Переговорный процесс

МОСКОВСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ 

им. М.В.Ломоносова

 

Факультет журналистики

Кафедра экономической  журналистики и рекламы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Переговорный  процесс

Учебно-методические материалы по курсу

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

составитель: кандидат филологических наук,

ст.научн.сотр. Гринберг Т.Э.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Москва. 2004 
Содержание

1.Характеристика курса

 

2. Цели и задачи курса

 

3. Учебная программа курса “Переговорный процесс”.

3.1. Курс лекций  “Переговорный процесс”

Тема 1. Основы конфликтного менеджмента. Переговоры как путь к разрешению конфликтов.

Тема 2. Факторы переговорного  процесса.

Тема 3. Этапы и приемы переговорного процесса.

Тема 4. Психологические  приемы ведения переговоров. Приемы эффективной коммуникации

Тема 5. ПР-технологии в  переговорном процессе.

Тема 6. Деловой этикет и протокол во время переговоров

Тема 7. Национальные особенности  делового общения.

 

3.2. Семинарские  и практические занятия 

3.3. Темы рефератов и курсовых  работ

3.4. Ориентировочные вопросы к  зачету для студентов 2 курса  отделения «паблик рилейшнз»

3.5. Ориентировочные вопросы к  экзамену для студентов 4 курса  рекламного отделения

3.6. Рекомендуемая литература

 

 

1. ХАРАКТЕРИСТИКА КУРСА

Курс знакомит слушателей с существующими методами и стилями  ведения переговоров, с основными  приемами подготовки, организации и ведения переговоров, предполагает овладение знаниями и умениями вести переговоры в рекламном бизнесе, выполнять функции медиатора и фасилитатора в качестве Pr-специалиста. Основное внимание уделяется концепции принципиальных переговоров, умению вести переговоры без конфликтов, гуманистически-ориентированному подходу к переговорному процессу.

В процессе изучения курса  предусмотрена возможность практических и семинарских занятий, психологических  тренингов и деловых игр.

Предполагается обретение слушателями навыков исследовательской работы с первоисточниками и библиографией; овладение переговорными техниками, умением преодолевать конфликтные ситуации в переговорах.

Изучение курса также  может послужить отправной точкой углубленных теоретических исследований по данному вопросу.

 

 

2. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА

Ознакомление с переговорной деятельностью, овладение техниками  переговорного процесса, приобретение навыков использования переговорных методик в осуществлении профессиональной рекламной деятельности и сфере паблик рилейшнз.

 

3. УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА КУРСА “Переговорный процесс”.

 

3.1 Лекционный курс

 

 

Лекция 1 Переговорный процесс как форма межличностной коммуникации

Понятие массовой, межгрупповой, межличностной коммуникации Принципы эффективной коммуникации. Понятие переговоров, как процесса выработки и достижения прочных соглашений.

Типы устной коммуникации в переговорах. Позиции коммуникатора. История переговорных умений.  Основные факторы человеческого поведения. Управление поведением и восприятием в процессе переговоров.

 

Лекция 2 Концепция принципиальных переговоров.

Возможные подходы к  переговорам. Сравнительный анализ подходов к переговорам. Стили поведения  в конфликтных ситуациях (силовой  стиль, уклонение от конфликта, приспособление, компромисс, сотрудничество, мирное сосуществование, формирование индифферентности). Люди, интересы, варианты и критерии как базовые компоненты переговоров. Ключевые принципы конструктивных переговоров: отделение участников от проблемы, сосредоточение на интересах, поиск взаимовыгодных вариантов, использование объективных критериев.

 

 Лекция 3. Подготовка к переговорам.  Общий и содержательный анализ проблемы

Определение предмета переговоров, сбор и анализ информации о проблеме.

Установление партнера, сбор и анализ информации о партнере. Личный стиль ведения переговоров. Ориентация на действия, ориентация на процесс, ориентация на взаимоотношения, ориентация на творческое решение проблем. Методики делового общения с представителями различных стилей ведения переговоров.

 

(тест персональные  стили делового общения).

Выявление наличия альтернатив. Понятие наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Определение  необходимости экспертов.

Оценка интересов, оценка возможных вариантов решения. Выяснение  соотношения статусов сторон, взаимоотношений сторон. Предполагаемые варианты коммуникации. Определение обязательств, которые готовы взять на себя стороны.

 

Лекция 4 Подготовка к переговорам. Планирование переговоров.

Планирование содержания переговоров. Понятие переговорной концепции. Формулировка переговорной концепции. Экономические и финансовые расчеты. Подготовка технической и справочной документации. Определение возможных вариантов решения. Практикум определение возможных вариантов решения. Формулировка предложений и аргументации. Понятие переговорной позиции. Формулировка позиции.

Организационные факторы  переговорного процесса. Выбор места  и времени проведения переговоров, определение состава делегации.

 

Лекция 5. Подготовка к переговорам, Предпереговоры

 

Понятие деловой беседы.  Структура и задачи деловой беседы. Приемы начала беседы.  Структура  вопросов в предпереговорный период. Правила налаживания отношений  между партнерами на предварительных  переговорах. Тренинг «Свободная информация».

Деловая игра Катастрофа в пустыне

 

Лекция 6. Ведение  переговоров. Обсуждение позиций. Аргументация и контраргументация в переговорах.

 Алгоритм переговорного  процесса. Уточнение интересов, позиций,  целей участников переговоров.  Техники активного слушания.

Способы подачи позиции на переговорах. Методики переключения оппонента на концепцию принципиальных переговоров. Типы аргументов.. Предъявление аргументов. Контраргументация. Манипулятивные приемы контраргументации. Техники противодействия манипуляции. Принципиальные приемы аргументации.

 

 Лекция 7. Ведение переговоров. Согласование позиций

Факторы влияния. Влияние соревнования, законной силы, риска, обязательств, опыта, личного участия и т.д. Фактор времени. Понятие крайнего срока.

Тактические приемы, используемые в различных стилях переговоров

Переговорная коммуникация в ситуации отказа другой стороны  от сотрудничества. Методики и приемы противостояния позиционному торгу. Манипулятивные приемы ведения переговоров и  способы противодействия.

Лекций 8. Переговоры как путь к разрешению конфликтов. Технологии медиации и фасилитации в переговорном процессе.

Сущность конфликтов. Диагностика конфликта. Источники  и причины, природа и биография  конфликта, стороны конфликта. Структура  конфликта, его динамика. Типология  конфликтов. Стратегии разрешения конфликтов.

Методы альтернативного  разрешения конфликтов. PR-специалист как посредник в управлении переговорами. Цели и задачи PR-специалиста как посредника в переговорах. Технологии фасилитации и медиации в переговорах с помощью третьего.

 

 

 

3.2. СЕМИНАРСКИЕ  И ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ

 

Тема 2. Факторы  переговорного процесса.

 

Практическое  занятие 1.

Тест: «Оценка  персонального стиля делового общения»¹

Студенты должны индивидуально  спонтанно ответить на вопросы теста, выбирая из каждой пары утверждений одно - то, которое, наиболее соответствует индивидуальному поведению. Нельзя выбирать оба утверждения.

 

1. Я люблю действовать.
2. Я работаю над решением проблем систематически

 

3. Я считаю, что работа в команде эффективнее индивидуальной.
4. Mнe очень нравятся различные нововведения.

 

5. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.
6. Я очень люблю работать с людьми.

 

7. Я люблю принимать участие в хорошо организoванных встречах.
8. Для меня очень важными являются окончательные сроки.

 

9. Я против откладываний и проволочек.
10. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены прежде, чем они будут применяться нa практике.

 

11. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это меня стимулирует и вдохновляет.
12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.

 

13. Я сам люблю устанaвливать цели, планы и т.п.
14. Если я что-либо нaчинaю, то доделываю это до конца.

 

15. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.
16. Я создаю проблемы другим людям.

 

17. Я надеюсь получить реакцию других нa свое поведение.
18. Я нахожу, что действия "шаг ' за шагом", являются очень эффективными.

 

19. Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.
20. Я люблю творческое решение проблем.

 

21. Я все время строю планы нa будущее.
22. Я восприимчив к нуждам других.

 

23. Хорошее планирование - ключ к успеху.
24. Меня раздражает слишком подробный aнализ.

 

25. Я остаюсь невозмутимым, eсли на меня оказывают давление.
26. Я очень ценю опыт.

 

27. Я прислушиваюсь к мнению других.
28. Говорят, чтo я быстро соображаю.

 

29. Сотрудничество является для меня ключевым словом.
30. Я использую логические методы для анализа альтернатив.

 

31. Я люблю, когда одновременно у меня идут разные проекты.
32. Я постoянно задаю себе вопросы.

 

33. Делая чтo-либо, я тем самым учусь.
34. Я полагаю, чтo я руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.

 

35. Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситуации.
36. Я не люблю вдаваться в детали.

 

37. Анализ всегда должен предшествовать действиям.
38. Я спосо6ен оценить климат в группе.

 

39. У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.
40. Я воспринимаю себя как решительного человека.

 

41. Я ищу такие дела, котoрые бросают мне вызов.
42. Я основываю свои действия на наблюдении и фактах.

 

43. Я могу открыто выразить свои чувства.
44. Я люблю формулировать и определять контуры новых проектoв.

 

45. Я очень люблю читать.
46. Я воспринимаю себя как человека, способного интенсифицировать, организовать деятельность других.

 

47. Я не люблю заниматься одновременно несколькими вопросами.
48. Я люблю достигать поставленных целей.

 

49. Мне нравится узнавать что-либо о других людях.
50. Я люблю разнообразие.

 

51. Факты говорят сами за себя.
52. Я использую свое воображение, насколько возможно.

 

53. Меня раздражает длительная, кропотливая работа.
54. Мой мозг никогда не перестает работать.

 

55. Важному решению предшествует подготoвительная работа.
56. Я глубоко уверен в тoм, чтo люди нуждаются друг в друге, чтобы завершить работу.

 

57. Я обычно принимаю решение, особо не задумываясь.
58. Эмоции тoлько создают проблемы.

 

59. Я люблю быть таким же, как другие.
60. Я не могу быстро прибавить два к двум.