Организация коммерческой деятельности

Государственное образовательное  учреждение

начального профессионального  образования

Профессиональный лицей №25

 

 

Л.И. Фадеева                                                                                   

 

 

 

 

 

 

Организация коммерческой деятельности

 

(Курс лекций)

 

 

                                                                   

 

 

 

 

 

 

Полысаево 2010

 

Содержание

 Введение…………………………………………………………………………………………..4

Раздел 1 Основы коммерческой деятельности

1. Сущность и содержание коммерческой работы

1.1 Понятие и сущность  коммерческой деятельности……………………………………….5

1.2. Содержание коммерческой работы………………………………………………………6

1.3. Коммерческие структуры…………………………………………………………………8

1.4 Коммерческие службы……………………………………………………………………12

1.5. Коммерческие риски……………………………………………………………………...13

1.5.1. Понятие коммерческих  рисков, их классификация……………………………….13

1.5.2. Способы уменьшения  коммерческих рисков……………………………………..14

1.5.3. Страхование коммерческой  деятельности………………………………………...15

2. Коммерческая  информация и ее защита

2.1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности…………………………16

2.1.1. Источники коммерческой  информации…………………………………………...16

2.1.2. Виды  коммерческой  информации………………………………………………....17

2.2. Коммерческая тайна  и ее охрана………………………………………………………..19

2.2.1. Понятие коммерческой  тайны……………………………………………………...19

2.2.2. Защита коммерческой  тайны……………………………………………………….21

3. Коммерческая  информация

3.1. Понятие товарной информации, ее классификация…………………………………...22

3.2. Товарные знаки…………………………………………………………………………..24

3.2.1. Виды товарных знаков……………………………………………………………...24

3.2.2. Классификация товарных  знаков…………………………………………………..25

3.2.3. Использование товарного знака…………………………………………………...26

4. Организация хозяйственных связей

4.1. Хозяйственные связи и их регулирование в торговле…………………………............29

4.2. Хозяйственные договоры………………………………………………………………..31

4.3. Классификация договоров………………………………………………………………34

4.4. Порядок заключения  договоров………………………………………………………...36

4.5. Исполнение договоров…………………………………………………………………..37

4.6. Способы обеспечения  исполнения обязательств……………………………………...39

4.7. Порядок изменения и расторжения оговоров………………………….........................41

4.8. Ответственность за нарушение условий договора…………………………………….43

4.9. Прямые связи торговых предприятий с производителями товаров………………….44

Раздел 2. Организация  коммерческой деятельности

5. Коммерческая  работа по оптовым закупкам  товаров

5.1. Сущность, роль и значение закупочной работы…………………….............................46

5.2. Изучение покупательского спроса……………………………………………………...48

5.3. Изучение и поиск  коммерческих партнеров-поставщиков по закупке товаров…….53

5.4. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров………56

5.5. Организация и технология  закупок товаров у поставщиков……………………….....60

     5.5.1. Закупка  товаров на оптовых ярмарках……………………………………………60

     5.5.2. Закупка товаров на оптовых рынках………………………………………………64

     5.5.3.. Закупка товаров на мелкооптовых магазинах-складах………………………….67

5.8. Организация биржевой  торговли……………………………………………………….69

5.9. Аукционная торговля……………………………………………………………………72

6. Коммерческая  работа по оптовой и розничной  продаже товаров

6.1 Сущность коммерческой  работы по продаже товаров…………………………………74

6.2. Организация коммерческой  работы по оптовой продаже…………………………….79

6.3. Методы оптовой продажи  товаров……………………………………………………...85

6.4. Коммерческая работа  по розничной продаже товаров………………………………..88

6.5. Этапы коммерческой  работы по розничной продаже товаров………………………..89

7. Формирование  ассортимента и управление товарными  запасами

7.1 Ассортимент товаров  и их классификация……………………………………………..97

7.2 Порядок формирования  ассортимента на предприятиях  розничной торговли……..100

7.3 Управление товарными  запасами………………………………………………………103

Список литературы………………………………………………………………………………..105

Введение

Произошедшие в последние  годы изменения в экономике России, связанные с переходом к рыночным отношениям, привели к значительному  увеличению объёма рынка потребительских  товаров, расширению их ассортимента. В связи с изменением форм собственности  существенно изменился облик  торговых предприятий и характер их функционирования. С переходом  к рыночной экономике все большее  значение приобретают потенциальные  возможности  коммерческой деятельности.

Являясь, с одной стороны, областью практической деятельности, с другой стороны, она представляет собой самостоятельную область  знаний, научную и учебную дисциплину, изучающую организацию коммерческих процессов в сфере товарного  обращения с целью эффективного осуществления торговых сделок.

Современная практика коммерческой деятельности требует самых разнообразных  знаний. Необходимо уметь исследовать  рыночную ситуацию, учитывать ее тенденции, принимать коммерческие решения. Предварительно оценив уровень риска. Много серьезных  коммерческих задач связано с  организацией закупки и продажи  товаров. Для их успешного решения  необходимо знать методы, которые  позволят правильно выбрать поставщика, наладить товароснабжение, сформировать товарный ассортимент, определить, какие  формы оптовой продажи являются более целесообразными и какие  средства рекламы лучше использовать.

Данный курс лекций охватывает все основные вопросы, которые должен знать специалист, занимающийся коммерцией. Здесь рассматриваются вопросы, связанные с организацией и управлением  коммерческой деятельностью; излагаются методологические и организационные  аспекты коммерции, информационное обеспечение, функционирование оптовой  и розничной торговли и торгово-посреднических структур.

Пособие  разработано  в помощь обучающимся лицея и  других учебных заведений  системе  НПО по профессиям коммерческого  профиля. В пособии учтены требования Государственного образовательного стандарта, предъявляемые  к содержанию курса  «Организация коммерческой деятельности».

 

Раздел 1. Основы коммерческой деятельности

1. Сущность и  содержание коммерческой деятельности

1.1 Понятие и  сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность является необходимой составной  частью любой предпринимательской  деятельности -  и в сфере производства и в сфере обращения, так как  в условиях господства рыночных отношений  получение прибыли связано с  реализацией комплекса операций предназначенных на рынке для  купли продажи продукции, работ  или услуг. Все, что будет продано - это товар, а полученные за него деньги – источник прибыли для  продавца товара.

Коммерция в переводе с  латинского означает «торговля»:

• коммерция - торг, торговые обороты, купеческие промыслы (из Толкового словаря В. И. Даля);
• коммерция - торговля, торговые операции (из Толкового словаря С. И. Ожегова);

Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля - продажа товаров с целью получения прибыли при удовлетворении спроса покупателей в товарах и услугах.

          Термин «коммерческая деятельность»  означает не только непосредственно  торговую, но и другие виды  предпринимательской деятельности».  Чтобы акт купли-продажи состоялся,  торговые предприятия должны:

•      изучить спрос населения и рынка сбыта товаров,
• выявить и изучить источники поступления и поставщиков товаров,
• установить  рациональные хозяйственные связи с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары,
• вести оптовую и розничную торговлю и обслуживание покупателей,

• вести работу по формированию ассортимента и управлению товарными запасами.

 

Вопросы по теме:

1. В чем заключается коммерческая деятельность?
2. Коммерческая деятельность осуществляется только в торговле?
3. Какая работа должна предшествовать продаже товаров, что бы она была успешной?

 

1.2. Содержание коммерческой работы

Операции, связанные  с осуществлением коммерческой деятельности, можно разделить на блоки. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности.

Этапы коммерческой деятельности

I этап. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Это основа успешной коммерческой работы предприятий на рынке. Сюда относится:

• информация о спросе и конъюнктуре рынка,
• об объемах и структуре производства товаров,
• сведения о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве),
• о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности.
• о потенциальных возможностях конкурентов.

Вся эта информация собирается в процессе маркетинговых исследований коммерческих служб, анализируется и служит основой для следующего этапа.

II этап. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.

На этом этапе решают следующие  вопросы:

• определение потребности в товарах (определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров).
• выбор наиболее предпочтительных партнеров (здесь необходимо определить основных партнеров-поставщиков, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи; изучается их размещение, ассортимент и объем предполагаемых поставок, цена, условия поставок и др.)
• организация хозяйственных связей в торговле (налаживаются хозяйственные связи со всеми поставщиками товаров).
• установление договорных отношений с поставщиками товаров (подготовка проекта, его подписание)

• контроль за исполнением договоров поставки товаров.
• установление прямых договорных связей с производителями товаров.

 

III этап. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли.

При формировании ассортимента товаров происходит подбор групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Основная цель — наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Управление товарными запасами обеспечивает бесперебойную торговлю, сокращает издержки производства и обращения, позволяет наиболее полно удовлетворять потребности населения.

IV этап. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

Это один из самых важных этапов работы коммерческих структур, осуществляющих оптовые операции. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, также организовать контроль за выполнением условий договора.

V этап. Коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно населению. От их руководителей — коммерсантов требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

VI этап. Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

Реклама является важнейшей  частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей т.к. она:

• доводит до потребителей сведения о товарах, необходимые для покупки и использования товаров;
• позволяет ускорить процесс принятия решений покупателей о покупке.
• позволяет покупателям быстрее находят необходимые им товары,
• ускоряет реализацию товаров,
• с ее помощью повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

 

Вопросы по теме:

1. Назовите этапы коммерческой работы.
2. Какой информацией должен обладать коммерсант для успешной работы на рынке?
3. Почему в коммерческой работе большое значение имеет выбор коммерческих партнеров?
4. Магазин занимается розничной или оптовой продажей товаров?
5. Чем руководствуется торговое предприятие при формировании своего ассортимента?