Автор работы: Пользователь скрыл имя, 26 Января 2014 в 19:17, курсовая работа
Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, ког¬да обе стороны имеют совпадающие либо противополож¬ные интересы .
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.
Введение …….……………………………………………………….……...……. 3
1.Теоретические вопросы: основные этапы проведения коммерческих перего-воров …..…….…………………………………………………………..…… 5
1.1. Подготовка коммерческих переговоров …………………………..… 5
1.2. Проведение коммерческих переговоров …………………………….. 7
1.3. Завершение коммерческих переговоров ……………………..…….. 11
1.4. Анализ итогов коммерческих переговоров …………………………. 12
2.Практические вопросы: рассмотреть методы ведения и условия эффективности коммерческих переговоров …………….………….……...… 15
2.1. Базовые элементы принципиальных переговоров ……………..…… 17
2.1.1. Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми
проблемами ……………………………………………………………..……17
2.1.2. Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на результаты переговоров ………………………………………………………………… 18
2.1.3. Взаимовыгодные варианты ………………………………….. 21
2.2. Условия эффективности коммерческих переговоров …………...….. 23
Заключение ……………………………………………………………...……….. 24
Список использованной литературы ……..……………………………...…….. 26
Приложение 2
1 Бороздина Г. В. Психология делового общения. – М.: ИНФРА, 2000. – Стр. 125 – 135.
2 Азбука делового общения. – М.: Финансы, 2001. – Стр. 108 – 112.
3 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. – СП б: Питер, 2000. – Стр. 425 – 430.
4 Брайнинг Г. Руководство по ведению переговоров. – М., 2003. – Стр. 89 –107.
5 Кабушкин. Н. И., Основы менеджмента. – М., 2003. – Стр. 452 – 457.
6 Саркисян Б. Победа на переговорах. – СП б: Питер, 2002. – Стр. 321 – 326.
7 Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – Пер. с англ. – М.: Дело, 2004. – Стр.394 – 401.
8 Evans Berman /”Marketing”(fourth edition)/ Colier McMillan Canada Inc., 2001. – Стр. 594 – 603.
9 Виханский О.А., Наумов А.И. Менеджмент: Высшая школа. М., 2004. – Стр. – 214 – 215.
10 Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. – М., 2005. – Стр. 165 – 169.
Информация о работе Искусство ведения коммерческих переговоров