Деловое общение обусловлено
социальными процессами, но, прежде
всего взаимодействием свободных
и творчески активных индивидуальных
деятелей. Такой деятель допускает
влияние других людей, а также
влияние социальной среды на
свою жизнь, не иначе как
индивидуально преломляя их. Вследствие
этого как бы ни совершенствовался
социальный строй, как бы ни
было обеспечено экономическое
положение каждого лица, всегда
в общении будут сохраняться
такие эгоистические страсти,
как, например, ревность, зависть,
властолюбие, фанатизм, которые легко
могут стать источником негативного
поведения, бескультурья. Установить
правильные взаимоотношения сотрудников
друг с другом может лишь
высокая культура делового общения.
Культура делового общения подсказывает
человеку главное средство: если
ты хочешь добиться успеха
в работе, то стремись к достоинствам
в созидании своего имиджа. Как
отмечал А.Н. Радищев, зло, тобою
содеянное, будет зло для тебя:
ты будущее твое определяешь
настоящим. Общественное признание
в изучении культуры взаимоотношений
между людьми получили работы
американского специалиста Дейла
Карнеги. Карнеги сделал молниеносную
карьеру, начав с рекламы швейных
машинок рядового агента маленькой
фирмы, занял место теоретика
бизнеса, идеолога делового общения.
Вращаясь в кругах делового
мира, он пришел к выводу, что
важным для многих людей было
обучение искусству обращения
друг с другом при повседневных
деловых встречах. Карнеги прославился,
открыл собственный консультационный
центр, обучая менеджеров культуре
делового общения. Что же видел
он главным в деловом общении?
Потребность в ощущении собственной
значимости.
Тема 5. Коммерческая работа
по обеспечению конкурентоспособности
розничного торгового магазина «Деонисий».
Под спросом понимается
определенная часть общественной
потребности, обеспеченной денежными
средствами. Спрос характеризуется
платежеспособной потребностью
населения и определяется максимальной
возможностью покупателей заплатить
за товар. Величина (объем) спроса
определяется наибольшим количеством
товара, который покупатель готов
купить по предложенной цене
за некоторый период времени.
С повышением материального благосостояния
народа происходит не только
количественный рост потребителей, но
и систематически изменяется их структура.
Возрастает спрос на модные, высококачественные
товары, а под влиянием технического прогресса
— на технически сложные товары высокого
качества. Повышаются требования населения
к качеству товаров, его оформлению, видам
отделки, фасонам, моделям, упаковке. Спрос
— это форма рыночного проявления потребности.
Анализ данных изучения покупательского
спроса позволяет обеспечить правильное
соотношение между объемом производства
и потребления, даст возможность активно
воздействовать на промышленность в целях
расширения и обновления ассортимента
товаров и повышения их качества. Однако
торговля не ограничивается пассивной
регистрацией изменения покупательского
спроса, а активно формирует его. Магазин
активно воздействует на потребление
и привычки покупателей, делает их разумными
и рациональными. Торговые предприятия
способствуют внедрению в быт новых товаров
с помощью системы мер, среди которых особую
роль играет торговая реклама. На формирование
спроса оказывают влияние: уровень развития
производства товаров; численность, состав,
культурный уровень и покупательная способность
населения; национальные, профессиональные,
исторические, географические и климатические
особенности; уровень цен на рассматриваемые
товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие
данный товар в потреблении; величина
свободного дохода населения; мода; сезонность
(сезон года); ожидания потребителей; активность
рекламирования и др. В условиях рыночной
экономики знание спроса и особенностей
его формирования позволяет рационально
распределять по стране торговые ресурсы,
активно воздействовать на промышленность,
улучшать качество и ассортимент выпускаемой
продукции, формировать ассортимент розничной
и оптовой торговли. Изучение спроса в
магазине «Деонисий» требует комплексного
подхода, позволяющего получить полную
информацию о необходимых потребителям
товарах и ценах, которые они готовы за
товары заплатить. Такая информация не
только способствует изучению спроса,
но и помогает выявить тенденции его изменения
и развития. Изучение и прогнозирование
спроса является необходимым условием
эффективного использования маркетинга
для успешной коммерческой работы, но
закупкам товаров. Собранная информация
о спросе позволяет обосновывать коммерческие
решения по оптовым закупкам товаров.
Изучение спроса населения можно проводить
в двух направлениях: изучение общего
объема спроса и группового ассортимента;
изучение внутригруппового ассортимента,
потребительских оценок качества и оформления
товаров. Материалы изучения покупательского
спроса используются в коммерческой деятельности
для решения двух взаимосвязанных задач:
правильного формирования товарного ассортимента
торговых предприятий; своевременного
пополнения ассортимента товаров на торговом
предприятии путем их регулярного завоза
в соответствии со спросом населения.
В магазине существуют различные способы
изучения и прогнозирования спроса. Используются
следующие методы изучения спроса: оперативный
учет продажи товаров и движение товарных
запасов за истекший период; изучение
и обобщение заявок и заказов на приобретение
и поставку товаров; изучение и обобщение
заявок розничных торговых предприятий
на централизованную доставку, и завоз
товара; учет и анализ неудовлетворенного
спроса оптовых покупателей; проведение
ассортиментных и конъюнктурных совещаний
с покупателями. Розничные торговые предприятия
применяют также определенные способы
изучения спроса покупателей: анализ показателей
товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;
анализ реализованного и нереализованного
спроса населения. Но товарооборот как
выражение спроса позволяет судить только
о реализованных потребностях покупателей.
Но существует еще и нереализованные потребности,
т.е. неудовлетворенный спрос. Если реализованный
спрос можно оценить по размеру фактически
проданных товаров, то неудовлетворенный
спрос выявить и оценить количественно
очень трудно. Поэтому чаше всего основной
целью изучения неудовлетворенного спроса
является выявление причин его возникновения.
Формирование товарного
ассортимента является одновременного
и средством и методом управления
ассортиментом. Правильная ассортиментная
политика предприятия - это основа
стабильности, рентабельности и,
в конечном итоге, конкурентоспособности
его на рынке. Ассортиментная
политика строится на основе
маркетинговых исследований рынка
торговли и способствует приведению
в соответствие спроса предложению,
направлена на разработку научной
основы формирования ассортимента,
оптимизацию его групповой структуры,
требующей расширения или сокращения
количества ассортиментных позиций, его
обновления на качественно новой основе.
Постоянное наличие и широкий выбор товаров
в розничной торговой сети является одним
из важнейших условий культуры торговли.
Эффективное управление товарными запасами
позволяет поддерживать широкий и устойчивый
ассортимент товаров на предприятии. В
настоящее время для формирования и управления
товарными запасами в магазинах все более
широкое распространение получает электронная
техника. В первую очередь это кассовые
терминалы с системой учета товародвижения,
сканеры и принтеры штриховых кодов и
др. с помощью такой техники можно осуществлять
не только эффективный контроль товарных
запасов в магазине или целой фирме, но
и осуществлять управление другими направлениями
коммерческой деятельности (ценообразование,
работа с поставщиками т.д.). Принципы построения
ассортимента. Ассортиментом товаров
является набор товаров, формируемый по
определенным признакам и удовлетворяющий
разнообразные, аналогичные и индивидуальные
потребности. Товарная номенклатура -
перечень однородных и разнородных товаров
или аналогичного назначения. Таким образом,
приведенные выше понятия близки между
собой. Их объединяет то, что они оба являются
перечнями товаров. Отличия заключаются
в назначении: ассортимент товаров предназначен
для удовлетворения потребностей потребителей,
товарная номенклатура может иметь иное
назначение - для регламентирования определенной
профессиональной деятельности или иной
сферы применения. Выделяют две группы
факторов общие и специфические, влияющие
на формирование ассортимента в магазине.
Общие факторы - они не зависят от конкретной
работы розничного торгового предприятия.
К ним относятся покупательский спрос
и производство товаров. Существующие
изменения в спросе сопровождаются с изменениями
в сформированном ассортименте. При формировании
ассортимента учитывают наличие покупательского
спроса на товары простого и сложного
ассортимента. На товары простого ассортимента
спрос в основном конкретный, твердо формулируемый
и не допускает замены этих товаров. На
товары сложного ассортимента в спросе
допускается их широкая взаимозаменяемость,
причем и которые являются товарами периодического
спроса. При формировании ассортимента
учитывается также и характер предъявляемого
спроса. Устойчивый спрос - предъявляется
на определенные товары и не допускает
замены даже однородным товаром; альтернативный
спрос - формируется окончательно в магазине
в процессе непосредственного ознакомления
покупателей с товарами; импульсивный
спрос - возникает непосредственно в магазине
под воздействием рекламы, выкладки товаров,
предложений продавца; специфические
факторы - отражают конкретную работу
магазина (тип и размер, условия товароснабжения,
состав населения, наличие других розничных
торговых предприятий в зоне деятельности
магазина).
Для конкретных
магазинов ассортиментные перечни
разрешаются с учетом типа
магазина, его торговой площади,
места расположения, наличия конкурентов,
контингента покупателей. Утвержденный
торговым предприятием ассортиментный
перечень согласовывается с органами
местной администрации и территориальным
центром Госсанэпиднадзора. Перечни
разрабатываются и утверждаются
на 1 год. Но при изменении на
рынке могут корректироваться
и пере утверждаться.
В магазине «Деонисий» оказываются
дополнительные услуги:
а) в процессе продажи: прием
предварительных заказов на товары,
имеющиеся в продаже; прием предварительных
заказов на товары, временно отсутствующие
в продаже; расчет за товары с применением
кредитных карточек;
б) в процессе послепродажного
обслуживания: подарочная упаковка приобретенных
товаров;
в) не связанные непосредственно
с продажей конкретных товаров: организация
автостоянки при магазине; организация
обменного пункта валюты; организация
в магазине камеры хранения личных
вещей; организация продажи газет
и журналов.
В магазине имеются методы
стимулирования продаж: не ценовые: демонстрация
товаров, мерчендайзинг, упаковка, товарно-знаковая
символика, предоставление бесплатных
образцов. Ценовые: снижение торговых
надбавок, продажа по сниженным ценам,
реклама товаров. Реклама это совокупность
свойств или мероприятий направленное
на популярность товаров и услуг. Конечной
целью рекламы является увеличение объема
продаж и получение прибыли. С помощью
рекламы происходит распространение информации,
реклама способствует формированию спроса,
повышение культуры потребления, обновление
ассортимента, повышение его качества.
Реклама в магазине «Деонисий» состоит
из 2 основных видов: внешней и внутренней.
Внешняя: комплексное оформление фасада,
вывеска с наименованием магазина, планшетный
режим работы, выносные конструкции. Внутренняя
реклама: информационный указатель, имеются
стимулирование товара изображениями
привлекающими внимание, выкладка товара,
внутримагазиная витрина, устная реклама
продавцов, ценники. Размещение товаров
предполагает распределение ассортимента
по всей площади торгового зала с учетом
частоты спроса, комплектности приобретения,
взаимозаменяемости, габаритов и массы
товаров, специфических свойств товара.
Эта операция имеет важное тактическое
значение для успеха торговли, поэтому
решения по схеме размещения товаров должны
приниматься ответственными коммерческими
работниками совместно с менеджером торгового
зала. Чем больше площадь торгового зала,
тем эта задача становится сложнее и значимость
принятых решений для предприятия возрастает,
так как они позволяют правильно спланировать
покупательские потоки, сократить время
на поиск и отборку товаров, увеличить
пропускную способность магазина, уменьшить
затраты труда персонала при пополнении
товарных запасов в торговом зале. Пополнение
торгового зала магазина товарами производится,
как правило, ежедневно до открытия магазина
либо в то время, когда в нем находится
минимальное количество покупателей.
В магазине эти функции выполняют специальные
работники либо грузчики. Запас нескоропортящихся
товаров, размещенный в торговом зале,
должен соответствовать дневной реализации.
Скоропортящиеся товары доставляют в
торговый зал из расчета на 2-3 ч. торговли
ими. Запас непродовольственных товаров
в торговом зале может быть рассчитан
на несколько дней торговли. С целью эффективного
управления процессом размещения ассортимента
запас товаров, находящихся в магазине,
условно делят на: выставочный запас предназначен
для демонстрации товаров покупателям
и продажи. Рабочий запас товаров служит
для непосредственной продажи. Его размещают
на вешалах, в корзинах, на полках пристенных
и островных горок, в таре-оборудовании
и других видах торгово-технологического
оборудования. Резервный запас товаров
предназначен для пополнения рабочего.
Он, как правило, хранится в подсобных
помещениях магазина и частично – в торговом
зале. В магазине реализуется, товары с
открытой выкладкой выставочный запас
одновременно является и рабочим. При
продаже через прилавок обслуживания
размещение товаров необходимо осуществлять
с учетом частоты спроса с целью уменьшения
трудовых затрат продавца и повышения
производительности его труда. В многоэтажных
непродовольственных магазинах на первом
этаже располагают товары частого спроса,
высокой оборачиваемости, не требующие
длительного времени для их выбора, а также
громоздкие и тяжелые товары. На следующих
этажах размещаются товары, требующие
длительного времени для ознакомления
с ними покупателей. Такая последовательность
размещение товаров определяется не только
правилами товарного соседства, но и комплектностью
их приобретения. Под выкладкой товаров
следует понимать определенные способы
укладки и показа товаров на демонстрационный
площади торгового зала. Для каждого товара
должен быть определен наиболее целесообразный
способ его выкладки. Этот выбор зависит
от особенностей товара, его формы, размеров,
потребительских свойств, упаковки, методов
продажи и других факторов. Выкладка товаров
должна обеспечивать привлечения внимания
покупателей, удобство при отборе, сохранность
товара, эффективное использование демонстрационной
площади и емкости торгового оборудования.
В магазине применяют: вертикальную систему
выкладки, когда однородные товары выкладывают
на всех полках горки по вертикали. При
этом достигается хорошая обозримость
товаров, что позволяет покупателям быстро
ориентироваться во всем ассортименте
и совершать покупки. Таким образом, целесообразно
выкладывать товары массового спроса.
При горизонтальной системе определенный
товар занимает одну или две полки, которые
находятся в поле зрения покупателей.
Так обычно размещают товары, требующее
мало площади. Реже используется комбинированная
система, сочетающая элементы двух предыдущих
систем. Комбинированный способ позволяет
эффективно использовать площадь выкладки
оборудования и разместить больше товаров
в торговом зале. Выкладка товаров в лотках
– популярный способ размещения товаров,
как на полках, так и в массовых выкладках.
Преимущества выкладки в лотках выбирая
товар, покупатель берет тот, что лежит
сверху, слой за слоем, не нарушая внешнего
вида; вероятность истощения запаса уменьшается,
его пополнение упрощено; выкладка занимает
меньше времени; легче содержать полки
в чистоте. Специальная выкладка. Основная
выкладка на горках создает необходимый
фон для специальной выкладки товаров
в торговом зале (занимает около 5% всех
магазинных продаж). Она служит основным
средством привлечения внимания покупателей
к продаже особых, с коммерческой точки
зрения, товаров. Выделяют три вида специальной
выкладки: массовые выкладки применяют
в основном для товаров повседневного
спроса и товаров, пользующихся повседневным
спросом. Они обеспечивают быстрый отбор
этих товаров и основаны на привлечении
внимания к товарам, выставленных в больших
количествах. Массовую выкладку используют
для представления товаров по ценам, способствующим
увеличению потока покупателей. При этом
товары выкладываются, как правило, в прозрачных
упаковках в лотках на поддонах.
Тема 7. Выводы и предложения.
Проведенный анализ
показал, что в целом ЗАО
«Деонисий» функционирует достаточно
эффективно. Структура управления универмага
«Деонисий» отвечает предъявляемым к
ней требованиям с соблюдением норм управляемости,
оптимального числа звеньев и уровней
управления. Магазин по степени специализации
- универсальный, имеющий широкий ассортимент
товаров. В универмаге «Деонисий» реализуются
следующие группы товаров: Мясные полуфабрикаты;
колбасные и рыбные полуфабрикаты. Кондитерские
изделия; молочные товары; соки; пиво и
напитки. Бакалейные товары; вино водочные
товары; кулинарные изделия; фрукты; овощи;
не продовольственные товары. Все помещения
универмага «Деонисий» взаимосвязаны
и обеспечивают кратчайший путь движения
товаров от места разгрузки транспорта
до торгового зала. Повышение конкурентоспособности
реализуемых в универмаге «Деонисий»
товаров, должно проводиться в следующих
направлениях: активное использование
различных средств продвижения товаров,
решение вопросов по поводу возможности
приобретения товаров в кредит, а также
совершенствование механизма ценообразования.
Предложение! В магазине «Деонисий»
очень мало места, которое отведено на
складские помещения, и товар располагают
в проходах, складывают один на один, поэтому
надо больше расширить складские помещения.
Закупочная политика магазина «Деонисий»
в большей степени ориентирован на работу
с постоянными поставщиками продукции,
чем на поиск новых, с возможно более выгодными
условиями сотрудничества. По прямому
каналу нулевого уровня в поступают товары
отечественного производства непосредственно
с заводов-изготовителей. По косвенному
каналу распределения в магазин поступают
товары российских и украинских производителей,
это в основном такие товары. Поставка
товара в магазин осуществляется на основании
заключенных договоров с поставщиками.