Планирование продаж

• государство устанавливает  правила ведения производствен­но-хозяйственной  деятельности, влияющие на политику ценообразо­вания, например, запрет недобросовестной конкуренции, демпинга.

Анализ внешних факторов, определяющих уровень цен в конкретной ситуации, позволяет не только выявить  тенденцию их изменения в данный момент, но и более четко сформулировать цели планирования цен.

 

2. Постановка  целей планирования цен.

 

При планировании цен предприятию необходимо четко сформулировать цели, которые должны быть реализованы с их помощью. В этом отношении цели должны быть частью общих целей развития предприятия, сформированных исходя из положения предприятия в отрасли, внешних возможностей и угроз, слабых и сильных сторон.

Посредством цен можно  решать различные хозяйственные  задачи, основные из которых можно  свести к следующим:

·       максимизация прибыли;

·       выживание;

·       лидерство  на рынке;

·       лидерство  в качестве товара.

 

Если максимизация текущей  прибыли и лидерство в качестве товара подразумевают высокий уровень  цен, то лидерство на рынке — низкий, а выживание — крайне низкий их уровень. В совокупности цели и метод  ценообразования образуют ценовую стратегию.

Выбор метода ценообразования  основан на анализе условий применения тех или иных методов, с учетом ситуации, в которой находится данное предприятие.

Параметрические методы рассчитаны на предприятия с широкой и  глубокой номенклатурой изделий, значительными  объемами продаж, массовым и крупносерийным типом производства. При этом основная номенклатура должна быть представлена широкой гаммой различных типоразмеров изделий, выполненных на основе ограниченного  числа базовых моделей. Данный метод  неприменим для расчета цен на уникальные изделия, в единичном  и малосерийном производстве.

 

4. Разработка  ценовой стратегии и определения  цены.

Ценовая стратегия — это  комплекс средств и методов, с помощью которых реализуются цели ценообразования. Она позволяет выбрать динамику изменения исходной цены товара в условиях рынка. Ценовая стратегия зависит от степени новизны товара. Проще решается вопрос с установлением цены на товары, уже известные на рынке. Здесь важно выявить тенденции изменения покупательского спроса. Планирование объема продаж и цены не вызывает особых методических сложностей. Совершенно иначе обстоит дело с новыми товарами. Для них сложно спрогнозировать объемы продаж, поскольку расчеты проводятся, как правило, в условиях неполной и недостоверной информации о рынке нового товара, тенденциях его развития, количестве потенциальных покупателей. Для новых товаров требуются значительные средства на формирование у покупателей желания купить данный товар. Структура издержек новых товаров существенно отличается от старых. Все это порождает определенные сложности с планированием, как объемов продаж, так и цены нового товара.

Современная теория выработала ряд стратегий ценообразования  новых товаров, в число которых  входят следующие основные (базовые): проникновения на рынок и «снятия сливок».

 

Стратегия проникновения  на рынок предусматривает при выведении товаров на рынок их продажу по низким ценам, что позволяет быстро сформировать спрос на данные товары, обеспечить определенную долю рынка, устранить конкурентов. Затем при достижении устойчивого спроса цены на товары повышаются до уровня, который не препятствует дальнейшему росту объема продаж. По мере расширения производства товара и сокращения издержек на единицу продукции цена вновь снижается, что позволяет увеличить объем продаж. Такая стратегия ценообразования обеспечивает прибыльную работу предприятия в долгосрочной перспективе.

Иначе выглядит стратегия  снятия сливок. Она предполагает продажу  товара в период освоения рынка по высоким ценам. По мере освоения изделия  и увеличения объемов продаж цена постепенно снижается.

Стратегия снятия сливок имеет  ряд преимуществ, которые сводятся к следующему.

Во-первых, она обеспечивает быструю компенсацию высоких издержек, вызванных необходимостью проведения НИОКР. Во-вторых, некоторое ограничение спроса в связи с высокой ценой позволяет в этот период освоить массовое производство продукта (создать и освоить производственные мощности, обучить персонал и т.д.). В-третьих, высокая цена создает соответствующий имидж предприятию. В-четвертых, делает цену более мобильным инструментом планирования продаж, поскольку понижение цены может быть сделано в любое время, в то время как повышение возможно не всегда.

В то же время такая стратегия  имеет недостатки. Главный из них  состоит в том, что она привлекает на данный рынок конкурентов и  способствует созданию конкурентных барьеров для данного предприятия. Другой недостаток — высокий риск, который  может привести предприятие к  потере конкурентоспособности.

Таким образом, из выше изложенного  можно сделать следующий вывод, что цена является важнейшим фактором, определяющим объем продаж и выручку  от реализации продукции. При планирвании цен предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства.

 

Список используемой литературы:

 

1.   Афитов Э.А. Планирование на предприятии. – М.: Вышэйшая школа, 2006. – 302 с.

 

2.   Бабич Т.Н., Кузьбожев Э.Н. Планирование на предприятии. – М.: КноРус, 2005. – 336 с.

 

3.   Брагин Л.А. Экономика  торгового предприятия: Торговое  дело. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 314 с.

 

4.   Бухалков М.И. Планирование на предприятии. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 416 с.

 

5.   Горемыкин В.А.  Планирование на предприятии.  – М.: Академ. Проект, Трикста, 2006. – 528 с.

 

6.   Григорьев В.В., Федотова  М.А. Оценка предприятия:Теория и практика. Учебное пособие. Инфра-М, 2003.

 

7.   Ильин А.И., Планирование  на предприятии : Учебное пособие ,5-е издание, общ. ред. А.И.Ильина. – Мн.: ООО «Новое знание», 2004 г-656с.

 

8.   Камаев В. Д. Основы экономической теории. Учебник. -М.: Изд-во МГТУ им. Баумана, 2003-358с.

 

9.   Кантор Е.Л., Маховикова Г.А., Дрогомирецкий И.И. Планирование на предприятии. – М.: Вектор, 2006. – 160 с.

 

10.    Лебедева С.Н., Казиначикова Н.А., Гавриков А.В. Экономика торгового предприятия. – М.: Новое Знание, 2005. – 240 с.

 

11.    Либерман И.А. Планирование на предприятии. – М.: РИОР, 2005. – 127 с.

 

12.                  Пивоваров К.В. Планирование на  предприятии. – М.: Дашков и  К, 2005. – 232 с.

 

13.    Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник.- М.: Дашков и К, 2005.-250ст

 

14.                  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной  деятельности предприятия: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп..- М.: ИНФРА-М, 2005-306с.

 

15.    Семочкин В.  Н. Гибкое развитие предприятия:  Анализ и планирование. – 2-е  изд., испр. и доп. – М.: Дело, 2002.-159с.

 

16.    Сорокина М.В.  Менеджмент торгового предприятия.  – СПб.: Питер, 2003. – 528 с.

 

17.    Филатов О.К., Козловских Л.А., Цветкова Т.Н.  Планирование на предприятии.  Учебно-практическое пособие. М.: МГТА, 2003-253с.