Коммерческий риск

• организация продаж продукции производимой Обществом;
• обеспечение выполнения плана продаж, обязательств по поставкам продукции в соответствии с заключенными договорами;
• организация деловых контактов с потенциальными покупателями;
• создание, формирование и управление сетью региональных отделов сбыта, а также объектами фирменной розничной торговли;
• обеспечение управления взаимодействием с потребителями товаров и услуг;
• разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной и краткосрочной стратегии продаж;
• содействие реализации рекламно-информационной стратегией предприятия;
• современная подготовка договоров на оптовую поставку готовой продукции, розничную продажу товаров.

В соответствии с основными задачами на отдел сбыта возлагаются следующие функции:

• обеспечение успешной коммерческой деятельности общества по продажам продукции и оказанию услуг;
• осуществление деловой активности на рынке продуктовых продаж в соответствии с маркетинговыми стратегиями общества;
• организация деловых контактов в интересах продажи продукции Общества;
• оформление и заключение договоров по продаже готовой продукции;
• участие в планировании и формировании ассортимента выпускаемой продукции Общества;
• разработка планов продаж готовой продукции;
• предъявление юридической службе перечня покупателей для выставления претензий, штрафных санкций к заказчикам продукции общества за нарушение условий заключенных договоров;
• обеспечение соблюдения нормативов запасов готовой продукции, контроль за их соблюдением;
• составление отчетности по отгрузке продукции;
• сбор информации о рынках перспективных продаж, потенциальных покупателях и структуре дистрибьюции;
• контроль за своевременным поступлением денежных средств за реализованную продукцию;
• обеспечение выполнения заявок по заключенным договорам в полном объеме;
• разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной и краткосрочной стратегии продаж;
• содействие реализации ценовой политики предприятия;
• содействие реализации рекламно-информационной стратегии предприятия;
• своевременная подготовка договоров на оптовую поставку готовой продукции, розничную продажу товаров.

 

Работники отдела сбыта несут ответственность в пределах своих должностных инструкций. 
3 Планирование ассортимента продукции

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• изучение товара;
• определение потенциала и емкости рынка;
• анализ конъюнктуры рынка;
• изучение потребителей и сегментация рынка;
• анализ деятельности конкурентов;
• изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

-изменение товарных цен;

-модернизация продукции, выпуск  новой продукции;

-организация послепродажного обслуживания,;

-улучшение организации сбыта  и качества сбытового аппарата;

-грамотная реклама;

-стимулирование сбыта и др.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли. Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предложениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью следующих критериев:

-рыночные: потребность в изделии, перспективы развития рынка, степень  конкурентоспособности изделия, степень  стабильности рынка;

-товарные: технические характеристики, упаковка, цена;

-сбытовые: увязка с ассортиментом  выпускаемой продукции, реализация, реклама;

-производственные: оборудование и  персонал, сырьевые ресурсы, инженерно-технические  знания и опыт персонала.

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

• относительной бесполезности идеи нового товара;
• низком качестве изготовления товара;
• неправильной политике цен;
• недостаточном количестве средств на маркетинге;
• низком уровне рекламы и упаковки;
• недооценке реакции конкурентов;
• существующих оргструктурах, не способствующих инновациям;
• несвоевременном выпуске нового товара на рынок;
• низком уровне и слабом использовании рыночных исследований;
• необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются пробные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл товара. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает 5 стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них пред предприятием стоят определенные задачи.

На стадии внедрения товар впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта стадия характеризуется тем, что предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет большие издержки, обусловленные внедрением товара на рынок. Стадии внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки реализации товара.

Стадия роста – это период завоевания товаром рынка и роста прибыли от реализации. Н а стадии зрелости объем продаж достигает максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада.

Стадия спада – это по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с производства, когда оно будет не экономично, либо отыскать новые средства для продления периода его рентабельности.

На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определенная стратегия, на стадии внедрения новый товар конкурирует со старым,  поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществ данного товара. На стадии зрелости главной задачей предприятия является поддержание увеличения объема продаж с помощью:

-улучшения качества изделия;

-выхода на новые рынки;

-освоения новых каналов сбыта;

-усиления рекламы;

-снижение цен.

На стадии зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта.

Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиции и настоящего и будущего, указывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируется к внедрению эффективные мероприятия, способствующие рентабельности старой продукции.

 

 

 

 

 

 

4 Коммерческий риск и способы его уменьшения

 

 

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата.

Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ.

В бизнесе много событий, наступление или не наступление которых приводит к потерям финансовых средств. Зная о степени риска, коммерсант вынужден быть осторожным, принимая коммерческие решения. Наличие фактора риска заставляет тщательно анализировать закупку сырья и материалов, организацию сбыта продукции, рентабельность производства, продажи, отдельных видов выпускаемой продукции.

Риск - это возможное понесение убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.

Внешние факторы подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относятся:

• законодательство, регулирующее коммерческую деятельность;
• непредвиденные действия государственных служб;
• налоговая система;
• взаимоотношения с партнерами;
• действия конкурентов;
• коррупция и рэкет.

Виды рисков:

• политические - Вызываются возможными переменами в экономическом курсе органов власти, принятии правительственных постановлений, указов; непредвиденные политические события;
• технические - Связаны с не достижением ожидаемых результатов от освоения новой техники и технологии или несоблюдением технологической дисциплины;
• производственные - Связаны с не достижением намеченных объемов производства, качества продукции;
• финансовые - Вызываются неожиданными изменениями валютного курса, инфляцией;
• инновационные - Связаны с вероятностью потерь от внедрения новинок производства;
• коммерческие - Обусловлены непредсказуемыми потерями в коммерческой деятельности вследствие изменения цен, конъюнктуры рынка, падением объема продажи и т. п.