Применение психологических знаний в деловом общении

    Эмотивный –  характеризуется чувствительностью  и глубокими реакциями в области  тонких эмоций; не грубые чувства  волнуют этих людей, а то, что  связанно с душой, гуманностью,  отзывчивостью; в отличие от  экзальтированных  личностей  эмотивные не впадают в крайности в области эмоций, их эмоции развиваются с меньшей быстротой. Если экзальтированных личностей можно охарактеризовать словом «бурный, порывистый, возбужденный», то эмотивных- «чувствительный, впечатлительный, ранимый, мягкосердечный». Они еще более жалостливы, чем экзальтированные личности. Особенно характерна для них слезливость: они плачут, рассказывая о кинофильме с печальным концом, о грустной повести. Они излишне чувствительны к неудачам и замечаниям.

    Тревожный –  пониженный фон настроения, опасения  за себя, близких, робость, неуверенность в себе, крайняя нерешительность, долгое переживание неудачи, сомнения в своих действиях; в детском возрасте чувство страха достигает крайней степени, дети такого склада бояться засыпать в темноте, входить в темную комнату, бояться собак, трепещут перед грозой, бояться других детей, которые их дразнят; для  взрослых людей такого склада окружающие не представляются им угрожающими так, как в детстве, поэтому тревожность не так бросается в глаза; хотя ,например, остается неспособность отстоять свое мнение в споре, робость с элементом покорности и униженности, пугливость, учащенное сердцебиение;

    Экстравертированный  – больше ориентирован в сторону восприятий, чем представлений; легко поддается влиянию окружения, стимулам извне, постоянно ищет новые переживания, любит ходить в кино, смотреть телевизионные передачи. Он отлично чувствует себя в оживленном обществе, где получает сразу множество впечатлений и богатую информацию, и с удовольствием проводит время с приятелем, болтая о том,  о сем. Во время путешествий экставертированная личность на целена прежде всего на занимательные переживания, а вовсе не на то, чтобы обогатить свой знания и свой внутренний мир впечатлениями нового. Все поступающее извне не подвергается особому анализу. Это обуславливает подверженность чужому влиянию и легковерие. Любое сообщение, последовавшее в категорическом тоне, для экстравертированного лица бесспорный факт. Мысли, которые могли бы притормозить подобную необдуманность реакций, отсутствуют. Отсюда импульсивность поступков;

    Интровертированный  – ориентирован не столько  на восприятия и ощущения, сколько на представлении. Поэтому внешняя события как таковые влияют на жизнь такого человека относительно мало, гораздо важнее то, что о них думает. Если данная акцентуация сильно выражена, то личность более отдаляется от действительности и в конечном итоге настолько сильно погружается в мир своих представлений, что все меньше принимает в расчет объективную реальность. Человек может начать жить в мире нереальных идей. Интроверты любят шахматы, нередко носятся с идеями «исправления жизни на земле», думают над проблемами религии, политики, философии.

    Умение распознать  ту или иную акцкнтуацию в  личности делового партнера и соответствующим образом подобрать адекватную стратегию взаимодействия с ним – вот залог истинного успеха в деловом общении.

 

 

Типология темперамента, психологические  основы делового общения.

 

    Одной из важнейших  особенностей человека является  его темперамент. Латинское слово  temperamentum переводиться как «надлежащее соотношение частей».

    Темперамент –  это характеристика индивида  со стороны динамических особенностей  его психической деятельности, темпа,  ритма, интенсивности отдельных  психических процессов и состояний.

В истории учения о темпераменте выделяются три основные системы взглядов на факты, которые обуславливают проявления темперамента  в поведении. Самыми ранними из них являются гуморальные «жидкостные» теории (Гиппократ, Гален и др.). Древние греки предполагали, что определенное соотношение жидкостей организма, а их тогда было известно только четыре: кровь (отсюда – сангвиник), желчь (холерик), черная желчь ( меланхолик), и слизь (флегматик), являются причиной различий в психике и поведения человека. В связи с этим выделяются четыре типа темперамента: сангвинический, холерический, меланхолический, флегматический. Эти термины стали широко употребительными.

    В начале ХХ в. были сделаны попытки «увязать» темперамент с особенностями строения тела человека. Так, немецкий психопатолог Э.Кречмер утверждал, что каждому типу телосложения соответствует определенный психологический склад темперамента:

    астеникам (хрупкое телосложение, узкие плечи, длинные конечности) свойственна замкнутость, эмоциональная ранимость, быстрая утомляемость;     пикники (невысокий рост, полнота, бочкообразная грудь) жизнерадостны, общительны, разговорчивы, легко заводят друзей; атлеты (пропорциональное крепкое телосложение, выраженная мускулатура) агрессивны, властолюбивы. С типами телосложения темперамент связывали американские исследователи У. Шелдон, С. Стивенс и др.

    В 30-х гг. ХХ столетия академик И.П.Павлов впервые обратил внимание на зависимость темперамента от типа нервной системы. Он однозначно связывал свойства нервной системы – комбинацию силы, уравновешенности и подвижности  - с тем или иным типом темперамента. Согласно академику, сангвиник обладает сильным, уравновешенным, но инертным; меланхолик -слабым типом нервной системы.

    Дальнейшие исследования  отечественных ученых (Б.М.Теплов, В.Д.  Небылицин, В.С. Мерилин) показали, что структура основных свойств нервной системы намного сложнее, а число комбинаций гораздо больше, чем это представлялось ранее. Однако названные четыре типа темперамента как наиболее обобщенные используются  для изучения индивидуальных особенностей личности. Отмечаю ,что со временем менялись представления и о составляющих темперамента . И хотя многие свойства, относящиеся к темпераменту, были описаны еще в древности, до сих пор нет единого общепринятого списка психологических свойств того или иного темперамента.

    Сангвиник –  субъект,  характеризующийся высокой  психической активностью, работоспособностью, быстротой и живостью движений, разнообразием и богатством  мимики быстрым темпом речи. Сангвиник стремиться к частой смене впечатлений, легко и быстро отзывается на окружающие события, общителен.

    Холерик – Субъект,  который отличается низким уровнем  психической активности, медлительностью, невыразительностью мимики. Флегматик трудно переключается с одного вида деятельности на другой и трудно приспосабливается к новым обстоятельствам. У него преобладает спокойное ровное настроение. Чувства и настроение обычно стабильны. При неблагоприятных условиях у флегматика может развиться вялость, бледность эмоций, склонность к выполнению однообразных привычных действий.

    Меланхолик –  субъект, который характеризуется  низким уровнем психической активности, замедленностью движений, сдержанностью моторики и речи, быстрой утомляемость. Их отличает высокая эмоциональная чувствительность, глубина и устойчивость эмоций при слабом их внешнем выражении, причем преобладают отрицательные эмоции. При неблагоприятных условиях у меланхолика может развиться повышенная эмоциональная ранимость, замкнутость, отчужденность.

    Отмечаем что  чистый тип темперамента встречается  довольно редко, однако преобладание той или иной тенденции четко проявляется в поведении человека. Упомянутая концепция о конституционных и поведенческих особенностях людей явились серьезным шагом на пути типологизации личности и служат основой для подавляющего большинства современных исследований межличностных отношений. Прежде всего, усиливается практическая ценность психологии – характер человека можно определить не только по тестам, но и по внешним признакам , в том числе по фотографии. Появляются экспресс - диагностики психических задатков человека.

    В то же время важно учитывать, что описанные типы – не реальные портреты, так как ни один человек не обладает абсолютно всеми признаками того или иного типа; эти признаки всегда накладываются, влияют друг на друга. Кроме того в обыденной жизни отнести человека к тому или иному типу не так-то просто.

    Тем не менее основные конституциональные и поведенческо -психологические особенности, которые определяются наследственными факторами и формируется еще в период внутриутробного развития ребенка, на протяжении всей жизни остаются практически неизменными. Поэтому, зрительно определяя тип телосложения и поведения конкретного человека в процессе общения, необходимо делать поправки на всевозможные изменения под влиянием образа жизни и воспитания.

 

Сенсорная типология

 

     По мнению психологов, большое внимание на эффективность общения, на установление взаимопонимания оказывают сенсорные системы человека связанные с ощущением и восприятием.

    «Это правда, что  все мы используем наши «сенсоры» (глаза, уши, нос, осязание и т.д.), чтобы знать  мир вокруг нас. Но правда, что мы делаем это также, как кто-нибудь еще. Мы не только обрабатываем информацию своим уникальным способом, но и передаем то, что испытываем, другим людям тоже своим уникальным способом».¹

    Выделяют три  типа людей в зависимости от  преобладающей сферы сенсорного опыта.

 

 

__________________________________________________________________

 

¹Американские психотерапевты Стивен Хеллер, Терри Ли,  книга «Монстры и волшебные палочки»

Деловая риторика Л.А.Введенская Л.Г. Павлова, глава 2 стр.49

  

 Визуальный тип. Люди  этого типа представляют информацию  в виде ярких картин, зрительных  образов. Рассказывая что-либо, жестикулируют,  как бы рисуя в воздухе представляемые  образы. В разговоре часто пользуются  фразами: «Вот посмотрите», «Давайте представим», «Я ясно вижу, что», «Не могли бы вы показать на примере» и т.д. Во время воспоминания эти люди смотрят прямо перед собой, вверх, влево вверх, вправо вверх.

    Аудиальный тип.  Люди этого типа склонны использовать  много слов, чтобы добиться лучшего понимания, Они любят фразы типа: «По моему, это звучит хорошо», «Я слышу, что вы говорите», «Начинают звонить во все колокола», «Неслыханное дело». Вспоминая что-либо, эти люди как бы слышат либо свой собственный голос, либо речь другого. При этом их взор обращен вправо, влево или влево вниз.

    Кинестический тип. Эти люди хорошо запоминают ощущения, движения. Вспоминая, они как бы сначала воссоздают, повторяют движения и ощущения тела. В разговоре используют в основном такие слова и фразы «Мне тяжело», «Возьмем другой случай», «Тошнит от этого», взять, схватить, ощутить. Вспоминая свои ощущения, они смотрят вниз или вправо вниз.

    Установлено, что  40% людей предпочитают визуальную  систему для выражения своих переживаний. Другие 40% отдают предпочтение в общении кинестической системе, а 20%-аудиальной.

    Чтобы определить  ведущую сенсорику другого человека, рекомендуется обращать внимание  на слова, которые использует  индивид для описания своего внутреннего опыта. Для установления хорошего контакта с партнером по общению целесообразно использовать те же самые процессуальные слова, что он.

    Конечно следует  отметить, что люди используют  в обществе все три типа  сенсорики, но обычно одна является  ведущей, доминантной. 

    Как показали  исследования, визуальному человеку  нужно время и пространство, что «создать» свои картины. Если к нему подойти очень близко и слишком быстро, он будет чувствовать напряжение. Когда же мы поймем, что ему с нами комфортно, медленно придвигаемся к нему и как-нибудь  прикоснемся. Кинесетик, наоборот, сочтет что вы холодны и нечувствительны, если вы сядете или встанете слишком далеко от кинесетика, можно потерять контакт и не установить взаимопонимание.

 

 

 

 

 

Психогеометрическая психология

 

    Психогеометрия - это система анализа типологии личности на основе наблюдения за поведением человека и предпочитаемого человеком выбора какой-либо геометрической фигуры – квадрата, треугольника, круга, прямоугольника, зигзага. 
    Она разработана американским психологом С. Деллингер, специалистом по социально-психологической подготовке управленческих кадров, и описанной в книге «Психогеометрия для менеджеров» А.А Алексеевым и Л.А Громовой.² По мнению авторов названной книги, психогеометрия - уникальная практическая система анализа личности. Она позволяет очень быстро определить форму и тип личности, дать подробную характеристику личных качеств человека и особенностей его поведения, представить сценарий действий человека определенного типа в конкретных ситуациях. Психогеометрия не нуждается в особых психологических знаниях, она осуществляется на основе собственных наблюдений или анализа собранной информации.

    Квадрат 

    Общая характеристика  – неутомимый труженик: выносливый, терпеливый; эрудирован в различных  областях знаний; любит порядок  и стабильность; хорошо владеет  мыслительным анализом; логически  верно просчитывает свои ходы  в общении; внимателен к деталям;  любит порядок и следит за  тем, чтобы его никто не нарушал;  живет по плану; прекрасно организует  себя и других; хороший администратор; не суетлив; эмоционально сух; эффективно действует только при полной определенности и четком понимании своей функциональной роли.

    Внешний вид  – консервативный, опрятный, строгий,  неяркий.

    Рабочее место  – каждая вещь на своем месте,  казенный вид.

    Речь – логичная, последовательная, ясная, обстоятельная,  медленная, сухая, речевые штампы, точная профессиональная  терминология.

    Язык тела –  скованная, напряженная поза, рассчитанные  движения, точные и скупые жесты,  медленная солидная походка, деланный  или «нервный» смех.

    В общении с ними строго следует соблюдать регламент, правила делового этикета, излагать материал последовательно и логично, делать выводы по каждому разделу. Доводы необходимо подкреплять цифрами и фактами, ссылками на источники. Рекомендуется сдерживать эмоции , вести себя уверенно.