Позиционирование гостиничных продуктов и услуг

      Все вышеперечисленные критерии являются эффективными средствами повышения конкурентоспособности гостиничных предприятий и имеют огромное значение при выборе того или иного гостиничного продукта.

 Глава 2. Позиционирование гостиничного продукта: практическое применение.

В первую очередь следует очертить круг проблем, которые мы хотим рассмотреть в данном случае. Дело в том, что само позиционирование охватывает практически все сферы как производства, так и реализации и послепродажного обслуживания. Мы же рассмотрим только основные аспекты позиционирования гостиничной услуги как продукта.

Исходя из этого выделяю три основные аспекта, которые следует обозначить:

1)кто является нашим потенциальным клиентом;

2)какие именно особенности должны выделять наш сервис среди конкурентов;

3)каков план продвижения этих особенностей следует выбрать.

Теперь можно подойти и непосредственно к анализу этих элементов

1 этап: Выбор целевой аудитории для позиционирования.

Для успешного позиционирования следует четко обозначить для себя свою целевую аудиторию, описать ее и обозначить размер. Для Сочи, наиболее крупной группой потенциальных потребителей гостиничных услуг являются туристы, приезжающие на отдых. Данный сегмент рынка постоянно растёт, что подтверждает перспективность данного направления.

Данная группа довольно условна и состоит из потребителей разного достатка и направленности. Для туристов выбор гостиницы зависит от цены, а уже потом от других услуг. Если говорить о более обеспеченном туристе, то главным аспектом выбора являются совокупность свойств самой гостиницы с доступностью и рекламой. При борьбе за таких гостей придется конкурировать, в первую очередь, с другими отелями и гостиницами VIP-класса, что довольно сложно.

Существует также сегмент бизнес туризма. Он на данный момент оказывается достаточно растущим в связи с Олимпиадой, и подготовкой к ней. И естественно имеет ряд неоспоримых преимуществ: такие клиенты не экономят деньги и являются пользователями большинства дополнительных услуг. Но и запросы к обслуживанию у них тоже соответствующие.

Часто в городе также проводятся всевозможные съезды и собрания, соревнования и конкурсы. На них съезжается много участников порой со всей России и не только. Данная группа приезжих надолго, как правило, не заселяется, является особо интересной для служб ресторана и банкетного обслуживания.

После разбиения целевой аудитории на условные группы, необходимо выбрать те, на которые будет направлена работа конкретного гостиничного предприятия, и для потребностей которого будет разрабатываться гостиничный продукт.

2.1 Общая характеристика отеля «Роза Ветров » в сравнением с другими отелями.

     Теперь рассмотрим процесс позиционирования на примере отеля «Розы Ветров». Данный отель расположен по адресу : гор. Сочи ул. Пирогова 40 «В» . Отель «Роза Ветров» находится в санаторно-курортной зоне города Сочи, всего в 10 минутах ходьбы от черноморского побережья. Отель находится в 2 км от железнодорожного вокзала и в 26 км от аэропорта. Ему присвоена категория 3*.

Отель состоит из 6-этажного корпуса и 4-этажного корпуса VIP, расположена в центральном районе Сочи, рядом с санаторием "Заполярье", на парковой территории 16 га с открытым бассейном, разделенным на взрослую и детскую зоны.  
В 2-х корпусах гостиницы 41 номер. 
Корпус № 1 - 31 номер, в том числе: 
2-х местный стандарт с балконом и без балкона - 17 номеров, 
2-х местный студио - 10 номеров, 
2-х местный люкс п/к однокомнатный - 2 номера, 
2-х местный двухкомнатный люкс с балконом - 1 номер, 
2-х местный двухкомнатный люкс п/к с балконом - 1 номер. 
VIP корпус - 10 номеров, в том числе: 
2-х местный стандарт с балконом - 4 номера, 
2-х местный люкс п/к - 3 номера, 
2-х местный 1-комнатный Люкс-Комфорт - 1 номер, 
2-х местный 1-комнатный Люкс «Романтика» - 1 номер, 
2-х местный 2-комнатный Люкс «Романтика» - 1 номер.

Номерной фонд отеля Роза Ветров состоит из :

Корпус 1

1-но комнатный 2-х местный  Стандарт Б/Б площадью 23 кв. м, в номере: двуспальная кровать, прикроватная тумбочки, журнальный и туалетный столик, шкаф, кресло-кровать, зеркало, телевизор, телефон, кондиционер, холодильник, фен, санузел с ванной. 
 2-х местный 1-но комнатный Стандарт С/Б площадью 23 кв. м., в номере: двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, журнальный и туалетный столик, шкаф, кресло-кровать, зеркало, телевизор, телефон, кондиционер, холодильник, фен, санузел сванной, балкон 
2-х местный 1-но комнатный Студио площадью 30 кв. м., в номере: санузел с ванной, балкон, двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, журнальный и туалетный столик, шкаф, диван, зеркало, телевизор, телефон, кондиционер, холодильник, фен, сейф. 
 2-х местный 1-но комнатный Студио П/К площадью 35 кв. м., в номере: санузел с ванной, балкон,  двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, журнальный и туалетный столик, шкаф, диван, зеркало, телевизор, телефон, кондиционер, холодильник, фен, сейф. 
2-местный 2-х комнатный  Люкс площадью 33 кв. м., в номере: гостиная, спальня, санузел с ванной, балкон, двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, журнальный и туалетный столик, шкаф, диван, кресла, зеркало, телевизор, телефон, кондиционер, холодильник, фен, сейф. 
 2-местный 2-х комнатный  Люкс П/К площадью 45 кв. м., в номере: гостиная, спальня,  2  санузла с ванной, балкон, двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, журнальный и туалетный столик, шкаф, диван, кресла, зеркало, телевизор,  DVD, телефон, кондиционер, холодильник, фен, сейф.

VIP корпус

2-х местный 1-но комнатный Стандарт С/Б площадью 27 кв. м., в номере: санузел с ванной, раковиной, унитазом, туалетные принадлежности (мыло, шампунь, гель для душа, шапочка для душа), двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, банкетка, шкаф-купе, туалетный столик, зеркало, кресло-кровать, журнальный столик, телевизор, телефон, холодильник, кондиционер, фен. 
 2-х местный 1-но комнатный Студио площадью 42 кв. м., в номере: санузел с ванной, раковиной, унитазом, биде, туалетные принадлежности (мыло, шампунь, гель для душа, шапочка для душа), двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, банкетка, шкаф-купе, туалетный столик, зеркало, кресло-кровать, журнальный столик, кресло, мини-бар, телевизор, DVD, телефон, холодильник, чайник,  кондиционер, фен. 
 2-х местный 1-но комнатный Комфорт площадью 52 кв. м., в номере: санузел с ванной, раковиной, унитазом, биде, туалетные принадлежности (мыло, шампунь, гель для душа, шапочка для душа), двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, банкетка, шкаф-купе,  компьютерный стол, туалетный столик, зеркало, кресло-кровать, журнальный столик, кресло, мини-бар, 2 телевизора, DVD, телефон, холодильник, чайник,  кондиционер, фен. 
 2-х местный 1-но комнатный Романтика площадью 50 кв. м., в номере: санузел с ванной, раковиной, унитазом, биде, туалетные принадлежности (мыло, шампунь, гель для душа, шапочка для душа), двуспальная кровать, прикроватная тумбочка, банкетка, шкаф-купе,  компьютерный стол, туалетный столик, зеркало, кресло-кровать, журнальный столик, кресло, мини-бар, 2 телевизора, DVD, телефон, холодильник, чайник,  кондиционер, фен. 
 2-х местный 2-х комнатный Люкс-Романтика площадью 57 кв. м., в номере: санузел с ванной, раковиной, унитазом, биде, туалетные принадлежности (мыло, шампунь, гель для душа, шапочка для душа), двуспальная кровать,  односпальная кровать, прикроватная тумбочки, банкетка, шкаф-купе,  компьютерный стол, туалетный столик, зеркало, кресло-кровать, журнальный столик, кресло, мини-бар, 3 телевизора, DVD, телефон, холодильник, чайник,  кондиционер, фен.

Дополнительно в отеле предоставляются услуги прачечной, бильярд, экскурсионное обслуживание, аренда автотранспорта, заказ авиа и ж/д билетов, спортзал, салон красоты, конфернц-зал.

Своей целевой аудиторией отель считает, в-первую очередь, туристов всех направлений. Здесь играет не маловажную роль и расположение - она расположена в шаговой доступности от центра города и пляжей, так же может предложить и оздоровительные услуги на территории санатория «Заполярье» так как у руководства отеля и санатория имеется  такая договоренность о предоставлении взаимо услуг.

Также отель , всегда рад предложить услуги своего ресторана «Ной» армянской и европейской кухни , постоянно проводит различные тематические вечера и праздники, привлекая новых клиентов.

И хотя прямой направленности на бизнес туристов отель не имеет, всё же полностью не отказывается и от этой категории потребителей. Предлагая таким гостям выгодные спец. Предложения, и возможность проведения встреч на территории ресторана с банкетом например. Отель «Роза Ветров»с помощью маркетинговых исследований определил своих трёх основных конкурентов: отель «Чеботарев» , отель «У Заполярья»и мини- гостиница «Бовария»

Отель «У Заполярья » также как и мини-гостиница «Бовария» нацелен на небольшое количество постоянных гостей , а больше на туристов. У всех перечисленных  отелей хорошее расположение в центре города, в близи здравницы «Заполярье», но Мини-отель «Бавария» построенный в 2006 году имеет небольшой номерной фонд. Номерной фонд отеля -- 19 номеров. Стандартные одно- и двухместные однокомнатные номера, полу люксы, а также двухкомнатные люксы. Все номера оборудованы современной мебелью, телевизорами, DVD-проигрывателями, сплит-системами, холодильниками. Во всех номерах функционирует Wi-Fi. Кроме того, в номерах установлено профессиональное сантехническое оборудование, душевые кабинки с гидромассажем. Большинство номеров имеют просторные балконы и террасы. Но ресторана, либо кафе на территории отеля нет, что в сравнении с отелем «Роза Ветров » дает ему существенный минус , т.к заполнить питание своих гостей они не могут так же как и естественно предложить банкетные вечера .       Отель «У Заполярья» имеет номера категории стандарт, полу-люкс и люкс, тем самым охватывая и клиентов среднего звена. Цена за номер варьируется от 2000 руб. до 3400 руб. за сутки, в то время как мини- гостиница «Бовария» имеет лишь 19 номеров по цене цене от 4500 руб. до 8000 руб. за сутки и нацелен на более узкую целевую аудиторию. Ресторана на территории отеля так же нет.

Отель «Чеботарев» позиционирует себя с бизнесс туризмом, и туризмом направленный на отдых, он также может предложить услуги своего конференц-зала для проведения массовых мероприятий: конференций, собраний, конкурсов, встреч и т.д. Номерной фонд отеля намного больше ниже перечисленных отелей. Он способен вместить более 200 человек. Отель предлагает 20 номеров от эконом-класса (3500 руб. за сутки) до апартаментов (12500 руб. за сутки). Отель «Чеботарёвъ» находится в центре Сочи, в окружении пальм и кипарисов, поблизости от парка «Ривьера», по соседству с санаториями «Родина», «Сочи», «Красмашевский». Неподалеку находятся набережная, музеи, рестораны и развлекательные центры. Прекрасный вид на город и море открывается из окон. Приехавших на автомобиле гостей порадует удобный подъезд и охраняемая стоянка во дворе отеля. Чтобы добраться до него из аэропорта Адлера, понадобится 50 минут, а от железнодорожного вокзала Сочи - 20 минут. Целевая аудитория обширна, и имеется направленность на туристов. Данный отель является прямым конкурентом отеля «Роза Ветров» т.к он и расположен в хорошем месте так же как и наш отель, в отличае от нашего отеля , отель «Чеботарев » имеет более большое количество номеров, а так же на территории этого отеля имеется ресторан, кафе , конференц зал , что является не малым приемуществом перед отелем «Роза Ветров». И не мало важно сказать , что он имеет 4 звезды , а отель «Роза Ветров » имеет 3 звезды.

Все данные отели на рынке уже имеются, и неплохо было бы сделать специальное предложение для семейного и пляжного туризма которое мог бы осуществлять лишь наш отель, тем самым привлекая лишь гостей для себя.

Так как у отеля своей пляжной территории нет, был заключен договор с пляжем санатория «Заполярья », тем самым обеспеча своим гостям свободный доступ к пляжному отдыху. Так же этот договор дает возможность гостям отеля пользоваться бассейнами и аквапарками находящимся на территории санатория «Заполярье». Так же у отеля заключен договор с экскурсионным агенством «Анастасия», это позволяет обеспечить гостей шансом посетить самые живописные уголки Большого Сочи, полюбоваться красотой природы и разнообразием достопримечательностей города. Увидеть всё великолепие Кавказских гор и Черного моря. Также гости смогут  подняться на башню, расположенную на горе Ахун, с которой открывается великолепный вид! А для искателей острых ощущений вам предложат сплав на рафтах по бурлящей реке Мзымта, Дайвиг, Джиппинг, либо просто конные прогулки итд. Все это может оставить незабываемые впечатление  об отдыхе в данном отеле.

План продвижения позиций гостиничного продукта. На заключительном этапе следует определить, какими именно способами лучше всего воздействовать на целевую аудиторию, чтоб донести необходимую информацию и создать привлекательный для неё имидж. Интернетная реклама, баннеры на улицах или СМИ, всё должно быть выдержанно в одном ключе, создано в соответствии с позицией позиционирования как самого предприятия, так и гостиничного продукта. Данный отель позиционирует себя как небольшое,но уютное, семейное жильё, и упоминание о ресторане в котором можно провести приятно вечер оказывается достаточно приемлимо. В рекламе часто употребляется нечто вроде свежие домашние булочки, домашние блюда с зеленью и хорошим вином, скидки для супружеских пар.

Для отеля «Роза Ветров» наилучшим направлением идет охват семейной аудитории, супружеских пар с детьми и родственниками, желающих успеть и позагорать на пляже, и съездить на экскурсию, и по возможности принять пару оздоровительных процедур, чтобы поддержать пошатнувшееся в период активного отдыха здоровье. Но в свое время неплохо было бы и продумать новые предложения скидок на проживание маленьких детей, возможно, добавить несколько детских блюд в меню. Так же было бы довольно интересно подумать над разработкой комплексного гостиничного продукта, включающего не только проживание и питание, но и спа-процедуры.

2.2 Сравнительная характеристика процессов позиционирования гостиничного продукта.

Чтобы определить, какую позицию занимает гостиница на рынке, необходимо знать ее качественные характеристики, отличающие ее от схожих продуктов конкурентов. При позиционировании учитываются только наиболее важные для потребителя характеристики продукта. Чем большей значимостью с точки зрения потребителя обладает качественная характеристика, тем более эффективным может оказаться местоположение на рынке аналогичных услуг. Позиция отеля на рынке напрямую зависит от соотношения между ценой и качеством предоставляемых услуг. Эти параметры, как правило, оказываются решающими при выборе гостиницы.