Переговорный процесс

 

61. Я примеряю свои новые идеи к людям.
62. Я верю в научный подход.

 

63. Я люблю, когда дело сделано.
64. Хорошие отношения необходимы.

 

65. Я импульсивен.
66. Я нормально воспринимаю различия в людях.

 

67. Общение с другими людьми значимо само по себе.
68. Я люблю, когда меня интеллектуально стимулируют

 

69. Я люблю организовывать что-либо.
70. Я часто перескакиваю с одного дела на другое.

 

71. Общение и работа с другими являются творческим процессом.
72. Самоактуализация является крайне важной для меня.

 

73. Мне очень нравится играть идеями.
74. Я не люблю попусту терять время.

 

75. Я люблю делать тo, чтo у меня получается.
76. Взаимодействуя с другими, я учусь.

 

77. Абстракции интересны для меня.
78. Мне нравятся детали.

 

79.  Я люблю кратко подвести итoги, прежде чем прийти к какому-либо умозаключению. 
80. Я достатoчно уверен в себе.

 

 

Затем в шкалах, приведенных ниже, нужно обвести те номера, на которые дан положительный ответ, и подсчитать количество набранных баллов по каждому из четырех стилей (один положительный ответ равен одному баллу). Максимально количество баллов по каждому стилю может быть 20. Сумма баллов по четырем стилям должна быть равна 40.

Стиль 1:  1  8  9  13  17  24  26  31  33  40  41  48  50  53  57  63  65  70  74  79

Стиль 2:  2  7  10  14  18  23  25  30  34  37  42  47  51  55  58  62  66  69  75  78

Стиль 3:  3  6  11  15  19  22  27  29  35  38  43  46  49  56 59  64  67  71  76  80

Стиль 4:  4  5  12  16  20  21  28  32  36  39  44  45  52  54  60  61  68  72  73  77

 

Идеального стиля делового общения не существует. Полученные результаты позволяют лучше понять, как тестируемый строит деловое общение, на что больше обращаете внимание, на что - меньше. Если очки распределились поровну между четырьмя стилями, то скорее всего, тестируемый склонен менять стили.

Описание стилей:

Стиль 1 - основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия). Для людей этого стиля характерно обсуждение: результатов; конкретных вопросов; поведения; продуктивности; эффективности; продвижения вперед; ответственности; подтверждений; опыта; препятствий; достижений; изменений; решений.

Эти люди: прагматичны; прямолинейны; часто взволнованы; решительны; быстры (переключаются с одногo вопроса на другoй); энергичны.

Стиль 2 - основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс).

Для людей стиля характерно обсуждение: фактов; процедурных вопросов; планирования; организации; контроля; апробирования; анализа; - наблюдений; доказательств; деталей.

Эти люди ориентированы  на систематичность, последовательность; причинно-следственные связи;  честны; многословны; мало эмоциональны; тщательны; методичны.

 

Стиль 3 - основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам (ориентация на людей)

Для людей этогo стиля  характерно обсуждение: людей в целом; человеческих нужд; человеческих мотивов; работы в команде; проблем общения; чувств; "духа работы в команде"; понимания; саморазвития; восприимчивости; осознанности; сотрудничества; убеждений; ценностей; ожиданий; отношений. Это люди спонтанные; сопереживающие; теплые; психологически ориентированные; эмоциональные; восприимчивые; чувствительные.

 

Стиль 4 - основное внимание уделяется творчеству.

 

Для людей этого стиля  характерно обсуждение: концепций; новвоведений; творческого подхода; возможностей; вероятностей; больших планов; различных  вопросов; что происходит нового в  данной области; взаимозависимости; новых путей; новых методов; улучшений; проблем;  потенциала; альтернатив.

Это люди с хорошим  воображением; харизматичные; порой  их сложно понимать; эгоцентричные; мало реалистичные; творчески настроенные; полные идей; оказывающие стимулирующее  влияние на других.

 

Как лучше строить  деловое общение, если:

1. Ваш партнер принадлежит  к людям стиля 1:

- прежде всего сконцентрируйте  внимание на результатах (сформулируйте 

заключение сразу после  изложения позиции);

- сформулируйте Ваши  предложения (при этом не предлагайте слишком много

альтернатив);

- будьте по возможности  кратки;

- подчеркните практическую  направленность Ваших предложений; 

- используйте визуальные  средства (графики, схемы, таблицы  и т.п.). ...

 

 

2. Ваш партнер принадлежит  к людям стиля 2:

• будьте точны (опирайтесь на факты);
• в своем выступлении используйте следующий логический порядок: предистория вопроса; современное его состояние; предполагаемый исход;
• разбeйте Ваши рекомендации на составные части;
• пpeдлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;
• не торопите Вашего партнера;
• упорядочите Ваши предложения (1, 2, 3...).

 

3. Ваш партнер принадлежит  к людям стиля 3:

• предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сразу разговор о деле); 
• подчеркните связь между Вашими предложениями и нуждами и проблемами людей;
• покажите как то, что Вы предлагаете работало в прошлом;
• укажите, что Вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые люди;
• при деловой переписке используйте неформальный стиль.

 

4. Ваш партнер принадлежит  к людям стиля 4:

- отведите достаточное  время для обсуждений;

- не раздражайтесь,  если Ваш партнер вместо того, чтобы обсуждать существо проблемы, ходит вокруг и около; 

- в своем вступительном  слове постарайтесь включить данную проблему в более широкий концептуальный контекст;

- подчеркните уникальность  Вашей идеи или темы;

- в письменном обращении  в самом начале постарайтесь  выделить ключевые понятия, которые  лежат в основе Ваших идей  и предложений. Начинайте с общих положений, а затем переходите к частностям.

 

Тема 3. Этапы  и приемы переговорного процесса.

Практическое занятие 2.

Тренинг «Катастрофа в  пустыне»²

 

Цель тренинга: отработать навыки поведения в дискуссии, умения вести  полемику, быть убедительным, изучить на конкретном материале динамику группового спора, открыть для себя традиционные ошибки, совершаемые людьми в полемике, потренировать способности выделять главное и отсеивать «шелуху», видеть существенные признаки предметов, научиться осознавать стратегические цели и подчинять им тактические шаги.

При наблюдении за работой  участников оценивается и обсуждается  степень сформированности умений организовывать дискуссию, планировать свою деятельность, идти на компромиссы, слушать друг друга, аргументированно доказывать свою точку  зрения, владеть собой.

Практическое занятие 3.

Тренинг «Разговор  со сменой позиций»³

 

Цель тренинга: проработка различных  поведенческих стратегий, осмысление собственных мотивов, обретение  навыков более четкого моделирования  проблемной ситуации.

 

Тема 4. Психологические  приемы ведения переговоров. Приемы эффективной коммуникации

 

Практическое занятие 4.

Тренинг «ШТРАФ»⁴

Цель тренинга: проиллюстрировать  некоторые факторы, влияющие на достижение компромисса в межличностном  и групповом общении; изучить  блеф и другое манипулирующее поведение. Тренинг позволяет игрокам как поупражняться в блефе, так и научиться говорить экспромтом. Игрок, который при задержке теряет больше (из-за уплаты большей суммы штрафа, чем платит другой), теоретически находится в более слабой переговорной позиции.

Практическое занятие 5.

Деловая игра «Эффективные переговоры»

Участники в присутствии группы проводят переговоры в заданных ситуациях, с последующим анализом методов  и техник, использованных при достижении соглашений.

Творческие задания к деловой игре

 

 

Вариант 1.

Количество участников переговоров: 4

 

Проблема: куда поехать  в отпуск.

 

Отец: Планирует снять домик в лесу и провести время в неформальной обстановке, вдали о цивилизации. Ему смертельно надоел город, соседи, телефон, офис, официальная форма одежды и т.д. Хочет отправиться в лес на собственном автомобиле.

 

Мать: Желает отдохнуть на комфортабельном курорте, ужинать в дорогих ресторанах, надевать вечерние платья. Хочет отдохнуть домашних хлопот: готовки, уборки и т.д. Хочет лететь самолетом.

 

Дочь: Вообще не хочет никуда ехать, желает остаться дома одна без опеки родителей и делать, что заблагорассудиться. В городе остаются ее друзья, она мечтает ходить на дискотеки и про водить время со своим бой-френдом.

Сын: Любит активный отдых. Хочет кататься на горных лыжах или заниматься серфингом

 

 

Вариант 2.

Количество участников переговоров: 2

 

Продюссер звукозаписывающей  фирмы. Он заинтересовался молодым талантливым, но никому неизвестным исполнителем и намерен заключить с ним договор на покупку авторских прав исполнителя сроком на 5 лет и концертную деятельность по своему усмотрению за небольшую, но выплачиваемую сразу по заключению контракта сумму, которая позволит исполнителю приобрести профессиональную аппаратуру и организовать промоунш-кампанию для начальной раскрутки.

 

Молодой исполнитель. Считает себя действительно талантливым. Одержал победу на одном из престижных конкурсов. Но нуждается в деньгах для приобретения аппаратуры, найма студии осуществления рекламного проекта. У него не так много предложений, но есть. Это предложение привлекательно тем, что он может сразу получить достаточную сумму, чтобы решить свои проблемы.

 

 

 

Вариант 3.

Количество участников: 2.

 

Пассажир троллейбуса, который приобрел билет, прокомпостировал его, но билет случайно вылетел в окно.

 

Контролер, который намерен во что бы то ни стало оштрафовать безбилетника. Его позиция жесткая и непримиримая.

 

 

 

 

 

 

 

 

Вариант 4.

Количество участников: 2.

 

Бригадир строителей. Его бригада работает по контракту с ремонтным агентством. Если заказов не очень много, они охотно берутся за подработку, тем более что условия контракта обязывают их только немедленно приступать к работе в случае возникновения заказа - в остальном они вольны распоряжаться своим свободным временем. Сейчас других заказов нет (хозяин квартиры об этом не знает), но вопрос с ненормированным рабочим днем и оплатой он должен согласовать с членами бригады. Некоторые из них живут в пригороде и им будет неудобно возвращаться домой в довольно позднее время.

 

Хозяин новой  квартиры, который задумал перепланировку и евроремонт. Он может оплатить только сумму в пределах прайс-листа на услуги, предоставляемым aгентством, занимающимся дизайном и ремонтом квартир. Но ему нужно сделать это в сроки, вдвое меньше требующихся на это дней из расчета 8-часового рабочего дня, поскольку у него кончается срок аренды за квартиру, которую он снимает.

 

 

 

 

 

Вариант 5.

Количество участников: 2.

 

Проблема: Утром в офисе сломался копир, а починили его только в 16.30. В 17.00 все расходятся по домам. К завтрашнему утру, к 8.30 в каждую из 150 папок нужно положить по 20 листов материалов для конференции.

 

Менеджер офиса. Задача менеджера офиса – убедить соответствующего сотрудника задержаться и подготовить копии. Он знает, что этот сотрудник собирается вечером на концерт известной группы. Менеджер - человек мягкого склада, назначенный пока только исполняющим обязанности. Он не может свободно распоряжаться деньгами фирмы и оплатить дополнительную работу. От выполнения этой работы зависит его окончательное утверждение в этой должности. Более того, вопреки мягкому складу он должен проявить твердость и умение управлять.

Сотрудник: Всю ночь простоял в очереди, чтобы достать билеты на единственный концерт, который известная группа дает сегодня вечером, и несколько недель говорил о предстоящем концерте. Этот сотрудник давно работает в этой фирме, славиться тем, что может справиться с любой невыполнимой задачей. Настроен жестко, не только потому, что у него свои планы, но и потому, что его раздражает новый менеджер, так как он сам рассчитывал занять его место.