Отчет по практике в ООО «Мирторгснаб»

Концепции интенсификации коммерческих усилий придерживаются многие производители. Концепция интенсификации коммерческих усилий состоит в том, что потребители не будут покупать товары организации в достаточном  количестве, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта  и стимулирования. Постоянно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам  повседневного спроса, о приобретении которых покупатель долго не раздумывает. В этих отраслях деятельности разработаны  и доведены до совершенства различные  приемы выявления потенциальных  покупателей и «жесткой продажи» им товара.

Концепция традиционного маркетинга предполагает, что залогом достижения целей  фирмы служат четкое понимание нужд и потребностей целевых рынков и  обеспечение желаемой удовлетворенности  эффективным и продуктивным способом. Концепция маркетинга – это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности.

Концепцию социально-этичного маркетинга от концепции  традиционного маркетинга объединяет все тоже необходимое понимание  потребностей и нужд потребителей и  обеспечение удовлетворенности  эффективным и продуктивным способом, однако, при этом эта концепция  маркетинга подразумевает необходимость  одновременно обеспечения сохранение или укрепление благополучия потребителя  и общества в целом. Данная концепция требует от фирмы увязки в политике маркетинга трех факторов: получение прибыли, удовлетворение потребностей потребителей и улучшение общего благосостояния людей. Лозунг "социально ориентированная компания" - это отражение именно этой концепции в политике маркетинга ряда фирм.

Главное предназначение маркетинга - это связать  производителя и потребителя, помочь им найти друг друга. Решение этой задачи связано с целеполаганием.

Цели  в маркетинге могут быть классифицированы следующим образом:

1. рыночные - завоевание определенной доли или выявление перспективных рынков;
2. маркетинговые - создание имиджа фирмы, мероприятия по созданию благоприятного отношения к фирме, объем продаж, объем прибыли, конкурентная борьба;
3. управленческие - совершенствование структуры управления;
4. обеспечивающие - ценовая политика, стимулирование сбыта, потребительские характеристики товара;
5. контрольные.
2. Этапы маркетингового исследования
1. Определение проблемы и целей исследования. Сложно начинать какие-либо исследования до тех пор, пока не определена суть проблемы. Стадия распознавания и определения проблемы является первым шагом в процессе нахождения решения. Невыполнение задач по сбыту, растущее число неоплаченных счетов и низкий оборот – все это сигналы или симптомы более серьезных проблем. Исследователи должны распознать и определить проблемы, скрывающиеся за этими симптомами. Неправильное определение проблемы может привести к неправильному решению. Цели маркетинговых исследований вытекают из сформулированных проблем. Цели должны быть ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения.
2. Определение объектов исследования.

Когда определена проблема, можно сформулировать задачи исследования. Как правило, исследование включает решение одной из четырех  задач: разработать, описать, проверить  гипотезы и предсказать. Исследование с целью разработки проводят, когда  необходимо получить больше информации по данной проблеме, более четко  сформулировать гипотезы. Исследования с целью описания проблем проводятся, когда нужно описать такие  объекты, как рынок или его  часть, определяя их характеристики на основе статистических данных. Если задача маркетинговых исследований – проверка гипотезы взаимосвязи  между независимыми и зависимыми переменными, фирмы проводят исследования с целью выявления причин, вызвавших  возникновение проблемы.

3. Разработка плана исследования. Создание проекта исследования является, возможно, самой важной стадией процесса маркетинговых исследований. Проект исследования – это общий план проведения маркетинговых исследований. Он определяет потребности в различных данных и процедуру сбора, обработки и анализа этих данных. Со стороны исследователя разработка плана требует больших способностей. Эта стадия включает не просто выбор определенных методов проведения маркетинговых исследований, а разработку в рамках маркетинговых исследований специфических задач. На этом этапе также определяется потребность в информации, тип требуемой информации, источники и методы ее получения.
4. Сбор данных. С точки зрения организации процесса существует по крайней мере три альтернативных подхода к сбору данных: силами сотрудников маркетинговой службы, силами специально созданной группы или с привлечением компаний, специализирующихся на сборе данных. Процесс сбора информации – обычно самый дорогостоящий этап исследования. Кроме того, при его реализации может возникнуть достаточно большое количество ошибок.
5. Анализ информации данных. Начинается с преобразования исходных данных (введение в компьютер, проверка на наличие ошибок, кодирование, представление в матричной форме). Это позволяет перевести массу необработанных данных в осмысленную информацию.
6. Представление результатов. Полученные в результате проведенного исследования выводы оформляются в виде заключительного отчета и представляются руководству фирмы.
3. Товарная политика ООО «Мирторгснаб»

Товарная  политика связана с реализацией  на практике первого элемента комплекса  маркетинга — продукта (товара). Она  предусматривает решение задач, связанных с тем, что производить, для кого производить, в каком  виде производить и т. д. Основной особенностью товарной политики в маркетинге является ее направленность на удовлетворение потребностей покупателей. Первична здесь  именно внешняя потребность покупателей, а не внутренние производственные возможности  фирмы. «Производить то, что востребовано на рынке, а не продвигать то, что  произведено» — вот главный принцип  товарной политики в маркетинге.

При этом на первом месте в товарной политике располагается понятие «качество  товара». Следует различать два  вида качества — «реальное» и «воспринимаемое».

Реальное  качество — это качество, реально  присущее товару. Об этом качестве знают  производители и специалисты, знакомые с технологическими особенностями  производства и использования товара.

Воспринимаемое  качество — это качество товара в сознании потребителей. Оно может  быть лучше или хуже реального  качества.

В промышленном маркетинге покупатель досконально  разбирается в особенностях если не производства, то, как минимум  использования товара. Он очень четко  знает, что хочет получить от товара (например, станка), и может быстро составить адекватное представление  о нем. Здесь конкурентное преимущество является следствием технологического преимущества производителя.

1. Товарная  конкуренция

Естественным  стимулом и ограничителем товарной политики помимо потребительского спроса выступает товарная конкуренция  на рынке.

Под конкурентоспособностью товара понимается конкурентоспособность  не собственно товара, а его потребительских  свойств. Поэтому причинно-следственная цепочка продвижения товара в  маркетинге выглядит следующим образом: Потребность покупателя -> Свойства товара -> Предложение продавца.

Наиболее  типичной ошибкой в маркетинге является продвижение товара как некого предмета. Покупателю не нужен предмет, покупатель платит деньги не за предмет, а за его  потребительские свойства, с помощью  которых удовлетворяет свои потребности  — как простейшие (еда, одежда, бытовые  принадлежности), так и статусные (модные или престижные товары). Но в  любом случае сначала возникает  потребность, а затем ее удовлетворение с помощью покупки товара.

2. Товарные  стратегии

Товарные  стратегии определяют цели, задачи и тактику поведения предприятия  в сфере товарной конкуренции  на рынке. Обычно в маркетинге выделяют четыре вида товарных стратегий.

Стратегия 1. Новый товар на новом рынке. Подразумевает большие затраты  на продвижение товара в отношении  как потребителей, так и контрагентов. Кроме того, вывод нового товара связан с коммерческими рисками, значительно превышающими показатель 50:50. Обычно эта стратегия применяется  при продвижении на рынок наукоемкой высокотехнологичной продукции (компьютерная техника, новые материалы и т. д.).

Недостатки  стратегии: ни сам товар, ни фирма-производитель  неизвестны на рынке. Потребители и  потенциальные контрагенты не осведомлены  о достоинствах нового товара. Неясно, как рынок воспримет предлагаемый товар.

Преимущества  стратегии: конкуренты не обладают конкурентоспособными аналогами и не способны противопоставить эффективную товарную стратегию.

Стратегия 2. Новый товар на старом рынке. Подразумевает  внедрение нового товара под уже  «раскрученной» торговой маркой с целью  удержания или завоевания рынка. Это вынужденная мера, так как  никто не будет рисковать прибылью, если дела и так идут хорошо. На рынке  должны сформироваться серьезные угрозы, чтобы производитель пошел на риск вывода нового товара.

Недостатки  стратегии: в случае неудачи фирма  теряет гораздо больше, чем при  текущем сокращении объемов продаж.

Преимущества  стратегии: потребители гораздо  благосклоннее относятся к новому товару известного производителя со сложившимся имиджем. Пример: постоянное обновление ассортимента моющего средства (с дозатором, «лимон» и т. д.).

Стратегия 3. Старый товар на новом рынке. Подразумевает  освоение новых товарных рынков и  относится обычно к международной  торговле или к выходу на новые  товарные ниши. Иногда речь может идти о разработке новых видов применения продукции.

Недостатки  стратегии: новый рынок может  обладать специфическими особенностями (инфраструктурными, психологическими, политическими и т. п.), которые  сложно отследить из-за удаленности  поставщика.

Преимущества  стратегии: дополнительная прибыль  от продаж на новом рынке дает огромные ресурсные преимущества в борьбе с традиционными конкурентами.

Стратегия 4. Старый товар на старом рынке. Подразумевает  удержание завоеванных на рынке  позиций и отказ от риска, связанного с внедрением инноваций. Обычно эта  стратегия применяется к товарам  массового спроса с коротким циклом потребления (хлеб, молоко и т. п.).

Недостатки  стратегии: рано или поздно на рынке  появятся конкуренты, обладающие более  эффективными технологиями и предлагающие более качественные товары.

Преимущества  стратегии: устоявшиеся в своих  предпочтениях потребители, приобретая традиционные товары, обладают высоким  уровнем консерватизма.

 

Так ООО  «Мирторгснаб» является оптово-розничной торговой организацией. Потому для успешной работы руководством компании применяется комплекс маркетинговых стратегий.

4. Ценовая политика предприятия

Ценовая политика предприятия – важнейшая  составная часть маркетинговой  политики, состоящая в установлении (определении) цен, обеспечивающих выживание  фирмы в рыночных условиях, и включающая выбор метода ценообразования, разработку ценовой системы, выбор ценовых  рыночных стратегий.

Цели  ценовой политики:

• обеспечение выживаемости (сбыта) фирмы. Важными компонентами ценовой политики являются объем сбыта (продаж) и доля на рынке;
• максимизация прибыли. Фирма делает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают в будущем максимальную прибыль;
• удержание рынка.

Рыночная  цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства и сбыта, цен конкурентов и пр. Спрос на товар определяет верхний уровень цен. Валовые издержки определяют минимальную величину цены.

Ценовые стратегии – обоснованный выбор  из нескольких вариантов цены (или  перечня цен), направленный на достижение максимальной (нормативной прибыли) для фирмы на рынке в рамках планируемого периода.

ООО «Мирторгснаб» применяет стратегии ассортиментного ценообразования. (Они применимы, когда у предприятия есть набор аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых товаров). Основной является так называемая стратегия «комплект».

В целом  же на предприятии применяются следующие  стратегии:

1. стратегия «комплект» - основана на различной оценке покупателями одного или нескольких товаров фирмы. Цель фирмы при этом – балансировочное ценообразование в зависимости от ассортимента;
2. стратегия «выше номинала» - применяется фирмой, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на заменяемые товары и может получить дополнительную прибыль за счет роста масштабов производства;
3. стратегия «имидж» - используется, когда покупатели ориентируются на качество, исходя из цен на взаимозаменяемые товары.

 

 

 

 

 

 

4. Предпринимательство
1. Формы предпринимательства

Индивидуальное  предпринимательство - наиболее простая  и доступная форма деловой  активности. Любой дееспособный гражданин  РФ может стать индивидуальным предпринимателем по достижении возраста 18 лет. Предпринимательская  деятельность граждан регулируется теми же нормами гражданского законодательства, что и предпринимательство юридических  лиц, являющихся коммерческими организациями.

Преимущества  индивидуального предпринимательства:

• простота и легкость создания и ликвидации;
• полная свобода владельца в принятии хозяйственных решений, распоряжения прибылью;
• максимум побудительных и стимулирующих мотивов для эффективной деятельности.