Оценка коммерческо-посреднической деятельности на рынке г. Барнаула

Аукционы  как форма организации продажи  товарных и иных ценностей подразделяются на товарные и валютные. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель.

Аукционы являются коммерческими  организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Организационное построение аукциона как коммерческой организации  напоминает построение ярмарок. Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входит директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчинены исполнительные службы, в том числе: финансовая, правовая, экспертная, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов – аукциониста [17; c. 31].

Порядок распределения выручки  между организаторами аукциона и  владельцами товаров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении. 

 

 

 

2 Оценка коммерческо-посреднической  деятельности на рынке

 

 

2.1.  История развития  Компании Кока-Кола

 

 

Развитие компании “Кока-Кола”  началось еще в прошлом веке. За столь длительный период произошло много изменений как с компанией, так и с мировым бизнесом в целом. Для создания представления о компании “Кока-Кола” и ее истории отметим основные даты и события связанные с ними, представляющие для компании переломными, которые шаг за шагом приближали бизнес к успеху:

История развития началась 8 мая 1886 года в Атланте, штат Джорджия, доктор Пембертон изобрел напиток  Кока-Кола.

31 января 1893 года был  зарегистрирован товарный знак Coca-Cola          (в 1945 году - Coke, в 1977 году - контурная  бутылка).

1894 год - начат розлив Кока-Колы в бутылки.

1920 год - открыт первый  завод в Европе (Франция).

1928 год - объем продаж  Кока-Колы в бутылках впервые  превысил объем продаж в розлив.

1922 год создание упаковки  из  6 бутылок.

1926 год - организация  международного отдела, который с 1930 года назывался “Кока-Кола Экспорт Корпорэйшн”.

1928 год - на олимпиаде  в Амстердаме впервые продавалась  Кока-Кола.

1933 год - появление  первого автоматического диспенсора*2 .

1941 - 1945 года - 64 завода  по розливу Кока-Колы за пределами США.

1960 год - появление  напитка в жестяной банке.

1977 год - появление  напитка в пластиковой бутылке.

1941 год - изобретение  напитка “Фанта” (Германия).

1961 год - изобретение  напитка “Спрайт”.

Появление Компании “Кока-Кола”  в России произошло в 1980 году, когда в Москве проходили Олимпийские игры. “Кока-Кола” выступала в качестве спонсора Олимпийских игр с конца 1920-х. Но московские игры проводились на территории идеологического врага, поэтому компания “Кока-Кола” не пожелала выставлять продукцию под своей основной торговой маркой и на Московской олимпиаде предложила апельсиновый напиток “Фанта”. После этого “Фанта” стала производиться на некоторых советских предприятиях.

Поставки в Россию более широкого ассортимента “Кока-Кола”  начала в 1989г., а через год приняла решение о развитии в России собственного производства.

 В январе 1992 произошло  образование официального представительства  компании в России “Кока-Кола  Рефреишентс Москоу”.

Теперь компания имеет  заводы в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Владивостоке, Новосибирске, Нижнем Новгороде. Разливается на 30 заводах-боттлерах в России и других бывших республиках СССР. В системе занято более 3000 человек, 80% используемых материалов местного производства. У нас уже представлены газированные напитки “Кока-Кола”, “Фанта”, “Спрайт”, “Кока-Кола-Лайт”, тоник “Кинли”, натуральные соки фирмы “Minute Maid”.

Главный конкурент “Кока-Колы”  в России, как, впрочем, и на всех остальных рынках, - корпорация “ПепсиКо”, предлагающая аналогичную продукцию (воды “пепси-кола”, “пепси-кола лайт”, “мирин-да”, “севен ап”). Однако практически на всех рынках мира “Кока-Кола” обогнала “ПепсиКо” по объемам продаж. Немало способствует этому обстоятельству то, что именно “Кока-Кола” является эксклюзивным поставщиком газированных напитков в рестораны “Макдональдс”. Кроме того, у “Кока-Колы” более агрессивная рекламная политика. Возможно, именно стремлением привлечь на свою сторону больше поклонников продиктована новая маркетинговая политика компании “ПепсиКо”: в апреле 19% года появился новый авангардистский логотип компании на “решетчатом” синем фоне.

В России “пепси-кола”  долгое время оставалась единственным импортным газированным напитком. Ее производство у нас началось еще  в советские времена: в 1974 году в  Новороссийске открылся специализированный завод. Договор о его строительстве был подписан Брежневым и президентом США Никсоном во время его визита в СССР. В свою очередь корпорация “ПепсиКо” получила эксклюзивное право на импорт и распространение водки “Столичная”. С 1979 года “пепси-кола” стала продаваться в Москве. После прихода в Россию “Кока-Колы” для “ПепсиКо” закончились времена безраздельного господства и началась эпоха жесткой конкуренции,

К августу 1996 года “Кока-Кола”  вышла на первое место по объемам  продаж прохладительных напитков в России продавая в 1,3 раза больше напитков, чем “Пепси-Кола”. На долю продукции “Кока-Колы” в тот момент приходился 51% рынка газированных напитков известных мировых производителей и около 20% общего объема продаж безалкогольной продукции в России.

По данным исследовательской  компании AMER Nielsen Research, доля продукции  компании “Кока-Кола” среди напитков иностранных фирм сегодня составляет 38%, доля “ПепсиКо” - 19%. По оценкам независимых  экспертов, объемы продаж “Кока-Колы”  продолжают расти. О предпочтениях российских потребителей свидетельствуют также данные опросов “Гэллап Медиа”:

53,9%  городских жителей  России пьют “кока-колу”, 53,1% -“фанту”, 39% - “спрайт”. Между тем “пепси-колу”  пьют 46,4% , “севен ап” -15,3%, “миринду”  - 14,4%.

На сегодняшний день компания “Кока-Кола” является одной  из самых дорогих компаний в мире,  существенный скачек в развитии произошел в 1981-1997 годах.

Рекламное оформление места  продаж должно эффективно использовать рекламные материалы, их  размещение при этом должно учитывать следующие  принципы:

Рекламные материалы  должжны быть хорошо видимыми.

Материалы должны находиться на пути движения основного потока покупателей.

Реклама должны быть чистой, аккуратной и не содержать ошибок.

Соответствовать оформлению торговой точки.

Соответствовать по стоимости  объему продаж продукции в торговой точке, то есть не имеет смысла устанавливать дорогую рекламу в незначительной, малопродающей торговой точке.

Количество рекламных  материалов должно быть оптимально, не следует перенасыщать место продаж рекламой, реклама не должна раздражать покупателей.

Решение о применении какого либо вида рекламных материалов принимается торговым представителем компании “Кока-Кола”, согласовывается с ответственным лицом в торговой точке и утверждается менеджером по продажам.

Торговое оборудование применяется для организации  комплексного мерчендайзинга и  направлено на обеспечение охвата всей структуры потребления напитков. Структура потребления состоит из двух основных направлений:

Отложенное потребление (домашнее потребление) - покупатель не потребляет напиток сразу, а откладывет на более поздний момент, до наступления приемлимых для него условий (домашняя обстановка), покупатель производит запланированную покупку. В этом случае используются такие виды торгового оборудования, как стелажи, полки, пластиковые стойки, дисплеи и организация места продаж непосредственно в основной секции (отдел “соки-воды”, “винно-водочный”)

Немедленное потребление - потребление напитка под воздействием каких-либо временных условий (уталение жажды, времяприпровождение, беседа и  т.п.). Для организации этого вида потребления исползуется такое торговое оборудование, как холодильник, вендинг, пост-микс.

 Таким образом,  исходя именно из структуры  потребления продукции компании, используется то или иное торговое  оборудование.

Ассортимент современного магазина бывает настолько велик, что покупателю становится трудно ориентироваться в товарной массе. Здесь необходимо обеспечить узнаваемость продукции компании среди других товаров.  Для качественного позиционирования товара в сознании покупателя применяется вертикальный корпоративный блок выставления продукции компании «Кока-Кола».

 

 

 

 

2.2 Система организации работы Компании Кока-Кола.

 

 

Система продаж напитками  компании Кока-Кола в России построена  на основе работы региональных отделений  компании. Региональное отделение называется боттлером (англ.- BOTTLER). Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания Кока-Кола оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными метериалами и торговым оборудованием.  

Региональные отделения  разделены по территориальному принципу, каждый боттлер обслуживает закрепленную  за ним территорию, доказанное нарушение территории сбыта (траншипинг) наказывается со стороны компании значительными штрафими. Региональные отделения (боттлеры) являются самостоятельными юридическими лицами связанными жёстким договором о соблюдении общей политики компании и находящихся в общей системе поставок сырья, оборудования и финансирования. Боттлеры организованы как совместное предприятие, например: Coca-Cola Bottlers Liventis- греческо-российское совместное предприятие, обслуживает Новосибирск, Красноярск, Челябинск; завод от компании -  Coca-Cola St.Petersberg Bottlers, Coca-Cola Moscow Bottlers, Coca-Cola Bottlers ., Coca-Cola Stavropol Bottlers. Общая структура компании показана

Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но сторого придерживаются общей маркетинговой стратегии компании описанной ранее.Главным условием успешного развития и процветания отношений является их взаимность, иными словами отношения должны быть сбалансированы и приносить удовлетворение вовлеченным сторонам.

Отношения можно разбить  на две графически изображаемые категории - отношения зависимости и взаимозависимости.

Зависимые отношения - это  такие отношения, при которых  одна из сторон имеет всю власть и возможность влияния на отношения, тогда как другая сторона является объектом санкций, наград или наказаний, определяемых и назначаемых властной стороной.

Такие отношения носят  характер подчиненности одного другому, при этом сторона, не имеющая власти и влияния, не способна влиять на отношения. Зависимые отношения удобны, надежны и эффективны в кризисных ситуациях или в таких условиях, которые требуют дисциплины, порядка и эффективности. Однако при расчете на долгосрочную перспективу зависимые отношения могут испортиться, они грозят неудовлетворенностью для тех, кто находится в подчиненном положении. Результатами таких отношений могут стать раздражение, отчаяние, враждебность или пассивно-агрессивное поведение.

Отношения взаимозависимости  или равенства - это такие отношения, при которых власть и влияние сбалансированы, распределены поровну, обе стороны имеют равные возможности в части регулирования отношений. Каждая из сторон отношений чувствительна к тому, что происходит с другой стороной, в том числе к чувствам, мыслям, приоритетам и запросам в рамках отношений. При отношениях такого типа имеется возможность достижения близости, доверия, открытости, тесных дружеских отношений и, в конечном итоге, прочной связи, взаимосвязанности. Схематично представление процесса установления взаимосвязи показано

Непосредственно отношения  покупатель-продавец начинаются как  отношения зависимости, при которых  покупатель имеет власть и влияние  на продавца. Покупатель решает согласиться  на встречу с продавцом или  отказать ему в такой встрече. Именно покупатель решает, где и когда произойдет встреча и сколько на нее следует отвести времени. Покупатель решает, кто будет присутствовать на встрече. Покупатель принимает или отклоняет предложение о покупке. Далее установление долгосрочных отношений зависит от профессионального продавца, который должен принять на себя роль лидера в отношениях и регулировать отношении таким образом, чтобы они постепенно переросли во взаимно удовлетворяющие и взаимовыгодные .Для развития этого процесса требуется время, выдержка, настойчивость, эмоциональная выносливость и желание делать "вложения" во взаимоотношения.

 

 

 

2.3 Организация системы сбыта Торговой Компании Цент-Дали в г.Барнауле.

 

 

Организация системы  продаж Компании Кока-Кола Боттлерс Н.-.. в г. Барнауле основана на работе торгового представителя компании вместе с эксклюзивным региональным дистрибьютором, который является самостоятельной организацией, осуществляющей свою деятельность на территории .