Организация информационного обеспечения коммерческой деятельности на предприятии

Министерство  образования Республики Беларусь

Учреждение  образования

«Минский  государственный архитектурно-строительный колледж»

 

Специальность 2-25 01 10 «Коммерческая деятельность»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

Тема: ………Организация информационного обеспечения коммерческой …………………………деятельности на предприятии

Дисциплина    Коммерческая деятельность

 

 

 

 

 

Учащаяся_______________Хрипач А.В.

Группа  № 9692  Курс 3

 

 

 

 

 

 

Работа защищена с отметкой _________   _________

 

Руководитель _________________ _______________

 

 

 

 

 

 

 

 

Минск 2012

Содержание

Введение………………………………………………………………4

 

1. Информационное обеспечение  коммерческой деятельности…...5

2.Источники получения коммерческой информации

3.Анализ эффективности и полезности полученной коммерческой информации………………………………………………………………….16

Заключение …………………………………………………………...22

Индивидуальное задание…………………………………………….25

Список литературы…………………………………………………...28

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от наличия у коммерческих служб информации, позволяющей получить представление о ситуации, сложившейся на рынке.

В широком смысле под  информацией понимаются сведения о  состоянии чего-либо. Поэтому сведения, характеризующие ситуацию на рынке  товаров и услуг, следует относить к коммерческой информации.

Анализ полученной информации способствует более точному определению  структуры ассортимента и объемов  закупаемых для последующей реализации товаров. При этом уменьшается риск закупки ненужных потребителю товаров, возрастают объемы продаж, ускоряется товарооборачиваемость.

Информация о товарном предложении (объемах и ассортименте производимых товаров, товарных запасах  и т. д.) позволяет определить, насколько  спрос на товары соответствует их предложению. Если спрос опережает  предложение, то образуется неудовлетворенный спрос. В этом случае необходимо принимать меры, направленные на пополнение товарных запасов. При превышении предложения над спросом на складах торговых предприятий происходит избыточное накопление товаров, что также свидетельствует об ошибках в управлении товарными запасами и ассортиментом товаров. В обоих случаях полезным может оказаться воздействие на производителей с целью изменения ассортимента выпускаемых ими товаров. В некоторых случаях целесообразно воспользоваться услугами других поставщиков, предлагающих товары, в большей степени соответствующие потребностям покупателей. Поэтому коммерческим службам торговых предприятий необходимо владеть информацией о различных товаропроизводителях и других поставщиках товаров.

Поскольку одной из основных задач предприятий оптовой торговли является сбыт товаров, то их коммерческим службам необходимо владеть как можно более полной информацией об оптовых покупателях.

Эта информация включает в себя сведения о расположении, специализации и других показателях деятельности предприятий, являющихся потенциальными потребителями товаров и услуг. Анализ этой информации позволяет оптовым предприятиям выбрать оптимальных партнеров для установления с ними хозяйственных отношений.

Анализируя эту всю необходимую информацию коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

 

Информация является одной из составляющих экономической  системы. Более того, ни одна система  не может существовать без информационных потоков. Нарушения в информационных потоках, их недостаточность приводят к сбоям в системах и к потерям в эффективности и прибыльности. Исследователи отмечают, что информационность - важнейшее свойство любой системы, без которого она не может существовать как система, поскольку ее элементы, составные части должны обмениваться информацией между собой и окружающей средой. Это верно и для искусственных систем, к которым относится любая экономическая система.

Коммерческая  информация – это сведения о сложившейся  ситуации на рынке различных товаров  и услуг, соотношение величины спроса и предложения, о новых участниках рынка, а так же тенденциях развития в данной отрасли.

Назначение  коммерческой информации состоит в  том, что она позволяет торговым фирмам проводить свой анализ, как  коммерческой деятельности конкурентов, так и своей собственной; планировать ее, осуществлять контроль за результатами и при необходимости корректировать планы работ. [14 стр.7-11]

 

1.1 Классификация коммерческой информации

 

В общем, коммерческую информацию можно условно разделить на два  укрупненных блока:

- научно-техническая, технологическая информация;

- деловая информация.

Каждый из них имеет  свои разновидности.

Научно-техническая, технологическая  информация включает:

- сведения о конструкции  машин и оборудования (в том  числе схемы и чертежи отдельных  узлов, изделий), используемых материалах, их составах (химических и т.п.), методах и способах производства, дизайне и другие сведения о вновь разрабатываемых или производимых изделиях, технологиях, о путях и направлениях модернизации известных технологий, процессов и оборудования;

- программное обеспечение  для ЭВМ и др.

Деловая информация включает:

- сведения о финансовой  стороне деятельности предприятия  (финансовая отчетность, состояние  расчетов с клиентами, задолженность,  кредиты, платежеспособность), о  размере прибыли, себестоимости производимой продукции и др.;

- стратегические и  тактические планы развития производства, в том числе с применением  новых технологий, изобретений, ноу-хау  и т.п.;

- планы и объемы  реализации произведений продукции  (планы маркетинга, данные о характере и объемах торговых операций, уровнях предельных цен, наличии товаров на складах и т.п.);

- анализ конкурентоспособности  производимой продукции, эффективности  экспорта и импорта, предполагаемое  время выхода на рынок; 

- планы рекламной деятельности;

- списки торговых и  других клиентов, представителей, посредников,  конкурентов; сведения о взаимоотношениях  с ними, их финансовом положении,  проводимых операциях и объемах,  условиях действующих контрактов  и др.).

 

Для обоснования коммерческих решений, прогнозирования, развития рыночной ситуации торговому предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации, которую по содержанию можно разделить на пять основных групп:

• информация о потребителях и мотивах их покупок;
• информация о товаре;
• информация о конкурентной среде;
• информация о конъюнктуре рынка;
• информация о потенциальных возможностях торговой фирмы.

Информация о потребителях

Основой эффективной  коммерческой деятельности торгового  предприятия является информация об основных группах, типах покупателей, специфике их предпочтений и запросов. Информация о потребителях способствует формированию предложения товаров и услуг в соответствии с их спросом, способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Коммерческий успех зависит от способностей получать и учитывать эту информацию при принятии коммерческих решений.

Для информационного  обеспечения коммерческой деятельности необходимо иметь следующие сведения о потребителях:

• кто является покупателем товара и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;
• численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, уровень доходов, покупательная способность, обеспеченность товарами, структура потребления;
• место жительства, национальные и религиозные традиции; жизненный цикл семьи, образ жизни, особенности характера,
• типы покупателей, покупательское поведение, мотивы покупок, условия удовлетворения основных прав потребителей и т. д.

Полученная информация поможет коммерческому отделу конкретизировать работу, сделать ее более эффективной, выделить отдельные целевые сегменты, «нишу» рынка и наиболее целесообразно организовать работу конкретного торгового предприятия.

Изучая потребителя, динамику его запросов и предпочтений, выбирая сегмент или нишу рынка, торговое предприятие может повысить эффективность коммерческой деятельности за счет увеличения объема продаж.

Информация о товаре

Большое значение, для  успешной коммерческой деятельности, имеет правильный выбор товаров  и услуг, которыми следует торговать. Наличие у торгового предприятия конкурентоспособного товара, необходимого рынку, обеспечивает его устойчивое финансовое положение, поэтому изучению информации о товаре должно уделяться большое внимание.

Конкурентоспособность товара — это совокупность его характеристик, сопутствующих продаже и потреблению услуг, отличающих его от товара-аналога по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя, по уровню совокупных затрат на его приобретение и эксплуатацию, способность товара соответствовать ожиданиям потребителей и быть проданным с прибылью.

Торговые предприятия, имеющие в ассортименте конкурентоспособный  товар, не испытывают затруднения при  его реализации.

Для того чтобы сделать  правильный выбор товара и сформировать конкурентоспособный ассортимент торгового предприятия, необходимо владеть информацией о товаре.

В первую очередь следует  владеть информацией о самом  товаре, его качестве (технико–экономические  показатели, эксплуатационные характеристики, потребительские свойства, экологичность, безопасность, эргономические, эстетические показатели, соответствие их требованиям стандартов, технических условий, нормативным документам и т. д.), соответствии его качества и цены. Не всегда товар, обладающий самыми высокими техническими характеристиками, является конкурентоспособным из-за высокой цены.

Следует выяснить, какие  запросы потребителей товар удовлетворяет, как он соотносится с товарами-аналогами, товарами-конкурентами.

Необходимо также выявить, как потребитель будет использовать этот товар, т. е. узнать традиционные направления использования товара и возможности расширения сферы его применения.

Выбирая товар, торговое предприятие обязано выявить, должен ли этот товар продаваться в комплексе  с другими и потребуется ли организовать торговлю сопутствующими товарами, обеспечить предоставление услуг и сервисное обслуживание.

Изучая товар, необходимо определить, какая схема продвижения  его на рынок приемлема, какие  методы продажи и стимулирования сбыта следует использовать, каковы условия его поставки, т. е. получить информацию о том, во что обойдется работа с этим товаром на рынке.

Целесообразно изучить  жизненный цикл товара, определить направления деятельности в зависимости  от различных стадий, оценить затраты  с выводом его на рынок, использованием методов активизации торговли им.

Обобщая информацию о  товаре, коммерческим службам необходимо рассматривать ее комплексно. Речь должна идти не только о качестве, потребительских  свойствах товара, но и о рыночных условиях его реализации, восприятии товара потребителями. Все это даст возможность торговому предприятию сформировать ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, повысить конкурентоспособность этих товаров, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий жизненного цикла товаров.

Информация о конкурентной среде

Для принятия правильных коммерческих решений возникает  потребность в информации о конкурентной среде. Коммерческой службе необходимо изучать информацию как о конкурентах-поставщиках, так и о торговых фирмах–конкурентах.

• При изучении всех потенциальных поставщиков (продавцов) товара целесообразно обратить внимание на следующую информацию:
• позицию поставщика на рынке: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж фирмы, ее долю в объеме продаж данных товаров на рынке;
• характеристику предлагаемых товаров: технические параметры, цену, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты товара и упаковки, ассортиментную политику, степень обновления ассортимента;
• виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками–конкурентами;
• практику рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;
• практику товародвижения: виды и условия транспортирования, размеры партий единовременной отгрузки;
• уровень издержек, прибыли, тенденции их изменения;
• финансовое положение предприятий конкурентов, их платежеспособность;
• коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами: цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т. д.;
• надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.