Формирование ассортимента товаров в специализированном магазине

Наращивание ассортимента, как правило, связано с изменением стоимости и качества товаров и может производиться следующими тремя способами:

• путем   включения   в   ассортимент   товаров   более   низких   цен   и, соответственно, более низкого качества (т. н. наращивание «вниз»);
• путем включения в ассортимент товаров более высоких цен и более 
  высокого качества (наращивание «вверх»);

 - одновременное расширение ассортимента «вверх» и «вниз». 
            Наращивание «вниз» применяется при необходимости завоевания новых перспективных сегментов рынка, при изменении рыночной конъюнктуры, связанной со снижением покупательной способности населения, а также в ходе конкурентной борьбы.

Наращивание   «вверх»   оказывается   целесообразным   при   повышении покупательной способности населения, когда фирма стремится и имеет ресурсы для более широкого охвата всего возможного диапазона состоятельных покупателей данной группы товаров и  предоставления им наиболее полного выбора.

Данный способ расширения товарного ассортимента требует большой осторожности: во-первых, работа с состоятельным покупателем требует особых навыков и соответствующего опыта, которого может не оказаться, во-вторых, покупатель дорогого товара будет проявлять законное недоверие к новому, не проверенному поставщику и продавцу товара и, в третьих, расширение «вверх», требующее больших затрат, может ослабить позиции предприятия «внизу» и привести туда опасных конкурентов.

Наращивание ассортимента одновременно «вверх» и «вниз» характерно при продвижении на рынок качественно новой группы товаров. В Волгограде такими товарами, появившимися в последнее десятилетие, явились продовольственные товары длительного хранения (в вакуумной упаковке), йогурты, замороженные продукты.

Расширение товарного ассортимента за счет насыщения рынка отличается тем, что добавляемые товары не выходят за пределы цен, характерных для существующего ассортимента, и лишь заполняют пробелы в наборе товаров определенного вида и назначения. Примерами насыщения рынка могут служить появление в продаже все новых сортов колбасных изделий, видов майонеза, книг одной и той же тематики.

Работа по насыщению рынка объясняется желанием закрыть пути конкурентам, более полно использовать производственные и торговые возможности предприятия, привлечь внимание как можно более широких слоев населения к своим товарам.

Вместе с тем, насыщая рынок, администрация магазина помнит - не следует закрывать глаза и на возможные негативные последствия такой деятельности, особенно если дополнительные товары не имеют существенных отличий и преимуществ по сравнению с существующими. Непродуманное насыщение рынка товарами затрудняет потребителю выбор, не дает возможности на чем-либо остановиться и тем самым задерживает покупку. Руководство ООО «ЛаГуНа» старается выработать собственную стратегию коммерции. Обычно она определяется сроком на один год и вырабатывается на основе:

• анализа экономической и политической ситуации;
• исследования рынка;
• изучения возможностей предприятия в конкурентной борьбе;
• выбора заказчиков;
• определения товарной политики.

Анализ политической неэкономической ситуации требует ответа на следующие вопросы:

• степень государственного вмешательства;
• наличие и тенденции инфляции;
• экологическая       обстановка       (законодательство,       общественные 
  движения);
• возможности  снабжения  сырьем  и  энергией  (гарантия  снабжения, 
  стабильность цен, наличие новых материалов).

Исследование рынка проводится по двум основным критериям: привлекательности данного поставщика для предприятия и относительным преимуществам магазина для поставщика по сравнению с предприятиями-конкурентами.

При этом в качестве основных критериев привлекательности заказчика устанавливаются:

1. Величина и возможность расширения рынка.
2. Качество рынка:

 

• рентабельность отрасли;
• этап жизненного цикла товара;
• возможности ценообразования;
• возможности сохранения технической тайны;
• возможности капиталовложений;
• количество и тенденции возможных продаж;
•   возможности выведения на рынок;
• угроза замены другими товарами.

Изучение возможностей предприятия в конкурентной борьбе ведется по следующим направлениям:

1. Положение ООО «ЛаГуНа» на рынке:

• доля рынка и тенденции ее изменения;
• финансовые возможности предприятия;
• рост предприятия;
• рентабельность предприятия;
• имидж предприятия.

2. Производственный потенциал торгового предприятия в Волгограде:

• возможности сохранения своей доли рынка;
• изменения в технологии, снабжении и связанные с этим затраты;
• потенциальные возможности расширения производства;

 

• достоинства места расположения;
• характеристика поставок, работа с клиентами и т. п.

3. Возможности научно-технического прогресса:

• наличие инноваций;
• лицензионные показатели.

4. Квалификация руководителя и персонала магазина.

Следует учитывать некоторые особенности при реализации продовольственных товаров. Покупатель привыкает к определенным продуктам, что вырабатывает предрасположенность в их приобретении, поэтому важно поддерживать стабильное присутствие в продаже продуктов, рассчитываемых в первую очередь на постоянных потребителей.

В процессе розничной продажи прослеживается взаимозаменяемость в продовольственных товарах. При отсутствии в продаже конкретного продукта покупатель находит ему замену и приобретает другой продукт с аналогичными пищевыми свойствами. Такие манипуляции заметно проявляются в продаже продуктов однородного    признака.    В    большинстве    своем    покупки   совершаются    с определенной целью и комплексно, т. е. дополняют друг друга, например: хлеб, сахар, чай; молоко, кефир, сметана; мясо, овощи, приправы.

Следует отметить, что стремление ООО «ЛаГуНа» к оптимизации ассортимента не может не приветствоваться, но структура его характеризуется различными диспропорциями товарных групп. И это не может не настораживать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОЛНОТЫ И УСТОЙЧИВОСТИ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ ООО «ЛаГуНа»

 

При формировании ассортимента в ООО «ЛаГуНа» осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента. Основными из них являются широта, полнота и стабильность (устойчивость) ассортимента.

Широта, полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяется с помощью коэффициентов. Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп.

Широта ассортимента – это количество товарных групп, предлагаемых магазином.

 Коэффициент широты ассортимента  определяется путем отношения  фактического количества товарных  групп, к количеству товарных  групп предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:

                                Кш=  Шд : Шб ,

где Шд – действительное количество товарных групп, предусмотренное в ассортиментном перечне магазина;

       Шб  - количество товарных групп, предусмотренное в торговле.   

Коэффициент широты ассортимента товаров в магазине ООО «ЛаГуНа» равен:

             Кш = Шд : Шб =  7 : 9 х 100 = 80%

         

Таким образом, предложенный действительный ассортимент товаров не полностью соответствует базовой широте, тем самым он способен удовлетворить не все потребности покупателей.

В ассортиментном перечне магазина ООО «ЛаГуНа» отсутствуют некоторые группы продовольственных товаров: пищевые жиры (растительные масла, топленые животные жиры, маргарины) и плодоовощные товары.

Для включения новых групп товаров  в ассортимент магазина ООО «ЛаГуНа» потребуются дополнительные площади и затраты по транспортированию, размещению и хранению плодоовощных товаров.  Однако, эти группы товаров пользуются постоянным спросом у покупателей, так как являются товарами ежедневного потребления (особенно овощи и фрукты). Поэтому администрации магазина ООО «ЛаГуНа» необходимо обязательно ввести в ассортиментный перечень магазина именно эти группы товаров. Это позволит привлечь новых покупателей, увеличить доходы предприятия.

 Широта может служить косвенным  показателем насыщенности товарами: чем больше широта, тем больше  насыщенность. Показатели широты  применяются в зависимости от  насыщенности рынка, а также от  состояния спроса. В условиях  дефицита, когда спрос превышает предложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров,  поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на разработку и производство новых товаров. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, кроме того, увеличиваются транспортные расходы.

На насыщенном рынке изготовители и продавцы стремятся удовлетворить разнообразные потребности.                   

Когда спрос превышает предложение, требуются коммерческие усилия по созданию  потребительских предпочтений, что достигается в том числе и за счет увеличения широта ассортимента. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности предприятия.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.

Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают по формуле:                              

                              Кпол = Рф : Рп

где Рф – фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

       Рп – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент полноты ассортимента в магазине ООО «ЛаГуНа» :

                   Кпол =  56 : 58 х 100 = 97%

Таким образом, полнота ассортимента в магазине ООО «ЛаГуНа» на данный момент практически полностью соответствует установленным требованиям. В фактическом ассортименте отсутствуют только две разновидности товаров (яйца куриные и цыплята-бройлеры). Отсутствие этих товаров в ассортименте магазина было вызвано несвоевременной доставкой этих товаров с Николаевской птицефабрики «Восток».

Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на  насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что  потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Повышенная полнота ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами.                                             

Вместе с тем увеличение полноты ассортимента требует от работников торговли знания общности и различий потребительских свойств товаров                           

разных видов, разновидностей и наименований, чтобы информировать о них потребителей.

Чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому полнота должна быть рациональной.

 Стабильность (устойчивость) ассортимента  – бесперебойное наличие в  продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент стабильности ассортимента определяется по формуле:

             Кст = Рф1 + Рф2 + Рф3 …+ Рф4/Рп  х п

где Рф1, РФ2, …., Рфп – фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок;

Рп – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

П – число проверок.

Коэффициент полноты ассортимента в магазине  ООО «ЛаГуНа»:

                   Кст = 56 + 58 + 55 + 57 + 58 / 58 * 5 = 0,98

Полученный коэффициент устойчивости указывает на стабильное нахождение этих разновидностей товаров в продаже. Существующий ассортимент товаров характеризуется устойчивым спросом, постоянно пополняется. В ассортименте отсутствуют залеживающиеся товары. В ассортименте магазина ООО «ЛаГуНа» преобладают товары с быстрой оборачиваемостью.                                                               

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации товаров.

Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

Администрация магазина ООО «ЛаГуНа» выявляет товары, на которые спрос недостаточен, стремится сформулировать спрос на них либо исключает  их из продажи.