Организация службы сбыта на ООО “Халкон-ДВ”

 

Исходя из данных, приведенных  в таблице 1, можно сделать выводы об эффективной хозяйственной деятельности компании. Производительность труда, в среднем, за 3 года выросла на 18%, что показывает увеличение объёмов сбываемой продукции клиентам одним сотрудником. Для улучшения работы персонала, на предприятии проводят различные тренинги, выплачиваются денежные поощрения, как стимул активных продаж, помогают приобрести личный транспорт, предоставляя беспроцентные кредиты. В связи с долгим опытом работы компании на Хабаровском рынке, существуют сформированные каналы сбыта, сформированная база клиентов, что также позволяет увеличить производительность труда. Поскольку медицина не стоит на месте, с каждым годом на рынке ветеринарных товаров обновляется и расширяется ассортимент (а также объём продукции компании), клиенты узнают об этих изменениях из рекламных акций, в связи с чем поступают заявки на поставку новых товаров. Сравнивая затраты с увеличением объемов и ассортимента продукции, очевидно, что увеличение затрат на 15% незначительно, по сравнению, связанной с этим, увеличением прибыли на 46%. Основные фонды и амортизация осталась неизменной, т.к. за исследуемые 3 периода не было приобретено, ни новых зданий, ни оборудования, ни транспорта и т.д.  Рентабельность активов характеризует эффективность использования всего имущества предприятия. Увеличение данного показателя свидетельствует также об уменьшении активов и увеличение прибыли. Рентабельность выручки показывает, сколько прибыли приходится на 1 руб. продукции (на единицу реализованной продукции). Рост коэффициента является следствием роста цен при постоянных затратах или снижения затрат при постоянных ценах.

2.2 Анализ отдела  сбыта на предприятии   

   У ООО “Халкон-ДВ”  в собственности находится 2 склада, с которых происходит сбыт ветеринарных препаратов в зоомагазины, ветлечебницы и аптеки, которым разрешено торговать вет лекарствами. Предприятие участвует в котировочных заявках (торгах). В общем, обслуживается 340 клиентов в Дальневосточном регионе. По госконтрактам обслуживаются Государственные бюджетные учреждения (ГБУ) станции по борьбе с болезнями животных (СББЖ). Более подробно рассмотрим клиентскую базу на территории города Хабаровск.

Таблица 2 – Отдел сбыта, за 2011 год

Наименование клиента	Ассортимент поставляемой продукции	Объем поставки, тыс. руб.	Доля в общем объеме поставок, %
ИП Хабарова “Розовый слон” (2 магазина)	зоотовары (корма, шампуни, ошейники, витамины и т.д.)	650	22
ООО “Зоомагазин”	зоотовары (корма, шампуни, ошейники, витамины и т.д.)	489	16
ИП Пупиня	вакцины	325	11
ООО “Порикэт”	вакцины	369	12
Зоомагазин Друзья	вакцины, зоотовары	532	18
Зоомагазин Домовенок	ветеринарные препараты	580	19

 

На территории Хабаровска сбыт продукции происходит напрямую, без участия посредников, а именно транспортных компаний. Доставка товаров  происходит автотранспортом ООО  “Халкон-ДВ”. Наибольший процент поставок происходит в Зоомагазины ИП Хабарова, т.к. они наиболее полно представляют ассортимент компании, к тому же, компания Халкон-ДВ обслуживает два  магазина данного предпринимателя. Самый низкий процент занимают ветеринарные лечебницы, в связи с более  узким ассортиментом закупаемых товаров.

Сбыт продукции в другие города происходит по договору через  транспортную компанию ООО “Транс-лидер”, которая занимается доставкой товара по Дальневосточному региону. Оплата услуг  транспортной компании происходит наличными  и безналичными расчетами.   Закупка  товара происходит в Москве, заявки подаются каждые 3 дня. Всего на рынке  существует аналогичных 3 компании, занимающиеся реализацией ветеринарных препаратов, оборудования и других изделий медицинского назначения. Преимущество данной компании заключается в том, что только они занимаются поставкой вакцин специальными перевозками, в оборудованных  холодильных контейнерах. 

2.3 Организация  системы маркетинга компании ООО “Халкон-ДВ”

   Компанию «Халкон-ДВ»  можно охарактеризовать как фирму ориентированную на маркетинг, так как в основе коммерческой деятельности лежит маркетинговый подход. В то же время организационная структура и акцепты в работе свидетельствуют о сбытовой деятельности фирмы. Таким образом, маркетинг компании «Халкон-ДВ» является симбиозом сбытового маркетинга, функционально, плюс, как концепции управления предприятием, т.е. фирма ориентированная на маркетинг.

Система маркетинго-сбытового подхода фирмы включает:

- определение целей коммерческого  поведения фирмы на рынке;

- организационную структуру,  обеспечивающую достижение целей;

- стратегию коммерческого  поведения на рынке;

- организацию работы по  реализации стратегии посредством  использования тех или иных  элементов комплекса маркетинга;

- управление персоналом  и снабженческо-сбытовой сетью;

- координация деятельности  подразделений фирмы.

Коммерческие цели предприятия:

1. Улучшение рентабельности  предприятия посредством решения  следующих задач:

а) увеличение объемов продаж;

б) увеличение доли распределения  до 50/50;

в) расширение деятельности;

2. Повышение имиджа предприятия  посредством PR (паблик релейшнз).

Стратегия коммерческого  поведения – стратегия экономических  преимуществ (цена продаж, сокращение издержек, система содействия продажам SP).

Для реализации данной стратегии  намечено  использовать следующие  элементы маркетинговой деятельности:

а) анализ рынка, оценка конкурентоспособности  предприятия;

б) определение наиболее значимых и перспективных сегментов  рынка;

в) определение факторов конкурентоспособности;

г) обеспечение связки товар  – потребитель;

д) разработка системы ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта).

Реализацией намеченных коммерческих целей и задач на фирме занимается коммерческая служба, основные функции  которой:

1. Аналитическая – изучение  рынка, оценка конкурентоспособности  фирмы, изучение потребителя,  определение совместно с бухгалтерией  возможностей фирмы, определение  ассортимента товара, ценовой политики.

2. Снабжение – обеспечение  снабжения фирмы необходимым  товаром и материалами; обеспечение  качества продукции.

3. Сбытовая – организация  системы товародвижения, организация  сбыта, организация обслуживания  покупателей;

4. Управление и контроль  – планирование, коммуникации, коммерческий  контроль, управление персоналом.

Распределение функций осуществляется следующим образом:

Аналитическая – коммерческий директор, маркетолог, экономист.

Снабжение – коммерческий директор, торговый представитель в  Москве, менеджер по снабжению.

Сбытовая – коммерческий директор, отдел продаж.

Управление и контроль - Генеральный директор, коммерческий директор, начальники отделов, маркетолог, экономист.

Реализация оптовых предприятий  полностью зависит от реализации розничных точек, в связи с  этим компания “Халкон-ДВ” помогает своим клиентам разрекламировать новый  товар, чтобы поспособствовать продажам своих клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Рекомендательный  раздел

   Теперь хочется  подвести черту под выше сказанным.  Продукция ООО «Халкон-ДВ» конкурентоспособна  как по качеству, так и по  цене; постепенно происходит расширение  и обновление ассортимента; предпринимаются  попытки расширить долю рынка;  наращиваются объемы производства; предоставляется система скидок  и услуги по транспортировке  продукции. Система сбыта на  предприятии централизована, что  позволяет существенно снизить  степень дублирования отдельных  функций, дает возможность концентрации  материальных, финансовых, информационных  и иных ресурсов для решения  крупных перспективных проектов. Потребность в продукции “Халкон-ДВ”  происходит в связи с тем, что с каждым днем все больше семей заводят домашних любимцев, которым необходима забота не меньше, чем людям. 

Исходя из анализа основных показателей хозяйственной деятельности, можно сделать вывод, что расширяя ассортимент и клиентскую базу, компания несет минимальные затраты. Так, при увеличении объемов продукции  на 16%, прибыль увеличивается на 46%, а затраты всего на 15%, т.е. увеличение объемов продукции составит на 10 962 наименования; прибыль увеличится на 1 291 тысячу рублей; а затраты, при этом, составят 9 671 рублей после расширения ассортимента.

“Халкон-ДВ” занял очень  маленькую долю рынка по распределению  ветеринарной  продукции в Приморском крае. Дела компании идут довольно хорошо и приобретение двух сотрудников  для представительства в Приморском крае, будет выгодным вложением. Затраты  по заработным платам окажутся не значительными, в сравнении с доходом получаемым путем реализации продуктов на новом  рынке. В связи с расширением  рынка на 10% или всего на 34 клиента  в Приморском крае, в среднем, зарплата сотрудника, в год, составит 288 000 рублей, а объем реализуемых товаров  сотрудником (на ДВ), как показал  анализ, составляет 1 101 000 рублей. Зарплата сотрудника составит лишь 21% от возможной прибыли. Это незначительная доля, по сравнению с годовой выручкой.

Можно сделать вывод, что  после расширения ассортимента и  рынка компании, прибыль, в общем, увеличиться на 64%, а затраты (на услуги транспортной компании, з/п сотрудников) на 36%. 

С каждым днем на рынке медикаментов появляются новые препараты, в том  числе и на рынке ветеринарных препаратов. У “Халкон-ДВ” существует устоявшийся, хорошо разрекламированный товар, но рациональное расширение ассортимента только улучшит показатели объема реализации.  

Сегодня, чтобы «удержаться  в седле», предприятию необходимо непрерывно следить за изменениями, как во внешней, так и во внутренней среде. Освоение и внедрение новых  технологических линий, снижение себестоимость  и повышение качества предлагаемой продукции, расширение ассортимента, увеличение объемов продаж за пределы региона  – вот то, на что следует ориентироваться  данному предприятию, что, собственно и происходит.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

   С переходом к рынку управление маркетингом приобретает такое же значение, как и управление производством, финансами и кадрами. Руководители маркетинга несут всю полноту ответственности за координацию и взаимоувязку сбыта и распределения, сбора информации и исследовательских работ, рекламы и стимулирования сбыта, планирования развития рынка и ассортимента продукции предприятия. Они отвечают теперь за управление всей деятельностью предприятия в сфере маркетинга, за организацию исследований маркетинга, за разработку планов маркетинга, за представление руководству фирмы планов и предложений, направленных на достижение намеченных целей, и за получение согласия руководства на их проведение в жизнь.

Сбыт является средством  достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия, такие как: величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме  того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия .

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно  организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта - помочь в  достижении поставленных целей по товарам  и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей  стратегии фирмы.

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.  Артеменко Т.В., Сидоренко  С.И., Третьяков М.М. Организация  коммерческой деятельности промышленных  предприятий (по отраслям и  сферам применения). Часть 1: учебное  пособие / под ред. Т.В. Артеменко.  – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП 2005. – 80 С.

2.  Ветроградов В. Управление продажами. 2-е изд. – Спб.: Питер, 2004. – 236 с.

3.  Галимзянов Р.Ф., Храмов А.А Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг), в 2-х томах. Том 1. Методы и методики. Издательство «Экспресс», Оригинал-маркет, 1999. – 8-13 с.

4.  Котлер Ф. Основы маркетинга/ пер. с англ. – Спб.: АО Коруна, 1994. – 698 с.

5.  Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства: Учеб. Пособие – Мн.: ИП «Экоперспектива», 1998. – 334 с.

6.  Кулакова О. Особенности  организации продаж по территориям,  рынкам, продуктам, клиентам //Управление  продажами. 2005. № 1. с. 19 – 24.

7.  Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для Вузов. – 2-е изд., переработанное и дополненное. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.

8.  Стехова С. Практика проведения аудита продаж на предприятии //Управление продажами. 2002. № 4. с. 80 – 83.

9.  Шкардун В., Стерхова с. Формирование и оптимизация сбытовой сети – основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. 2005. № 1. с.10 – 12.