Рыночный механизм ценообразования

 д) улучшения материального  обеспечения системы; 

 е) улучшения взаимодействия системы с другими системами предприятия;

2) активизация сбора  коммерческой информации относительно основных потребителей для принятия управленческих решений по оптимизации цен;

3) реализация конкретных  мероприятий по оптимизацию цены.

Несмотря на известность  многих методов ценообразования, эти  методы на конкретном предприятии могут применяться различным образом. Один и тот же соответствующий метод в рамках двух предприятий может применяться эффективно и неэффективно. В этой связи повышение эффективности применения уже известных методов ценообразования является фактором улучшения экономического положения предприятия.

Далее в своей работе я бы хотела показать пути совершенствования ценовой политики на  примере туристической фирмы ООО «ИНТЕРТУР XXI век». В начале анализа  хочу предоставить основную  информацию о фирме.

ООО «ИНТЕРТУР XXI век» - туристическая фирма которая работает в качестве турагента, как и большинство фирм, занимающиеся туризмом в г.Орле, предлагая своим клиентам не только внутри российские, но и международные маршруты, при этом занимаясь исключительно выездным туризмом. Она была организованна в 2002 году , главным директором которой является Галушко Ольга Николаевна.

Как и многие турагенты, «ИНТЕРТУР XXI век» работает сразу с  несколькими туроператорами. От них  стекается информация о различных  турах, из которых они подбирают  клиенту нужный и наиболее доступный  по цене.

На данный момент фирма  работает около с 30 туроператорами, но для того, что бы начать с ними работать нужно, заключить договор, в котором четко расписаны права и обязанности каждой стороны. Каждая из этих фирм работает по определенному направлению, многие из них организовывают туры как по России, так и по зарубежью. К таким туроператорам относиться: ООО «Ланта тур вояж», ООО «Аврора Интур», ООО «Библио Трэвел»,  ООО «Туртранс - Вояж», ООО «Capital tour», ООО «Mos travel» и тд.

Основным видом туризма  данной фирмы является пляжный и  культурно-познавательный туризм. Однако на приведенной ниже таблице можно заметить, что не малым спросом пользуются и другие виды.

Таблица 2. Виды туризма

Вид туризма	Часто	Обычно	Редко
Лечебный	+	-	-
Спортивный	-	-	+
Познавательный	+	-	-
Пляжный	+	-	-
Приключенческий	-	+	-
Религиозный	-	-	+
Фестивальный	-	+	-
Оздоровительный	+	-	-

Самыми посещаемыми  странами, пользующимися наибольшим спросом у покупателей является Испания и Египет. Основной целью  их выезда за границу является осмотр достопримечательностей, посещение магазинов, спортивных, рекреационных и культурных мероприятий и участие в них, отдых на пляжах и в горах. Остальные выезжают на курорты и в санатории. Фирма также, осуществляет систему бронирования отелей, используя Онлайн и Спайс Глас.Возрастной состав клиентов различен, приходят как молодые, так и люди пожилого возраста. Чаще всего отправляются семьями, но можно путешествовать и в одиночку. Но, к сожалению, деятельность данной турфирмы является сезонной, так как тур поток в зимнее время практически равен нулю.

Можно выделить несколько  временных периодов, когда орловские  туристы проводят отдых за рубежом:

1. Два летних месяца  июль и август, особенно август - самый большой пик.

2. Осенние школьные  каникулы и ноябрьские праздники.

3. Новый год и зимние школьные каникулы.

4. Праздник 8 марта.

5. Весенние школьные  каникулы.

6. Первомайские праздники: 1 мая и День победы

Проанализировав деятельность турфирмы можно сказать, что наибольшую прибыль фирма получает в летние месяцы июнь, июль, август, Новый Год, ноябрьские и первомайские праздники.

Денежный оборот данной турфирмы равен - 13000 тыс.руб. в месяц. Из которых 1183 тыс.руб. пересылается фирмам операторам. Отсюда следует, что комиссионное вознаграждение в фирму ООО «ИНТЕРТУР XXI век» отчисляется 117 тыс.руб. Далее происходит распределение прибыли на прямые и косвенные расходы. Сюда входят:

· Налоги и отчисления в государственные органы - 37,5 тыс.руб.

· Заработная плата - 68,7 тыс.руб.

· Коммерческие расходы  и пр. - 10,8 тыс.руб.

Ценовая политика ООО «ИНТЕРТУР XXI век» 

 Одним из наиболее важных маркетинговых решений в туризме является решение относительно установление цены на товар или услугу. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт.

При установлении цены на турпродукт, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном туристическом рынке и анализ ценовой политики конкурентов. Стоит отметить, что в решениях по ценообразованию фирмы выбирают одну из трех стратегий установления цены на продукт:

1. Фирмы могут решить  продавать свой продукт по рыночной цене, т.е. по общепризнанной на рынке цене. В этом случае считается, что фирмы работают в условиях неценовой конкуренции.

2. Фирмы могут назначить  более низкую цену по сравнению  с текущими рыночными ценами. Фирмы, практикующие подобную политику скидок с цены, создают себе репутацию фирм, пытающихся достичь большего подъема продаж по сравнению с конкурентами.

3. Установление цены  выше рыночной. При данном подходе  основное внимание уделяется  качеству, которое, по мнению многих  клиентов, является функцией цены. Качество порождает больше издержек.

В ООО «ИНТЕРТУР XXI век» из всех выше перечисленных стратегий  работает самую распространенную на сегодняшний день - продажу турпродукта  по рыночной цене. Главной конкурентоспособной  чертой является то, что данная фирма является многопрофильным туристическим агентством, отличающиеся надежностью и высоким качеством обслуживания клиентов, которые гарантируются более чем трехлетним стажем работы ее сотрудников на рынке туруслуг.

Анализируя цены на услуги можно сказать что наиболее дорогие туры в фирме в Индию, цены составляют около 650 -750$ за 7-дневный тур. Поездка во Францию обойдется туристу в 495 -600$, в Англию 500- 540$, на Мальту 430- 450$. Наиболее дешевые туры - это туры в Чехию 120 $ и Венгрию 165-170$.Поэтому клиентами данной фирмы являются люди со средним достатком, предпочитающие проводить время путешествуя.

Прибыль ООО «ИНТЕРТУР XXI век» как и любой другой фирмы  во многом зависит от спроса на предоставляемые  услуги. Именно поэтому для повышения спроса на услуги многие турфирмы предлагают своим клиентам различные скидки. На сегодняшний день в мире существуют около 20 видов скидок на предоставляемые услуги, такие как:сезонные скидки, специальные скидки, скидка за оборот (бонусная),корпоративные скидки, дилерские скидки и тд.

Однако в ООО «ИНТЕРТУР XXI век» данный метод, способствующий повышению  стимулированию сбыта услуг не развит. Фирма предлагает лишь специальные  скидки для «верных» и постоянных клиентов.

Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов, с помощью которых турагенты стремятся удержать постоянную клиентуру. Процент данной скидки колеблится от 1% до 3%, в зависимости от покупаемого тура и продолжительности. Особенность данной скидки состоит в том, что ООО «ИНТЕРТУР XXI век» всегда предоставляется ее клиенту независимо от сезонности тура.

Скидки  для «верных» или престижных покупателей - особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются ООО «ИНТЕРТУР XXI век» таким покупателям, которые либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени, либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данной услуги для ее рекламы.

В любой предоставляемой  скидке подразумевается либо сокращение издержек на фирме, например, за счет уменьшения коммерческих расходов, либо снижение цены на услуги, которое имеет свои преимущества и недостатки.

Многие турфирмы прибегают только к одному виду стимулирования. По их мнению, гораздо выгоднее пойти на встречу экономически оправданным пожеланиям потребителям, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия услуг. Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной услуги к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать  в снижении цен многим фирмам, как это делает ООО«ИНТЕРТУР XXI век» необходимо подчеркивать временный характер своего предложения цены, сопровождая услугу соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой или предоставление скидки. Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для ООО« ИНТЕРТУР XXI век» этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данной турфирмы.

Совершенствование ценовой политики ООО «ИНТЕРТУР XXI век» 

Сегодня в туризме, как  и в любой другой деятельности, чрезвычайно полезным и гибким инструментом ценовой и маркетинговой политики является система скидок с цен. Родившись  из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

Для улучшения своей ценовой политики можно предложить ООО «ИНТЕРТУР XXI век» следующие пути совершенствования:

· Использование внесезонных  скидок

· Предоставление скидок молодоженам

· Предоставление групповых  скидок

· Предоставление скидок, носящих временной характер и  тд.

Использование внесезонных скидок

Так как работа ООО «ИНТЕРТУР XXI век» носит сезонный характер, то при разработке своей ценовой политики следует учесть существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный, рафтинг и др.).

Несмотря на предпринимаемые турфирмой усилия, сезонные цены в пиковый сезон могут превышать цены мертвого сезона в 2-3 раза. Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила.

В разгар сезона при высоких  затратах появляется возможность реализовывать  турпродукт. И наоборот, в мертвый  сезон при низких затратах устанавливать наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

В ООО «ИНТЕРТУР XXI век» мертвый сезон продолжается с  ноября до мая, то для того, чтобы  увеличить объем продаж в этот сезон очень важно использовать внесезонные скидки, например, от 3 до 7% , в зависимости от места и продолжительности тура.

Скидка  за внесезонную покупку - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется клиенту, если он приобретет услуги сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить клиента приобрести данную услугу до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона.

Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется как со стороны покупателя, так и со стороны турфирмы.

ООО «ИНТЕРТУР XXI век» как  любая другая фирма снижая цены или  делая скидку на турпродукт должна стремится установить такую цену, которая покрыла бы все затраты, связанные с предоставлением турпродукта. Кроме того, цена должна давать определенную норму прибыли.

Например: на автобусные туры по Европе в феврале стоимость  которых от 200 до 500$ скидка от 2 до 4%, тур в Индию стоит около 650 -750$ за 7-дневный тур, скидка от3 до 5%, поездка в Англию обойдется туристу в 500- 540$, скидка 4% и тд.

Логика данной скидки на внесезонную покупку требует  их дифференциации во времени: чем ранее  до начала сезона приобретается услуга, тем больше должна быть величина скидки.

Предоставление  скидок молодоженом.

Для завоевания прочной  позиции на рынке и привлечения  больше клиентов в ООО «ИНТЕРТУР XXI век» можно использовать скидки не только постоянным и VIP клиентам, но и  скидки для молодоженов.

Данный вид скидок на туры для молодоженов играет немаловажную роль как ценовой так и в маркетинговой политикой турфирмы. Это означает привлечение новых клиентов, предоставив им более выгодные цены на путешествие, а впоследствии, возможность, удержать этих клиентов иным образом, к примеру, давая скидки как постоянным клиентам. Размер применяемых скидок может варьироваться от 2% до 5% или исходя из размера скидок, предоставляемых иностранными отелями для молодоженов.

Например: Турфирма ООО «ИНТЕРТУР XXI век» может предложить скидки молодоженам на тур на остров Бали 300$, поскольку сами отели на этом острове также предоставляют скидки молодоженам.

В свадебное путешествие  можно отправиться в Италию 230$ со скидкой 5%, в Таиланд 680$ скидка 5%, в Болгарию 228$ скидка 3%, в Грецию 280$ скидка 2%, во Францию от 363$ скидка 3%, в Турцию от 230$ скидка 2%, в Египет от 261$ скидка 3% и т.д.