Ценообразование. Франкировка. Оценка товаров в торговле

Метод «целевой прибыли». В этом случае фирма заранее планирует желаемый уровень рентабельности всего объема производства продукции (в пределах имеющихся производственных мощностей и плановой себестоимости объема выпуска) и осуществляет расчет по формуле(2): Р = С + Е х К,                                                   (2)

где С - удельные текущие издержки, связанные с  производством и реализацией товара, К - удельные инвестиции в основной и оборотный капитал, обусловленные производством и реализацией товара, Е - норма прибыли на капитал, отражающая желаемую для предприятия величину прибыли до уплаты налогов.

2) Ценообразование, ориентированное на спрос. При использовании этого метода исходят из качественного и количественного анализа потребительских характеристик товара либо из величины экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара. Важными изучаемыми элементами здесь становятся полезность (ощущаемая ценность товара) и чувствительность товара к цене.

3) Ценообразование, ориентированное на конкуренцию.

Метод среднерыночных цен. Метод предполагает продажу  товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных «среднерыночной цене».

Метод "гонки  за лидером". При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этот метод предполагает отказе разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену.

1.4 Основные  задачи в области ценообразования

           Ценообразование является сложным и многоступенчатым процессом. Начинается он с выбора целей производства и продажи товара. Что же касается целей ценовой политики, определим наиболее важные из них:

- обеспечения сбыта;

- максимизация прибыли;

- удержание своей доли рынка.

1. Цель обеспечения сбыта. Эта цель достигается предприятиями, как правило, в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами, через занижение цены – установление цены проникновения. Это делается в случаях, когда:

- ценовой спрос потребителей эластичен;

- предприятие хочет добиться максимального объема сбыта и увеличения общей прибыли путем снижения затрат на  единицу товара;

- существует большой рынок потребления.

2. Цель максимизации прибыли. Данная цель имеет несколько вариантов своего выражения:

- стремление предприятия к достижению стабильного высокого уровня на ряд лет. Такую цель может ставить перед собой  предприятие имеющее устойчивое положение на рынке, а также предприятие не слишком уверенное в своем будущем, но желающее использовать благоприятную ситуацию, выгодную для себя конъюнктуру;

- установление стабильного дохода на основе средней нормы прибыли;

- увеличение цен и прибыли в связи с ростом капиталовложений.

 

Прибыль предприятия  бывает абсолютной и относительной:

- абсолютная прибыль – это доход фирмы за вычетом расходов; абсолютную прибыль можно получить путем умножения относительной прибыли на количество единиц проданного товара;

- относительная прибыль рассчитывается на одно изделие. Товары первой необходимости (хлеб, молоко и т.п.) имеют низкую, а престижные товары высокого качества – высокую относительную прибыль.

3. Цель удержания рынка. Ее предприятие реализует тогда, когда хочет сохранить существующее положение на рынке. Фирма тщательно следит за ситуацией на рынке, динамикой цен. Оно не допускает чрезмерного завышения или занижения цен, стремится снижать издержки производства и обращения.

В таблице 1 указаны основные задачи ценообразования и условия их выполнения.

Таблица 1 - Задачи ценообразования

Задачи  ценообразования	Условия	Методология ценообразования	Стратегические  вопросы
Выживание	Свободные мощности, неустойчивый потребительский спрос, агрессивная конкуренция.	Превышение продажной  цены над себестоимостью.	Неустойчивость: долгосрочная и для всего ассортимента
Максимизация  прибыли	Основная финансовая цель – максимизация текущей прибыли	Прибыль максимальна  при предельно большой выручке  и предельно низких издержках.	Как реакция  конкурентов меняет цену и изменяет спрос
Максимальное  увеличение выручки	Основная финансовая цель – максимизация текущей выручки.	Выручка максимальна  в средней точке кривой спроса	Не учитывается  реакция конкурентов, и определение  кривой спроса затруднено
Максимальное  увеличение продаж	Ценообразование при стратегии «проникновение на рынок». Высокая чувствительность к цене. Затраты медленно снижаются.	Максимально низкая цена	Доля рынка основа долгосрочной прибыли
Метод «снятия  сливок»	Максимизация  использования высшего ценового сегмента. Приемлемый масштаб производства.	Метод «высокой цены». Ценообразование с точки зрения ценности для потребителя.	Требуется точная сегментация, требуется определение  ценности товара с точки зрения потребителя/производителя.

 

- Выживание. Проблемы могут возникнуть из-за конкуренции или изменившихся запросов потребителей. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, компании вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. При этом прибыль может терять свое первостепенное значение. Но пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться.

-  Максимизация прибыли. Многие хотели бы установить на свой товар цену, которая обеспечивала бы максимум прибыли. Для этого определяют возможный спрос и предварительные издержки по каждому варианту цен. Из альтернатив выбирается та, которая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль. В реализации данной цели ориентируются на краткосрочные ожидания прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы, определяемые использованием всех Других элементов маркетинга, политикой конкурентов, регулирующей деятельностью государства.

- Максимальное увеличение выручки. Цену, направленную на максимизацию оборота, применяют тогда, когда продукт производится корпоративно и сложно определить всю структуру и функции издержек. Здесь же важно оценить спрос. Реализовать данную цель можно посредством установления процента комиссионных от объема сбыта.

- Максимальное увеличение продаж. Менеджеры предприятий, считают, что увеличение объема сбыта приведет к снижению издержек на единицу продукции и к увеличению прибыли. Исходя из возможностей рынка, устанавливают цену как можно ниже, что именуется «ценовая политика наступления на рынок». Фирма снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышая долю своего рынка, добивается снижения издержек единицы товара и на этой основе может и дальше снижать цены.

- «Снятие сливок» путем установления высоких цен. Предприятие устанавливает на каждое свое производственное нововведение максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной цене сокращается, компания снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов, достигая в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.

 

 

 

 

 

 

 

2. Франкировка

2.1 Понятие, виды и условия франкировки при иногородних поставках.

Термин "франкирование" применяется при оплате перевозки груза от производителя к потребителю. Термин "франке " означает, до какого пункта на пути продвижения товара от производителя к потребителю транспортные расходы включаются в состав цены.

Виды цен  «франко» условно подразделяются на две группы:

1 группа - цены, тяготеющие к местам производства  или отправки продукции:

франко-склад поставщика; франко-станция отправления; франко-транспортное средство станция отправления.

2 группа - цены, тяготеющие к местам потребления  или доставки продукции:

франко-транспортное средство станция назначения; франко-станция назначения; франко-склад покупателя.

Франко-склад  поставщика предполагает, что все  расходы по транспортировке продукции от предприятия-поставщика до покупателя оплачивает покупатель. Расходы по доставке продукции в цену не включаются.

Франко-станция  отправления означает, что в отпускную  цену включаются расходы по доставке продукции до станции отправления, расходы по взвешиванию и отправке, остальные расходы покупатель оплачивает сверх цены. Транспортные расходы относятся на себестоимость продукции.

Франко-транспортное средство станция отправления заключается  в том, что в отпускную цену включаются все расходы, указанные в предыдущем условии поставки плюс затраты по погрузке продукции в транспортное средство на станции отправления.

Франко-транспортное средство станция назначения предполагает, что в цену входят расходы по доставке продукции до станции назначения и расходы по перегрузке ее в пути следования.

Франко-станция  назначения основывается на том, что  в цену включаются все расходы  по доставке продукции до станции  назначения и выгрузка товара из транспортного  средства.

Франко-склад  покупателя означает, что в отпускную цену предприятия-производителя включаются все расходы по транспортировке, погрузочно-разгрузочные затраты, связанные с доставкой продукции до покупателя. В таблице 2 вы подробно увидите, что оплачивает поставщик, а что оплачивает покупатель.

Схема иногородней  поставки товаров:

  

     1                                     2                      3 3

1 – расходы по доставке от А до Б.

2 – расходы по доставке от Б до В.

3 – расходы  по доставке от В до Г.

Таблица 2 –  Оплата товаров

Виды франко	Что оплачивает?
	Поставщик	Покупатель
Франко А	-----	1+2+3
Франко Б	1	2+3
Франко В	1+2	3
Франко Г	1+2+3	-----

 

2.2  Условия франкировки при внешнеторговых операциях

Транспортный  фактор оказывает большое влияние  на формирование внешнеторговых цен. Однако типовые условия поставки продукции по-разному регламентируются законодательством разных стран. Стороны, заключающие международные контракты, не всегда осведомлены о подобных нюансах. Для того чтобы устранить этот недостаток внешнеторговой деятельности, Международная торговая палата в 1936 г. ввела в действие перечень международных правил торговли «Инттермс1936» (базисные условия поставки - БУП), в которых, в частности, оговаривались единые условия транспортировки товаров и обязанности продавца и покупателя при распределении между ними транспортных и других расходов. В данный документ вносились изменения в 1953 г., 1967 г., 1976 г., 1980 г., 1990 г., 2000 г. и в 2010г.

В «Инкотермс 2010» выделены четыре группы видов контрактов. В основу этой классификации положены следующие принципы:

- определение обязанностей сторон по отношению к перевозке поставляемого товара;

- увеличение обязанностей продавца.

В Приложении 1 показано, что обозначают термины базисных условий поставок и какой вид термина следует использовать для определенного вида транспорта.

EXW —  Ex works (франка-завод) — продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке, когда он предоставил товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или в другом названном месте (на заводе, фабрике, складе).

Продавец не отвечает за: погрузку товара на транспортное средство; таможенную пошлину по этому товару для экспорта.

Покупатель  несет все расходы и риски, связанные с перевозкой товара от предприятия-продавца к месту назначения. Таким образом, этот способ установления цены предусматривает минимальные расходы и риски продавца.

FCA ~ Free carrier (франка-перевозчик). В обязанности продавца входит установление цены товара, прошедшего таможенную очистку, указанной покупателем перевозчику до названного места. Выбор места поставки влияет на обязательства по погрузке и разгрузке товара на данном месте. Если поставка осуществляется в помещении продавца, то продавец несет ответственность за отгрузку. Если же поставка осуществляется в другое место, то продавец за отгрузку товара ответственности не несет.

FAS ~ Free alongside ship (франке вдоль борта судна). Продавец считается выполнившим свои обязательства, когда товар размещен вдоль борта судна на причале или лихтерах в указанном порту отгрузки. С этого момента все расходы и риски потерь или повреждения товара должен нести покупатель. На продавца возлагаются обязанности по таможенной очистке товара для экспорта.