Организация коммерческой деятельности малых предприятий в розничной торговле на примере ИП Худякова

К основным факторам, определяющим ассортимент продукции фирмы, необходимость изменения, расширения и сужения ее товарной номенклатуры, относят:

- научно-исследовательские  и опытно конструкторские разработки  в данной отрасли, которые имеют, как правило, прикладной характер  и призваны использовать уже  освоенные теоретические знания  для внедрения их в производство  и для создания новых, усовершенствованных  товаров и технологических процессов  с учетом требований конкретных  сегментов рынка;

- изменения, происходящие  в товарном ассортименте фирм-конкурентов, реализующих аналогичную продукцию, которые также работают над  оптимизацией товарной номенклатуры, обновление товарного ассортимента;

- изменения спроса на  реализуемые фирмой товары, требующие  четкого руководства деятельностью  фирмы и разработки соответствующих мер ассортиментной политики, которые бы позволили противостоять сужению рынка и умело пользоваться расширением рыночных возможностей;

- желание и предпочтение  покупателей, закупать большое число  наименований продукции у одного предприятия, что обеспечивает им надежность, привычность деловых контактов, экономию времени при переговорах;

- оптимальность продаж  через сбытовую сеть нескольких  видов товаров одновременно, что  сокращает издержки обращения  и привлекает розничных торговцев;

- развитие торговли по  специальным заказам отдельных  потребителей, предусматривающим индивидуальную  поставку товаров заданных свойств  и характеристик.

Помимо вышеперечисленных, существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Умение правильно понимать и использовать эту важнейшую категорию во многом определяет коммерческий успех фирмы на рынке.

Таким образом, процесс формирования ассортимента является комплексным, тесно переплетается с другими инструментами маркетинга, важнейшим из которых является ценовая политика. Формируя ассортимент, включая или исключая из него те или иные товары, тем самым управляют его расширением, сокращением или обновлением.

Управление ассортиментом на предприятиях различных форм собственности – это основной и один из самых сложных процессов протекающих в коммерческой деятельности. В нем очень тесно взаимоувязаны такие этапы коммерческой деятельности, как информационное обеспечение, определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок, установление хозяйственных связей между партнерами, организация оптовых закупок полуфабрикатов и комплектующих, организация оптовой продажи товаров, рекламно-информационная работа, оказание услуг и управление товарными запасами. Поэтому процесс управления ассортиментом является центральным звеном в сложной и многоуровневой цепочке содержания коммерческой деятельности предприятия. От его результатов зависит, какой товар и в каком объеме будет предложен потребителю.

Изучение процесса управления ассортиментом необходимо рассматривать по аналогии с понятием «управление».

В широком смысле слова под управлением следует понимать процесс, состоящий из определенных функций. Состав функций может изменяться в зависимости от целей и задач, которые ставит пред собой управляющая система.

Таким образом, управление ассортиментом следует понимать как комплекс функций управления, к которым на промышленном предприятии относятся:

- планирование;

- организация;

- контроль, направленный  на изучение эффективности планирования  и организации мероприятий в  рамках ассортиментной политики  предприятия.

Основные элементы, отражающие структуру процесса управления ассортиментом, можно представить схематично на рисунке 5.

Функция планирования ассортимента промышленного предприятия предусматривает следующие мероприятия:

- определение занимаемой  доли на рынке товаров и  услуг;

- изучение потребностей  покупателей к товарам, системам  сбыта, сервису, дополнительным услугам;

- определение набора товарных  групп, наиболее предпочтительного  для потребителей и обеспечивающего  экономическую эффективность их  производства;

- определение оптимального  соотношения набора товаров, находящихся  на разных стадиях жизненных  циклов;

- выбор наиболее эффективного  метода формирования ассортимента  с учетом современных принципов;

- разработку стратегии  сбыта товаров.

Рисунок 5 - Структура процесса управления ассортиментом

 

Ассортиментная политика разрабатывается на перспективу, и в своей основе в течение определенного времени остается неизменной, однако при возникновении серьезных изменений на рынке стратегия может измениться.

Функцию организации можно рассматривать как формирование и реализацию ассортимента товаров. Процесс формирования ассортимента включает:

- установление оптимального  ассортимента в соответствии  со спросом потребителей;

- разработку структуры  ассортимента;

- организацию эффективных  хозяйственных связей с поставщиками  и дистрибьюторами.

Управление ассортиментом товаров в коммерческих организациях необходимо рассматривать не только как процесс, который обеспечивает жизнестойкость предприятию, но и как основу повышения его конкурентоспособности. Все этапы процесса управления ассортиментом товаров необходимо проводить последовательно, так как именно через последовательность раскрывается их взаимосвязь.

 

2 СОСТОЯНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  МАГАЗИНА«DOLCE VITA»

2.1 Характеристика предприятия «Dolce Vita»

Объектом данного анализа является торговое   предприятие – магазин «Dolce Vita». Организационно-правовая форма магазина – индивидуальный предприниматель. Магазин находится в г. Новосибирск ул. Гусинобродское шоссе 20, ТРЦ Континент. Магазин начал свою деятельность в 2011 году.

Предприятие «Dolce Vita» занимается розничной реализацией нижнего белья, а так же домашнего трикотажа. Часы работы понедельник – воскресенье с 10.00 до 22.00, В магазине работает 5 человек: директор, 4 продавца-кассира, в смене 2 продавца - кассира, график работы 2/2.

На предприятии используется линейная структура управления, её можно изобразить следующим образом (рисунок 6):

 

Рисунок 6 – Организационная структура магазина «Dolce Vita»

 

Площадь торгового зала около 40 кв. м. Торговля организована по системе самообслуживания.

Выход из магазина оборудован магнитными воротами для предотвращения кражи товаров, на каждую единицу товара прикрепляется специальный магнитный датчик. Так же в магазине ведётся видеонаблюдение.

Деятельность торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства.

Метод продаж в магазине - самообслуживание, который создаёт для покупателей условия беспрепятственного выбора товаров в минимально короткий срок. Планировочное решение торгового зала не только отвечает требованиям эффективности организации совершаемых здесь торгово-технологических операций, но и позволяет создать наиболее удачный интерьер.

Начисление заработной платы происходит исходя из процента личных продаж (в размере 5%) и окладной части (1 час – 50 р.; 1 смена – 600р. ; 15 отработанных смен - 9000 т. р.), окладная часть выплачивается 15 числа каждого месяца, процентная часть по завершению месяца, либо в начале следующего.

Предприятие почти не пользуется кредитами. Товары берут по условиям договоров на реализацию. Задолженности перед бюджетом, внебюджетными органами нет, заработная плата выдается вовремя. Бухгалтерский учет представляет собой упорядоченную систему сбора информации в денежном выражении об имуществе, обязательствах организации и их движении путем сплошного, непрерывного и документального учета всех хозяйственных операций. Учет движения имущества и обязательств ведется с применением  рабочего Плана счетов, форм бухгалтерской отчетности, методов оценки имущества и обязательств, форм отчетности. Магазин применяет упрощенную систему учета хозяйственных операций. Движение в целом документов небольшое. Исключением является прием и оформление  поступающих товаров, и ежедневная сдача выручки продавцами в кассу.

Все товары, поступающие в магазин «Dolce Vita» проходят предпродажную подготовку. Она включает в себя: распаковку и сортировку. Товары распаковывают и группируют по видам. Оформляют и прикрепляют ценники. Пополнение товарами производится до открытия магазина, а при необходимости -  в течение рабочего дня.

Средствами предоставления информации являются производственная и торговая маркировка (ярлыки, этикетки, вкладыши.) Для покупателей предоставляется и устная информация персонала магазина о способах использования товара, правилах эксплуатации.

В магазине «Dolce Vita» весь торговый зал представляет собой выставку товаров. Выкладка товаров несёт основную рекламную нагрузку. Для рекламного оформления магазина используются разнообразные рекламные и информационные средства. К ним относятся: вывеска магазина, растяжки на окнах, ценники.

Магазин «Dolce Vita» предоставляет такие виды услуг, как оказание помощи в совершении покупки, информационно-консультационные услуги.

К услугам по оказании помощи покупателям относятся:

• предпродажная подготовка товаров - их предреализационная товарная обработка для обеспечения надлежащего качества и заданного количества;
• выкладка товаров – услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений.

Эта услуга имеет важное значение для принятия решения о покупке, т.к. позволяет потребителю не только найти нужный ему товар, но и провести собственную потребительскую оценку. Выкладка товаров наиболее привлекательным образом стимулирует предоставление основной услуги – реализации товаров.

Магазин «Dolce Vita» - предприятие, с удобным режимом работы, предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингент потребителей.

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота. Задачи анализа розничного товарооборота:

1. Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.

2. Оценка общего объема и структуры товарооборота.

3. Выявление причин изменения объема реализации.

4. Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения

% вып ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%),                                         

Где % вып ТО – процент выполнения товарооборота,

ТО факт – фактическое значение товарооборота,

ТО план – плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота магазина в таблице 1 и 2.

 

Таблица 1 – Выполнение плана товарооборота по кварталам 2012 год

Квартал 2012	Факт, руб.	План, руб.	Отклонение	% выполнения
1 квартал	866000	800000	66000	108,3
2 квартал	782950	700000	82950	111,9
3 квартал	690350	650000	40350	106,2
4 квартал	910700	850000	60700	107,1
ИТОГО	3250000	3000000	250000	108,3

 

 

Из данной таблицы видно что наблюдается перевыполнение плана во всех кварталах 2012-го года, наибольший процент во 2-м квартале, 111,9% от планового товарооборота, наименьший в 3-м, составил 106,2%, итоговый товарооборот за год превысил план на 8,3% то есть составил 108,3%.

 

         Таблица 2 – Выполнение плана  товарооборота по кварталам 2013 год

Квартал 2013	Факт, руб.	План, руб.	Отклонение	% выполнения
1 квартал	870000	900000	-30000	96,7
2 квартал	890000	850000	40000	104,7
3 квартал	873000	850000	73000	102,7
4 квартал	967500	900000	67500	107,5
ИТОГО	3670500	3500000	170500	104,9