Коммерческая деятельность предприятия в сфере торговли

Введение

 

       Торговля  – обширнейшая область предпринимательской    деятельности  и сфера приложения труда – получила в последние  годы,  новые  импульсы  своего развития,  существенно    расширив  "поле  и  правила  игры"   в   экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в  ряде случаев коренным образом поменявших   профессию и жизненные ориентиры.

       На современном  этапе развития национальной  экономики в  условиях  уже относительно  сложившихся  экономических   связей   и   конкурентной   среды становится  актуальным  не  только  общее   совершенствование   существующих технологий организации посреднической деятельности,  но  и  внедрение  новых методик продвижения товара.

       Предпринимательская  активность  в  сфере  посредничества   позволяет

совместить в самые  сжатые  сроки  экономические  интересы  производителя  и потребителя. Посредничество, с точки зрения производителя, повышает  степень эффективности работы последнего, поскольку  дает  возможность  сосредоточить свою активность только на самом производстве, передавая  посреднику  функции по продвижению товара к потребителю.  Кроме  того,  включение  посредника  в отношения между производителем и  потребителем  существенно  сокращает  срок оборачиваемости капитала, а значит, повышает прибыльность производства.

       Использование   посредника   объясняется   прежде    всего    высокой

эффективностью его деятельности, которой самому производителю товара  подчас добиться невозможно или просто-напросто ему придется менять профиль,  т.  е. становиться  посредником.   Благодаря   включению   посредника   в   цепочку взаимоотношений     производитель-потребитель     обеспечивается     широкая доступность товара для всех (или почти всех)  потребителей.  Другая  сторона этой проблемы сводится к способности  посредника  эффективно  довести  товарпроизводителя до целевых рынков. С точки зрения потребителя,  посредничество позволяет полнее и значительно быстрее  удовлетворить  существующие  у  него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.

       Учитывая  современное состояние экономики  и развития реформ в  Украине значение  коммерческой  деятельности  трудно  переоценить,   так   как   она оказывает  непосредственное  влияние   на   эффективность   производства   и практически влияет на все показатели работы предприятия.  Развитие  рыночных отношений  выдвинули  проблемы  сбыта  готовой  продукции  и  услуг  в   ряд важнейших, заставив практически все предприятия обратить серьезное  внимание на вопросы связанные с коммерческой деятельностью.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. КОММЕРЧЕСКАЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ В СФЕРЕ  ТОВАРНОГО ОБОРОТА

 

1.1. Суть и значение  коммерческой деятельности предприятия

В современной экономике Украине торговля выполняет функцию товарно-денежного обмена, играет важную роль в реализации социальной политики, баланса реального сектора экономики, расширении межотраслевого обмена, и в целом является движущей силой развития экономики в целом. В статье Михаила Гонского рассматриваются взгляды различных авторов к содержанию коммерческой деятельности. Раскрывается сущность коммерческой деятельности торгового и производственного предприятия. Проведен сравнительный анализ маркетинга и коммерческой деятельности. Отмечены особенности коммерческой функции как одной из основных функций организации.

Стабильная динамика развития внутренней торговли и развитие современных форм торговли требует совершенствования реализации коммерческой функции этих предприятий, как в теоретическом, так и практическом плане. Вопросам развития и повышения эффективности коммерческой деятельности уделяют внимание отечественные и зарубежные ученые, в частности В. Апопий, Г. Осовская, Ф. Хмиль, Л. Дашков, В. Памбухчиянц. Каждый из исследователей трактует смысл и суть коммерческой деятельности с разных позиций. К тому же, само понятие коммерции в повседневно-привычном смысле совпадает с торговлей. Согласно нормативным документам торговля - это вид экономической деятельности в сфере товарооборота и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю в форме купли-продажи и предоставления связанных с этим услуг.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Будучи атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Для того, чтобы раскрыть сущность термина «коммерческая деятельность», нами проработаны ряд научных источников. Экономический словарь дает определение коммерции (от лат. commercium - торговля) как торговой, торгово-посреднической деятельности, участия в продаже или содействие в продаже товаров и услуг. По нашему мнению, коммерческая деятельность является более широким понятием и охватывает все процессы закупочно-сбытовой деятельности с целью получения прибыли. Поскольку коммерческая деятельность является частью товарно-денежных отношений, ее можно рассматривать как важную экономическую категорию. Стоит отметить, что ни одно из приведенных в табл. 1.1 определений не могут считаться полными, поскольку охватывают лишь отдельные аспекты, не отражая целостного видения коммерческой деятельности.

Таблица 1.1. Сущность понятия коммерческой деятельности с точки зрения отдельных авторов

Автор	Определение коммерческой деятельности
Гарвардская школа управления коммерческой деятельностью	Гармоничное сочетание получения прибыли предприятием и удовлетворения требований потребителей (1958 г).
Ф. Половцева	Особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которого зависит конечный результат торгового предприятия, т.е. товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рынка.
А. Бусыгин	Комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров, и вместе с торговыми процессами формируют торговлю как вид деятельности.
В. Апопий	Способ реализации коммерческих процессов, как последовательного выполнения операций, обеспечивающих организационные, экономические, социальные, правовые аспекты товарно-денежного обмена.
И. Беляевский	Деятельность по купле-продажи и хранения товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.
Л. Дашков и В. Памбухчиянц	Технология торговли как совокупность способов рациональной организации и методов эффективного выполнения операций торгово-технологического процесса.
И. Марченко	Система оперативно-организационных мероприятий, направленных на организацию и управление процессами купли-продажи товаров с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.
О. Русева та А. Балан	Особый вид деятельности, включающий обмен материальными ценностями и услугами, торговые сделки по приобретению материально-технических ресурсов и реализации продукции.

 

 

Большинство авторов справедливо подчеркивает важность этапа выявления потребности в закупке товаров. Вместе с тем, отдельные авторы ошибочно включают к содержанию коммерческой деятельности несвойственные функции, т.е. действия по хранению товаров. Мы считаем, что коммерческая деятельность не охватывает технологической функции торговли. Нельзя согласиться также с мнением отдельных авторов, что любая деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой, поскольку, объектом коммерческой деятельности выступают не все материально-технические ресурсы, а только их часть - товары. Зато, несмотря на выявленные различия, исследователи едины во мнении, что предметом коммерческой деятельности выступают процессы в сфере товарооборота с обязательным учетом удовлетворения потребностей потребителей. 
 
Значение коммерческой деятельности раскрывается через три основные ее функции: коммуникативную, адаптивную и разведывательную (исследовательскую).

Коммуникативная функция заключается в передаче информации постоянным и потенциальным клиентам при личном контакте с ними, выяснении их реакции. Ф. Котлер отмечает, что двусторонний обмен информацией направлен на убеждение клиента в выгодах и конкурентных преимуществах товаров и услуг конкретного предприятия.

Адаптивная функция основывается на результатах коммуникационного процесса и способствует решению проблем потенциального клиента. При этом глубоко исследуются потребности клиента, предлагаются товары и услуги, которые наилучшим образом удовлетворяют его потребности.

Разведывательная (исследовательская) функция коммерческой деятельности связана с разработкой и оценкой информации о клиентах, товарах и рынках. В этой функции больше проявляются общие черты с маркетингом, зато информация, полученная в процессе коммуникаций с клиентом, лучше характеризует покупателя и его потребности. Современная коммерческая деятельность является активным процессом, в котором используются маркетинговые технологии для выяснения потребностей клиентов, планирование количественных и качественных показателей продаж, состав сопутствующих услуг и методов реализации.

Обзор научных источников и сравнительный анализ мнений различных авторов позволил сформировать такое обобщенное видение: коммерческой является деятельность, построенная на взаимосвязях и взаимодоверии, в которой на основе внимания к потребностям покупателей разрабатывается товарное предложение и происходит реализация.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание, а именно:

- установление хозяйственных и  партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников  закупки товаров;

- согласование связи производства  с потреблением товаров, ориентированных  на спрос покупателей;

- осуществление покупки и продажи  товаров с учетом конкурентной  среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков и товаров;

- сокращение операционных расходов, связанных с куплей – продажей  товаров.

Отметим, что коммерческая и торговая деятельность имеют определенные общие признаки - процессы происходят в непроизводственной сфере, а объектом является товар, который продается с целью получения прибыли, и деньги, оплаченные за него, служащие затем источником получения прибыли. Коммерческий процесс начинается с момента, когда товар переходит из сферы производства в сферу товарного обращения, где он попадает в сферу потребления.

Несмотря на общие черты, имеют место и определенные различия между коммерческой и торговой деятельностью. Кроме сугубо торговых составляющих, в сферу коммерческой деятельности относятся вопросы логистических этапов и цепи процесса реализации, технологические особенности методов продажи. В то время как торговая деятельность представляет собой систему человеческих и материальных ресурсов и средств для товарно-денежного обмена, коммерческая деятельность является системой операционных и организационных средств управления предприятием.

Существенное отличие прослеживается в определениях коммерческого и торгового предприятия. Так, практически все авторы определяют коммерческое предприятие как хозяйствующий субъект, который имеет своей целью получение прибыли, и осуществляет для этого производственно-сбытовую, торговую или иную деятельность.

По нашему мнению, коммерческая деятельность в торговом предприятии охватывает преимущественно закупку товаров без изменения их потребительских характеристик, а ключевым показателям, которые формируют валовой доход, является товарооборот и торговая надбавка. Зато коммерческая деятельность предприятий других сфер деятельности заключается также в закупке сырья, оборудования, расходных материалов для создания новых потребительских характеристик товара и дальнейшей его реализации. Здесь ключевыми критериями коммерческой деятельности, которые формируют доход, являются объемы производства и добавленная стоимость.

Коммерческая функция торгового предприятия направлена на решение целого комплекса задач, которые являются важным элементом повышения эффективности деятельности (рис.1.1.). Маркетинговый подход проявляется при заключении договоров, определении сегмента рынка, продажи товаров, формировании ассортиментной и ценовой политики.

Рис. 1.1. Задачи коммерческой деятельности торгового предприятия

 

Таким образом, проанализировав исследования ряда специалистов по коммерческой деятельности, мы можем подытожить, что наряду с технической, финансовой и административной функциями она составляет суть деятельности предприятия. Коммерческая деятельность - это деятельность, которая в условиях конкурентной среды направлена на организацию и управление процессами купли-продажи для удовлетворения спроса потребителей и увеличение капитализации ее субъекта. Операции, связанные с реализацией предприятием коммерческой функции, имеют много общих черт с торговыми, однако содержат ряд существенных отличий, что выделяет коммерческую функцию от других в сфере товарно-денежного обращения. В коммерческой деятельности используются маркетинговые технологии, что обусловлено общей направленностью на удовлетворение потребностей потребителей.