Процесс закупок и формирования товарного ассортимента

Следует заметить, что рентабельность торговли тем или иным товаром не следует понимать слишком узко - как разницу между объемом реализации этого товара и его закупочной ценой вместе с издержками обращения. Более широкий взгляд на прибыльность можно сформулировать так: повысится ли рентабельность торговли товарного отдела в целом, если будет принято решение включить (или не включать) данный товар в ассортимент? Во многих случаях решения относительно широты, глубины и согласованности ассортимента руководители предприятий основывают именно на таком широком и разумном подходе.

Решения об ассортименте не должны основываться только на рентабельности, прибыльности как на единственном критерии; такие решения должны быть результатом всестороннего рассмотрения и анализа.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы-изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом. 
9. Основные факторы формирования товарного ассортимента

 

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов.

Общими факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

На спрос оказывают влияние факторы социального и экономического характера, такие как:

- размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

- уровень розничных цен и их соотношений;

- деятельность предприятий общественного питания;

- объем привозов продуктов животноводства  и растениеводства из других  регионов;

- географические и климатические  особенности проживания населения;

- национальные и исторические  особенности труда и быта данного района.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями.

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца.

Одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

К специфичным факторам, оказывающим влияние на формирование  ассортимента, относят: тип магазина, зона деятельности предприятия, специализация, материально-техническая база.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:

- предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности — 2 км;

- предприятия, обслуживающие город  и сельский район в целом  или его большие составные  части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Специализация торговой организации относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании или лицензировании, или аттестации организации. Руководство организации принимает решение о специализации, от которой зависит ее последующая деятельность, в том числе и формирование торгового ассортимента.

В период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая большие финансовые трудности, вносили изменения в свою ассортиментную политику путем включения в торговый ассортимент несвойственных товаров, не меняя при этом своего профиля.

Каналы распределения товаров также имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение закупок товаров, для которых имеется налаженная система сбыта. Этим отличаются многие зарубежные или совместные фирмы, имеющие четко функционирующие каналы распределения товаров.

Методы стимулирования сбыта и формирования спроса, в частности рекламная поддержка товаров, в условиях насыщенного рынка также влияют на формирование торгового ассортимента. Это объясняется тем, что торговые организации освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.

Материально-техническая база товарного производства также оказывает значительное влияние на формирование ассортимента. Недостаточность производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к тому, что ассортимент товаров, пользующихся спросом, может сократиться. Последствиями этого являются чрезмерный спрос, рост цен и замена дефицитных товаров фальсифицированными.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения. 
Практическая часть

1. Процесс формирования товарного ассортимента

1.1Построение ассортиментной матрицы

 

Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики компании и особенностей формата и расположения магазина.

Ассортиментная матрица появляется после того, как будет проведена работа по выделению в ассортименте классов, групп, категорий, подкатегорий и других уровней классификатора. И после того, как ассортимент будет сбалансирован по ширине и глубине. Построение матрицы нужно любой компании вне зависимости от того, какая у компании организационная структура.

Чтобы построить грамотную ассортиментную матрицу, нужно:

1. Определить формат магазина и его основную концепцию и позиционирование (что и как мы будем продавать). Требования к формату Какова специфика региона или. Каковы особенности местоположения.
2. Изучить покупательский спрос, провести сегментирование покупателей
3. Изучить ассортимент конкурентов.
4. Принять решение о товарах, которые будут продаваться в магазине и об уровне цен на эти товары. На данном этапе уместно начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.
5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров.
6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.
7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.
8. После окончательного решения о том, что в нашем ассортименте находятся те или иные категории товарные позиции уже следует составлять матрицу.

В матрице могут присутствовать следующие данные:

• бренды;
• свойства товара и расфасовка ;
• поставщики и условия работы с ними (кредит, предоплата);
• об упаковке товара (палетта, картон, коробки, мешки) и количестве единиц в упаковке;
• вес изделия или вес упаковки (вес нетто/брутто);
• имя менеджера, ведущего категорию;
• входит ли в ассортиментный минимум;
• таможенные и другие коды (например, код производителя или штрих-коды);
• магазину какого формата соответствует (например «для магазинов формата «дисконт»);
• к категории какой роли относится (и роль товара в самой категории);
• к какой группе по АВС- и XYZ-анализу относится категория или товар (АХ, СХ и т.д.).

Ассортиментный минимум - перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени вне зависимости от сезона. Это – ядро ассортимента, его основа. Он справедлив для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться категорийными менеджерами постоянно. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо. 
 

Таблица 1. Ассортиментная матрица супермаркета «Слата»

Товарная группа

Товарная категория

Товарная подкатегория

Локальный код

Наименование товарной позиции

Поставщик

Входит в ассортиментный минимум

Роль категории

Мясные и колбасные изделия

Мясные деликате-сы

Сосиски

140761

Сосиски Мюнхенские белые Грайзингер 350г Австрия

ООО «____»

нет

периодическая

Балык

8264

Балык Боярский свиной с/к Ангарск

ООО «____»

да

периодическая

144663

Балык Говяжий с/к КПК 120г нарезка

ООО «____»

нет

периодическая

Товарная группа

Товарная категория

Товарная подкатегория

Локальный код

Наименование товарной позиции

Поставщик

Входит в ассортиментный минимум

Роль категории

10687

Балык Дарницкий МКИ

ООО «____»

нет

периодическая

140007

Балык к/в Столичный Свами

ООО «____»

да

Базовая

137294

Балык свиной в оболочке Дымов в/уп 300г

ООО «____»

да

Базовая

144662

Балык Свиной с/к КПК 120г нарезка

ООО «____»

да

Базовая

Бастурма

79108

Бастурма из конины МКИ в/уп

ООО «____»

нет

периодическая

Бекон

142691

Бекон Английский в/к Дымов в/уп 290г

ООО «____»

да

периодическая

96224

Буженина Домашняя МКИ в/уп

ООО «____»

да

Базовая

47670

Буженина запеченая Дымов цел.кус.

ООО «____»

да

Базовая

Говядина

144665

Говядина Европейская в/к КПК 130г нарезка

ООО «____»

нет

периодическая

53463

Говядина Европейская в/к Красноярск в/у порц.

ООО «____»

нет

периодическая

Товарная группа

Товарная категория

Товарная подкатегория

Локальный код

Наименование товарной позиции

Поставщик

Входит в ассортиментный минимум

Роль категории

57779

Говядина Посадская к/в Дымов в/уп

ООО «____»

нет

периодическая

Грудинка

117496

Грудинка "Янтарная" из свинины с/к в/у

ООО «____»

да

Базовая

142129

Грудинка Баварская к/в Калининград

ООО «____»

да

Базовая

144280

Грудинка в/к Эспина 300г

ООО «____»

да

Базовая

144667

Грудинка закусочная в/к КПК 130г нарезка

ООО «____»

нет

периодическая

137295

Грудинка Крылатская Дымов в/уп 290г

ООО «____»

да

Базовая

49944

Грудинка Крылатская Дымов з/с

ООО «____»

да

Базовая

140006

Грудинка Нежная Свами

ООО «____»

нет

периодическая

79107

Грудинка пикантная с/к МКИ в/уп

ООО «____»

нет

периодическая

Закуска

137960

Закуска таежная Ангарск в/у

ООО «____»

нет

периодическая

Товарная группа

Товарная категория

Товарная подкатегория

Локальный код

Наименование товарной позиции

Поставщик

Входит в ассортиментный минимум

Роль категории

Индейка

137566

Индейка копченая Дымов в/уп 300г

ООО «____»

нет

периодическая

103174

Индейка копченая Дымов цельный кусок з/с

ООО «____»

да

Базовая

Карбонат

140250

Карбонад Кремлевский в/к Калининград

ООО «____»

нет

периодическая

121250

Карбонад Трапезный Дымов в/уп 300г

ООО «____»

да

Базовая

144664

Карбонад Юбилейный в/к КПК 130г нарезка

ООО «____»

да

Базовая

44872

Карбонад Юбилейный в/к Красноярск в/у порц.

ООО «____»

нет

периодическая

139384

Карбонат особый к/в БМП в/уп

ООО «____»

да

периодическая

128399

Карпаччо из курицы с/к в  в/у

ООО «____»

да

Базовая

Колбасы

134023

Колбаса Брауншвейская в/с с/к 150г ВЕЛЕС нарезка

ООО «____»

нет

периодическая

Товарная группа

Товарная категория

Товарная подкатегория

Локальный

Наименование товарной позиции

Поставщик

Входит в ассортиментный минимум

Роль категории

134024

Колбаса Московская в/к с/к 150г ВЕЛЕС нарезка

ООО «____»

да

Базовая

134026

Колбаса Столичная в/с с/к 150г ВЕЛЕС нарезка

ООО «____»

да

Базовая

134027

Колбаса Суджук в/с с/к ВЕЛЕС нарезка

ООО «____»

нет

периодическая

Конина

68160

Конина Агидель к/в Красноярск в/у порц.

ООО «____»

нет

периодическая

Корейка

140251

Корейка в/к Калининград

ООО «____»

нет

периодическая

137964

Корейка с паприкой Ангарск в/у

ООО «____»

нет

периодическая

Окорок

140252

Окорок к/в Калининград

ООО «____»

да

Базовая

Орех мясной

144668

Орех мясной в/к КПК 130г нарезка

ООО «____»

нет

периодическая

Ребра

14540

Ребра копченые МКИ

ООО «____»

нет

Базовая

Товарная группа

Товарная категория

Товарная подкатегория

Локальный код

Наименование товарной позиции

Поставщик

Входит в ассортиментный минимум

Роль категории

140005

Ребрышки свиные к/в Пикантные Свами

ООО «____»

да

Базовая

Рулет

137961

Рулет Деревенский Ангарск в/у

ООО «____»

нет

Базовая

Свинина

52213

Свинина Праздничная в/к Ангарск

ООО «____»

да

Базовая

Филей

139385

Филей столичный к/в БМП в/уп

ООО «____»

нет

периодическая

Холодец

28028

Холодец Домашний МКИ 400гр

ООО «____»

да

периодическая

Шейка

121247

Шейка Дымовская к/в Дымов в/уп 300г

ООО «____»

нет

Базовая

57780

Шейка Дымовская к/в Дымов з/с

ООО «____»

нет

Базовая

140253

Шейка Изысканная в/к Калининград

ООО «____»

да

Базовая

139386

Шейка Пряная к/в БМП в/уп

ООО «____»

нет

периодическая

Шинка

115195

Шинка Русская в/уп Ангарск

ООО «____»

Базовая

Товарная группа

Товарная категория

Товарная подкатегория

Локальный код

Наименование товарной позиции

Поставщик

Входит в ассортиментный минимум

Роль категории

Шпик

7788

Шпик Венгерский МКИ

ООО «____»

да

Базовая

129993

Шпик Венгерский Новосибирск

ООО «____»

нет

периодическая

129994

Шпик копченый Новосибирск

ООО «____»

да

Базовая

 

Супермаркет «Слата» реализует мясные деликатесы различных фирм и производителей из ближних и дальних регионов и производителей, таких как:

1. Новосибирск;
2. Иркутск;
3. Ангарск;
4. Калининград;
5. Австрия;
6. «Дымов»;
7. МКИ;
8. БМП;
9. Велес.

Ассортимент супермаркетов «Слата» и универсамов «Славный» направлен на удовлетворение потребностей целевой аудитории.

  Основной ассортимент товаров  повседневного спроса качественно  расширен в группах: свежие продукты (фрукты, овощи; кулинария, кондитерские  изделия, свежая выпечка собственного  производства); алкоголь; кондитерские  изделия; молочная, мясная и рыбная  гастрономия; косметика и товары  хозяйственно-бытового назначения; сезонные товары непродовольственных  групп.

  Постоянная качественная работа  с ассортиментом позволяет предлагать  покупателям новинки и уникальные  товары, которые есть только в  «Слате».

  Компания «Слата» всегда стремится предложить покупателям ассортимент, отвечающий параметрам качество, свежесть, экологичность, новизна, безопасность.

Рассмотрим подробно ассортиментную группу «Деликатесы»:

Группа «деликатесы» насчитывала 56 наименований на момент прохождения практики в магазине – эта цифра характеризует глубину ассортимента. Данная ассортиментная группа включает в себя: ребра копченые (МКИ), шпик копченый(Новосибирск), грудинка Баварская к/в (Калининград), буженина Домашняя (МКИ в/уп) и т.д. 
2. Структура товарооборота в динамике за ряд лет

 

Рассмотрим более подробно динамику продаж основных продовольственных товаров, представленных в виде таблицы.

Таблица 2. Динамика продажи основных продовольственных товаров в розничной торговой сети за 2010-2012гг. ( Иркутскстат, 2012г.)

В млн. руб.

Наименование товаров	Продано
	2009г.	2010г.	2011г.
Продовольственные товары Мясо (включая мясо домашней птицы и дичи, продукты и консервы из мяса)	19602	19319	20347
мясо животных	7433	7325	7430
мясо домашней птицы	3301	3257	3352
продукты из мяса	7956	7898	8473
консервы из мяса	618	604	710
Рыба и морепродукты	3133	3091	3390
консервы и пресервы из рыбы и морепродуктов	1066	976	915
Пищевые масла и жиры	3056	2853	3548
животные масла	882	928	996
растительные масла	1393	1279	1552
маргариновая продукция	695	601	607
Молочные продукты	5932	6429	6841
молоко питьевое	1614	1780	1975
молочные напитки	847	940	1207
сыры жирные	1649	1753	1819
консервы молочные сухие, сублимированные	237	296	320
Яйцо птицы	1436	1505	1494
Сахар	2120	2202	2340
Кондитерские изделия	6054	6030	6714
Мороженое и замороженные десерты	515	527	587
Чай, кофе, какао	1846	2013	2115
чай	959	1040	1100
Соль	159	173	186
Мука	1113	890	931
Крупа	1108	1071	1397
Макаронные изделия	1008	884	932
Хлеб и хлебобулочные изделия	4104	3974	4568
Свежие овощи и картофель	2762	2942	3630
Свежие фрукты	2966	2845	3123
Безалкогольные напитки и минеральные воды	826	1296	1700
Табачные изделия	3856	4686	5180
Водка и ликеро-водочные изделия, тыс. дал	2813	2681	2637
Коньяки, коньячные напитки и спирты коньячные, тыс. дал	108	112	122
Вина виноградные и плодовые, тыс. дал	1698	1504	1465
Вина шампанские и игристые, тыс.дал	336	306	307
Пиво, тыс. дал	24053	20784	20673
Напитки слабоалкогольные	417	396	301