Разработка бизнес- плана пейнтбольного клуба

Выбор целевого сегмента

Сегментирование – это процесс разбития потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении.

По доходу выделим следующие типы покупателей:

А – посетители с низким доходом (20%);

Б – посетители со средним доходом (60%);

В – посетители с высоким доходом (20%).

Целевая аудитория потребителей пейнтбола как разновидности отдыха и развлечения в нашей стране выглядит следующим образом (данные приведены на основе статьи журнала SGMA International):

Г – 12-16 лет - 10%

Д – 16-20 лет - 15%

Е – 20-25 лет - 25%

Ж – 25-35 лет - 45%

	Г	Д	Е	Ж	З
А
Б
В

 З – 35- более - 5%

 

 

 

 

Рисунок 2- Матрица сегментов рынка

При этом следует отметить, что более 50% целевой группы 20-35 лет составляют корпоративные клиенты, являющиеся активными потребителями услуг на рынке развлечений и активного отдыха.

Таким образом, целевой сегмент рынка – физические лица со средним уровнем дохода, предпочтительно от 16 до 35 лет.

Прогноз предоставления услуг представлен в таблице 3:

Т а б л и ц а 3 -Прогноз предоставления услуг.

Вид деятельности	Квартальное предоставление услуг
1. Посещение пейнтбольного клуба « BUTTLECLUB»	2700 человек
Продажа пейнтбольных шаров	270000 штук (100 шт. на человека)
Продажа гранат	810 (ориентировочно 1 граната в день)

Посещаемость основана на том, что в день предполагается проведение 3 игр с 10 участниками в каждой игре.

Анализ конкурентов

В Краснодар пейнтбол пришел относительно поздно, и на сегодняшний день мы имеем 6 пейнтбольных клубов на весь город. Их мы рассмотрим в качестве наших конкурентов в таблице 4:

Т а б л и ц а 4 - Таблица конкурентов.

№	Название	Адрес
1	Штрафбат	Ул.Одесская,40
2	Викинг	Ул.Бульварная,75
3	Огневой рубеж	Ул. Кожевенная, 22
4	Застава	Ул. Береговая, 146
5	Саботаж	Ул. Путевая, 9
6	Атака 123	Ул. Тихорецкая, 20

 

Дальнейший алгоритм анализа включает в себя:

1. Выбор наиболее важных показателей, характеризующих продукцию. (Цена, ассортимент услуг, качество, время обслуживания, месторасположение, репутация).
2. Производится оценка характеристик продукции по 5-ти бальной системе.

1 балл Низкий показатель

2 балла Ниже среднего

3 балла Средний

4 балла Выше среднего

5 баллов высокий

3. Определяется процент преимущества и формулируется вывод о положении анализируемого предприятия на рынке, с помощью таблицы 5.

Т а б л и ц а 5- Преимущества по сравнению с конкурентами

Преимущества по сравнению с конкурентами	Выводы
1	2

 

Окончание таблицы 5

1	2
30%	Товар не конкурентно способный, необходимо позаботиться об изучении существующего опыта
31-50%	На рынке занимает устойчивое положение
51-75%	Успех, необходимо наращивать достижения
71 и более %	Может контролировать рынок продукции, стоит подумать как сохранить завоёванные позиции

 

Сравнительный анализ услуг конкурентов пейнтбольных клубов представлен в таблице 6, в которой используется пятибалльная система оценки параметров предоставляемых услуг.

Т а б л и ц а 6 - Сравнительный анализ услуг конкурентов пейтбольных клубов

Показатели	BATLLE CLUB		Конкуренты
		Штрафбат	Викинг	Огневой рубеж	Застава	Саботаж	Атака 123
1	2	3	4	5	6	7	8
1. Цена за вход +100 шаров, руб.	450	500	500	500	500	600	500
Баллы	5	4	4	4	4	3	4
2.Репутация	отсутствует	Отл.	Отл.	Выше среднего	Отл.	Выше среднего	Выше среднего
3.Адрес	Выезд и з города	Ул. Одесская,40	Ул. Бульварная, 75	Ул. Кожевенная, 22	Ул. Береговая,146	Ул. Путевая, 9	Ул. Тихорецкая, 20
	5	5	4	5	5	5	5

Окончание таблицы 5

1	2	3	4	5	6	7	8
Баллы	12.00-21.00 – будни 9.00-23.00 – выходные	12.00-21.00	12.00-21.00	Круглосуточно	9.00-21.00	9.00-21.00	По выходным
4.Время работы	4	4	4	5	4	4	3
Баллы	Инструкторы – бывшие члены правоохранительных органов	Выше среднего	отличное	Выше среднего	среднее	Выше среднего	среднее
5.Уровень обслуживания	5	4	5	4	4	4	4
Баллы	4,4	4,4	4,4	4,4	4,4	4	4
Средний балл

 

Согласно данным таблицы 7, пейнтбольный клуб «BATTLECLUB» имеет высший бал по трем показателям – цена, месторасположение и уровень обслуживания. Следовательно, производим расчет: (3/5´100% =60%). Шкала конкурентности услуги представлена в таблице 7.

 

Т а б л и ц а 7 -Шкала положения организации на рынке

Преимущество по сравнению с конкурентами	Выводы:
30%	Товар не конкурентно способный
31-50%	Устойчивое положение на рынке
51-79%	Успех, нужно наращивать объемы производства
71%и более	Лидер рынка, нужно сохранять завоёванные позиции.

 

Результаты расчетов указывают на то, что нужно наращивать объемы производства.

Единственным, существенным недостатком нашего пейнтбольного клуба является отсутствие предоставления дополнительных услуг, но это следует компенсировать качеством самого пейнтбола.

Оценка привлекательности сегментов рынка

Для проведения анализа конкретного положения организации будем использовать матрицу (привлекательность отрасли – Конкурентная позиция), разработанную консультационной компанией “Мак-Кинси”. Позиционирование фирмы ведется в системе координат. Одной из осей является привлекательность отрасли, а другой осью- конкурентная позиция организации на рынке.

Для установления степени привлекательности отрасли необходимо:

1. Определить набор параметров, по которым будет оцениваться привлекательность отрасли.
2. Далее определяем для каждого параметра вес его относительной значимости для организации. Тем параметрам, которые наиболее важны, с точки зрения организации, для оценки привлекательности сегмента рынка дают наиболее высокие веса. Сумма всех параметров должна быть равна 1. Оценки расставляются в зависимости от то того на сколько закладываются в параметры характеристики отрасли.
3. Оценка относительной значимости конкретного параметра умножается на соответствующую оценку привлекательности этого параметра, в результате получаем интегральную оценку привлекательности отрасли.

Прибыльность здесь велика, поэтому ей присвоен вес = 0,4;

Рискованность небольшая, так как в нынешних условиях, когда в Краснодаре всего 6 пейнтбольных клубов, вероятность посещения достаточно велика, поэтому вес = 0,2;

Доступности сырья присвоен вес 0,2, так как отрасль в Краснодар не очень развита, и есть вероятность того, что сырье придется заказывать в интернете.

Интенсивность конкуренции небольшая, вес = 0,2.

В соответствии с относительными весами, расставлена и оценка привлекательности сегмента. Привлекательность сегментов представлена в таблице 8.

Т а б л и ц а 8 - Оценка привлекательности сегментов рынка

Параметры сегментов рынка	Относительный вес	Оценка привлекательности сегмента	Результат
Прибыльность	0,4	5	2
Рискованность	0,2	2	0,4
Доступность сырья	0,2		0,8
Интенсивность конкуренции	0,2	5	1
Итого	1	-	4,2

 

Оценка привлекательности отрасли: 2+0,4+0,8+1=4,2

При оценке конкурентной позиции расчет аналогичен предыдущему, однако здесь рассматриваются ключевые факторы успеха организации.

В ходе маркетинговых исследований выяснилось, что, посещаемость пейнтбольного клуба зависит в первую очередь от уровня цен и месторасположения (вес по 0,3). Остальным факторам присудим веса по 0,2. Конкурентная позиция организации представлена в таблице 9.

 

Т а б л и ц а 9 - Оценка конкурентной позиции организации

Ключевые факторы	Относительный вес	Оценка конкурентной силы	Результат
Уровень цен	0,3	3	1,2
Качество обслуживания	0,2	2	0,4
График работы	0,2	3	0,6
Местоположение	0,3	3	0,9
Итого	1	-	3,1

 

Оценка конкурентной позиции организации: 1.2 + 0,4 + 0,6+ 0,9= 3,1

После этого можно строить матрицу Мак-Кинси( рисунок 3)

Рис.3 Матрица “Привлекательность отрасли – Конкурентная позиция”

Согласно матрице организация находится в квадрате “источник прибыли» Это означает, что деятельность будет приносить большую прибыль, предприятию следует развивать свою деятельность в данном секторе рынка. 
4.5 Стратегия маркетинга

 

Методы ценообразования

Цены являются одним из важнейших экономических рычагов, оказывающих регулирующее воздействие на производственную деятельность.

Существует несколько методов определения цены товара или услуги:

• Средние издержки плюс прибыль,

• Анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли,

• Установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара или услуги,

• Установление цены на основе текущего уровня цен.

Стоимость моей услуги складывается на основе 2-х параметров:

1. Себестоимость услуги;

2. Сложившиеся цены на аналогичные услуги в Краснодаре (для того, чтобы организация была конкурентоспособна).

Полная себестоимость клуба составляет 7 261 тыс. руб. Разделим показатель на 8 и получим себестоимость за квартал: 907 625 руб. определим себестоимость на одного человека:

907 625 / 2700 =336 руб. на одного человека.

Рассмотрев сложившуюся ситуацию на рынке, назначим цену, равную 450 руб. Тогда прибыль составит: 450 – 336 =114 руб. с человека.

Сбыт продукции планируется вести через прямые одноуровневые каналы распределения. Прямой канал распределения продукции связан с перемещением продукции от производителя непосредственно к потребителю без использования непосредственных посредников.

Методы стимулирования сбыта

Стратегия маркетинга пейнтбольного клуба «BATTLECLUB» заключается в продвижении услуг в полном их ассортименте на внутренний рынок.

Для продвижения товара на рынок необходим комплекс маркетинговых коммуникаций, состоящего из трёх основных средств воздействия:

• рекламы,

• стимулирование сбыта,

• пропаганды.

Так как основные посетители – молодые люди и девушки от 16 до 35 лет, то наивыгоднейшим будет размещение рекламы на одном из молодежных каналов. Воспользуемся услугами канала ТНТ. Стоимость размещения рекламы на телеканале ТНТ: 15 сек - 35700 руб., 10 сек-23800 руб., 5 сек- 11900 руб. (цены указаны в неделю). Планируется создание пятисекундного ролика. Затраты за квартал при этом составят 142800 рублей. Также за съемку ролика в первый квартал придется заплатить 5000 рублей.