Маркетинговые стратегии в деятельности туристической фирмы на внешнем рынке

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 03 Февраля 2013 в 14:19, дипломная работа

Краткое описание

Целью дипломной работы является разработка проекта стратегии перспективного развития туристической фирмы ООО "Робинзон".
Осуществление поставленной цели будет достигаться путем последовательного решения следующих задач:
Изучение маркетинговой информационной системы
Рассмотрение теоретико-методологических основ проведения маркетинговых исследований
Ознакомиться с видами стратегий;
Изучение этапов маркетингового стратегического планирования;
Рассмотреть процесс разработки стратегии;
Изучить процесс разработки стратегии;
Осуществление анализа деятельности туристической фирмы ООО "Робинзон" в аспекте маркетинга;
Разработка программы совершенствования маркетинговой стратегии туристической фирмы ООО "Робинзон".

Содержание

Введение
Глава 1. Формы выбора маркетинговой стратегии
1.1 Маркетинговые информационные системы
1.2 Теоретико-методологических основ проведения маркетинговых исследований
1.3 Виды маркетинговых стратегий
Глава 2. Процесс планирования маркетингового исследования
2.1 Этапы маркетингового стратегического планирования
2.2 Работа маркетинговой стратегии
2.3 Процесс разработки стратегии
Глава 3. Осуществление анализа маркетинговой стратегии деятельности туристической фирмы ООО "Робинзон" на внешнем рынке
3.1 Разработка проекта совершенствования маркетинговой стратегии туристической фирмы ООО "Робинзон"
3.2 Разработка печатного каталога о ООО "Робинзоне"
3.3 Налаживание связей с корпоративными клиентами
3.4 Расширение работы с турагентствами
3.5 Совершенствование ценовой политики
3.6 Внедрение программы "TurWin"
Заключение
Список литературы

Прикрепленные файлы: 1 файл

туризм.docx

— 152.80 Кб (Скачать документ)

институциональные, политические, юридические и административные аспекты;

социальные аспекты, соотношение  между временем работы и отдыха, наличие оплачиваемого отпуска, уровень и традиции сферы образования;

различные блага и услуги, транспорт и оборудование - инфраструктура сферы отдыха и развлечений;

экономическая и финансовая деятельность.

На основании этих данных составляется полное представление  о структуре рынка и разрабатывается  программа тура. В деятельности туристических  фирм, особенно на этапе их выхода на рынок, велико значение правильно разработанной  рекламной компании. Туристическая  реклама направлена на турагентов (информация представленная на туристических выставках, специализированных изданиях - журнал "Турист") или потенциальных клиентов.

Также большое влияние  на распространение информации о  предлагаемых турах имеют - листовки, брошюры и пр. Фирма "Робинзон" обеспечивает данными брошюрами  всех клиентов, информация, в которой  в зависимости от того места, куда направляется турист. Обычно каждый двухзвездочный и более высокого класса отель выпускает свои собственные брошюры, наличие которых необходимо, прежде всего, в курортных зонах, центрах спортивных мероприятий, архитектурных и культурных центрах. Также еще одним эффективным маркетинговым "ходом" является наличие фото и видео материал об отелях, достопримечательностях стран, в которых фирма предоставляет свои услуги.

Также фирма "Робинзон" предоставляет клиентам в качестве ознакомления и, конечно же "завлечения", фото и видео материалы курортных  зон, с наиболее интересными и  живописными местами (культурные центры, исторические памятники, природные  красоты). В данном случае основной целью, является создание имиджа того или иного региона. Для этого  используется набор продуманных  кадров, которые освещают данный регион с определенных позиций и отличают его от любого другого. Клиент при  выборе направления очень часто  прибегает к мнению людей, которые  уже бывали в данной стране, к  отзывам. Вследствие этого в турфирмы имеется альбом с фотографиями отдыхающих и, конечно же, книга отзывов. Рекламой различных туристических зон  и туристических программ занимаются, прежде всего, туроператоры: пользуясь  информированностью потенциального потребителя, публикуют небольшие объявления в печатных черно-белых изданиях, касающиеся предлагаемых услуг и  уровня тарифов, причем для будущих  клиентов основным аргументом являются более низкие цены.

Следует отметить следующие  недостатки в коммуникативной деятельности фирмы:

1) в феврале - марте турфирма "Робинзон" не проводила рекламную  компанию, не смотря на то, что  праздник 8 марта является поводом  для российских туристов для  отдыха;

2) большой объем рекламы  был дан в мае месяце, однако  июнь не является пиком активности  туристов;

3) период проведения рекламных  акций в одном медианосителе составляет в среднем 5 дней. За такой короткий период времени не возможно охватить необходимую долю целевых потребителей, а тем более достичь эффективной частоты контактов для формирования осведомленности о фирме и стимулирования турпокупок;

4) проведение рекламных  мероприятий планируется с опозданием, так как рекламные акции совпадают  с пиком сезонной активности, что не позволяет фирме вовремя  информировать потребителей о  своих услугах и напоминать  о себе.

Таким образом, анализ продвижения  туруслуг показал: рекламные мероприятия планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной деятельности, не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов. Но на международном уровне необходима не просто реклама, а прежде всего участие в международных ярмарках и выставках, которые дают возможность привлечь внимание не к одному конкретному продукту, а к фирме в целом. Турфирма "Робинзон" ежегодно учувствует в региональных и международных ярмарках (МИТТ - 2009) предоставляет свой продукт. Ярмарками такого значения являются:

туристические выставки общего назначения для профессионалов и  публики (такие выставки ежегодно проходят в крупных городах России - в  Сургуте, Волгограде, Самаре, на Байкале);

специализированные выставки, организуемые по определенным критериям, например, касающиеся зимних видов  спорта;

многоцелевые ярмарочные экспозиции. Основными туристическими центрами.

Анализ объема реализации является одним из важнейших показателей  деятельности фирмы, с одной стороны  величина объема продаж определяет долю фирмы на рынке, а с другой стороны, темпы роста объема реализации непосредственно  влияют на величину издержек, прибыли  и рентабельности. Проведем анализ объема продаж в стоимостных единицах.

Таблица 3

Анализ объема продаж турфирмы "Робинзон" в стоимостных единицах в 2008-2009 гг.

Вид услуг

Сумма выручки за 2008 г.

Сумма выручки за 2009 г

Отклонения

(+ / -)

Отдых в Турции

83.000

74.020

8.980

Отдых в Египте

58.000

46.500

11.500

Франция. Париж

16,350

12.200

4.150

Италия (Рим, Венеция)

13,620

10.350

3.270

Чехия (пивной тур)

18,296

13.550

4.746

Байкал

59,600

68.800

9.200

Республика Алтай

260.200

348.000

87.800

Республика Хакасия

33.080

50.630

17.550

Отдых в Китае

24.200

100.200

76.000

Монголия

36.200

58.600

12.400

Итоговая выручка

602.546

772.800

170.254


Как видно из таблицы 1 в  связи с мировым кризисом возросла популярность внутреннего туризма, хотя посещение популярных курортов (их относительная дешевизна) - Турции и Египта, во многом не потеряла своей  актуальности.

На объем продаж по зарубежным направлениям также влияет такой  фактор как сезонность.

В летний период наблюдается  резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Кипр и в Египет. Осенью наблюдается увеличение продаж по направлениям Италия, ОАЭ.

В Турции туристов привлекает не только отдых на побережье, но и  экскурсионные маршруты по городам, кроме того, очень часто в крупных  городах проводятся специализированные выставки, спортивные соревнования, различные  симпозиумы.

В осенний период начинается активная продажа экскурсионных  туров по Европе, турпутевок в Египет и горнолыжных курортов. Весной основной объем продаж идет за счет экскурсионных  маршрутов по городам Европы, а  также за счет продажи путевок  в Турцию и Египет.

Таблица 4

Анализ структуры объема реализации турфирмы "Робинзон" за 2008 - 2009 гг.

Вид услуг

Сумма выручки в год  тыс., руб., 2008 г.

Доля объема реализации в 2008 г.

Сумма выручки в год  тыс., руб., 2009 г.

Доля объема реализации в 2009 г.

Изменение структуры в 2009 г., по сравнению с 2008 г. (+/-)%

Отдых в Турции

83.000

23,3

74.020

16,6

- 6,7

Отдых в Египте

58.000

10,1

46.500

8,0

- 1,9

Франция. Париж

16,350

5,6

12.200

4,3

- 1,3

Италия (Рим, Венеция)

13,620

3,3

10.350

1,7

- 1,6

Чехия (пивной тур)

18,296

6,08

13.550

3,6

- 2,48

Байкал

59,600

12,2

68.800

14,0

+ 1,8

Республика Алтай

260.200

25,1

348.000

28,2

+3,3

Республика Хакасия

33.080

8,1

50.630

10,2

+ 2,1

Отдых в Китае

24.200

6,12

100.200

20,2

+ 14,08

Монголия

36.200

10,0

58.600

10.2

+0,2

Итоговая выручка

602.546

100

772.800

100

 

Анализ структуры объема реализации показывает, что наибольшее увеличение продаж туров приходится на Турцию - 0,6%, Египет - 0,5% и на Китай - 0,4%. Отмечается сокращение в структуре  объема реализации туров во Францию - на 1,3% и в Италию - 0,7%. Это объясняется  не столько снижением спроса на эти  направления, сколько сложностью получения  шенгенской визы. Многим туристам в 2009 году было отказано в посольствах в получении шенгенской визы. В 2009 году, как и в 2008 году наибольшую долю объема реализации занимают туры в Турцию. Более наглядно структуру объема продаж в 2008 и 2009 годах изобразим на Рисунке 1.

Рисунок 2

Структура объема реализации в 2008 и 2009 гг.

Структура объема продажа  с разбивкой по кварталам основным направлениям деятельности турфирмы ООО "Робинзон" представлена в таблице 3.

 

Таблица 5

Структура объема продаж по кварталам турфирмы ООО "Робинзон" за 2008-2009 гг.

Направления

2008 год,%

2009 год,%

I

II

III

IV

I

II

III

IV

Турция

30

32

34

18

33

25

36

13

Египет

13

12

10

12

10

11

15

15

Франция

(Париж)

17

18

6

11

18

13

5

10

Италия (Рим, Венеция)

8

10

6

15

9

12

5

10

Чехия

6

11

6

11

18

13

5

10

Байкал

0

7

10

10

0

10

7

6

Республика Алтай

11

5

2

5

8

6

2

5

Республика Хакасия

2

2

9

5

3

3

10

5

Китай

7

3

5

5

3

3

4

4

Монголия

6

             

Итого:

100

100

100

100

100

100

100

100


Таким образом, анализ структуры  объема продаж турпутевок показывает, что не зависимо от сезона продажи  осуществляются. Это связано с  тем, что ООО "Робинзон" работает в основном с корпоративными клиентами, поэтому даже в межсезонье объем  продаж идет за счет организации различных  семинаров, бизнес-встреч, выставок. В туристическом бизнесе существует такое явление как сезонность, которая определяет спрос на туристические услуги в различные месяцы года. Можно выделить несколько временных периодов, когда российские туристы проводят отдых за рубежом:

1 Летние месяцы, особенно  август - самый большой пик.

2. Осенние школьные каникулы  и ноябрьские праздники.

3. Новый год и зимние  школьные каникулы.

4. Праздник 8 марта.

5. Весенние школьные каникулы.

6. Первомайские праздники: 1 мая и День победы.

Рисунок 3

Коэффициентов сезонности в 2008 и 2009 гг.

Сделав анализ доходов  и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма получает в первомайские праздники, летние месяцы: июнь, июль, август, Новый Год и ноябрьские праздники. Однако коэффициент сезонности был  бы выше, но из-за мировых финансовых проблем турфирма "Робинзон" не проводила рекламную кампанию для  привлечения туристов. Также необходимо сглаживание сезонных колебаний. Т.е., например, в феврале, марте, когда  идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в  это время.

Конечными потребителями  услуг фирмы "Робинзон" являются:

деловые люди;

индивидуальные туристы (группы туристов);

клиенты VIP.

Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 4.

 

Таблица 6

Сегментация клиентов по доходам  от продаж турпутевок

Сегменты

Доля доходов за 2008 г.%

Доля доходов за 2009

г.%

Корпоративные клиенты

36

37

а). командировки

22

20

б). Организация семинаров

5

7

в). Организация выставок

9

10

Частные клиенты

25

29

Турагентства

39

34

Итого:

100

100

Информация о работе Маркетинговые стратегии в деятельности туристической фирмы на внешнем рынке