Оценка коммерческо-посреднической деятельности на рынке г. Барнаула

Отметим важнейшие функции  выполняемые дистрибьютором в системе сбыта Принимает от торговых представителей заказы на поставку продукции клиентам, формирует карту погрузки, передает заказы на склад специалисту по складу.

Ведет формальный учет склада, учет консигнаций.

Это ключевое звено между  торговым представителем и поставкой товара заказчику: если заказ вовремя принят и обработан - клиент своевременно получает товар.

Специалист по складу 

Ведет физический складской  учет, учет мерчендайзингового оборудования, по карте загрузки, полученной от оператора контролирует погрузку грузовика городской развозки.

Водитель-экспедитор грузовика  городской развозки товара 

Осуществляет развозку заявок клиентам по заранее распланированному  маршруту.

Узнаёт от торгового  представителя к кому, у какого заказчика обращаться, в какое время и на что необходимо обратить внимание.

Это даёт возможность  осуществлять индивидуальный подход к  каждому конкретному должностному лицу каждого клиента на этапе  доставки товара.

Ценр-менеджер дистрибьютора 

Осуществляет контроль и координацию работы торговых представителей дистрибьютора по аналогии работы супервайзера компании, формирование отчетов по консигнации, руководство сотрудниками отдельного филиала фирмы.

Торговые представители  дистрибьютора 

Осуществляют работу с клиентами по территориальному принципу, технология работы построена в полном соответствии с технологией работы торговых представителей Компании Кока-Кола, ранее об этом велась речь.

Раз в две недели на основе обучения пройденного в компании торговый представитель компании Кока-Кола проводит теоретические и практические занятия с торговыми представителями дистрибьютора по технологии продаж, методам общения с клиентом.

С одной стороны, это  потребность дистрибьютора, так  как его сотрудники не имеют никакого образования в перечисленных областях. Это повышает продажи дистрибьютора, а значит и компании в целом

С другой стороны, это  позволяет торговому представителю  лично познакомиться с каждым из них, поддерживать хорошие отношения  и получать неформальную информацию о потенциальных заказчиках, активности конкурентов и обстановке у дистрибьютора.

Генеральный директор дистрибьютора 

Подписывает заключённые  торговым представителем с клиентами  договора поставок. Он может предоставить льготные условия оплаты заказа, различные  виды товарного кредита.

Организует и контролирует деятельность всех филиалов фирмы,

организует кадровую политику, осуществляет организацию  и контроль поставок продукции непосредственно  со склада Компании Кока-Кола на склады филиалов фирмы.

Финансовый директор (гл. бухгалтер) дистрибьютора 

Получает от центр-менеджера  информацию о ходе оплаты счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет по всем филиалам Торговой Компании Продсервис, ведет расчет фонда заработной платы, формирует отчеты о финансовых результатах деятельности фирмы.

Это позволяет контролировать платёжеспособность заказчика и  оперативность работы его банка. От этого зависит возможность  и срок предоставляемого ему товарного  кредита.

В свою очередь со стороны  Компании Кока-Кола ведется контроль работы дистрибьютора при этом отделы Компании Кока-Кола выполняет определенные функции,

Функции отделов Компании Кока-Кола в системе сбыта дистрибьютора.

Маркетолог компании Кока-Кола 

Еженедельно получает от торгового представителя компании отчёт по продажам за истёкшую неделю, а так же ежемесячно - отчёт о достигнутой дистрибьюции, количеству метров пространства полок магазинов, занятых нашей продукцией и количеству установленного в эти магазины мерчендайзингового оборудования. Маркетолог компании формирует сводный отчёт, который используется отделом маркетинга для разработки и корректировки маркетинговых планов.

Менеджер отдела продаж компании Кока-Кола 

Получает копии отчётов, направленных, маркетологу. Таким образом, менеджер по продажам контролирует выполнение торговым представителем  поставленных задач.

Если возникают какие-либо проблемы с особо сложными клиентами, он должен лично участвовать в  переговорах с ними. Кроме того, он может лично воздействовать на директора дистрибьютора в вопросах условий поставок.

Менеджер по финансам (Финансовый аналитик) компании Кока-Кола 

На основе предоставляемых  торговыми представителями данных может целенаправленно исследовать  проблемы в системе продаж и рекомендовать  дистрибьютору их решения.

Это косвенно влияет на возможности компании по удовлетворению потребностей клиентов.

В функции торгового  представителя компании входит организация  продаж крупными и средними оптовыми партиями продукции компании Кока-Кола со склада дистрибьютора. Таким образом, в своей деятельности торговый представитель работает с организациями, являющимися для компании важнейшими внешними потребителями. В обязанности торгового представителя входит привлечение новых клиентов, предоставление им оптимальных условий обслуживания, что в конечном итоге должно явиться основой выращивания постоянного заказчика и даже сторонника.

Компания Кока-Кола очень  профессионально подходит к вопросу  формирования своей стратегии. На её основе стаДанся вполне конкретные задачи:

•        торговый представитель должен обеспечить близкий к среднему по региону объём продаж;

•        еженедельно посещать установленное  число клиентов в своём секторе  города, 80% из которых должны сделать  заказ на поставку;

•        обслуживать, по возможности, заказчиков во всех сегментах конечных потребителей;

в функции торгового  представителя возможно включить также  организацию рекламных компаний локального характера, организацию  мероприятий по промоушену, по формированию общественного мнения (PR).

Во-первых, торговый представитель  должен обеспечить объём продаж. Поэтому очевидна ориентация на организации закупающие особо крупные партии товара, такие как оптовики, ретейлеры и крупные магазины. Это очень сложные клиенты, так как их сотрудники почти всегда профессионалы, они уже имеют постоянных поставщиков и очень требовательны к качеству обслуживания. Торговый представитель являющийся непосредственно сотрудником компании Кока-Кола хорошо обученный и профессионально подходящий к продажам обеспечивает в этом случае требуемое качество обслуживания поддерживая и сохраняя тем самым высокий имидж компании.         В то же время, эти заказчики, одиножды приняв и утвердив после нескольких пробных поставок решение о сотрудничестве, станоДанся постоянными клиентами. К тому же они, как правило, платёжеспособны.

Во-вторых, торговый предстовитель  должен обеспечить контроль оформления витрин и прилавков большой группы магазинов города и при этом с  одной стороны, осуществляя стратегию  создания и поддержания имиджа компании, а с другой стороны, вытеснения конкурентов с полок не только крупных но и средних торговых точек, что повышает объём продаж.

Должность торгового  представителя  и связанные с  ней обязанности в данном случае предполагают своеобразную схему работы с внешними потребителями компании. Особенность заключается в том, что поиск клиента, переговоры, заключение договора и оформление заказа осуществляет торговый представитель, хотя условия договора диктуются дистрибьютором, и поставки товара осуществляет тоже он.

Таким образом, мы рассматриваем  две формы связи с внешними потребителями:

канал переговоров;

канал поставок

Помимо торгового представителя  Компании Кока-Кола в сбыте участвуют  также торговые представители дистрибьютора, работа которых построена по территориальному принципу, то есть у каждого свой район сбыта. Они  работают с менее значимыми клиентами, небольшими независимыми магазинами и торговыми точками. Особенностью такой организации работы является разделение клиентов между торговыми представителями, которое производится по решению руководства фирмы.  

 

 

 

 

 

Заключение

 

 

При написании данной работы была рассмотрена сущность посреднической деятельности, основные направления  и виды посредничества, освещена  характеристика основных групп посреднических организаций, услуги, которые они  осуществляют на рынке, определена маркетинговая стратегия оптовых и розничных посредников рынка, что дает представление о существующих как на российском, так и зарубежном рынках технологий организации сбыта.

За последнее время  на рынок России вышли многие мировые  лидеры бизнеса, такие Компании как:  Coca-Cola, PepsiCo, Cadberry, Mars, Procter&Gambel, Uniliver. Иностранный бизнес вносит новые коррективы в отечественный рынок, чем создает усиление внутренней конкуренции. Эти компании имеют не только развитое производство, но и очень развитые технологии сбыта. С точки зрения маркетинга важно рассматривать именно последнее. В данной работе преследовалась цель изучения новой для российской экономики технологии организации сбыта, используемой этими Компаниями, а именно применение практики личных продаж и формирования маркетинговой стратегии с использованием технологии комплексного мерчендайзинга.

Данные технологии организации  сбыта были рассмотрены на примере  Компании Кока-Кола - лидера мирового бизнеса. Интересно изучение процесса “русификации” системы сбыта Компании, а именно применение опыта Компании Кока-Кола обычной региональной российской фирмой в качестве дистрибьютора - Торговой Компанией Продсервис. Дистрибьютор применяя технологию организации сбыта Компании Кока-Кола за год работы на рынке несмотря на сильнейший кризис 17 августа 1998 года, смог увеличить обороты более чем в двое. Это видно в динамике объемов продаж. Далее экономическая стратегия дистрибьютора направлена на полное занятие рынка прохладительных напитков. При этом не только вытеснение параллельных конкурентов по продукции Компании Кока-Кола (что фактически уже сделано), но и постепенное вытеснение с рынка и местных производителей, и региональных, а главное, прямого конкурента - Компанию ПепсиКо. Потенциал дистрибьютора ТК Продсервис очень высок, так как фирма владеет уже практически всем рынком прохладительных напитков в г. Нарьянмаре и г. Шахте. Из  вышесказанного следует сделать вывод о том, что изученная в процессе написания работы технология организации сбыта с применением личных продаж и комплексного мерчендайзинга является более чем перспективной и может применяется в сбыте любой продукции массового потребления.           

                        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Балабанова, Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. учебное пособие / Л. В. Балабанова. - М. : Экономика,  2007. – 203 с.

2. Бородина, Е. И. Финансы предприятий: учеб. Пособие/Е. И. Бородина. - М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 208 с.

3. Васильев, Г. А. Товарные биржи: практ. пособие / Г. А. Васильев. - М. : Высш. шк.2007. – 111 с.

4. Ворот, И. Е.  Экономика  фирмы: учебное пособие / И.  Е. Ворот.  - М. : “Высшая школа”,2004. – 173 с.

5. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е. П. Голубков. - М. : Из-дательство “Финпресс”, 2008. – 416 с.

6. Дихтль, Е. Практический маркетинг: учеб. пособие / пер. с нем. А.М.Макарова;/ Е. Дихтль. - М.: Высш. шк. 2005. - 255 с. : ил.

7. Завьялов ,П. С. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/ П. С. Завьялов. - М.: МО.2005. – 203 с.

8. Котлер, Ф.  Маркетинг менеджмент.практ. пособие / Ф. Котлер. – М. : “Питер Ком”, 2009. – 896 с.

9. Котлер ,Ф. Основы маркетинга. / Ф. Котлер. - М. : “Бизнес-Книга”, ноябрь 2005. – 702 с.

10. Липсиц, И. В. Инвестиционный проект: методы подготовки и анализа. учеб-но-справочное пособие./ И. В. Лисицин. - М. : Издательство БЕК, 2006. - 304с.

11. Мескон, М. Х. Основы менеджмента. учебное пособие / М. Х. Мескон. - М.: “Дело”, 2007. – 704 с.

12 .Новицкий, Н. И. Организация производства на предприятиях: учеб.-метод. пособие/ Н. И. Новицкий.  — М. : Финансы и статистика, 2009. — 389 с

13. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л. В. Осипова. – М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. – 324с.

14. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. учебное пособие / Ф. Г. Панкратов. -М. : ИВЦ \"Маркетинг\", 2006. – 282 с.

15. Романов, А. Н.Маркетинг: учебник под ред. Романова А.Н.: Банки и биржи, -М.:ЮНИТИ, 1995. – 560с.

16. Феоктистова, Е. М. Маркетинг: теория и практика, / Е. М. Феоктистова. –М. : Высшая школа, 20010. – 245 с.

17. Черняк, В.З. Оценка бизнеса./ В. З. Черняк. - М. : Финансы и статистика, 2006. – 176 с.

18. Х.Фасхиев. Маркетинг: методы, формы, исследования / Х. Фасхиев// “Оценка конкурентоспособности новой техники”. -2007. - № 7 с.25- 28.

 

    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение А

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1. Схема предпринимательского посредничества.