Организация маркетинга в коммерческих банках

 

7. Построение профиля требования

Факторы	Бальная оценка
	1	2	3	4	5
Доля потребителей воспользовавшихся  банком, тыс.чел.
Доля кредитной организации, занимаемая на рынке кредитно-финансовых услуг %
Размещение фирмы
Время деятельности фирмы, лет
Имидж, баллов (максимум 10 баллов)
Уровень сервисного обслуживания
Уровень известности, баллов (максимум 10 баллов)
Обозначения	Форекс банк    Банк Возрождение    ОТП Банк

 

8. Бальная оценка с учетом коэффициента весомости

Показатель	Коэффициент весомости	Форекс банк
		Баллы	Гр.2 х гр. 3
1	2	3	4
Доля потребителей воспользовавшихся  банком, тыс.чел.	0,2	4	0,8
Доля кредитной организации, занимаемая на рынке кредитно-финансовых услуг %	0,2	3	0,6
Размещение фирмы	0,13	5	0,65
Время деятельности фирмы, лет	0,10	5	0,5
Имидж, баллов (максимум 10 баллов)	0,10	4	0,4
Уровень сервисного обслуживания	0,15	3	0,45
Уровень известности, баллов (максимум 10 баллов)	0,12	2	0,24
Итого	1,0	26	3,64

 

Продолжение таблицы 8

Показатель	Основные конкуренты
	Банк «возрождение»		ОТП Банк
	Баллы	Гр.2 х гр.5	Баллы	Гр.2 х гр.5
1	5	6	7	8
Доля потребителей воспользовавшихся  банком, тыс.чел.	5	1	2	0,4
Доля кредитной организации, занимаемая на рынке кредитно-финансовых услуг %	5	1	2	0,4
Размещение фирмы	5	0,65	2	0,26
Время деятельности фирмы, лет	5	0,5	4	0,4
Имидж, баллов (максимум 10 баллов)	5	0,5	4	0,4
Уровень сервисного обслуживания	5	0,75	3	0,45
Уровень известности, баллов (максимум 10 баллов)	5	0,6	3	0,36
Итого	35	5	20	2,67

 

Относительный показатель преимуществ  предприятия по сравнению с наиболее сильным конкурентом можно определить по формуле:

 

П = (Бп/Бк) х 100%

 

где Б_п - балльная оценка анализируемого предприятия, баллы;

Б_к - балльная оценка наиболее сильного конкурента, баллы.

П = (3,64/5)*100%=72,8%

100-72,8 = 27,2

Показатель (П - 100) показывает превышение преимуществ предприятия над  конкурентами.

Преимущества предприятия превышают преимущества конкурента на 27,2 %, и это означает, что Форекс банку надо позаботиться об изучении существующего опыта работы на данном рынке, внимательно присмотреться к тому, как действуют конкуренты.

 

2. Банковские услуги на основе внешней информации

1. Составление классификации банковских услуг

Составим классификацию банковских услуг для юридических лиц:

• Прием торговой выручки;
• Платежи от населения;
• Счет в банке;
• Кредитный лимит.

Составим классификацию банковских услуг для физических лиц:

• Депозиты;
• Платежные карты;
• Банковские переводы.

 

9. Прейскурант услуг коммерческого форекс банка для юридических лиц и физических лиц

Наименование услуг	Сумма в рублях	Сумма НДС в рублях	Сумма в рублях, включая НДС
1	2	3	4
Для юридических лиц
Прием торговой выручки;	2300	414	2714
Платежи от населения;	300	54	354
Счет в банке;	910	163,8	1073,8
Кредитный лимит	1100	198	1298
Для физических лиц
Платежные карты;	120	21,6	141,6
Банковские переводы	110	19,8	129,8

3. Разработка и анализ новых видов банковских услуг

1. Разработка новых видов вкладов

Вклад для VIP клиентов.

Вклад «Почетный клиент» 

Повышенные процентные ставки для  существующих клиентов. Специальные ставки досрочного востребования.

Минимальная сумма первоначального  взноса: 3 000 рублей РФ, 100 долларов США, 100 евро.

Срок вклада: от 31 до 1096 дней.

Валюта вклада: рубль РФ, доллар США, евро

Вклад пополняемый. Минимальная сумма  дополнительного взноса: 3 000 рублей, 100 долларов США, 100 евро.

Расходные операции по вкладу без  нарушения срочности вклада невозможны.

Процентные ставки по вкладу дифференцированы в зависимости от суммы первоначального взноса и срока вклада.

Выплата процентов по выбору вкладчика. Вклад или его часть могут быть возвращены до истечения срока вклада по требованию вкладчика.

 

Вклады для покупки квартиры

Вклад «Накопительный» 

Валюта вклада: Рубли, Доллары США, Евро

Первоначальный взнос: от 10 000 RUB, от 300 USD, от 300 EUR

Срок вклада: от 91 дня до 368 дней

Пополнение: есть

Капитализация: есть

Частичное снятие: нет

Описание:

«Накопительный вклад» позволит не просто получать стабильный доход, но и накапливать денежные средства, используя возможность пополнения. Это очень удобно, если у вас есть желание  увеличивать сумму вклада в любое удобное для вас время, не открывая новых вкладов. Вы можете воспользоваться возможностью пополнения, что позволит постоянно увеличивать сумму вклада, на которую начисляются проценты. Таким образом, ваш доход будет расти быстрее. По вкладу также предусмотрена автоматическая пролонгация договора.  Это позволит сэкономить время и в случае, если вы решите продлить вклад на тот же срок, так что вам не нужно будет посещать отделение Банка.

 

Вклады для пенсионеров

По условиям такого вклада, клиенту, достигшему пенсионного возраста или  ставшему пенсионером по другим причинам (здоровье, выслуга лет), открывается накопительный счет, куда каждый месяц переводится пенсия и иные обязательные выплаты от государства. Открыв пенсионный вклад в, клиент может обратиться в Пенсионный Фонд с указанием реквизитов счета, на который в дальнейшем и будут перечисляться деньги. На сегодня процентная ставка составляет 3,5 % годовых, и доход будет получен клиентом независимо от срока, в течение которого деньги сохранялись на счете. Вот плюсы, которыми может воспользоваться любой пенсионер, оформивший такой вклад:

• получение дохода от ежемесячно поступающих сумм;
• возможность в любое время пополнить вклад наличным или безналичным способом;
• возможность полностью распоряжаться своими деньгами: в любое время можно снять или всю сумму вклада, или ее часть;
• удобство пользования своими средствами: со вклада можно совершать ежемесячные платежи за услуги ЖКХ, единожды составив в банке платежное поручение.

Условия вклада:

Процентная ставка - 3,5% годовых. Ежеквартальная капитализация процентов. Срок вклада - 3 года с возможностью пролонгации на тех же условиях. Пополнение на любые суммы

2. Определение цены на новые услуги

10. Прейскурант цен на услуги электронной системы «Интернет - Банк» для физических лиц форекс банк

Наименование услуг	Сумма в рублях, включая НДС
3	4
Предоставление доступа к системе «Авангард Интернет-банк», в том числе первичная генерация ключей для формирования электронно-цифровой подписи	Комиссия не взимается
Повторная генерация ключей для  формирования электронно-цифровой подписи	500 рублей за ключ, в т.ч. НДС
Ежемесячная плата за обслуживание системы «Авангард Интернет-банк»	Комиссия не взимается
Комиссия за недостаточность обеспечения  на отчетную дату (последний календарный  день месяца) по кредитной линии, предоставленной  в рамках договора об осуществлении  безналичных расчетов, иных банковских операций и сделок с использованием системы «Интернет-банк»*	75 руб. за каждые полные и  неполные 10 000 руб. необеспеченной  фактической задолженности

 

3. Разработка рекламной компании. Составление рекламного обращения

При рекламировании банковских услуг необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг. Следовательно, банк по умолчанию должен предоставлять услуги наивысшего качества. А также, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

Основные идеи рекламной концепции  банка:

- Реклама банка должна строиться  на подчеркивании его безусловных  достоинств (отличий):

- Наш банк - первый в России и, следовательно, накопивший наибольший опыт, поставщик разного рода банковских услуг.

- Удачное месторасположение и  круглосуточный режим работы.

Успех рекламной политики может  быть обеспечен только в случае эффективного сочетания:

1. Рекламы отдельных услуг: Интернет-банкинг,  смс-банкинг, кредитные продукты, пластиковые карты и т.д.;

2. Оперативной рекламы: презентации,  праздники и памятные даты  и т.д.;

3. Информации о новых видах  банковских услуг;

4. Обеспечения информативности  рекламы (в настоящее время  в мире все большее значение  придается информативности рекламы по сравнению с ее декоративностью).

Реклама комплекса банковских услуг, должна быть ориентирована на удержание  и закрепление уже имеющихся  клиентов и на привлечение новых, в частности, на активную работу с  российскими бизнесменами и на тех сегментах рынка, где есть потенциальные клиенты.  

- Основным мативом как рекламной политики в целом, так и конкретных рекламных кампаний, должна стать мысль, что качество банковских услуг выдержало проверку временем, и что банк с его богатым опытом и комплексностью услуг и сегодня остается одним из лидеров российского банковского рынка;

Анализ клиентов позволяет сделать  вывод, что основными целевыми группами потребителей рекламы являются:

1. Российские коммерческие организации  и предприниматели;

2. Население;

3. Иностранные предприятия.

Характеризуя рекламоносители, которые  могут быть использованы в рекламе  необходимо отметить следующие.

Телевидение. Телевизионная реклама, считающаяся самой престижной и массовой, очень дорога и далеко не всегда эффективна, т.к. не имеет целевой аудитории, однако с учетом масштабов деятельности размещение рекламы услуг на ТВ целесообразно. Для информирования клиентов об услугах и для оперативной информации есть смысл использовать информационный канал с графикой и телетекстом.

Радио. Радио с точки зрения рекламы значительно отличается от ТВ двумя особенностями: практически круглосуточным вещанием и возможностью фонового воздействия на слушателя. Реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева. Наиболее предпочтительны каналы: «Русское радио», «Авторадио», «Европа Плюс», «Радио 7 на семи холмах».

Пресса. Пресса считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж. Пресса широко используется в рекламной стратегии банка. С учетом особенностей деятельности интерес вызывают как отечественные, так и зарубежные издания.

Визуальная реклама широко употребляется. Интерьеры гостиницы позволяют размещать слайд короба, которые не только несут информативную нагрузку, но и служат дополнительным украшением. Для рекламы услуг следует активно использовать листовки в лифтах, штендеры, витрины. Следует иметь в виду, что вся внутренняя визуальная реклама должна быть выдержана в едином фирменном стиле.

Реклама на электронных носителях:

- Реклама в сети Интернет. Размещение рекламы в компьютерных сетях - это самый современный и весьма эффективный способ рекламирования. Сегодня Интернет состоит из более чем 20000 сетей в 69 странах на 7 континентах.

Первой отличительной чертой компьютерных сетей от других носителей рекламы  является направленность. Банк  должен продолжать активную деятельность по использованию рекламы в сети Интернет, т.к. основными потребителями информации из компьютерных сетей являются предприятия, организации, банки, правительственные учреждения.