Коммерческая деятельность предприятия в сфере торговли

-  реквизиты договора;

-  преамбула (вводная часть) договора;

-  предмет договора;

-  сроки и порядок поставки;

-  качество и комплектность;

-  упаковка и маркировка;

-  цена и порядок расчетов;

-  ответственность сторон;

-  срок договора;

-  изменение и расторжение договора;

-  разрешение споров;

-  заключительные положения;

-  реквизиты сторон;

Исполнение договора заключается в осуществлении контрагентами прав и обязанностей, возникших из каждого основанного на договоре обязательства. В силу договорного обязательства один контрагент или лицо, выступающее должником, обязано совершить в пользу другого лица, выступающего кредитором, определенные действия, либо воздержаться от определенных действий, а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязательств.

 

 

 

 

 

2.3. Анализ коммерческой и посреднической деятельности предприятия

 

Анализ ООО «Лагода» начнём с детального анализа организации товароснабжения.

Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить ООО «Лагода» в общей схеме товароснабжения. (Рис.2.1.2.)

 

Рис. 2.1.2. Схема товароснабжения ООО «Лагода»

Предприятие-производитель		Оптовое торговое звено		ООО «Лагода»		Потребитель

 

 

Рис. 2.1.3. Основные этапы товароснабжения ООО «Лагода»

 

 

 

 

В соответствии с Рис. 2.1.3. процесс товароснабжения ООО «Лагода» подразделяется на следующие основные этапы: организация закупки товаров; распределение по торговым предприятиям; организация завоза; приемка и хранение товаров.

Закупочная деятельность ООО «Лагода» планомерно организована и экономически обоснована. ООО «Лагода» ведет систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

Завоз товара на предприятие в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.

Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

Для анализа товароснабжения на предприятии существуют специальные методики, одной из такой методик является «расчет показателей поставки». Данная методика предполагает вычисление показателей ритмичности, аритмичности, планомерности и вариации.

Рассчитаем показатели, характеризующие общую ситуацию с поставками на предприятии. (Табл.2.1.2.)

1 – стиральный порошок «Tide»;

2 – стиральный порошок «Аriel»;

3 – стиральный порошок «Percil»;

4 – стиральный порошок «Gala»;

5 – стиральный порошок «Test».

Таблица 2.1.2. Оценка ритмичности поставки на примере стиральных порошков за период с 1 января по 1 декабря 2013 года

Месяц	Плановые объёмы поставки, шт.					Фактические объёмы поставки, шт.					Отклонение фактических объёмов поставки от плановых, шт.
	1	2	3	4	5	1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
Январь	50	40	50	70	50	50	40	50	70	50	0	0	0	0	0
Март	70	45	60	70	60	65	60	60	70	60	-5	+15	0	0	0
Май	70	40	60	70	65	70	40	55	70	70	0	0	-5	0	+5
Июль	80	50	65	75	60	85	50	65	80	60	+5	0	0	+5	0
Сентябрь	85	40	55	70	70	85	30	55	65	70	0	-10	0	-5	0
Ноябрь	85	45	60	80	65	85	40	65	80	70	0	-5	+5	0	+5

 

Как видно из произведённого анализа ритмичности поставки в ООО «Лагода» стиральных порошков, что данное предприятие довольно эффективно проводит политику товароснабжения. Можно с уверенностью сказать, что товар в магазин завозится в полном объёме, даже иногда сверхнормы (но только по желанию магазина).

Перебоев с поставкой данного вида товаров не отмечалось.

Следующим шагом в анализе эффективности коммерческой деятельности ООО «Лагода» будет анализ поставщиков товаров и определение оптимального партнёра.

Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик – гарантия успеха.

Так как у торгового предприятия «Лагода» большое количество поставщиков то целесообразнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.

Возьмём для сравнительного анализа таких поставщиков, как ОАО «Инвет», ОАО «Тайди», ОДО «Паксервис». (Табл. 2.1.3.)

Данные полученные при расчете занесём в таблицу.

1 - ОАО «Инвет»;

2 - ОАО «Тайди»;

3 - ОДО «Паксервис».

 

Таблица 2.1.3.  Рейтинг поставщиков ООО «Лагода»

Критерии выбора поставщика
	1	2	3
1. Надежность поставки	2,10	2,40	3,00
2. Цена	2,00	2,00	2,10
3. Качество товара	1,20	1,35	1,20
4. Условия платежа	1,20	0,90	1,00
5.Возможность внеплановых поставок	0,40	0,60	0,8
6. Финансовое состояние поставщика	0,35	0,40	0,45
Итого:	7,25	7,65	8,55

 

При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что поставщик под номером 3, а именно ОДО «Паксервис» является явным лидером среди анализируемых поставщиков.

При выборе поставщиков руководитель магазина пользуется следующими критериями: Степень добросовестности при исполнении договоров (надёжность); устойчивое финансовое состояние поставщика; предпочтение отдаётся тем поставщикам, с кем сделки ранее заключались; выбор отдаём тем поставщикам, которые наиболее полно удовлетворяют потребность по объёму, ассортименту и всегда могут поставить товар в нужное время и в необходимом количестве; в первую очередь предпочтение необходимо отдавать близко расположенным поставщикам.

 

 

 

 

3. ОЦЕНКА И КРИТЕРИИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом. 

При оценке эффективности договорной работы торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией. 

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Для повышения эффективности хозяйственной деятельности ООО «Лагода» прежде всего, необходимо изменить политику ценообразования предприятия. Используемая политика ценообразования, основанная на затратном подходе, ориентирована только на достижение определенной нормы прибыли, не учитывая при этом спрос покупателей и предложение конкурентов. В настоящий момент такая политика не приносит достаточного эффекта, так как спрос потребителей снижается.

Использование политики ценообразования, основанной на маркетинговых исследованиях рынка, позволяет повысить спрос потребителей и достигнуть высокого уровня прибыли за счет эффекта масштаба.

Более широкое применение политики скидок позволит привлечь к фирме большее количество постоянных потребителей, в том числе и VIP.

Рассмотрим примерную политику скидок, которую возможно внедрить на исследуемом предприятии, которые будут направлены на привлечение дополнительных покупателей.

Прежде всего, необходимо использовать скидки за объем закупок, стимулирующие покупателя приобретать товар в больших количествах и (или) с определенной периодичностью у одного и того же продавца, тем самым способствуя активизации сбыта.

Скидки за объем закупок могут быть привязаны к одному из двух оснований: к натуральной величине покупки (к числу приобретенных единиц товара или его объему, например литрам или кубометрам); к стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.