Теоретические основы экономической оценки деятельности торгового предприятия

• из каталогов, которые  рассылают продавцы своим потенциальным  покупателям, или эти покупатели получают бесплатно или по невысокой  цене в распространяющей товары фирме;

• из газет, журналов, передач  радио и телевидения, где содержатся объявления с описанием предлагаемых к пересылке по почте товаров;

• из листовок, писем, проспектов, рассылаемых по почте продавцом  и адресованных потенциальным покупателям;

• из телефонных разговоров, которые специально проводятся сотрудниками фирмы, распространяющей товары по почте, с потенциальными покупателями;

• по интернету.

Посылочная торговля наиболее часто обеспечивает удовлетворение потребностей населения в таких  товарах, как книги, аудио-и видеозаписи, лекарственные средства.

Продажа товаров на дому. Наиболее часто товары на дому продаются  товаропроизводителями. В этом случае они создают свой торговый аппарат  и устанавливают прямые контакты с потенциальными покупателями. Торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий приходят домой и, если есть необходимость  и возможность, представляют товар  и демонстрируют его использование. Таким образом наиболее часто реализуются бытовая электротехника, печатная и косметическая продукция.

Рыночная торговля. Многие коммерсанты, не имеющие своих постоянных помещений, вынуждены постоянно  переезжать с одного места в другое, стараясь таким образом привлечь к себе внимание как можно большего числа потенциальных покупателей. Место, где они обычно выставляют на продажу товары, принято считать  рынком, а торговлю, осуществляемую ими, - рыночной. Такая торговля наиболее актуальна для небольших городов  и поселков сельской местности, где  небольшая численность населения  не позволяет открывать стационарные магазины с широким ассортиментом  товаров.

Торговые автоматы. Во многих странах широкое распространение  получила продажа товаров через  торговые автоматы. Такие автоматы устанавливаются в наиболее людных местах и работают круглосуточно  без привлечения торгового персонала.

С помощью торговых автоматов  обеспечивается продажа таких товаров, как сигареты, безалкогольные напитки, газеты, конфеты, парфюмерия и др. Вместе с тем использование торговых автоматов является довольно дорогостоящей формой продажи товаров. Несмотря на то что цены на товары, реализуемые через автоматы, на 15-20 % выше, их владельцам не всегда выгодно их использовать. Это обусловлено тем, что довольно велики затраты, связанные с необходимостью постоянно пополнять запасы в автоматах и осуществлять обслуживание автоматов, которые часто выходят из строя по вине покупателей.

Передвижная торговля. О  передвижной торговле говорят тогда, когда при помощи различных средств  обеспечивается передвижение товаров  к непосредственным потенциальным  покупателям. Такая доставка товаров  может осуществляться как с использованием определенного транспорта, например автолавок, так и с применением  лотков или других подобных устройств. В последнем случае говорят о  торговле вразнос.

Передвижная торговля используется главным образом для продажи  продовольственных товаров.  Довольно широко распространена она в сельской местности где, обеспечивается прежде всего продажа хлебобулочных, мясных, молочных и бакалейных изделий. Актуальность такой торговли для сельской местности обусловлена постоянным сокращением стационарных магазинов ввиду их нерентабельности.

Оптовая торговля. Оптовая  торговля  включает  в  себя  любую  деятельность  по  продаже  товаров  и  услуг  тем,  кто  приобретает  их  с   целью   перепродажи   или профессионального  использования. Оптовые торговцы  отличаются  от  розничных по следующим характеристикам:  оптовик уделяет меньше  внимания  стимулированию,  атмосфере магазина  и расположению своего торгового предприятия;   оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не  с   конечными потребителями;   оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;   торговая  зона  оптовика,  как правило,  значительно больше  таковой у розничного торговца;   правовые нормы и налоговая политика  в отношении оптовых и розничных   торговцев различается. Быстрое развитие  оптовой торговли  в последние годы  обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:   ростом массового производства товаров на крупных  предприятиях,  удалённых   от основных пользователей готовой продукции;   увеличением объемов производства впрок, а не  для  выполнения  конкретных   заказов;  увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей; обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и   конечных  пользователей   с   точки   зрения   количества,   упаковки   и  разновидностей.

Складская форма торговли.

1. Личная отборка товаров  покупателями, практикуется по изделиям  сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных  изделий, мебель и т.п.), когда  нужен выбор с учетом цвета,  модели, рисунка. 

2. Продажа товаров через  передвижные комнаты товарных  образцов, которые оборудуются в  кузовах автомашин, оснащаются  выдвижными ящиками, витринами  с образцами, рекламными альбомами,  каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

3. Продажа товаров через авто склады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

4. Посылочная торговля, обеспечивает  население в форме индивидуальной  или розничной торговли через  магазины мелкооптовой посылочной  торговли.

5. Подборка товаров в  соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны  потребителей.

6. Привлечение при формировании  портфеля заказов многочисленных  торговых агентов.

1.2 Проблемы и пути повышения  экономической эффективности деятельности  торгового предприятия.

Переход к рыночной экономике  требует от предприятий повышения  эффективности, конкурентоспособности  на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных  форм хозяйствования и управления, активизации предприимчивости, инициативы. В условиях, когда предприятия получили самостоятельность в управлении и ведении хозяйства, право распоряжаться ресурсами и результатами труда, они несут полную экономическую ответственность за свои решения и действия. Их благополучие и коммерческий успех всецело зависят от степени эффективности и деятельности.

Коммерческая работа в  торговле – это деятельность предприятия, направленная на решение целого комплекса  задач ( рис.1 ). Их изучение и решение – важный элемент повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Именно потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и  услуг.        Рис.1

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий может  быть применена система основных составляющих ее оценки, которая может  быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием.Такая система поможет определить направления совершенствования управления коммерческой деятельностью. В данной системе коммерческая работа представлена четыремя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность(табл.1).

                                                                                                                                                                                                                 Таблица1

Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли.

                                                     
Ассортимент товаров и его формирование это первый блок в системе оценки коммерческой деятельности он  состоит из четырех показателей. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента.

 Коэффициент устойчивости  ассортимента характеризует видовой  состав предлагаемых товаров  в товарной группе (подгруппе).

 Этот блок особенно  важен для оценки работы предприятий,  реализующих товары предусмотренного  ассортиментного перечня. 
В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно. 
Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Как мы установили, полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг.

Данный информационный блок мы предлагаем дополнить расчетами  устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных  товаров.

Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством  покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать  эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия.

Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачваемостью. 

 Планирование товарного предложения и обеспечение товарами это второй блок показателей, он состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных  связей во многом определяется правильностью  выбора поставщика и формой осуществления  торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят  от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые  являются определяющими факторами  при формировании ассортимента и  объемов товарооборота. С увеличением  торговой площади возрастает частота  завоза товаров, а следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

 Формирование и стимулирование  спроса это третий блок. Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. 
Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных предприятий.

 Экономическая эффективность коммерческой деятельности  это четвертый блок , он характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности. 

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент  товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности  коммерческой деятельности предприятий  по предложенной нами методике может осуществляться  как на основе экспертных оценок, так и силами своих предприятий.

Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития.

Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.