Автор работы: Пользователь скрыл имя, 21 Апреля 2013 в 16:58, курсовая работа
На данный момент взаимоотношения потребителя и производителя выстраиваются таким образом, что потребитель находится в центре интересов производителя, является его основной целью и объектом целенаправленного воздействия. Именно поэтому для производителя важным является изучение потребителя с психологической, экономической, социологической и культурологической точки зрения. Сформировавшаяся недавно дисциплина "поведение потребителей" включает в себя эти подходы, исследует потребителей с различных позиций.
Введение………………………………………………………………………3
1. Поведение потребителей…………………………………………..........4
1.1. Факторы влияющие на поведение потребителей.........................4
1.2.Теориии мотивации потребителей (З.Фрейда, А.Маслоу, Ф.Герцберга)…………………………………………………………………9
2. Два подхода соизмерения и сравнения полезности различных благ….12
2.1.Кардиналистская теория полезности………………………………..12
2.2.Ординалистская теория полезности………………………………15
3.Бюджетные возможности потребителя………………………………..20
4.Исследование потребительской удовлетворенности………………..24
5. Особенности определения психографических типов российских потребителей……………………………………………………………….28
6.Способы анализа и оценки существующих клиентов……………...33
Заключение………………………………………………………………...36
Список использованной литературы......................................................
Федеральное Государственное
Бюджетное Образовательное
Кафедра экономической теории
КУРСОВАЯ РАБОТА
Поведение потребителей
Замкова Ю.Г.
Проверил: старший преподаватель
Макаревич Н. П.
Новосибирск 2011
Содержание
Введение…………………………………………………………
1.2.Теориии
мотивации потребителей (З.Фрейда, А.Маслоу,
Ф.Герцберга)………………………………………………
2. Два подхода соизмерения и сравнения полезности различных благ….12
2.1.Кардиналистская
теория полезности………………………………..12
2.2.Ординалистская
теория полезности………………………………1
3.Бюджетные возможности потребителя………………………………..20
4.Исследование потребительской удовлетворенности………………..24
5. Особенности определения
психографических типов российских потребителей………………………………………………
6.Способы анализа и оценки существующих клиентов……………...33
Заключение……………………………………………………
Список использованной литературы....................
Введение
На данный момент взаимоотношения
потребителя и производителя
выстраиваются таким образом, что
потребитель находится в центре
интересов производителя, является
его основной целью и объектом
целенаправленного воздействия. Именно
поэтому для производителя
Актуальность темы обусловлена тем, что каждый индивид, являющийся потенциальным потребителем, имеет свои психологические особенности, тип характера и темперамента. При анализе этих особенностей можно выявить некие модели, характерные для поведения потребителей. Типы потребительского поведения тесно связаны с мотивациями. Приобретение того или иного товара или использования услуги является действием, в основе которого лежат различные побудительные мотивы. Эти мотивы могут, как опираться на здравый смысл, так и формироваться под воздействием случайных импульсов.
1. Поведение потребителей
1.1.Факторы влияющие на поведение потребителей
Потребители это лица, которые приобретают услуги и тoвары для личногo пользования.[2]
Потребители могут отличаться друг от друга предпочтениями, вкусами, возрастом, уровнем образования и доходов. На основе этих характеристик производители выделяют различные группы потребителей и создают товары и услуги для каждой из них. Примером такой группы потребителей могут служить молодые люди (от 18 до 24 лет). Выделение их в отдельную группу объясняется следующим:
- стремление опробовать новые товары;
- настроенностью тратить, а не накапливать деньги;
- желанием удовлетворить свои вкусы (и как следствие - выделение значительной доли средств на модную одежду, личный транспорт, книги, и т.д.).
Сейчас я рассмотрю факторы, которые влияют на потребительское поведение.
1.Культурные факторы.
Они оказывают самое сильное влияние на потребителя. Культурный уровень, принадлежность к определенному социальному классу и субкультуре.
Культура определяет поведение человека, которое с детства усваивается в семье, в других общественных институтах.
Каждая культура состоит из более мелких субкультур. Они формируются на религиозной, национальной, расовой основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, и производители должны это учитывать при разработке продукции. [2]
Современное общество подразделяется на социальные классы. Это группы, которые объединены едиными интересами, ценностями и поведением.
Мы принадлежим не только
к определенной культуре, но и к
определенному социальному
К отличительным признакам социального класса можно отнести:
Представители социальных классов имеют определенные общие предпочтения в выборе различных товаров и торговых марок, включая одежду, домашнюю мебель, проведение досуга и автомобили. Некоторые производители, используя данное обстоятельство, фокусируют свое внимание на удовлетворении потребностей какого-то одного класса.
2.Социальные факторы
Кроме культурных факторов на поведение потребителей оказывают влияние роли и статусы, семья, референтные группы.
Референтные группы - группы, которые оказывают (при личном контакте) прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему (кому) - либо и его поведение. Группы, оказывающие прямое влияние на человека, называются группами членства.
Группы членства могут
быть первичными (семья, друзья, соседи,
все те общности, взаимодействие с
членами которых носит
Референтные группы оказывают влияние на индивида по крайней мере в трех направлениях: они могут подтолкнуть человека к изменению своего поведения и стиля жизни; оказывают влияние на отношение индивида к жизни и его представление о самом себе; могут воздействовать на выбор индивидом конкретных товаров и торговых марок.[1]
Семья - важнейшее социальное
объединение потребителей-
Наставляющая семья состоит
из родителей индивида и его родственников.
В ней он получает религиозные
наставления, здесь определяются его
жизненные цели, чувства самоценности
и любви, в ней формируется
его позиция по политическим и
экономическим проблемам. В то же
время влияние наставляющей семьи
носит косвенный характер. Прямое
влияние на поведение покупателя
оказывает его порожденная
Человек на протяжении всей своей жизни принадлежит к нескольким группам - семье, друзьям, различным организациям. Его позиции в каждой группе определяются исполняемой ролью и статусом.
Роль - это набор действий,
исполнения которых ожидают от человека
окружающие его лица. Каждой исполняемой
роли соответствует определенный статус.
Обычно люди покупают товары, которые
должны поддерживать и укреплять
их социальный статус. Очень важно,
чтобы маркетолог осознавал потенциальную
возможность превращения
3.Личностные факторы
На решение покупателя влияют также его личностные характеристики. К ним можно отнести: экономическое положение, возраст, работа, особенности характера, образ жизни.
На протяжении всей жизни мы приобретаем самые разные товары и услуги.
Со временем у человека меняются вкусы в отношении к одежде, отдыху, продуктам питания.
Большое влияние на приобретение товаров оказывает род занятий покупателей. Например, простому рабочему приходится покупать спецодежду и обувь, а если должность какая-то высокая, то требуются костюмы. Здесь маркетологи пытаются определить профессиональные группы, которые заинтересованы в приобретении определенных товаров и услуг, а компании стремятся выпускать эти самые товары и услуги.
На выбор товара потребителем,
влияет экономическое положение. Это
положение определяется уровнем
и стабильностью расходной
Люди, которые принадлежат к одному социальному классу, у которых один род занятий, все равно могут вести разный образ жизни.
Образ жизни показывает, что человек из себя представляет. Его деятельность, интересы.
4.Психологические факторы
При выборе товара на покупателя действует 5 основных психологических факторов. Такие как: мотивация, восприятия, усвоения, убеждения и отношения. Человек может испытывать массу потребностей. Некоторые из них возникают при физиологическом состоянии организма – голод, жажда. Другие при потребности человека в уважении, признании. Потребность становится мотивом лишь тогда, когда она заставляет человека действовать и когда человек удовлетворит эту потребность, тогда снижается его психологическое напряжение. Существует множество факторов, которые определяют вид потребителя.
Теперь рассмотрим поведение
потребителя на рынке товаров
производственного назначения. Рынок
товаров промышленного
- на этом рынке меньше покупателей;
- эти немногочисленные покупатели крупнее;
- они сконцентрированы географически;
- спрос на товары промышленного
назначения определяется
- этот спрос неэластичен;
- спрос резко меняется;
- закупки осуществляются профессионалами.
Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения, приведены на рисунке
1.2.Теориии мотивации потребителей (З.Фрейда, А.Маслоу, Ф.Герцберга)
Самые известные теории принадлежат З.Фрейду, А.Маслоу и Ф.Герцбергу.
Теория мотивации по Зигмунду Фрейду.
Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий.
Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи собирают "подробные интервью", используя технику, позволяющую отключить сознательное "Я". В результате психологи пришли к целому ряду интересных и странных заключений: потребители не хотят покупать чернослив по той причине, что он сморщенный и напоминает стариков; мужчины курят сигареты потому, что это подсознательно напоминает им сосание пальца во младенчестве.
Теория мотивации Абраама Маслоу.
Абраам Маслоу попытался
объяснить, почему в разное время
индивид ощущает различные
Теория А.Маслоу помогает производителям понять, каким образом разнообразные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальных потребителей.
Теория мотивации по Фредерику Герцбергу.
Ф. Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой - его удовлетворение. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства - требуется активное присутствие фактора удовлетворения.