Теория и практика использования ценовой дискриминации

 

,

 

где АС - средние издержки фирмы (мы будем предполагать их постоянными, то есть равными предельным).

Предположим, что фирма  является монополистом для каждой группы потребителей в отдельности. Тогда  объем выпуска для каждой группы будет определяться условиями максимизации прибыли:

 

 

Соответственно, раз функции  предельной выручки различны (что  определяется по условию различием  ценовых предпочтений потребителей и, следовательно, различными функциями  совокупного спроса каждого сегмента рынка), цены будут разными в зависимости  от ценовой эластичности спроса для  каждой группы:

,

.

Чем выше ценовая эластичность спроса группы потребителей, тем ниже будет цена для нее.

 

                 Рис. 4. Ценовая дискриминация третьей степени

 

 

Третий тип ценовой  дискриминации на практике применяется  при проведении политики стимулирования спроса путем выпуска купонов на покупку товара со скидкой. Поскольку скидки обычно не столь значительны, чтобы перепродавать товар, купленный с помощью купона, другому потребителю, основная проблема для фирмы, выпускающей купоны, заключается в том, чтобы определить, кто именно воспользуется купоном, и, следовательно, какова должна быть эффективная скидка. Так как купоны дают возможность потребителю купить товар по более низкой цене, купоны, как правило, предоставляются потребителям с относительно высокой ценовой эластичностью спроса.

Другим примером применения данного вида ценовой дискриминации  является практика установления первоначально  более высоких цен на товар, указываемых  в каталогах и прейскурантах. Потребитель, не информированный относительно возможных различиях в ценах по сравнению с другими фирмами, купит товар по этой высокой цене. Те же потребители, которые либо лучше осведомлены о ценах конкурентов, либо их спрос характеризуется большей эластичностью, предпочтут вести длительные переговоры (торговаться) о цене. В результате фирма предоставляет этим потребителям скидки, дифференцируя таким образом совокупный спрос по степени информированности потребителей.

Факторный анализ зависимости  объема продаж на внутреннем рынке  от цен внешнего и мирового рынков показал, что динамика мировой цены на синтетический каучук оказывала  даже большее воздействие на изменение  объема продаж на внутреннем рынке  по сравнению с изменением собственно иены внутреннего рынка. Таким образом, в условиях несовершенной конкуренции  на внутреннем рынке конкурентоспособность  отечественной продукции на внешнем  рынке приводит к повышению цен  внутреннего рынка.

 

 

Глава 3. Практика ценовой дискриминации

 

Помимо уже известного нам тарифа из двух частей, к наиболее часто используемым методам ценовой  дискриминации на рынках потребительских  товаров относятся взаимосвязанные  продажи и фиксация соотношения объем продаж/цена (нелинейное ценообразование). Кроме того, на рынках товаров производственного назначения в качестве метода ценовой дискриминации используются схема «зонального ценообразования», схема «базовой точки поставки», различные типы премий за срочность поставки и т. д. Мы более подробно рассмотрим методы ценовой дискриминации, используемые на рынках потребительских товаров.

 

3.1 Связанные продажи

 

Связанные продажи происходят тогда, когда какой-либо товар продается  при условии покупки другого  товара. Например, покупка видеомагнитофона может сопровождаться покупкой гарантийного ремонта только в мастерских данной фирмы. Зачастую взаимосвязанные продажи  основаны на технологической связи  продуктов. Так, компьютеры и компьютерные программы под определенную марку  попадают под категорию взаимосвязанных  продаж. Например, на персональных компьютерах  ИБМ могут использоваться только дискеты и программное обеспечение  ИБМ, что затрудняет переход пользователя к компьютеру другой фирмы.

Связанные продажи относятся  к особому виду ценовой дискриминации, поскольку они позволяют фирме  получать более высокую прибыль, чем при одиночных продажах за счет необходимости для покупателя приобретать дополнительный товар  по более высокой цене. Связанные  продажи могут использоваться и  как способ осуществления ценовой  скидки для определенных категорий  покупателей. Например, фирма может  продавать товар по такой же высокой  цене, что и ее конкуренты, но при этом предлагать бесплатный подарок или дополнительный товар, в этом случае совокупная цена покупки будет меньше, чем у конкурентов.

Насколько стратегия связанных  продаж предпочтительнее стратегии  продажи каждого товара по отдельности  зависит от соотношения цен на товары и от величины максимальной (резервационной) цены, которую потребители  готовы уплатить за оба товара. Рассмотрим элегантную модель Адамса-Йеллел, посвященную проблеме использования стратегий взаимосвязанных продаж.

Рис. 1.5 Спрос при несвязанных  ценах.

 

На рис. 1.5 приложения рассматривается базовая стратегия фирмы - установление несвязанных цен на товары. По осям отложены резервационные цены покупателей: по оси абсцисс - максимальная цена первого товара; по оси ординат - максимальная цена второго товара. Предполагается, что покупатели в системе координат расположены равномерно. Очевидно, что потребители будут приобретать товар, если их максимальные цены будут больше или равны цене товара, установленной фирмой. Поэтому покупатели, расположенные в левом нижнем квадрате, ничего не купят, так как их максимальные цены ниже установленных фирмой цен. В правом нижнем квадрате расположены потребители, приобретающие первый товар, так как резервационная цена этого товара превосходит рыночную цену, и не приобретающие второй товар. Соответственно, в левом верхнем квадрате расположены потребители, которые будут приобретать только второй товар, а в правом верхнем квадрате - потребители, которые будут приобретать оба товара.

Предположим теперь, что  товары продаются только в наборе (рис. 1.6 приложения),

 

Рис. 1.6 Спрос при товаре в наборе.

причем цена набора меньше, чем сумма цен товаров, входящих в него. Теперь набор будут покупать только те потребители, которые находятся  над линией РЬ, представляющей множество  точек (покупателей), для которых  сумма резервационных цен товаров  равна цене набора товаров. Обратим внимание, что при такой стратегии фирма не только приобретает новых потребителей (тех, для которых цена набора ниже или равна сумме резервационных цен, в то время как цена каждого товара по отдельности превышала резервационную цену соответствующего товара), но и теряет старых покупателей (которые ранее приобретали только первый или только второй товар, для которых резервационная цена одного из товаров достаточно низка, и при использовании системы связанных продаж их проигрыш от необходимости приобретать «нежеланный» товар перевешивает выигрыш от снижения цен товаров).

Целесообразность использования  системы связанных продаж зависит  от соотношения величин выигрышей  и потерь выручки фирмы.

Рассмотрим, наконец, комбинированную  схему продаж, когда товары можно  купить и в наборе, и по отдельности. На рис. 1.7 приложения видно,

 

             Рис. 1.7 Комбинированная схема продаж.

 

 что эта  схема обладает преимуществом  и перед схемой независимых  цен, и перед схемой связанных  продаж. Обратим внимание на то, что при переходе от стратегии  исключительно связанных продаж  к комбинированной стратегии  меняется ориентация части потребителей (на рисунке они отражены площадями  G и Н). Эти покупатели приобретали бы наборы, если бы фирма использовала стратегию исключительно связанных продаж, однако при возможности выбирать между покупкой из товаров и покупкой набора эти покупатели выберут приобретение исключительно одного товара, так как для них чистый выигрыш от приобретения, соответственно, второго или первого товара превосходит чистый выигрыш от приобретения набора товаров:

 

R2 – P2 > (R1 + R2) – Pb (площадь G)

 

R1 – P1 > (R1 + R2) – Pb (площадь H).

 

 

3.2 Определение комбинаций объема покупки/цены

(нелинейное ценообразование)

 

Нелинейное ценообразование  служит частным случаем применения системы ценовой дискриминации  второго типа. В противоположность  двухчастному тарифу, фирма может прямо устанавливать разные цены на продукцию в зависимости от готовности покупателей платить за товар. В отличие от системы двухчастного тарифа, применение нелинейного ценообразования не требует знания индивидуальной функции спроса. Однако представления о рыночной функции спроса для разработки схемы различных комбинаций «количество/цена»- все же недостаточно. Необходима дополнительная информация о том, сколько покупателей готовы приобретать разные количества товара при разном уровне цен.

Разберем процесс выбора комбинации цен/объема приобретения на простом примере и покажем, что как и любая система ценовой дискриминации, нелинейное ценообразование приводит к повышению прибыли фирмы. Рассмотрим торговую фирму, приобретающую товар по цене 1 тыс. руб. за штуку. Опрос, проведенный по заказу фирмы, позволил определить, какое число покупателей (в день) будет приобретать одну единицу, две единицы, три и т. д. единицы товара при разном уровне цен.

 

 

 

Цена (тыс. руб.)        Количество (шт)	1	2	3	4	5
2	90	75	55	30	5
3	80	65	45	20	0
4	65	50	30	5	0
5	45	30	10	0	0

 

Построим на основе имеющихся  данных схему оптимального ценообразования  для фирмы и сравним прибыль, полученную при нелинейном ценообразовании  с максимальной прибылью, которая  была бы получена при назначении единой цены.

Для того чтобы определить оптимальную нелинейную схему ценообразования, необходимо установить, как будет  зависеть цена продажи от объема приобретения товара. Фирма получает четкий и  ясный критерий разграничения общего круга покупателей на сегменты - «приобретающие одну штуку», «приобретающие две штуки», и т. д. - и возможность  установить максимизирующую прибыль цену для каждого сегмента остаточного спроса в отдельности. Будем предполагать, что арбитраж исключен.

 

Установим максимизирующую прибыль цену для групп покупателей, приобретающих разное количество товара

Приобретающие 1 шт.			Приобретающие 2 шт.			Приобретающие 3 шт.			Приобретающие 4 шт.			Приобретающие 5 шт..
Р	Qd	π	Р	Qd	π	Р	Qd	π	Р	Qd	π	Р	Qd	π
2	90	90	2	150	150	2	165	165	2	120	120	2	5	25
3	80	160	3	130	260	3	135	270	3	80	160	3	0	0
4	65	195	4	100	300	4	90	270	4	20	60	4	0	0
5	45	180	5	60	240	5	30	120	5	0	0	5	0	0

 

 

Итак, мы определили оптимальную  схему нелинейного ценообразования

 

Объем приобретения (шт)	Цеиа (тыс. руб.)
1	4
2	4
3	3/4
4	3
5	2

 

Такая схема ценообразования  приносит фирме прибыль в размере 950 тыс. руб. в день от продажи рассматриваемого товара.

Если бы фирма выбирала между ценами 2, 3, 4 и 5 тыс. руб. не для  каждого сегмента спроса, а для  всего спроса в целом, фирма назначила  бы цену, равную 3 тыс. руб., и получала бы прибыль, равную 850 тыс, руб. в день.

 

Р	Qd	π
2	550	550
3	425	850
4	275	825
5	135	540

 

Этот пример еще раз  показал нам, что ценовая дискриминация  приводит к росту прибыли продавца, обладающего монопольной властью.

 

 

 

 

 

3.3 Сезонное ценообразование

 

Сезонное ценообразование  служит примером ценовой дискриминации  третьего типа. Важным преимуществом  сезонного ценообразования служит автоматическое исключение арбитража; турист летит в Италию либо в ноябре, либо в июле, из Флоренции звонит домой либо в пять утра, либо в двенадцать дня, домохозяйка стирает и включает электрообогреватели (то есть использует электроэнергию) либо днем, либо ночью и т. д. Все схемы ценообразования туристических фирм, авиакомпаний, телефонных компаний, энергетических компаний, предусматривающие разные цены в зависимости от периода (времени года, дня и ночи, дня недели), мы будем объединять в общее понятие сезонного ценообразования.

Для разработки оптимальной  схемы сезонных цен фирме необходимо:

- определить спрос на товар в «пиковый» и «мертвый» сезоны;

- определить мощность, необходимую для удовлетворения спроса пикового сезона;

- определить оптимальную схему ценообразования, учитывая рас ходы на приобретение (аренду) и обслуживание мощности, необходи мой для удовлетворения спроса в пиковый сезон.