Деловые переговоры методы проведения и условия эффективности

 

 3.3 Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

 

Период прямого взаимодействия сторон завершился, но говорить об окончании  переговоров было бы преждевременно. Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный процесс вступает в заключительную стадию анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

 

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие  переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:

 

•  насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

•  была ли соблюдена запланированная  программа переговоров;

•  каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

•  какие аргументы  были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и  почему;

•  пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

•  какие возникали  трудности в процессе переговоров;

•  каковы перспективы  дальнейших взаимоотношений;

•  какой опыт переговоров  можно использовать в будущем;

•    каковы основные причины достигнутых результатов.

 

Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое  соглашение, но его наличие не следует  трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров  можно использовать ряд критериев.

 

1)       Степень  решения проблемы. Достигнутое в  ходе переговорного процесса  соглашение есть свидетельство  того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера  договоренностей итог взаимодействия  сторон различен:

 

•  достижение взаимовыгодного  результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент  для дальнейших взаимоотношений  сторон;

 

•  поражение в той  или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

 

2) Субъективные оценки  переговоров и их результатов.  Переговоры увенчались успехом,  если обе стороны удовлетворены  их итогами и расценивают достигнутое  соглашение как справедливое  решение проблемы. Впрочем, не  исключено, что впоследствии эти  оценки изменятся.

 

3) Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже  самый блестящий результат переговоров  заметно потускнеет, если возникнут  проблемы с выполнением взятых  на себя сторонами обязательств.

 

Выполнение достигнутых  договоренностей.

 

Готовность сторон к выполнению условий достигнутых соглашения позволяет не только оценить степень  успешности переговоров. Этот аспект является также важной содержательной характеристикой  последней стадии переговорного  процесса. Результат переговоров  становится сомнительным, если его  участники не торопятся с выполнением  условий договора.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров  — включение в соглашение плана  по его реализации. Важно, чтобы в  нем четко оговаривалось, что  необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Должна быть предусмотрена  также и система контроля за выполнением соглашения.

Kроме того, в итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра соглашения или его частей.

Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров следует  приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может  вызвать сомнения и недоверие  сторон друг к другу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

 Завершая рассмотрение  переговоров, необходимо отметить  то, что одно лишь знание о  переговорах еще не является  достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет  формирование и развитие навыков  ведения переговоров. А умение  вести переговоры приобретается  лишь при реализации имеющихся  знаний на практике. И, наконец,  не стоит забывать о том,  что переговоры могут достичь  своей цели только в том  случае, если их участники искренни  в стремлении к совместному  поиску решения проблемы. В противном  случае стороны скорее демонстрируют  решительность, чем стремятся  найти решение.

 

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд  отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит  в. том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно  идентичными или абсолютно противоположными.

 

Сложное сочетание многообразных  интересов делает участников переговоров  взаимозависимыми. В этом заключается  еще одна особенность переговорного  процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним  путем реализовать собственные  интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться  имеющимися каналами влияния на руководство  фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение  морально-психологического климата  в группе и может привести к  конфликту. И чем больше стороны  зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

 

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

 

Итак, переговоры в деловом  общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Деловое общение: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности экономики и управления/ Л.Г. Титова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 271 с.

 

2. Психология и этика  делового общения: Учебник для  вузов/Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 415 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Я работаю в ООО» Иком», которое занимается  обеспечением электронных бухгалтерских программ. В нашей организации переговоры являются  главной частью производственного процесса.

При подготовке к сложным  переговорам (например, в случае, когда  заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти  за рамки чисто альтернативного  рассмотрения предмета обсуждений и  тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию  переговоров, а также досконально  осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы.

- В чем следует видеть  оптимальное решение проблемы  при различном подходе к ожидаемым  последствиям, трудностям?

- Какие потребуются аргументы  для того, чтобы правильно отреагировать  на негативную реакцию партнера  по причине несовпадения интересов?

- На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?

- Какие невыгодные для  вас предложения вы готовы  принять, а какие следует отклонить?  С помощью каких аргументов?

Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. Может получиться и так, что в  ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией.

Обычно переговоры мы проводим по телефону, т.к работаем и с другими городами.

Во время телефонного  общения не нужно употреблять  трудновыговариваемые слова, следует говорить отчетливо, не торопясь, внимательно слушать собеседника, тональность речи должна быть от средней до низкой, особенно отчетливо нужно произносить согласные. Слова с одинаковыми гласными или окончаниями, такие, как пятнадцать или шестнадцать, могут по телефону звучать одинаково. Если в разговоре встречаются названия, имена, фамилии которые плохо воспринимаются на слух, нужно произносить их по слогам или даже передавать по буквам.

Разговор обязательно  начинается с приветствия (Здравствуйте, доброе утро и т.д.) и представления, независимо от того, звонят ли вам или  звоните вы.

Телефонные звонки нарушают нормальный режим работы, разбивают  рабочий день руководителя на короткие отрезки времени средней продолжительностью до 30 минут. Такая обстановка мешает руководителю сосредоточиться, а если учесть, что звонки обычно непредсказуемы, то возникает необходимость резкого  переключения внимания на решение возникающих  задач. Таким образом, помощь секретаря  в организации служебных разговоров по телефону способствует рациональной организации работы руководителя.

Телефонные переговоры давно  стали неотъемлемой частью практически  любой профессии. У многих они  вообще являются одной из прямых должностных  обязанностей.

 

Но несоблюдение своеобразных правил телефонного этикета может  подмочить репутацию даже весьма известной компании, не говоря уже  о впечатлении, которое вы лично  произведете на собеседника.

Завершение сделки в идеале должно иметь своим результатом  достижение взаимоприемлемого соглашения — конечной цели переговоров. В конце  концов, это и есть задача большинства  переговоров — достижение соглашения. Любое устное соглашение должно быть выражено в письменной форме и  по возможности с более конкретной записью всех деталей.

 

В результате проведения переговоров  предприниматель может расширять  первоначальное предприятие. Это расширение может принимать форму совместного  предприятия, слияния, поглощения или  выкупа с подзаемом.