переговоров включает в себя два вопроса: как разработать объективные критерии? Как их применять в разговорах.

Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.

 

 

 

 

 

Этикет деловой беседы (переговоров)

 

В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне - в государственных учреждениях, международных отношениях.

Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов- правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.