Структура потребностей и степень их удовлетворения

Потребители, для которых важны  имидж и статус, приобретают товары дорогие, престижные в специальных  магазинах, хотя дорогие товары могут  быть и в других магазинах. Однако такие потребители обычно посещают специализированные магазины, так как  для них важен не столько сам  товар, сколько сам процесс приобретения. В таких магазинах специфический  подход к клиентам, высокий сервис обслуживания и, следовательно, удовлетворение потребности в самоутверждении.

В сверхсложном современном мире осознание  собственных потребностей превратилось в такую же (а возможно, и более) сложную исследовательскую задачу, как и поиск технических путей  удовлетворения уже известных потребностей. Разница состоит лишь в том, что  технические задачи решают специально подготовленные, высококвалифицированные  профессионалы, а идентифицировать собственные потребности пытается обыкновенный, не подготовленный человек. Причем делает он это на ходу, постоянно  отвлекаясь и переключаясь на другие проблемы, а чаще всего и не очень-то утруждая себя поиском решения.

Не справляясь с трудностями, которые  по силам только крепкому профессионалу, рядовой потребитель привыкает  мыслить шаблонно. Иными словами, клиент требует от новых товаров  и услуг тех же качеств, что  имели старые, но в "улучшенной" версии.

Вот эти-то "личные пожелания" и  выясняет производитель в ходе добросовестно  проведенного маркетингового опроса клиентов. И ставит именно такие задачи перед  своими конструкторами. В результате, как показывают исследования, 90% выводимых  на рынок так называемых "новых" продуктов отличаются от старых только мелкими улучшениями. Соответственно, недостаточно внимания уделяется выпуску подлинных новинок, которые могли бы радикально улучшить конкурентные позиции компаний.

Работа человека часто является одним из мощных факторов формирования статусных потребностей. Так, многие виды деятельности требуют переработки большого количества информации, что порождает потребность в средствах ее сбора и анализа, среди которых сейчас ключевое место занимает персональный компьютер. Потребность в нем порождается не индивидом, а его рабочим местом, для обслуживания которого необходим компьютер.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

    Удовлетворение потребностей – это цель любой деятельности человека. Он работает, чтобы обеспечить себе питание, одежду, отдых, развлечения. И даже деяние, которое, казалось бы, не несет никакой пользы для человека, на самом деле имеет причину. Например, милостыня, для того, кто её дает, является удовлетворением его высших потребностей, связанных с его психикой.

Человек без потребностей – мертвый человек.

4.1. ИНСТИНКТ И ЕГО ЗНАЧИМОСТЬ В УДОВЛЕТВОРЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Механизм  удовлетворения  ряда  потребностей  носит  инстинктивный  характер. Инстинкт  –  это унаследованная  схема  поведения,  присущая  определенному  виду животных; она почти не меняется от индивида к индивиду, постепенно развертывается во времени, устойчива к потрясениям, как бы подчинена заранее заданной цели. Инстинкт с мотивационной стороны представляет собой механизм, обеспечивающий удовлетворение потребностей.

Любой  инстинкт  имеет  четыре  элемента:  источник,  цель,  объект  и  стимул. Источник инстинкта – состояние организма или потребность, вызывающая это состояние, например,  голод  или  жажда.  Цель  инстинкта  состоит  в  устранении  или  редукции возбуждения,  вызванного  потребностью.  Если  цель  достигнута,  человек  испытывает кратковременное  состояние  блаженства.  Объект  инстинкта  означает  предмет  в окружающей  среде  или  что-то  в  собственном  теле  индивида,  что  обеспечивает удовлетворение,  т.е.  цель.  Действия,  ведущие  к  инстинктивному  удовольствию,  не обязательно  всегда  одни  и  те  же.  Фактически  объект  может  меняться  на  протяжении жизни.  Кроме  гибкости  в  выборе  объектов,  индивиды  способны  откладывать  разрядку энергии инстинкта на продолжительные отрезки времени. Стимул инстинкта представляет собой  количество  энергии,  силы  или  давления,  которое  требуется  для  удовлетворения инстинкта.  Оно  может  быть  оценено  косвенно  путем  учета  количества  и  видов препятствий, которые предстоит преодолеть человеку в поисках конкретной цели.

4.2. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КАК ЦЕЛЬ

Для удовлетворения потребностей необходимы блага. Соответственно экономические потребности это  те, для удовлетворения которых необходимы экономические блага. Другими словами  экономические потребности –  та часть человеческой нужды, для  удовлетворения которой необходимо производство, распределение, обмен  и потребление благ. Отсюда можно  сделать вывод, что любой человек  нуждается в экономической сфере  для удовлетворения хотя бы его первичных  потребностей. Любой человек, будь то знаменитость, ученый, певец, музыкант, политик, президент, прежде всего, зависит от своего природного начала, а значит, касается экономической жизни общества, и не может создавать, творить, руководить, не касаясь экономической сферы.

Потребности человека можно определить как состояние  неудовлетворенности, или нужды, которое  он стремиться преодолеть. Именно это  состояние неудовлетворенности  заставляет человека предпринимать определенные усилия, т. е. осуществлять производственную деятельность.

Неудовлетворенная потребность вызывает сбой в функционировании субъекта, а то и угрожает его  существованию. В качестве такового может выступать как индивид, так и социальная общность, организация.

Неудовлетворенная потребность проявляется в той  или иной форме. Например,  неудовлетворенная потребность в пище - в форме чувства голода, в воде - в чувстве жажды, в витаминах - в авитаминозе, в общении - в чувстве скуки, тоски и т.д. Люди замечают индикаторы потребностей, когда последние не удовлетворяются. Так, мы можем не подозревать о потребности в воздухе до тех пор, пока нам не перекроют поступление кислорода в дыхательные пути. Неудовлетворенная потребность ведет к ее осознанию.

Потребность выражается в цели и сконцентрирована в ее достижении. Цель в этом смысле –  это нечто, что осознается человеком  как средство удовлетворения его  потребности. Когда человек достигает  такой цели, его потребность оказывается  удовлетворенной или частично удовлетворенной, или неудовлетворенной. (Например, потребность  в сложной, интересной работе.)

Степень удовлетворения потребности, полученная при достижении поставленной цели, влияет на поведение  человека в сходных обстоятельствах  в будущем. В общем случае люди стремятся повторить то поведение, которое у них ассоциируется  с удовлетворением потребности, и избегают такого, которое ассоциируется  с недостаточным удовлетворением.

До сих пор  наша теоретическая дискуссия, возможно, создавала впечатление, что названные  пять групп потребностей — физиологические, потребности в безопасности, принадлежности, уважении и самоактуализации — находятся  примерно в таких отношениях: если одна потребность удовлетворена, появляется другая. Такое утверждение может  создать ложное впечатление, что  потребность должна быть удовлетворена  на 100 %, прежде чем появится следующая. В действительности же, у большинства  членов нашего общества, являющихся здоровыми  людьми, часть базовых потребностей находится в удовлетворенном  состоянии, но наряду с этим некоторые базовые потребности остаются неудовлетворенными. Более реалистическим подходом к нашей иерархии будет установка на снижение процентной доли удовлетворения по мере того, как мы поднимаемся в соответствии с нашей иерархией, построенной по принципу доминирования. Например, взяв совершенно произвольные цифры, скажем, что у среднего гражданина удовлетворены 85 % физиологических потребностей, 70 % потребностей в безопасности, 50 % потребностей в любви, 40 % потребностей в уважении и 10 % потребностей в самоактуализации. Что же касается идеи о возникновении новой потребности после удовлетворения доминирующей потребности, то это явление не внезапно и скачкообразно, оно скорее постепенные, происходящее шаг за шагом, медленное формирование, причем в начале этого процесса уровень потребности ничтожен.

Например, если доминирующая потребность «А» удовлетворена  только на 10 %, потребность «Б» может  не проявлять себя совсем. Однако по мере того, как уровень удовлетворения потребности «А» достигает 25 %, потребность  «Б» может проявить себя на 5 %, а  когда потребность «А» удовлетворена  на 75 %, потребность «Б» проявляется  на 50 %, и т. д.

Пока стремление к удовлетворению потребности имеет  лишь незначительную силу или даже значительную, но связанную влиянием каких-нибудь других потребностей, до тех пор нет настоятельной  надобности в удовлетворении этой потребности  на деле. Но как только стремление к  удовлетворению потребности достигло известного напряжения и не встречает  отпора со стороны других потребностей, тотчас наступает настоятельная  нужда удовлетворить эту потребность  в действительности.

Удовлетворение  потребности есть приведение в исполнение требуемой ею перемены одного внутреннего  состояния на другое. Потребность  только констатирует наличное состояние и требует перемены его на новое, но сама не приводит своего требования в исполнение. Приведение в исполнение принадлежит постороннему фактору, способному вызвать своим влиянием смену прежнего нежелательного состояния на новое желательное: сколько ни голодай, не насытишься, пока не наешься.

Удовлетворение  потребности в действительности происходит иногда безо всякого пособия  со стороны ее обладателя. Стечение обстоятельств доставляет подчас человеку как раз то, что нужно для  удовлетворения наличной потребности, и она удовлетворяется совершенно независимо от усилий этого лица. Он не только ничего не делает для ее удовлетворения, но даже не имеет возможности воспрепятствовать  последнему. Например, нестерпимый  зной стоит в воздухе. Человек  томится от жары и жаждет прохлады. Вдруг налетает туча, разражается  грозой, и живительная свежесть разливается  в воздухе. Потребность удовлетворена.

Обыкновенно же дело происходит иначе. В большинстве  случаев для удовлетворения потребности  необходимо, чтоб человек сам способствовал  доставлению ей удовлетворения - иначе  она останется жаждущей и своей жаждой будет мучить своего обладателя. При таком положении вещей, с наступлением настоятельной надобности в удовлетворении, он склоняется оказать ей пособие в этом направлении со своей стороны и действительно оказывает его, при благоприятных условиях.

 Это пособие  выступает в двух элементарных  видах:  в виде допущения и   в виде содействия. Допущение находит место тогда, когда субъект имел возможность препятствовать возникновению явления, но не препятствовал и тем самым облегчил наступление этого явления. Например, больной позволяет сделать над собою операцию, чтобы избавиться от испытываемых им страданий. Содействие же имеет место в том случае, где субъект не только не препятствовал наступлению явления, имея возможность препятствовать, но и сам произвел действие, способствующее возникновению этого явления. А произвел ли он это действие своим физическим, или духовным трудом, или обоими вместе, или даже кроме них пустил в ход внешние средства, находившиеся в его распоряжении, это - безразлично. Элементарные виды пособия к удовлетворению потребности - допущение и содействие - встречаются в действительной жизни то порознь, то в различных сочетаниях друг с другом.

Во многих случаях  ни со стороны самих потребностей, ни со стороны внешнего мира человек  не встречает никаких препятствий  к тому, чтобы доставить удовлетворение своей потребности. Но есть множество  других случаев, где в мире действительности, вне круга самих потребностей, субъект наталкивается на препятствия к доставлению удовлетворения какой-нибудь из них. Например, он хочет есть, а пищи нет под руками. Эти препятствия иногда так очевидно превосходят наличные силы, находящиеся в распоряжении человека, что он уступает безо всяких попыток к борьбе и воздерживается от всякого способствования удовлетворению своей потребности. Но иногда перевес препятствий над боевыми силами не заметен, иногда же его вовсе нет, а существует обратный. В этих двух случаях, побуждаемый потребностью, человек вступает в бой с препятствиями и в первом, несмотря на все свои старания, не доставляет ей никакого удовлетворения, а во втором доставляет его в большей или меньшей степени. На чьей стороне перевес, в пользу того и разрешается столкновение.

 

 

4.3.  Иерархия потребностей и способы их удовлетворения по А. Маслоу

Американский профессор  психологии А. Маслоу является автором  теории мотивации и модели иерархии общественных потребностей (табл. 1). Он стремился выяснить, что нужно  человеку, чтобы иметь лучшие возможности  для развития. Ученый выдвинул гипотезу о наличии у индивидов ряда потребностей, позволяющие мотивировать необходимость их удовлетворения в определенный момент времени. Низшие потребности, образующие фундамент иерархии доминируют, пока они хотя бы частично удовлетворены.

Впоследствии нормальные индивиды обращают внимание на удовлетворение потребностей следующего уровня и так  далее, приближаясь к "эпохе" доминирования  потребностей высшего уровня. Упомянутое иерархию можно представить так: самоактуализация, самоуважение, принадлежность и любовь, безопасность, физиологические  потребности. Вместе с тем А. Маслоу предостерегал относительно заблуждения, что новые потребности возникают  только после полного удовлетворения предыдущих. Он считал, что потребности  нормальных людей могут быть одновременно частично удовлетворены и частично неудовлетворенными. Точная характеристика иерархического строения потребностей заключается в определении степени  удовлетворения потребностей на ее уровнях.

А. Маслоу отмечал, что человека можно мотивировать к удовлетворению тех потребностей, которые важны для него в определенный момент жизни, и предлагал описание ее желаний (стремлений). Актуальность определенной потребности человека может зависеть от степени удовлетворения потребностей низшего уровня. Ученый отмечал особое значение физиологических  потребностей, которые он считал, большинство  индивидов стремиться удовлетворить в первую очередь. Потребность в самоактуализации удовлетворяется последней и реже, хотя исследователь наблюдал  и исключения из этого правила.