Искусство ведения коммерческих переговоров

Нельзя  делать вывод о намерении людей, исходя из собственных опасений. Подозрительность часто проистекает от предубеждений и мешает достигнуть согласия. Также нельзя перекладывать собственную вину на другого. Очень важно вовлекать в процессе решения спора другую сторону.

Эмоции. В переговорах, особенно если они зашли в тупик, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В  этом случае, стороны больше готовы к борьбе, чем к сотрудничеству по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев – страх. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик, а то и вообще их прекратить.

Поэтому очень важно управлять, прежде всего, своими эмоциями и следить за эмоциями партнеров.

Один  из эффективных способов справиться с человеческим гневом, расстройством и другими нервными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств.

Люди получают психологическое  освобождение, если они просто расскажут  о своих обидах. Если дать возможность участникам переговоров « выпустить пар», с ним легче разговаривать. Более того, если человек произносит гневную речь и таким образом демонстрирует своим избирателям, что не « мягок», ему могут предоставить большую свободу при переговорах. Даже, если он все-таки присоединиться к соглашению, то в дальнейшем, защищая себя от критики, он сможет, опираться на свою репутацию жесткого человека. Разрядить эмоции во многих случаях помогают извинения, выражения сомнения, совместная трапеза и т. п.

Разность интересов. Разница между позициями и интересами в переговорах заключается в том, что позиция – это нечто, о чем принято решение, а интересы – это нечто, что заставило принять решение.

Основная  проблема переговоров заключается  не в конфликтных позициях, а в  конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон. Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой силой на фоне шума из-за позиций.

За  противоположенными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые  и приемлемые интересы. Разногласия в интересах можно снять, достигнув согласия.

Один  из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны – это  поставить себя на место противоположенной  стороны и определить, какое решение, по их мнению, вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения.

Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов.

Наиболее  сильные интересы – это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое  состояние, жизнеспособность.

Для того, чтобы выявить различные  интересы каждой из сторон, большую  помощь может оказать их изложение  на бумаге, это поможет разложить  интересы в определенном порядке.

Вероятность успеха в переговорах возрастает, если о проблемах говорят открыто и перечисляют конкретные детали.

Чтобы ваши интересы произвели впечатление  на оппонентов необходимо обосновать их законность.

Необходимо  убедить оппонентов в том, что  на вашем месте они чувствовали  бы то же самое. К примеру: «У вас  есть дети? Как бы вы чувствовали себя, если бы по вашей улице грузовики носились со скоростью 100 км. в час?».

Люди  лучше слушают, если чувствует, что  их поняли. Они склонны считать, что  те, кто понимает – знающие и  симпатизирующие им люди, к чьему  мнению стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что доведите до их сведения об уважении их интересов.

Вы  лучше удовлетворите свои интересы, если будите говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас  было.

Достичь цели в переговорах будет легче, если вы будете тверды в защите своих  интересов, но мягки в отношениях с людьми.

Людей надо отделить от проблемы, слушать  их с уважением, оказывать им любезность, подчеркивать свои стремления понять их нужды. Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы оказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будите принимать во внимание ее интересы и не покажите, что вы открыты для их предложений.

3. Взаимовыгодные варианты

 

 

Ярким примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка  апельсина для теста, другой мякоть для еды. Они разрезали апельсин пополам. Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот.

Если  бы они поделили апельсин по взаимовыгодному  варианту, то одна бы получила корку  от всего апельсина, а вторая съела  бы полный апельсин.

Очень часто и в других переговорах  спорщики получают половину фрукта, вместо целого.

Чтобы избежать таких потерь, необходимо изобретать как можно больше взаимовыгодных вариантов.

Одним из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание избежать совместных проблем.

Как переговорщик вы стремитесь к таким  решениям, которые удовлетворяют  и другую сторону.

Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов.

• общие интересы есть в любых переговорах.
• общие интересы есть реальная возможность, а не случай.
• наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.

Следует согласовать различные интересы как в случае с сестрами, делившими  апельсин. Это действительно поразительно: обычно люди считают, что различия порождают  проблему, однако различия могут привести также к взаимовыгодному решению.

Объективные критерии. Попытки урегулировать различные интересы с помощью позиционного торга, редко приводят к положительным результатам. Поэтому предпочтительно вести переговоры на другой, не зависимо от воли обеих сторон основе, а именно на основе объективных критериев.

Подход  к позиции объективных критерий состоит в том, что при достижении решений руководствуются принципами, а не давлением.

Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той или иной проблемы нормами справедливости, или научными критериями, тем больше шансов, что договоренность будет разумной и справедливой.

Проведение  принципиальных переговоров заключает  в себе два вопроса: как разработать  объективные критерии и как применять их в переговорах:

• объективный критерий, как минимум, должен быть  независимым от желаний сторон, быть законным и практичным;
• объективные критерии должны подходить, по крайней мере, теоретически для обеих сторон.

Чтобы проверить является ли предлагаемый критерий справедливым и не зависит  ли он от желаний каждой из сторон, необходимо проверить его на возможность  взаимного использования.

Справедливые процедуры. Для того, чтобы получить результат, независимо от устремлений сторон, применяются либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.

Вспомните древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.

Другой  вариант процедуры справедливого  критерия « один режет – другой выбирает» состоит в том, чтобы  обе стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде, чем они определят свои роли. Так, при разводе, прежде чем решить, кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться о праве другого родителя посещать детей.

Таким образом, принципиальные переговоры на основе объективных критериев вырабатывают разумные соглашения с дружественным и эффективным результатом.

 

2.2. Условия эффективности переговоров

 

 

 Предпосылки успешности коммерческих переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;           
• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);  
• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности  переговоров следует соблюдать  определенные правила. Основное правило  состоит в том, чтобы обе стороны  пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 

Самое главное на переговорах —  это партнер. Его нужно убедить  в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь  общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров  следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Заключение

 

 

Переговоры  могут протекать легко или  напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию.

Основой разрешения несогласия и конфликтов являются методы переговоров, которые  по стратегии разделяются на три  типа: мягкий, жесткий и принципиальный.  Мягкий метод заключается в стратегии  уступок, жесткий - в состязании воли, принципиальный - объединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия⁹.

На  результаты переговоров влияет много  факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.

Для решения различных споров очень  важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.

Важным  моментом в ведении переговоров  имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом  «выпуска пара», что позволяет освободиться от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.

Поведение принципиальных переговоров включает в себя два вопроса: как разработать  объективные критерии? Как их применять в разговорах? Из всех методов наиболее действительным считается метод принципиальных переговоров, на базе объективных критериев.

Объективные критерии должны быть законными и  практичными, независимо от желания  сторон. Таким образом, принципиальные переговоры на основе объективных критериев вырабатывают разумные соглашения с дружественным и эффективным результатом.

Предпосылки успешности коммерческих переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;           
• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);  
• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь  общую базу, поэтому важно найти  общий знаменатель для различных  интересов партнеров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера¹⁰.

 

Список использованной литературы

 

 

1. Бороздина Г. В. Психология делового общения. – М.: ИНФРА, 2000 – 378 с.
2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. – СП б: Питер, 2000 – 896 с.
3. Азбука делового общения. – М.: Финансы, 2001 – 295 с.
4. Evans Berman /”Marketing”(fourth edition)/ Colier McMillan Canada Inc., 2001 – 780 c.
5. Саркисян Б. Победа на переговорах. – СП б: Питер, 2002 – 479 с.
6. Брайнинг Г. Руководство по ведению переговоров. – М., 2003 – 208 с.
7. Кабушкин. Н. И., Основы менеджмента. – М., 2003 – 509 с.
8. Мальханова И.А. Деловое общение: Учебное пособие. – 3-е изд. – М.: Академический Проект; Трикста, 2004. -  224 с.
9. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – Пер. с англ. – М.: Дело, 2004 – 543 с.
10. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. – М., 2005 – 365 с.