Культура проведения переговоров

                                                     Введение 

           Единая культура переговоров – это совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, которая стала бы средством связи и общения тысяч политиков, дипломатов, деловых людей, повседневно вступающих в тесное взаимодействие, скорее всего, далекое будущее международного обихода. В наше время все  чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинство решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.  Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе. Переговоры – достижение общего решения несколькими сторонами, урегулирование спорных ситуаций. Существует много определений, но все они говорят о том, что переговоры – это факт повседневной и деловой жизни.

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах.

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Джон Д. Рокфеллер утверждал, что "умение общаться с людьми - это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете".

             В деловом мире проведение  деловых переговоров осуществляется не только с контрагентами, но и с налоговыми, таможенными, правоохранительными и иными государственными органами. Такие отношения регулируются законодательством – различными кодексами, например, Гражданским Кодексом, актами и т.п. – теми документами, в которых больше всего разбираются юристы. Поэтому на любых переговорах нельзя обойтись без юридических услуг.

   Профессиональная деятельность юриста – это работа, непосредственно связанная с человеческой личностью, с ее переживаниями, страстями, семейными, хозяйственными и другими отношениями. Подобно педагогу, юрист глубоко проникает в духовный мир человека. Это требует от него особого умения для обращения с людьми, педагогического такта и юридической твердости, основанной на справедливости и законности.           
                         Культура проведения переговоров.

Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д.).

Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы – обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке  зрения партнера ограничивает  возможности выработки взаимоприемлемых  решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация  ослабляет силу аргументации, а  также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте менторского тона. Недопустимо  поучать партнера. Основной метод - убеждение.

6. Принятие. Постарайтесь принять  другую сторону и будьте открыты  для того, чтобы узнать нечто  новое от партнера.

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. Важным моментом в ведении переговоров имеют эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом «выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.

Интуитивная модель ведения переговоров 
       Рассмотрим интуитивную модель ведения переговоров. Здесь, как правило, наиболее успешным переговорщиком считается тот, у кого лучше «подвешен язык». Бытует мнение, что чем красноречивее юрист, тем он убедительнее, а значит эффективнее. В костер данного мнения регулярно подливают масло мировой кинематограф и литература. 
При этом нельзя не упомянуть о самых ярких заблуждениях и ошибках интуитивного подхода в переговорах. 

       Во-первых, у человека не случайно два уха и один язык. Если вы говорите вдвое больше, чем слушаете, то вы не только нарушаете природный принцип коммуникативного баланса, но и главный принцип переговоров: слушай больше, говори меньше. 
       Во-вторых, красноречие необходимо для публичных выступлений. Но в реальном мире результативная работа профессиональных переговорщиков связана не столько с красноречием, сколько с умением собирать, анализировать и выстраивать четкую систему позиционного преимущества при любом повороте переговорного диалога. Не правда ли, данная аксиома профессиональных переговорщиков перекликается с принципиальными задачами профессиональных юристов?

        В-третьих, бытует мнение, что победа любой ценой стоит затраченных на нее ресурсов. Иначе говоря, цель оправдывает средства.   
        Реальность, увы, далека от красивых фантазий в головах обывателей. Порой цель не оправдывает средств, а победа оборачивается сокрушительным поражением.

         Мелкая фирма любой ценой хотела выиграть производственный тендер одного из автогигантов. Были пущены в ход все переговорные уловки. Переговорщики и юристы пошли на все уступки и компромиссы. И вот, наконец, заветный контракт подписан. Блестящая победа? Как бы не так. Через полгода мелкая фирма не смогла выполнить всех взятых на себя обязательств по заключенному контракту и в итоге оказалась банкротом.  
           Эту компанию успешно довел до банкротства автогигант. После чего легко поглотил ее. Оказалось, что такова одна из стратегий расширения влияния этой огромной автоимперии — дать возможность «победить» мелким фирмам в борьбе за тендер «сладкого контракта». А потом помочь им влиться в ряды обанкротившихся предприятий для покупки их активов за один доллар.

        Так существует ли некая универсальная модель ведения переговоров, которая не только укрепляет амбиции переговорщиков, но и делает весь процесс переговоров предсказуемым и результативным? 
         Ответ будет состоять из двух частей: 
1) универсальной модели ведения переговоров не существует; 
2) существуют универсальные принципы ведения переговоров. 
Если модель ведения переговорного диалога - дело индивидуальное и больше зависит от личности лидера переговоров, то эффективность переговорного процесса напрямую зависит от неукоснительного соблюдения универсальных переговорных принципов. 
Универсальные принципы ведения переговоров 
Условно такие принципы можно сформулировать следующим образом: 
1)умение задавать правильные вопросы;

2)искусство внимательно слушать;

3)умение показать оппоненту, что вы его понимаете;

4)формула результативной аргументации;

5)психологический контроль и  эмоциональная нейтральность. 

Рассмотрим по порядку каждый из этих принципов.

Умение задавать правильные вопросы. Вопросы — это сама суть переговорного процесса. Кто задает вопросы, тот, по сути, и ведет переговоры. Давайте посмотрим, для чего нужны вопросы в переговорах. 
1) Вопросы позволяют выявить стандарты восприятия вашего оппонента, его ментальные, культурные нормы. Обладая подобной информацией, вы можете четко осознавать, на какие ваши предложения оппонент может пойти, а на какие нет.

2) Вопросы позволяют выявить  сферу интересов оппонента, его  желания, а также его нужды, опасения и надежды. Если целью переговоров является соглашение сторон, то самый надежный путь к достижению этой цели – узнать истинные интересы вашего оппонента и показать ему, что их достижение возможно только через удовлетворение ваших запросов. 
3) Вопросы позволяют выяснить реальные возможности оппонента. Последовательно задавая вопросы, можно выявить множество фактов, которые приоткроют завесу над самым важным вопросом деловых переговоров: а с тем ли человеком я веду диалог? 
4) Вопросы помогают перехватить инициативу в переговорах. Когда вы не знаете, как ответить на трудный или неудобный вопрос, а также когда вы просто хотите взять процесс переговоров в свои руки, прием контр-вопроса может оказаться лучшим и наиболее результативным решением! 
5) Вопросы помогают проверить имеющуюся информацию об оппоненте. Спрашивайте и опровергайте ваши подозрения. 
6) Вопросы позволяют вашему оппоненту принять нужное вам решение.

            Самый изящный способ склонить человека к вашей точке зрения — это задать ему правильные вопросы, ответом на которые и будет нужное вам решение. На правильный вопрос оппоненту хочется отвечать. Правильный вопрос вызывает к вам волну подсознательного доверия. Главная черта правильного вопроса — доброжелательность и искреннее отношение к вашему визави. Хороший вопрос — это вопрос открытого типа. Он содержит в своей структуре вопросительное слово, например, «как?», «почему?», «зачем?», «каким образом?», «для чего?». 
7) Конечно, в технике задавания вопросов есть свои тонкости, нюансы и подводные камни. Так, например, ошибкой будет слишком спешить с вопросами, то есть задавать следующий вопрос, не дождавшись окончания ответа на предыдущий. Вообще, эффект от любого вопроса может быть полностью потерян, если вы не умеете правильно слушать 
 
Искусство внимательно слушать. Тот, кто умеет правильно слушать, тот умеет убеждать без помощи слов. Для чего нужно уметь правильно слушать? 
Искусство слушать - это мост к пониманию человека. Естественно, мы любим слушать себя. Часто люди перебивают своего собеседника, ибо считают, что уже поняли его. Зачем дослушивать, если и так уже все ясно? Такая ошибка распространена, поскольку многие считают, что все люди мыслят одинаково, имеют одинаковые ценности, убеждения и взгляды на различные предметы и понятия. Но, увы, реальность такова, что, даже произнося одинаковые слова, люди вкладывают в них различные смысловые оттенки. Хотите действительно понимать оппонента? Тогда овладейте процессом активного слушания! 
1) Искусство слушать нейтрализует агрессию. Ничто так не успокаивает, как осознание того, что кто-то вас внимательно слушает. Но истинно и обратное утверждение: ничто так не раздражает, как человек, который вас не слушает, перебивает, механически поддакивает, витает взглядом в облаках и просто теряет нить того, о чем вы ведете речь. Профессионалы по экстремальным переговорам знают, что остановить агрессию человека можно только одним способом: искренне желая его выслушать и понять. Сколько конфликтов можно было бы остановить в зародыше одним только активным слушанием! 
2) Умение слушать дает вам уверенность в себе при любых переговорах. Уверенность при ведении переговоров - очень важная штука. Об этом можно написать отдельную книгу. Но один из наиболее часто игнорируемых принципов уверенного ведения переговоров — это навык активного слушания. Вы всегда найдете точку опоры в монологе вашего оппонента, если дадите ему выговориться. 
И еще один феномен — правильное слушание заразительно! Оппонент вас тоже начинает внимательно слушать! Применяя этот феномен, вы на практике поймете, что правильно слушать – значит убеждать! 
       Правильно слушать означает желание действительно услышать оппонента, кем бы он ни был и что бы он ни говорил. А вот наше желание убеждать зачастую приводит к попыткам принудить человека согласиться с нашим мнением. А это, естественно, вызывает сопротивление. 
Структуру процесса эффективного убеждения можно схематично отразить таким образом: