Отчет по преддипломной практике в Магазине «Деонисий»

Тема 3. Информационное обеспечение  коммерческой деятельности.

Розничный товарооборот в  магазине «Деонисий» является одним из основных показателей, по которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Розничный товарооборот должен изучаться и оцениваться как в действующих (продажных), так и в сопоставимых ценах. Для определения розничного товарооборота в сопоставимых ценах необходимо фактический его объем за период, с которого изменились цены, разделить на индекс розничных цен на товары. Проводя анализ, следует  установить, как развивается розничный товарооборот, как удовлетворяется спрос на товары, как торговое предприятие улучшает структуру товарооборота, обеспечивает повышение в нем доли высококачественных товаров, активно воздействует на формирование потребностей, эстетических вкусов людей, их благосостояние.

  Товарные запасы в  магазине образуются на всех  стадиях товародвижения: на складах  производственных предприятий, в  пути, на складах оптовых и  розничных торговых предприятий.  Необходимость образования товарных запасов обусловлена следующими факторами: время, необходимое для транспортировки товаров от места производства до места продажи, включая время на погрузочно-разгрузочные работы; сезонные колебания в производстве и потреблении товаров; несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров, что требует подсортировки, упаковки и подработки; особенности территориального размещения производства; условия транспортировки товаров, расстояние между поставщиком и магазином; звенность товародвижения; возможности для хранения товара и др. Размер товарных запасов определяется объемом и структурой товарооборота торгового предприятия. Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами товарных запасов - одна из важных задач торговых предприятий. При недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением товарооборота предприятия; излишние запасы вызывают дополнительные потери, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов по ним, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых предприятий. Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях. Абсолютные показатели представляют собой стоимостные (денежные) и натуральные единицы, удобны и используются при проведении инвентаризаций в торговых предприятиях. Главный недостаток абсолютных показателей - невозможность с их помощью определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота. Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставлять величину товарного запаса с товарооборотом торгового предприятия.

Информационное обеспечение  коммерческой деятельности в магазине «Деонисий» предполагает изучение  информации   о покупателях, о спросе, о конъюнктуре рынка, о конкурентах и др. Информацией о спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерности его развития, а также причины изменения спроса, особенности его формирования и развития. Для изучения реализованного спроса  анализируется изменение структуры розничного товарооборота, товарных запасов, товарооборачиваемости по отдельным товарным  группам. Может проводиться анализ предварительных заказов населения, которые отмечаются в книге предварительных заказов.  В  торговых объектах  может  вестись ежедневный учет продажи отдельных наименований товаров в течение определенного периода. Для изучения неудовлетворенного спроса в торговых объектах  должны  вестись специальные журналы, где регистрируются товары, требуемые покупателем, но отсутствующие в продаже. Для выявления особенностей спроса покупателей на конкретную группу товаров целесообразно проводить анкетные опросы населения, что позволит получить подробную информацию о требованиях покупателей к качеству, предпочтениях, мотивах покупки. Эффективным методом изучения спроса является использование системных кассовых аппаратов и компьютерных кассовых систем (РОS-систем).  При наличии соответствующего программного обеспечения можно производить анализ продаж в течение года, сезона, месяца, суток.  Если в торговом объекте проведена локальная сеть, объединяющая рабочие места системного администратора и узлы расчета, тогда учет продаж можно вести с рабочего места системного администратора по каждому наименованию товаров отдельно. При изучении информации о покупателях изучают численность населения, его половозрастной состав, социальный состав уровень доходов. Это делается с той целью, чтобы наилучшим образом учесть все требования, предъявляемые к товару, так как у каждой категории покупателей они будут разные. Эту информацию специалисты получают из районного отдела статистики. Недостатком работы в этом направлении является то, что в своей деятельности специалисты не используют информацию о стиле жизни населения, его образовательном уровне, покупательском поведении. Для осуществления непрерывного процесса торговли необходимы определенные запасы товаров. Они должны постоянно находиться на рынке, т. е. на складах производственных предприятий, на оптовых базах и в розничной торговой сети. В запасах товаров вложена значительная сумма оборотного капитала. Поэтому для повышения эффективности его использования важно создавать обоснованные размеры товарных запасов, соблюдая необходимые пропорции между их объемом и товарооборотом. Резкое уменьшение товарных запасов не дает возможности торговому предприятию оперативно реагировать на изменения спроса. В рыночных условиях отдельные предприниматели могут извлечь из создавшегося положения (наличия неудовлетворенного спроса) выгоду путем повышения цены. Однако, как правило, недостаток запасов влечет за собой снижение суммы реализации товаров, «потерю» покупателей, и влияет на конкурентоспособность торгового предприятия (магазина). Чрезмерные запасы влияют на качество товаров, требуют для их скорейшей реализации, снижения цен. Они отвлекают дополнительные оборотные средства, замедляя их оборачиваемость, увеличивают расходы по оплате процентов за кредиты. В итоге ухудшается платежеспособность и финансовое состояние потребительского общества. Следовательно, одна из сложнейших задач экономической и коммерческой служб, предпринимательской деятельности поддержание запасов в нормальном состоянии, исходя из нормальных изменений спроса. При этом не надо учитывать случайные изменения спроса, ажиотажный спрос и т. д. Немаловажную роль для решения этой задачи играют опыт предпринимателей, их квалификация и интуиция, умение предвидеть поведение покупателей. Для характеристики состояния товарных запасов используются следующие показатели: Уровень запасов, отражающий обеспеченность торговой сети товарами на определенную дату. Он рассчитывается как отношение суммы запаса к однодневному обороту предстоящего периода. Организация и частота завоза товаров. Чем чаще поступают товары в магазин, тем с меньшими запасами можно осуществлять торговое дело и наоборот. Эта частота зависит от местонахождения, транспортных условий, объема товарооборота магазина. Чем ближе расположены производственные предприятия и оптовые базы к районам потребления, тем чаще магазины могут завезти тот или иной товар, тем меньше времени и средств затрачивается на их доставку. Предпринимателям и коммерсантам приходится постоянно решать задачу выбора партнеров для заключения контрактов на закупку товаров. Для увеличения оборота розничной торговли необходимо привлекать долгосрочные заемные средства. Нужно также провести анализ основных средств предприятие с целью выявления зданий, сооружений, оборудования, которые могут быть реализованы или сданы в аренду. Это позволит провести дополнительные финансовые вливания в процесс производства. Также необходимо провести анализ запасов предприятия, их величина ежегодно снижалась. Наиболее безрисковым способом, пополнения источников формирования запасов, следует признать увеличение реального собственного капитала за счет накопления нераспределенной прибыли или за счет распределения прибыли после налогообложения в фонды накопления, при условии роста части этих фондов, не вложенной во внеоборотные активы. Другим способом увеличения оборота розничной торговли является увеличение размера заемных источников средств через привлечение долгосрочных и краткосрочных банковских кредитов. При этом основные фонды, учитывая их величину, могут быть использованы в качестве залога по кредиту. Для повышения финансовой устойчивости предприятия нужно увеличить собственный капитал, снизить внеоборотные активы (продажа основных средств) и сократить величину запасов до оптимального уровня. Сократить дебиторскую задолженность, требовать предоплату за изготовленную продукцию и произведенные услуги, подать иски в суд для возврата дебиторской задолженности. Произвести сокращения в штате работников. Оставить тех чье образование соответствует выполняемой ими работе, у кого высокая производительность труда. Обеспечить покрытие собственными оборотными средствами материальные запасы предприятия.  Для этого нужно увеличить собственные источники средств или снизить внеоборотные активы за счет продажи или сдачи в аренду основных средств, можно уменьшить запасы предприятия продав их на сторону, чтобы не привлекать дополнительные средства со стороны. Повысить рентабельность продукции. Для этого нужно увеличить прибыль от реализации продукции и снизить себестоимость продукции. Прибыль от реализации можно увеличить путем повышения цен на производимую продукцию и увеличения объема реализации. Себестоимость можно снизить путем сокращения затрат на производство за счет повышения уровня производительности труда, экономного использования сырья, материалов, топлива, за счет боле полного использования производственных мощностей.

   В определенном  смысле сегментация в магазине  «Деонисий»  – стратегия, используемая продавцом для концентрации и, следовательно, оптимизации использования своих ресурсов на рынке. С другой стороны – это ряд процедур, используемых продавцами для сегментирования рынка. Множественная сегментация рынка – ориентация фирмы на два или более различных рыночных сегмента, каждый из которых характеризуется отличительными совокупностями потребностей и предлагает специально разработанный план маркетинга для каждого сегмента. При сегментировании рынка компании подразделяют большие разнородные рынки на меньшие сегменты, которые можно обслужить эффективнее, в соответствии со специфическими потребностям этих сегментов. Компании осознают, что они не в состоянии привлечь сразу всех покупателей или, по крайней мере, не в состоянии привлечь всех покупателей одним и тем же способом. Покупателей много, и они отличаются по своим потребностям и покупательскому опыту. Компании также сильно различаются по своим возможностям в области обслуживания разных сегментов рынка. Главной задачей в процессе сегментирования является подбор таких признаков деления потребителей, которые отражают предполагаемые направления формирования потребности в товарах и услугах, открывают для предприятия возможности правильно позиционировать свое предложение в соответствии с имеющимся спросом в данном сегменте.  Сегментирование рынка – это стратегический процесс объединения потребителей в подгруппы в пределах одного рынка для решения следующих задач: определить целевые сегменты рынка; выявить потребности этих целевых рынков; разработать товары, которые удовлетворяют эти потребности; определить специальные меры продвижения товаров сообразно характеру этих целевых рынков. Сегмент – это группа потребителей, одинаково реагирующих на определенный набор стимулов маркетинга, предъявляющих специфический спрос на товар или услугу, обладающих отличительными характеристиками. Сегментирование позволяет предприятию грамотно формировать комплекс маркетинга, направленный на потребителя, так как стимулы должны быть адекватными его поведению. Сегментирование позволяет обнаружить незанятые другими производителями сегменты (рыночные окна) и тем самым уйти от прямого конкурентного давления. Рыночное окно – это незанятый конкурентами сегмент потребителей, потребности которых не удовлетворяются в должной мере существующими товарами.

Тема 4. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой  продаже.

Правильный выбор поставщиков  в магазине «Деонисий» определяется эффективностью коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От выбора поставщика зависит выгодность или не выгодность партнерства. При выборе поставщиков предусмотрены следующие мероприятия: определить потребности в продукции поставщика или изготовителя; поиск самих поставщиков. При выборе поставщика необходимо:

1. учитывать его деловую характеристику, то есть добросовестность при выполнении договорных обязательств;

2. финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе предприятия. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора.

3. отдавать предпочтения тем поставщикам, с кем уже заключались договора и установились взаимовыгодные отношения;

4. учитывать месторасположения поставщика, чтобы сократить транспортные расходы;

5. обратить внимание на объем поставки ассортимента, качество продукции, уровень цены на продукцию, условия поставки и формы расчетов, соблюдение сроков и графиков поставки;

6. использовать посредника в том случае, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя большую партию товаров, требующих накопления и преобразования производственного ассортимента в торговый, или покупатель не в состоянии самостоятельно рассчитаться за товар.

  Налаживание непосредственных  связей с производственными предприятиями  приносит определенный эффект: можно  влиять на ассортимент, выпускаемой  продукции, обойтись без посредников,  а значит, без дополнительных  надбавок к цене, идущих в пользу  каждого посреднику. Все это позволяет  торговому предприятию продавать  товары дешевле по сравнению  с теми конкурентами, которые  пользуются услуга ми Посредников. Вместе с тем такие прямые связи нередко связаны с необходимостью увеличить количество одновременно закупаемых товаров (дальность перевозок, специализация производственных предприятий и т. п.), что ведет к росту запасов.

  Виды договоров: договор  купли-продажи – продавец обязан  передать имущество в собственность  покупателя, а покупатель обязуется  принять и оплатить за него. Момент заключения и исполнения  договора совпадает, применяется  при однократной поставке. Договор  поставки – по договору поставки  поставщик продавец, осуществляющий  предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный  срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним использованием. Договор комиссии – одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Договор возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика проводить маркетинговые исследования по реализации товаров, а заказчик обязуется оплачивать эти услуги. Дилерский договор – это договор купли продажи, в котором дилер является основным покупателем этого товара на определенном рынке.

  Договор заключается  посредствам, направляется оферта (предложение заключения договоров)  одной из сторон и ее акцепта  (принятие предложения) другой  стороной или контроферта (отказ  от согласия). Договор признается  заключенным в момент получения  лицом, отправившим оферту ее  акцепта или контроферту. Различают  оферту: свободную предложение одной  партии товара отправленное нескольким  партнерам. Срок ответа не указывается.  Твердая – предложение одному покупателю с указанием срока ответа. В оферте указывается наименование товара, количество, объем поставки, цены, тара, упаковка и санкции. В соглашении об изменении, об изменении договора следует указать, какой договор подлежит изменению, причины изменения договора, новую редакцию измененных условий. В соглашении о расторжении договора указывается причина расторжения, и с какого момента договора считается расторгнутым. Односторонний отказ от исполнения договора допускается в случаях: при неоднократной (2 и более раза) поставке товара ненадлежащего качества; при систематической (свыше 2 раз) просрочке поставщиком поставки товаров; при систематической задержке покупателем оплаты поставляемого товара или объявлении банком покупателя не платежеспособным.

   Содержание коммерческой  работы по оптовой продаже  товаров включает: нахождение оптовых  покупателей. Состоит в определении  своего целевого рынка. Это  достигается путем маркетингового  исследования региона, спроса  и предложения на продукцию,  степени конкурентоспособности  товара. Определив зону сбыта,  необходимо выделить предпочтительный  сегмент рынка. Установление хозяйственных  связей с покупателями товаров,  организация оптовой продажи.  Заключение договоров должно  происходить до начала планируемого  года. Возможность централизованной  доставки товаров в подсортированом виде, порядок личной отборки товаров у поставщиков. При этом надо включить в договор требования по отсрочке платежа не менее срока сложившейся товарооборачиваемости по товарным группам, приемлемым нормам отгрузки и доставки товаров, формирование цен при оптовых поставках. Возникшие при заключении договора разногласия фиксируются в протоколе разногласий. Стороны должны стремиться к тому, чтобы прийти к соглашению по спорным вопросам.

  Порядок заключения  договоров на ярмарке. Для участия  в ярмарке покупатель должен  иметь доверенность, знать информацию  о потребности в товарах. Закупка  ведется по представленным образцам, каталогам, проспектам. Товары должны  иметь документ, подтверждающий  качество. Наименование, количество, ассортимент  и сроки поставки указываются  в спецификации. Спецификация это  неотъемлемая часть договора. Согласование  ассортимента за 30 дней до начала  периода поставки. Качество товаров  должно соответствовать нормативным  документам. Предусмотреть приемку  по качеству и количеству, гарантийный  срок, замену некачественного товара. При определении цены товара  стороны вправе составить протокол  согласования цен. В договорах  необходимо согласовать срок  оплаты за товары с учетом  сроков реализации. Если при согласовании  условий договора возникают разногласия,  то оформляется Протокол разногласий.  Наиболее часто при согласовании  условий поставки встречаются  разногласия по: условиям оплаты, так как промышленные предприятия  предусматривают предоплату; предусматривается  ответственность за не выборку  товаров, но нет ответственности  за недопоставку или нарушения  ассортимента. Выставляется пеня  за несвоевременное оплату выше размеров рекомендуемых национальным банком. Договоры, заключенные на ярмарке подлежат регистрации в группе по учету. Данные регистрации являются коммерческой тайной и не разглашению. По завершению ярмарки организационный комитет, готовит информацию об итогах работы ярмарки. Торговые  предприятия должны предоставить главному управлению потребительного рынка сведения о закупке товаров, о закупке новых товаров, о товарах снятых с производства без согласия торговли.