Организация сбыта и дистрибьюции товаров

Аукционы ч — ч один ч из ч видов ч деятельности ч сбытовых ч предприятий, ч осуществляемый ч чаще ч всего ч на ч рынках ч бывшего ч в ч употреблении ч оборудования. ч Операционные ч расходы ч аукционов ч по ч отношению ч к ч продажам ч составляют ч около ч 3%. ч В ч нашей ч стране ч аукционная ч форма ч торговли ч имеет ч благоприятные ч перспективы, ч учитывая, ч что ч объем ч рынка ч подержанного ч оборудования ч у ч нас ч довольно ч значителен.

1.3. Организация сбытовой  сети

Вопросы ч организации ч сбыта ч товара, ч на ч мой ч взгляд, ч достаточно ч полно ч освещены ч в ч работе ч Ж.-Ж.Ламбена. ч Приведем ч основные ч положения ч из ч этой ч работы. ч

Для ч большинства ч рынков ч физическое ч и/или ч психологическое ч расстояние ч между ч изготовителями ч и ч конечными ч пользователями ч таково, ч что ч эффективное ч согласование ч спроса ч и ч предложения ч требует ч наличия ч посредников. ч Необходимость ч сбытовой ч сети ч обусловлена ч тем, ч что ч изготовитель ч неспособен ч принять ч на ч себя ч все ч обязанности ч и ч функции, ч вытекающие ч из ч требований ч свободного ч обмена ч в ч соответствии ч с ч ожиданиями ч потенциальных ч потребителей. ч Обращение ч к ч посредникам ч означает ч для ч фирм ч потерю ч контроля ч над ч определенными ч элементами ч процесса ч коммерциализации. ч

Поэтому ч для ч фирмы ч выбор ч сбытовой ч сети ч (каналов ч распределения) ч — ч это ч стратегическое ч решение, ч которое ч должно ч быть ч совместимо ч не ч только ч с ч ожиданиями ч в ч целевом ч сегменте, ч но ч и ч с ч ее ч собственными ч целями. ч

Сбытовая ч сеть ч может ч быть ч определена ч как ч структура, ч сформированная ч партнерами, ч участвующими ч в ч процессе ч конкурентного ч обмена, ч с ч целью ч предоставления ч товаров ч и ч услуг ч в ч распоряжение ч индивидуальных ч потребителей ч или ч индустриальных ч пользователей. ч Этими ч партнерами ч являются ч изготовители, ч посредники ч и ч конечные ч пользователи ч — ч покупатели. ч Любой ч сбытовой ч канал ч выполняет ч определенный ч набор ч функций, ч необходимых ч для ч осуществления ч обмена.

Рис. 2 Последовательность решений по каналам сбыта[11, с. 92]

Функции ч сбыта: ч

1. изучение ч результатов ч сегментации ч рынка ч и ч планирования ч рекламы; ч
2. заключение ч договоров ч с ч потребителями ч или ч посредниками; ч
3. учет ч и ч контроль ч выполнения ч договоров; ч
4. разработка ч плана ч отгрузки ч товаров ч клиентам; ч
5. определение ч каналов ч сбыта; ч
6. организация ч приема, ч хранения, ч упаковки, ч сортировки ч и ч отгрузки ч товаров ч клиентам; ч
7. информационное, ч ресурсное ч и ч техническое ч обеспечение ч сбыта ч товаров; ч
8. стимулирование ч сбыта; ч
9. установление ч обратной ч связи ч с ч потребителями ч и ч регулирование.

Выполнение ч рассмотренных ч функций ч ведет ч к ч возникновению ч коммерческих ч потоков ч распределения ч между ч участниками ч процесса ч обмена, ч направленных ч во ч взаимно ч противоположных ч направлениях. ч Всего ч в ч канале ч сбыта ч можно ч выделить ч потоки ч пяти ч типов: ч

1. поток ч прав ч собственности: ч переход ч прав ч собственности ч на ч товары ч от ч одних ч собственников ч к ч другим; ч
2. физический ч поток: ч последовательное ч физическое ч перемещение ч товаров ч от ч изготовителя ч через ч посредников ч к ч конечному ч потребителю; ч
3. поток ч заказов: ч заказы, ч поступающие ч от ч покупателей ч и ч посредников ч и ч направляемые ч изготовителям; ч
4. финансовый ч поток: ч различные ч выплаты, ч счета, ч комиссионные, ч которые ч движутся ч от ч конечного ч пользователя ч к ч изготовителю ч и ч посредникам; ч
5. поток ч информации: ч этот ч поток ч распространяется ч в ч двух ч направлениях ч — ч сведения ч о ч рынке ч движутся ч в ч сторону ч изготовителя, ч сведения ч о ч предлагаемых ч товарах ч по ч инициативе ч изготовителя ч и ч посредников ч направляются ч в ч сторону ч рынка.

Таким ч образом, ч наличие ч канала ч сбыта ч подразумевает ч распределение ч функций ч и ч потоков ч между ч участниками ч обмена. ч Ключевой ч вопрос ч при ч организации ч сети ч не ч в ч том, ч должны ч ли ч существовать ч эти ч функции ч и ч потоки, ч но ч скорее ч в ч том, ч кто ч из ч участников ч канала ч будет ч их ч выполнять. ч Можно ч наблюдать ч большое ч разнообразие ч в ч распределении ч функций ч не ч только ч для ч разных ч рынков, ч но ч и ч в ч пределах ч одного ч рынка. ч

Высокий ч уровень ч затрат ч постоянно ч побуждает ч предприятия ч к ч поиску ч более ч совершенных ч методов ч сбыта. ч При ч этом ч очевидно, ч что ч функции ч сбыта ч можно ч передать, ч но ч их ч нельзя ч исключить. ч С ч точки ч зрения ч фирмы, ч передача ч указанных ч функций ч посредникам ч оправдана ч в ч той ч мере, ч в ч которой ч они ч благодаря ч своей ч специализации ч способны ч выполнять ч их ч более ч эффективно ч и ч с ч меньшими ч затратами, ч чем ч сам ч производитель. ч Привилегированное ч положение ч <span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439__Char" style=" font-siz