Экспортно-импортные операции

 

3.  Направления  совершенствования   коммерческой  работы  по экспортно-импортным  операциям в ОАО  «Хабречторгпорт»

3.1. Оптимальные пути решения  коммерческих проблем и получения  прибыли в перспективе

Неравномерное развитие экономики, и тем более отдельных ее частей, колебания объемов производства и сбыта, значительные спады производства, то есть кризисная ситуация в России оказала неблагоприятное воздействие  на ОАО “Хабречторгпорт”, который  в данный момент находится на гране  банкротства, так как его деятельность является убыточной.

Первой задачей данной организации должно быть не получение  прибыли, а предупреждение банкротства.

На успехи и неудачи  деятельности порта влияют как внешние, так и внутренние факторы.

К внешним фактором относятся:

- размер и структурные потребности населения;

- уровень доходов и накоплений населения, т.е. его покупательские возможности;

- политическая стабильность и направленность внутренней политики;

- развитие науки и техники, что определяет все составляющие процесса производства товара (услуги) и его конкурентоспособность;

- общеэкономический спад, инфляция, резкое сокращение государственного заказа.

Внутренние факторы определяют развитие организации и являются результатом его работы. К ним  относятся:

- философия фирмы;

- принципы ее деятельности;

- наличие ресурсов и их использование;

- качество и уровень использования маркетинга, который к сожалению отсутствует на данном предприятии;

- возникновение убытков предприятия в связи с неудовлетворительной организации работы с рынком, неконкурентоспособность;

- резкое повышение издержек производства и сбыта товаров и услуг в связи с нерациональной структурой управления, многочисленностью штата управления;

- снижение уровня культуры производства и культуры предприятия в целом, включая квалификацию персонала, технический уровень производства, взаимоотношения в коллективе, его уверенность в эффективной работе;

- отсутствие стимулов труда у персонала предприятия.

Чтобы улучшить финансовое положение ОАО “Хабречторгпорт” можно рассмотреть и применить  две тактики (рис. 3):

I. Защитная тактика.

Она основана на проведении сберегательных мероприятий, основой  которых являются сокращение всех расходов, связанных с производством и  сбытом, содержанием основных фондов и персонала, что приводит к сокращению производства в целом.

Очевидно, что массовое применение защитной тактики большинством предприятий  вызывает еще более глубокий кризис национальной экономики и поэтому  не приводит к финансовому благополучию применяющих ее предприятий, что  вполне объяснимо, ведь главные причины  кризисной ситуации находятся вне  предприятия.

Защитная тактика ограничивается применением соответствующих оперативных  мероприятий: устранение убытков; сокращение расходов; выявление внутренних резервов; кадровые перестановки; укрепление дисциплины; попытка улаживания дел с помощью  кредитов (отсрочка долгов).

II. Наступательная тактика.

Основана на проведении не только оперативных, сколько стратегических мероприятий. Применение этой тактики  считается более эффективной, так  как наряду с ресурсосберегающими  мероприятиями проводятся активный маркетинг, изучение и завоевание новых  рынков сбыта, установление более высоких  цен и т.д. 

 

Рисунок 3. Схема управления кризисными ситуациями

 

 

 

 

3.2.Совершенствование организационной  структуры предприятия с учетом  маркетинговой концепции управления 

В реалиях последнего года: финансовый и валютный кризис, кроме  появления ряда дополнительных проблем, одновременно проявились наиболее благоприятные  условия для российских производителей и компаний по расширению объемов  производства и сбыта отечественных  товаров и услуг, замещению импортной  продукции на российском рынке. Рост курса иностранной валюты дает возможность  для развития конкуренции между  отечественными производителями. Роль маркетинга в этой ситуации возрастает, либо  отечественные производители  находят в новой ситуации свои ниши, закрепляются в них, производят накопления средств, инвестируемые  затем в обновление производства, и становятся конкурентоспособными относительно импортной продукции  при дальнейшей стабилизации экономики, либо окончательно утрачивают свои позиции  на рынке.

Все эти предпосылки в  значительной мере проявили себя на ОАО  “Хабречторгпорт”. На донный момент предприятие  ведет активную деятельность для  завоевания своей ниши на Дальнем  Востоке, ведется ожесточенная конкурентная борьба с основными своими конкурентами на данной территории. И хотя на данном этапе предприятие справляется  с поставленными задачами в дальнейшем отсутствие деятельности в сфере  маркетинга может лишить предприятие  его конкурентных преимуществ.

Мировая практика говорит  о том, что целесообразно начинать перестройку организационной структуры  управления компанией с усиления роли отдела сбыта и расширения числа  функций, им выполняемых (реклама и  отдельные маркетинговые исследования). На данном предприятии функции отдела сбыта принадлежат службе грузовой и коммерческой работы, поэтому будем  рассматривать реорганизацию данного  отдела. Один из этапов на предприятии  уже проведен (ведется реклама  продукции). Для квалифицированного управления комплексом маркетинга целесообразно  создать отдел маркетинга, выделив  в нем торговый отдел. На предприятии  не проработаны должностные инструкции сотрудников коммерческой службы и  поэтому трудно определить кто, чем  занимается и руководит, и кто  за что отвечает. А это на данном этапе при функционирующей структуре  часто приводит к дублированию функций  или же их полному невыполнению.

Таким образом, я предлагаю  упорядочить структуру коммерческой службы одновременно организацией маркетинговой  деятельности на предприятии.

Для более наглядной демонстрации проводимых изменений проведем сравнение  старой и новой организационной  структуры управления коммерческой службой.  

 

Как видно из приведенных  схем в штат предприятия практически  ни кого не добавилось. Таким образом, предприятие не понесет дополнительных расходов на оплату труда. Зато теперь на предприятии каждый будет знать  за работу какой структуры он отвечает и что должен делать.

Но выбор данной оргструктуры управления создает лишь предпосылки  для эффективной работы коммерческих служб. Необходимо укомплектовать эти  службы квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их правами, создать приемлемые условия для работы. Для приведения всего названного в жизнь произведем следующие действия.

Начальник коммерческого  отдела по вопросам маркетинга руководствуется  должностной инструкцией (см. приложение 5).

С помощью маркетинга руководство  предприятия получает необходимую  информацию о том, какие товары и  услуги и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители  готовы заплатить, о том, каков спрос  на данные товары в регионах, то есть где емкость рынка наиболее высока и где реализация продукции может  принести наибольшую прибыль. С помощью  маркетинга предприятие  стремится  организовать процесс сбыта продукции, проводить компанию по продвижению  на рынке новых товаров и услуг, а также строить стратегию  рекламы.

Маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на решение следующих вопросов:

-         решение о целевом  рынке;

-         решение о товарном ассортименте и комплексе услуг;

-         решение о ценах;

-         решение о методах стимулирования (реклама, стимулирование сбыта)

Для решения имеющихся  проблем предприятию необходимо уделять особое внимание своему положению  на рынке, обращать внимание и следить  за конкурентами, своевременно расширять  перечень предлагаемых услуг. Этими  вопросами должен заниматься специалист в области маркетинга. Чтобы не привлекать дополнительные кадры, этими  обязанностями можно наделить, например, заместителя директора. Для более  эффективной работы нами была разработана концепция общего сбытового предложения.

Как известно, владелец фирмы  должен уметь своевременно расширять  перечень предоставляемых услуг. Покупатели интересуются общим сбытовым предложением, включающим преимущества, производные  от формулы маркетинга:

-         товар;

-         месторасположение;

-         цена;

-         предоставляемые услуги.

Предоставляемые услуги –  это составляющие того пакета преимуществ, которые помогут в продвижении  товаров и услуг на рынок.

Рассмотрим составляющие этого пакета в порядке очередности, а также проведем предварительную  работу по разработке общего сбытового  предложения. Одновременно полезно  проанализировать преимущества, предлагаемые конкурентами, а также необходимо определить конкретные  покупательские группы, их запросы и принимать  меры по их удовлетворению. После завершения предварительного анализа можно  приступать к разработке общего сбытового  предложения.

Цена. Разработанная ценовая политика должна отвечать не только рыночным, но и финансовым целям. Рассмотрим взаимосвязь цены и решения потребителя о покупке.

Формирование ценовой  политики должно быть хорошо продумано. Эта политика должна обеспечивать наилучшее  сочетание объема реализации, цены и издержек, а также одновременно поддерживать общий имидж предприятия. Ценовую политику можно разработать  на основе данных, полученных на основе анализа ценовой политики конкурентов.

Дополнительные  услуги. Речь идет о тех аспектах общего сбытового предложения, которые позволят вашему предприятию выглядеть в глазах клиентов более привлекательно, чем конкурирующие. Тщательный выбор предоставляемых дополнительно услуг поможет вам многого достичь. 

 

3.3. Пути снижения затрат  на производство продукции и  оказание услуг

В условиях свободной конкуренции  цена продукции или услуг, произведенных  или оказанных предприятиями  потребителям, выравнивается автоматически. В тоже время каждая организация  стремится к получению прибыли. И здесь помимо факторов увеличения объема производства продукции или  оказываемых услуг появляется проблема снижения затрат на производство и  реализацию этой продукции или услуги, то есть снижения издержек производства.

Значительную долю в структуре  издержек производства занимают расходы  по оплате труда. Поэтому актуальна  задача снижения трудоемкости выпускаемой  продукции (оказываемых услуг), роста  производительности труда, сокращение численности административно-управленческого  персонала.

Снижение трудоемкости продукции (услуг), рост производительности труда  можно достигнуть различными способами. Наиболее важные из них:

- механизация и автоматизация производства;

- разработка и применение прогрессивных, высокопроизводительных технологий;

- замена и модернизация устаревшего оборудования.

Однако одни мероприятия  по совершенствованию применяемой  техники и технологии не дадут  должной отдачи без улучшения  организации производства и труда. Важное значение для повышения производительности труда имеет надлежащая его организация: подготовка рабочего места; полная его  загрузка; применение передовых методов  и приемов труда и т.д.

Материальные ресурсы  занимают до 3/5 в структуре затрат на производство продукции или оказание услуг. Отсюда понятно понятие экономии и этих ресурсов, их рационального  использования.

Сокращение расходов по амортизации  основных производственных фондов можно  достигнуть путем лучшего использования  этих фондов и  максимальной их загрузки.

Как мы выяснили, наибольшие затраты ОАО “Хабречторгпорт” составляют затраты на оплату труда (30% от всех затрат – в 1997г., 30,5% - запланировано  на 1999г.). Они превышают все эксплуатационные расходы и составили в 1997 г. 10558161 тыс.руб.

Для снижения этих затрат необходимо сокращать штат работников, причем особенно в зимний период.

Как видно из финансовых результатов основновной деятельности порта, рентабельны только перевозка  нефтегрузов и производство нерудно-строительных материалов. Отсюда можно сделать  вывод, что необходимо увеличивать  число договоров на перевозку  нефтегрузов и добычу нерудно-строительных материалов.

Это можно сделать, увеличив расходы на рекламу, которая выходит 1 раз в два месяца на радио, а  также в газете “Приамурские ведомости”. На ГТРК – 1 раз в 2 месяца, 5 раз в  утреннее время. Общая стоимость 780 руб. за 2 месяца (договор на рекламное  обслуживание приведен в прил.6).

Необходимо увеличить  периодичность выхода рекламы в  зимний период, для привлечения большего числа клиентов и этим должен заниматься специалист, а не каждая служба самостоятельно; необходимо учесть рентабельность от выхода рекламы, четко спланировать рекламную деятельность.

Другим очень важным моментом в повышении эффективности работы предприятия является заинтересованность его работников и стремление к  улучшению результатов труда. Наиболее эффективной в этом случае является разработанная система премирования работников за достижения высоких результатов.

Основу организации заработной платы работников составляют три  общих принципа:

1.   Принцип дифференциации размеров заработной платы. Дифференциация заработков осуществляется на основании критериев квалификации работников и сложности выполняемых ими функций с учетом условий труда и результатов хозяйственной деятельности предприятия в целом. Кроме того, дифференциация размеров заработной платы осуществляется также по регионам России с учетом климатических условий и удаленности отдельных регионов. Региональное дифференцирование размеров оплаты труда осуществляется путем централизованного введения систем районных коэффициентов к заработной плате, размер которой устанавливается в законодательном порядке. Подобные системы, например, применяются для работающих в условиях Крайнего Севера (районный коэффициент от 1,6 до 2) [29, стр. 92];